頭でっかち専門家を卒業！
女史の渡辺紀子です。
専門家がサービスを提案をし、
獲得するためには
５つ、必要なものがあり
①『ストーリー』
②『感動の共有』
③『事実』
④『寄り添い(励まし)』、
それから
⑤『YesかNoかの聞き出し』
この５つが必要です。
この５つを支えるのは
このブログでお伝えしてきている
ヒアリングを通して
・信頼関係を築いていくこと、
(自身もオープンにしていく)
そしてあなたがお持ちの
・専門性、ですね(*^^*)
この５つ+２が欠けていると
必要性やお得感があっても
必死に売り込みをするような
状況になったり
クライアントがすぐ選べる状況ではなく
選ばれることはありません。
「検討します」だったり。
(※経験上、東日本では
検討します = 見送ります、
西日本は = 何日まで有効ですか、
と考えると良いです(笑))
今日は
①の『ストーリー』について。
いつから気になっていて
いつまでに解決したい
どんな結果を得たいのか
結果を得るとどうなるのか
話をしていく中で
クライアントの言葉で
話してもらえるよう
専門家自身の話を交えながら
ひとつずつ言葉にしていき、
専門家が復唱し、
実感してもらうと良いですね。
明日は、
感動の共有について
あなたとシェアしますね。
頭でっかち専門家を想い
いつだって応援しています！