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こんにちは。
フリーランスのためのビジネスコーチ、
古関です
今日は
セールスクロージング
の話をします。
セールスの成約率を高めるために、
もっとも大事なことは、
クロージングをかけることです。
クロージングとは、
「買いますか？」
「買いませんか？」
という決断をせまるところですね。
これを、はっきりと言っているか。
ここが大事です。
あなたの提案が魅力的であればあるほど、
相手は、「要りません」と決断することが苦痛になります。
もちろん、「買う」ためには、お金を出す、
新しい行動をするという苦痛が伴います。
でも、魅力的なものを「要らない」ということよりは、
よっぽど楽なはずです。
ここをどれだけはっきりと言えるかが、
あなたの自信の表れになります。
提供するもの＝商品に自信があればあるほど、
クロージングも強くできるのです。
だからこそ、商品が大事になります。
商品に自信をもっていて、
これをやれば相手は変わることができるとわかっていれば、
強く勧めることができるはずです。
なので、自分が納得する商品を
作ることが決め手なんですね。
売れる人は、
いい商品を作っています。
それは、自分が納得するレベルまで、
作りこんでいるということです。
作りこんでいるというのは、
自分のなかに浮かぶ疑問について、
徹底的に追及しているということですね。
私はビジネスを通して、いくつもの商品を買いますが、
セールスをされる側からみると、
クロージングの強さが
人によって異なるのがよくわかります。
私がセールスされて、
もっともすごい！と思ったのは、
友人である弁護士のクロージングでした。
私が問題解決のために、
お金を払うかどうかという立場になったとき、
あらゆるリスクとメリットが、
頭のなかを駆け巡りました。
お金に余裕があるわけでもなく、
経験のないことに向かわないといけない。
しかも、自分のスケールを
はるかに超える話でした。
私は言葉につまり、
その弁護士が友人であることに甘えて、
泣きそうな気持ちになっていたのです。
でも、相手はまったく容赦せず、
強い口調ではっきりと言いきりました。
「で、お金、出すの？ 出さないの？」
私はこのひと言で、
大人の世界、
ビジネスの世界を知りました。
私は甘ったれた子供だなと。
困れば回りがなんとかしてくれると
思っている面があったのです。
結局、
そのクロージングを受け入れ、
お金を払いました。
私は、その時の弁護士の対応に、
心から感謝しています。
私が成長する機会をくれたのです。
甘えたままでいたら、
経営者としても、
大人の人間としても、
やっていけなかったと思います。
と同時に、自分のビジネスで、
債権回収が必要なときは、
この弁護士に頼もうと思いました。
これほど信頼できる人は
いないと思ったからです。
その弁護士には、
仕事への自信と誇り、
自分の役割と能力について、
確固たる信念があったのですね。
そういう人に仕事を頼みたいと思うのは、
当然のことです。
そのぐらいの迫力を持って
クロージングに挑むことが大切ですね！
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