営業は感情移入

先日会社の上司が「営業はセンス」だと言っていたので、率直に

「センスってなんですか？？」と聞いてみると

「１円でも多く利益を上げれられるように仕組むこと」と言い放った。

「？？？？？？？」

言っている意味は分かるが腑に落ちなかったのでこんな本を読んでみました。

▽タイトル▽

トップセールス１０００人に聞いた営業とはなにか

「営業は感情移入」

トップセールスマンの中には明るい人もいれば暗い人もいる

話し好きな人もいれば話下手な人もいる

しかしみんなに共通して言えることがある

それが顧客に感情移入できているということである。

では具体的に感情移入とはどうゆうことなのかというと

それは相手の立場で物事をとらえ、考え、行動すること

そのためには大きく分けて３つの課題が浮かび上がってきました。

①接客する際に心掛けていること

②顧客を知るために心掛けていること

③顧客との関係を強化するためには何が必要か

他にもいくつかあるが、多くのトップセールスマンは常日頃からこの

ような事を考え営業しているそうです。

例えば私の場合、不動産セールスをしているので考えてみました。

①について

話のテンポに強弱をつけること

押し一点張りでも飽きられるし、引いてばかりいてもつまらないと思われる。

時には自分のビジョンなども折りませながら熱く語りかけたりして顧客の感

情をゆさぶり相手の真の情報を引き出しやすくする。これが②に繋がっていく。

②について

顧客のルーツをさぐること

出身・経歴・趣味・家族構成・所有車・職業・役職・勤続などなど

プロファイリングにも似たような分析（仮説）をたて購入動機を探っていく。

顧客管理カードを自作し聞きたい項目を印刷し、聞き逃しを少なくする。

③について

タイミングを間違わないこと

欲しいから物件を探しに来ているのは間違いないが、じゃあ今すぐなのか

定年後なのか（私の扱う物件はリゾートなので）自宅を売って買い替える

つもりなのか。顧客との距離感を大事にしています。

記念品・自筆の手紙を贈ること

決して高価なものでなくていいんです。気持ちがこもっていて＋なにかユーモ

アというか洒落が効いてると効果覿面。

要はこれらは顧客の心理を理解するために必要なプロセスであって、あとは

どれだけ顧客の立場になって先読み出来るかだと思います。

このあいだ私の実体験なんですが、これは逆にしてもらって気持ちよかった例です。

短編小説にはまってましていつもメールで１話ごと送ってもらってたんですが、その方は私が昼休みに読むだろうとそしてそろそろ送ったものを読み切っているだろうと先読みして送ってくれていたんです。案の定私は「あと読んでないのは何話かな！？」「そろそろ送っってもらおうかな！？」とパソコンを開いたところもう何話分も送られてきていた。

「気持ちいぃぃぃぃぃぃ」ですよね。

勉強になる事って日常生活のなかにたくさんあると思います。

ようは自分がそれに築いて自分のものに習得できるか、もしくはしようとすかが大切なんだと思います。

偶然の再会（２）

偶然の再会 (6/14)の続き・・・

またまた元野球部マネージャーの同級生に遭遇しました

前回は１２年ぶりというのもあって、ぎこちなさ＆あやしさ満点

で話しかける余裕すらなかったんですが、今回は向こうもそれ

程警戒している様子も無かったので、ここぞとばかりに大人な

対応でフランクに話しかける事が出来た。

地元で不動産の営業をしていると年に４回か５回は同級生の

顧客に遭遇する。みんないろいろだね。

バツイチだったりスナック経営してたり、役所で出世していたり

ほんとみんな苦労してるけど頑張ってる

その元野球部のマネージャーも話しを聞いてみるとシングルマ

ザーとして出産するんですって　　強いね☆

同級生ががんばってると自分もこのままではいけない！！

って思います。会社の同期と似たような感覚かな。

伊豆高原クリーンプロジェクト

ランニングをしていた時から気になり始めたのが「タバコのポイ捨て」
伊豆高原は自然がいっぱいで別荘地や観光地として大々的に銘打っている。
にもかかわらずその道はしには吸殻がたくさん落ちていて汚ならしい。
この街に住む人間とはしては許せないので、これからは拾って拾って拾いまくります
神奈川県みたいにあらゆる場所で禁煙っていうのもイイですよね
愛煙家の方にはキツいんでしょうけど、そうゆう条例も元をたどればポイ捨てがあとをたたないから施行されたんでしょうね。まさに自業自得。
でもちゃんと携帯灰皿持っている人もいるし、ちょっとかわいそうな気も…

携帯セヨ ポケット灰皿