こんばんは。
昨日は草野球の影響で筋肉痛がひどかったので
プロモーションの6つのプロセスについて
具体的にお話しませんでしたね。
1日経って筋肉痛の方は
昨日以上に痛みを増していますが、
いつ筋肉痛が治るかわからないので
説明していきたいと思います。
昨日お話したプロモーションの６つのプロセスを
おさらいすると、
①アクセス集め（認知）
②見込み客集め、無料オファー
③セールスプロセス、信頼関係構築
④フロントエンド
⑤バックエンド
⑥コミュニティ化、信者作り
となります。
今回は、わかりやすく説明をするため
DRMの場合でお話します。
まずは「①アクセス集め」ですが、
手段としては以下があげられます。
・自社メディア（HP、FB、Twitterなど）
・広告
・紹介
・PR
その名の通り、メディアを使ってアクセスを集めて
認知をしてもらうことが目的です。
ここで集まってきた人が、次の「見込み客集め、無料オファー」
の母数となりますので、多く集められるといいですね。
セミナーや情報教材でよく使われる手法が
LP（ランディングページ）を用いたものです。
あなたも１度は見かけたことがあるのではないでしょうか？
文章がひたすらにかかれていて、
ひたすら下にスクロールしていく"あれ”です。笑
あれは、コピーライティングの観点からいうと
非常に理にかなった手法なのですが、
今説明してしまうと話がそれてしまいますので
今後どこかのタイミングでお話したいと思います。
次は、「②見込み客集め、無料オファー」になります。
①で集めた人が対象者になります。
ただ、対象者の中には、
・見込み客
・ただアクセスした人
の２パターンの人がいるので、そこから見込み客に
次のステップへ進んでもらう必要があります。
「見込み客集め、無料オファーって抽象的にいわれても
よくわからないよ。。。」
と思われると思います。
例えば、セミナー系でよくあるのがメルマガです。
アクセスを集めたLP（ランディングページ）で
「メールアドレス登録を登録してくれたら、
今回のセミナーの内容の１部を無料で公開します！」
と書いて、見込み客を集めます。
見込み客集め＝「メールアドレス登録」
無料オファー＝「セミナー内容の１部を無料公開」
となるわけです。
当然、興味がある人しか登録しないので
登録してくれた人は見込み客リストになります。
無料オファーの内容は大半がプレゼントとなるのですが
・自社商品の延長上となるもの
・専門性の出せる情報
・相手が欲しいもの
でなければ意味がありません。
コミュニケーションスキルのセミナーのプレゼントが
「野菜の糖度を10%上げる秘訣をプレゼント」
と言われても、登録しませんよね。
次は、見込み客リストに対して、
「セールスプロセス、信頼関係構築」
をしていきます。
上でメルマガを例にしたのでその流れで説明すると、
メルマガを配信して、無料プレゼントや情報コンテンツで
信頼関係を構築していきます。
フロントエンドにつながる大事なプロセスとなります。
ここの目的は、
・ザイアンス効果による信頼関係の構築
・ハイポジションの獲得
・教育、価値観の転換
となります。
ザイアンス効果とは、
「人は接触回数が増えると信頼関係が深まる」
ことをいいます。
メルマガで頻繁に接触を図ることで、信頼関係を深めていきます。
ハイポジションの獲得とは、
「先生と生徒の関係を築く」
ことをいいます。
自分にとって必要な情報を与えてくれる人だというポジションを
確立し、先生と生徒の関係になると、今後のセールスに導きやすく
なるためです。
教育、価値観の転換とは、
「その人にとっての必要性を認識させていく作業」
のことを言います。
半信半疑でメルマガを登録した人に対して、
“このセミナーを受けると年収が今の倍になる！”
など、共感させながらあなたにとって必要なもの
なんだということを認識させていきます。
この、セールスプロセス・信頼関係構築を大事に
適切に行なうことで、商品の購入率が変わってきます。
この部分はコピーの内容次第なので、コピーライターの
腕次第ということになります。
少々長くなりましたので、これ以降は明日のブログで
お話したいと思います。
では！