「自分自身が最強のコンテンツになる！」 私がトップセールスとして実行していた５つのポイント

「経営リソースが弱ければ知恵を絞ればいい！」インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングを融合した営業スキームにより、ストック型収益構造を構築するための５つのポイントを解説。これはあくまでも、私個人が営業最小単位（１人）として実行していたことである。


まず、最強のコンテンツとはいったい何なのか？
その概要を知ることからはじまる。

心を動かすオウンドメディアのつくり方

「売るとは、自社の強みを引き出し、それを魅力ある最強のコンテンツに置き換えて、伝えていくこと。」
●「売りものが悪ければ、売りかたで補えば良い」●「売りかたが悪ければ、売りもので補えば良い」
ビジネスはシンプルであればあるほど光る。

本日は、「自分自身が最強のコンテンツになる！」　
私がトップセールスとして実行していた５つのポイントのうち、
１つ目のポイントについて解説させて頂く。

【１】「法人の意思決定プロセスを俯瞰し、川上へと上昇する」

「貴社はどちらの案件が多いだろうか？」

（１）指名受注

（２）競争受注

さっそくだが法人の意思決定プロセスを俯瞰し、
貴社のウィークポイントについて再考して頂きたい。
法人の意思決定プロセス

私のビジネスモデルは如何に（１）指名受注へと繋げていく仕組みを構築できるかを肝としている。

しかしながら、世の中の過半数以上は（２）競争受注の中で競争せざるを得ない。

なぜならば、全ての決裁は、顧客の意思決定プロセスの中に収まっているからである。

私自身も、その土俵に組み込まれることに否定できる術はない。

ただし、意思決定プロセスのどのステップに参画できるか次第で、

他社との差別化を実現し、あなたの優位性・独自性を保てることは事実である。

●川上案件：

一旦、リード情報を獲得し、顧客を育成する。

戦略策定時期にあわせたコンサルティング提案を行なう。

川上工程の営業接点により、顧客企業の戦略策定や予算決定に参画することができ、強いコンサルティング営業を実行することができる。

●川下案件：

コンペ・見積依頼・サンプル依頼に積極的に参加し、接点拡大を狙う。

後のクロスセル/アップセル及び、中長期的な上流工程への昇華を狙う。

下流工程の特徴はコンペや相見積りになるということである。ニーズが顕在化しているために、価格競争になり厳しい選定にあう。

●川上思考の目的：

クライアントの意思決定を押さえ、自社及びクライアントに利益を貢献する

●川上思考のメリット：

戦略策定プロセスに参画することで、案件を開発し、

質の高いクリエイティブワークに落とし込むことができる。

その価値提供が継続的な利益をもたらす。

●解説：

自社のキャッシュフローを俯瞰しながら、中長期と短期の顧客セグメントに沿った営業戦略を策定し、マーケティング部門と営業部門が連携した効果的・効率的なリードの獲得と育成を実行することで、質の高い事業へと昇華することができる。

その結果が顧客及び企業ロイヤリティの向上に寄与する。

相見積りやコンペ等、商品選定場面のみに参画している企業は、高い確率で価格競争の渦にまきこまれやすい。

大事なことは、価格競争になり得ない営業戦略を、今、設計することである。

その、具体的施策については改めて解説させて頂くが、

大きく大きく（※敢えて繰り返し）分けるとするならば、以下２つしかない。

①「インバウンドマーケティングの実施による中長期営業戦略」

②「アウトバウンドマーケティングの実施による短期営業戦略」

その２つを融合した営業設計が、競合先駆けの差別化戦略の入口となるのである。

そこまでする必要がなければする必要はない。

そこまでする必要があれば、まずは営業最小単位（１人）で実行するのみである。

私はいつもそうしてきた。

続きは改めて説明させて頂きます。
いち早く、全体像を把握されたい方は、以下よりご確認ください。
「自分自身が最強のコンテンツになる！」　私がトップセールスとして実行していた５つのポイント