営業の先輩からの推薦で読むに至った。
本書には著者の福田さんがクラウド・SaaSの黎明期に、
日本オラクルに入社され、
後にマルケトという会社での代表取締役社長としてご活躍された経験を基に、
売上を上げていくために
マーケティングと営業活動において
必要なノウハウが書かれている。
私も営業(フィールドセールス)という仕事に従事しているが、
マーケティング分野に関しても対応していることもある中で、
アメリカではマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスを完全に分業化する文化が、かなり以前から定着していることが書かれていた。
私が本書を読む目的は、
「フィールドセールスとしての成果を最大化するために何が必要かを知る」ということにした。
フィールドセールスにおいては、
商談が今どの段階にあるのかを明確にすることが大事であるということが訴求されていた。
具体的には6段階に分類されていた。
フェーズ1:リード以上商談未満
フェーズ2:ビジネス課題の認識
フェーズ3:評価と選定
フェーズ4:最終交渉と意思決定
フェーズ5:稟議決済プロセス
フェーズ6:受注
気づきとして、
このように現在のフェーズはどこなのか？を意識することができると、
次の商談の目的やゴール、打つべき施策が明確になるということ。
次に、一般的には、メーカー選定や発注間近の詰めの段階に注力する営業が多いが、
福田さんはフェーズ2が一番重要だと訴求されていた。
自社の製品や価格帯にもよるが、
担当者ベースの問題点だけで商談を進めると、
稟議段階で経営層から却下をくらう確率が高くなる。
つまり、顧客の会社全体の課題が何か？
それに対して自社のサービスが解決できるのか？
を早い段階で掴んでおくことが重要だということだ。
最後にフェーズ3の選定段階において、
自社の強みポイントをお客様の最低基準にできるかということが訴求されていた。
私の中ではここが最大の気づきだった。
自分が強い土俵では負ける確率はかなり下がる。
そのためには自社の強みの引き出しの数や、
競合製品の知識量など、必要な知識は多い。
日々勉強と実践を繰り返して、
昨日の自分よりも一歩でも前に進んでいきましょう。