M&Aの難しさ

ご無沙汰してますo(^-^)o

随分しばらくぶりの記事です。多分1年近くサボってたことになります

開発部門に異動になり激動の一年でした。

営業部門にいた頃はこちらからアクションを起こすことがほとんど。アクションを起こせば起こすほど忙しくなる。

でも逆を言えば、アクションを起こさなければ結構暇な毎日も送れないこともない。もちろん最後の営業の成績に響きますが、慣れてくれば結果をそう悪くせずにうまく手を抜く方法もなくもない。

一方、開発部門は新しい環境ということもあり、なかなか仕事のプライオリティーがつけられず、常に仕事に追われている感じでした。交渉もこちらから仕掛けるのもあるけど、一方で先方からもどしどし提案をもらうこともあり、なかなか自分のペースで仕事ができるようになるまで時間がかかりました。

で、仕事にも慣れてきた頃に携わっていたのがM&A（事業譲渡）のお仕事。

本でしか読んだことのない世界に関わることができそれは光栄なことでしたが、実際は意外と人間臭い、「営業」と同じ世界でした。

こちらが譲渡を受ける買手側であったのですが、先方の社長はいわば「娘を嫁に出す父親」って感じです。先方の社長が特に関西の人間味あふれる方であったこともあり、とても人情味あふれる交渉が要求されました。そこはMBA的なロジカルな交渉というよりも、営業現場で学んだ相手の気持ちを考え続けることが要求される世界でした。（つづく）

購買担当も外出する

購買の意思決定をする際は営業マンが大切な情報源になります。

但し、それだけを情報のソースにするのは少し危険です。

本当に契約していいのか。信頼できる会社か。途中で逃げられたりはしないか。

営業マンからだけでは判断できない情報も多々あります。

私は、極力その会社に訪問することで多くの情報を得るようにしております。

営業の経験から、大体会社の雰囲気を見れば会社の「格」がわかります。伸び盛りの会社なのか、そうでないのか。社員がのびのび働いているか。情報の管理はきちんとしているのか。

購買サイドになると「訪問される」ことが多くなります。営業時代には気づきませんでしたが、これは驚くほど効率が良い。移動時間が全くないので、30分ごとにアポを入れても全然問題ない。面談の効率で言うと、営業時代の3倍以上の費用対効果があるといえます。

ただ、これに慣れてくるとだんだん外出するのが「億劫」になってきます。

私は外出する癖をなるべくつけるようにしています。

そして、勝負の時には「菓子折り」を持っていきます。購買側なんだけど訪問して、しかもお土産を持っていく。

これは私が営業時代に尊敬していたお客さんからしてもらったことです。その方にはいまだに頭が上がりません。なんだかんだでかなり「値下げ」をさせられたお客さんでした。

訪問して情報を得る。そして、菓子折りで恩をたっぷりと売る。

どうでしょう。営業マンからするとなかなかやり手の購買担当ではないでしょうか？

「下僕」営業を見直す

「下僕営業からいかに脱却するか」、が私の営業時代の主要なテーマでした。

ヘコヘコしたクライアントの下僕みたいな営業は私の忌み嫌うタイプの営業マン像でした。正統派の提案営業ができればヘコヘコする必要なんてない、と固く信じてました。

ただし、営業される身になってみると「下僕営業」も捨てたもんじゃないと思うようになってきました。

もちろん「中身」がなく、いつもヘコヘコしてオベンチャラばっかり言っている営業マンはダメだと思います。

でも、「中身」があれば、オベンチャラをうまく言える営業は結構いいかもかも、と思うようになりました。

少なくとも、中身があって無愛想な営業よりかは強い。

「めちゃめちゃ仕事ができて無愛想な営業マン」か、「まあまあ仕事ができてオベンチャラもいえる下僕営業」のどちらが強いか？

意外と後者に軍配が上がることも多いと思います。

結構、どうでもいいオベンチャラでも言われると嬉しいものです。それが仕事をきちんとやってくれる営業マンからであれば。

そして、結構やりたくない面倒な仕事などを引き受けてくれたりするもんなら、かなりの割合でその営業への依存度は高まります。

「もうその営業マンなしにはいられない。」

「下僕営業」も突き詰めると結構いい感じにまで進化できると考え直した今日この頃です。

「営業される」ということ

ご無沙汰してしまいました(;^_^A

営業から開発部隊に異動になり、かなり忙しかったので少し更新をさぽっておりました。。。

新しい部署では「営業される」ことが多くなりました。

今までは「営業する」立場でずっといましたが、逆の立場というのは全然違うもの。

今度は「営業される」側から見た「営業術」について述べたいと思います。

月並みですが、やはり営業マンってホント大事です。

ある日、よく名前を聞いたことの有名な会社からの提案を楽しみにしていたのですが、実際にあってみると意外と営業マンが良くない。自信もないし、ぼそぼそとしゃべり、なんか暗い感じ。一緒に仕事をしても明るいイメージが湧きません。

というより、「こんな人に自分の仕事をだめにされたくない」とまで思ってしまいました。

逆に全然無名の会社でも営業マンがいいと、「結構この会社いいかも」って思います。「この人の提案だったら社内でもいい感じに通せるかも」って感じました。

そうです。購買側は購入したサービスや商品によって、自分の仕事の評価が決まります。だめなサービスをつかまされて自分の評価を落としたくない。逆に、よい営業を「捕まえる」と楽して手柄を立てられます（‐＾▽＾‐）

想像していたよりも購買サイドって不自由です。

営業はだめだったり、飽きたら次に行けばよい。でも購買サイドって意外と選択肢が少ない。特に購入したいサービスが特定の企業に独占されたりしてたら、かなり選択肢は狭まります。どんなに営業担当がダメでも購入ししないといけない。

購買って意外と根気のいる仕事でした。

そして、営業マンの大切さを改めて感じた次第です。

新しい環境へ

〔４月１日　千鳥ヶ淵にて〕

２００６年度が新しく始まりました。

桜を見るといつでもフレッシュな気持ちになれます。

月曜日からは新入生がやってきます。

会社の雰囲気も新しくなるでしょう。

そして、実は私も異動となりました。

７年間お世話になった営業部を離れ、商品開発セクションのマネージャーへ移ることになりました。

商品開発セクションは顧客向けのサービスを開発する部署です。メーカーで言えば、生産セクションという感じでしょうか。一方で、よい企画を外部から買ったり、共同開発したりすることもあるので、バイヤーとしての顔もあります。

ですのでこれからは営業「する」立場から、営業「される」立場にもなります。

「株式上場への最強営業術」というブログの題名を変えたほうがいいか？ちょっと悩みましたが、結局このままで行くことにしました。

今度は営業を受ける立場から、営業術や拡大期における会社のあり方等を考えて行きたいと思います。

将来を売れ！

比較営業に「スパイス」として追加したことは何か？

それは「将来を売る」ことでした。

ロジカルに全体を比較すると競合にかないません。だから前回書いたように、自分たちに優位な観点からだけで比較を行いました。

でも、お客さんも馬鹿ではありません。当然、比較の観点に偏りがあることを見抜きます。

そこでわれわれがとった手段は、「将来性」のＰＲでした。

今がだめだから将来の可能性を期待させる。将来性を売るわけです。

貧乏学生が憧れの女性を口説くためには「いかに将来大物になるか」でＰＲして口説くのが王道であるのと同じです。（本当？）

われわれはこれが得意でした。

まずは担当者と仲良くなります。そしてその後、その担当者と将来の夢とか、将来の仕事の展望とかなるべくそういう話をします。もちろんその前に自分自身の将来の夢ととか、仕事をどうしたいのかを話します。このあたりから担当者と「同士」になります。

そして、その後に自社の商品の将来の展望を語ります。担当者が新しいもの好きタイプであえればあるほど有効です。横文字の最新のトレンド用語とかをあえてまぶしたりすると尚良しです。

この方式は、商品内容が他社より劣っていたり、そもそも自社商品の優位性が説明しづらい商品であったりする場合に有効です。私の経験では５割以上の勝率に持っていける感じはありました。

今がだめなら将来を売る。

古今東西、老若男女、通用するやり方だと思います。

比較営業のすすめ

皆さんは「比較営業」をすることはありますか？

「当社の商品はライバル社と比して、○○という点で優れています。」

「ライバル社の○○という部分はまだ欠陥があるようですよ。」

なんて感じで、ライバルと比較して自社の優位性をＰＲしたり、また、ライバルの商品の欠陥を顧客に伝えたりすることを比較営業と呼びます。

営業のセオリーでは「比較営業は極力避けたほうがいい」といわれています。特に競合の悪口を言うことは逆に自分の信用力を落とすだけでしょう。

①顧客と仲良くなり信用を得る→②自社のＰＲをする→③最後に「参考までに」他社との商品比較を軽くする、というのが教科書どおりのシナリオだと思います。

ただこのセオリーには致命的な欠陥があります。

そもそも商品力や会社に信用力がないときにも有効なのでしょうか？

このセオリーは自社の商品にそれなりに競争力があるときにしか使えないのではないでしょうか？

自社の商品があんまり知られておらず、会社の信用力がないときは、①顧客と仲良くなり信用を得る、という段階でさえままならないはずです。聞いたこともない会社の聞いた子もない商品を売るセールスマンと、簡単に仲良くなる人もそういないはずです。

実はわれわれの創業時がまさにこの状態でした。

先行するライバル社の方が、信用力もあり、商品力もある。一方、われわれは完全に新参者。だれもわれわらの社名を知らない。

じゃあ、どうしたか？

そうです。「比較営業」をガンガンするしかありませんでした（笑）

システムそのものの説明はライバル社がすでに終えていますので、われわれは「じゃあどう当社は他社と比較して違うのか？」というところに力点をおいて説明をしまいた。

ただ、きちんと全体を比較してしまうと当然ライバル社の方が商品がいい（哀）

ですから、当社が際立つピンポイントのところだけをフォーカスして、うまくＰＲします。そこの部分だけ提案書でフォント３２ぐらいで大きくＰＲします（笑）

今考えると冷や汗ものです。

でも、ベンチャーの立ち上げ期には必ず必要な営業テクニックだと思います。

そして、われわれはこの「比較営業」に、さらにある強烈な「スパイス」を加えることが得意としていました。

つづく。

混浴の真実

昨日の山スキーの話の続きです。

私が八甲田が好きな理由に山スキーができるからという他に、もうひとつ理由があります。

それは、温泉です。

八甲田山には「酸ヶ湯」 （すかゆ）という温泉旅館があります。その名のとおり、酸性の強い白濁色の温泉で、イオウのにおいもかなりきつい温泉です。そのニオイはかなり強烈で、タオルや服も東京に戻っても「酸ヶ湯臭」がかなり取れないぐらいです。

でも慣れるとかなり「クセ」になること請け合い。実は私、この温泉たぶん１０回以上入ってます。

そして名物は「ヒバ千人風呂」と称す、巨大なお風呂です。

で、混浴です。

このお風呂は。

そうです・・・

男と女がおんなじ風呂に入る・・・混浴です。

初めはドキドキしました。正直どうしようって思いました。

でも、１０分もたたないうちに幻想は打ち砕かれました。

ここはいわゆる「湯治」の温泉です。リウマチのおじいちゃんやおばあちゃんが時間をかけて温泉治療をするので有名な場所なんです。

１０回以上入った私が証言します。全く、そこには幻想的なものは・・・皆無です。

私が唯一発見したのは次の真実です。

「おじいちゃんとおばあちゃんは湯けむりの中では区別しづらい。」

湯けむりの中、隣りでお湯を浴びているのはずーっとおじいちゃんだと思っていました。でも、１０分後、私の前を通り抜けていったのは・・・実はおばあちゃんでした。

そうです、おじいちゃんとおばあちゃんは極めて体型が湯けむりの中では近似と言えます。

もう一度言います。

そこの混浴にはＦＡＮＴＡＳＹはありません。ただただ、「いい湯」ではあります。間違いなく、「いい温泉」です。それ以上でもそれ以下でもありません！

八甲田山での山スキー

たまには仕事以外のことを書こうと思います。

週末から青森県の八甲田山に山スキーに行ってきました。日焼けで顔がちょっとひりひりしてます。。。

私は学生時代にスキーをやってましたので、卒業した今でも年に３回ぐらいはスキーに行きます。しかも、最近は通常のゲレンデスキーでは飽き足らず、オフピステでのスキーにトライしてます。

イメージはこんな感じです。圧雪されていない自然の山を滑ります。（これは八甲田のＨＰから拝借した写真です。こんな晴れている日は珍しく、いつもは吹雪のことが多いです。）プロのガイドの引率のもと、スノーシュー（＝いわゆる「かんじき」です。）をはいて、スキーを背負って山を２時間ぐらいかけて登ります。

これが山スキー中の私です（初公開！）。土曜日は予想以上に気温が高く、歩いているうちに汗だくになりましたが、頂上で飲んだビールは格別でした！

こんな感じの春の山をずんずん歩いて登りました。

八甲田に行くといつも「自然の偉大さ」に触れることができます。雪山では毎年、何人かが遭難したり、雪崩で亡くなったりします。しかも八甲田山は「雪中行軍」で旧日本軍が大勢無くなった場所でも有名です（恐）

パウダースノーに心が踊る一方で、なにかこう、危険との隣り合わせに心が引き締まります。もし、雪崩があったらどうしよう、って一応真剣に考えたりします。今日遭難したら月曜日のプレゼンどうなっちゃうんだろう？

自然の偉大さには絶対に人間はかなわない。

そんなことを考えると仕事のことなんてホントちっぽけに見えちゃったりします。そして、ハアハアいいながら前日に六本木で飲みすぎたことを後悔します（笑）。自然の前では六本木も銀座も小さい（笑）

そして、２時間かけて登るのに、スキーをはいて山を降りるのは３０分に満たない。でも、普通では滑れない壮大な斜面や、林間スキーが体験できます。

絶対にゲレンデスキーでは体験できない世界がそこにはあります。

大変リフレッシュできた週末でした。

ターニングポイント３

われわれの「広告塔」になってくれた金融系の会社は、さらにわれわれに富をもたらしてくれました。

その会社はある日本を代表する大手企業グループの一員なのですが、ある時、その親会社を紹介してくれたのです。そして、ご紹介いただいてから一年後ぐらいでしょうか。なんとその大手企業の契約が取れたのです。われわれの会社設立以来の最大規模の契約です。

入り口が「紹介」ということで、はじめから「スジのいい」ラインと面談できたのと、紹介をしてくれた会社の担当者の課長が当社を良く言ってくれたのが勝因です。

そして、その親会社が取れたら、軒並みそのグループ会社も契約が取れました。従業員数で２０万人分ぐらいの企業グループのうち、半分近くの会社と契約がその後２年ぐらいで取れたと思います。

系列を重視する伝統的な企業ほど「親会社との取引実績があること」ほどプラスなことはありません。

ライバルの方が有名な会社を取ったのに、実はわれわれのお客さんになってくれた会社の方がずっとプラスでした。本当に人の縁とは分からないものです。

実はこれには後日談があります。

当時のそのうちの広告塔になったその課長さんは、実は弊社でいま働いてくれています。その会社を辞めわれわれと席を並べて一緒に働いてくれることになったのです。

いやはや人の縁ってホント分からないものです。