いきなりですが、この写真を
見てもらえますか？
⇒ コチラ
たぶん、あなたも1度や2度、
見たことがあると思います。
こういった類いの写真はたくさん
あって、その見方によって「見え方」
が変化するので、とても楽しいですよね。
そして、さっきの写真はあらかじめ
答えが用意されていて、
2種類の見方がありますよ、と教えてくれます。
しかし、日常ではそんな都合良くいきません。
別の姿（見方）を見つけるのには苦労するハズです。
（というか、気づかないことの方が多いです）
たとえば、自転車。
多くの人は、これを移動手段の1つ
として捉えると思います。
（僕もその一人です）
ですが、見方を変えて、ある装置を
つけると立派な「発電所」にすることも
できます。
このように、別の視点で物事を
見ることができると「販売がラク」になります。
なぜなら、他の人も同じように1つの
見方しかできず、一種の思い込み状態に
ハマっているからです。
つまり、「老婆にしか見えない！」
という人に「こういう見方をすれば、
女性の横顔に見えるんですよ」と教えて
あげると、「あ、本当だ！」となるじゃないですか。
それと同じように、あなたが扱っている、
商品やサービスも別の見方を伝えることで、
「それは便利！」とか「そんな使い方も
あったなんて！」と喜んでもらうことができます。
これができれば、商品は同じでも
ターゲットを変えて販売することも
できると思いませんか？
だから、我々セールスする側は
この「見方」をたくさん提供することが大切なんですね。
なので、メリットを1つ見つけることができたら、
いろんな角度から光を当ててみましょう。
すると、別のメリットが浮かんでくるはずです。
複数のメリットは、複数のターゲットに、
あるいは一人のお客様に深く刺さるメッセージになります。
ぜひ、あなた自身の見方を変えてみて下さいね。
「なかなか、他のメリットが見つからない！」
こんな時は、次の質問をしてみると良いでしょう。
「これ、違った使い方ができないか？」
これだけで、ポンポンと新しいメリットが
見つかるようになりますよ！
川崎達郎
