自分はITセールスのプロだ。10年やってるんだから「プロだ」と言い切って差し支えあるまい。
ただ、10年やっていても難しいな、と思うことがよくある。
セールスのプロとして何か売ろうとする時、新しいモノほどその必要性について、ユーザに理解させる事からスタートしなきゃいけない。でも実はその次が結構難しくて、今度はそのユーザが上司や同僚などに、その理解したことを自分の言葉で説明し、説得できなきゃいけない。とても当たり前だけど何気にここが一番の鬼門だと思う。
ここで勝敗が分かれるのがいわゆる「キーパーソンの見極め」と言われている。
確かに説得の上手い、または周りを動かす力を持っている的確な人間を見抜いて、アタックするのは非常に大事なこと。力の無い人もアタックしても時間の無駄ですからね。
しかし、個人的にはもっと大事なことがあると思う。
「こちらのパッションがそのキーパーソンを通じて伝播するか否か」だ。
そのためにはそもそもこっちが本気で自分の売り物が素晴らしい、と思っていなければならない。
つまり商材もしくは提案に惚れてなきゃいけないということ。
IT投資なんてだいたい明確なROIなんて出せないし、実際は使ってみなきゃ分からないモノも多い。
しかも、使う側の体制はもちろんトップの覚悟によって素晴らしいものにもゴミにもなっちゃう代物だから、我々セールスは
その覚悟の必要性を問い続けて、場合によってはお客に耳の痛い話もしなきゃならない。商材が高度であればあるほどその傾向は顕著になる。
そうなるとやっぱり大事なのはパッションだ。パッションがなきゃやってらんない。
売れるものも売れない。