全く仕事が取れず、どん底に落ちた営業マンの私が、
９０日間でトップセールスに躍り出た３つのステップ。
毎日上司から怒鳴られて「お前は営業に向いていない」
とまで言われた私を１８０度変えたのは、ほんの些細な
ことでした。トップセールスマンになるための秘策を公開！
「お客様の心を一瞬で丸裸にする最強の必殺技とは」
こんにちは！福嶋です。
飛び込み営業がなぜ
難しいと言われているのか？
その一番の要因は
お客様にものすごく警戒
されてしまうからです。
確かに警戒されるのは当然です。
自分の立場だったらそうですよね。
突然家に知らない人がくるのです。
冷静に考えれば玄関先
まで出てきてくれる人が
いることが不思議なくらいです。
ドアノブを持ったまま半身で、
不審者を見るような目で見られて
「何？ 何の用？」と聞かれ
こちらが一言話したら
「あーーーーーー。
それならウチは間に合ってるから」
と玄関が閉まる。
そんな経験があると思います。
というか、その経験しかない
という人も実際にいるのです。
今回は、どうすれば相手の
警戒心を解くことができるのか。
ということを
話して行きたいと思います。
あなたも今日から、
知り合いの人と話すような感じで
会話ができるようになります。
アポや契約にならなかったとしても、
お互い嫌な気分にならずに話を
終えることができます。
もう仕事中に
「なんだよ！あんな言い方
しなくてもいいじゃねーかよ」
と腹を立てることもなくなります。
ちょっと考えてみて欲しいのです。
あなたが信頼している
人は誰ですか？
一緒にいて楽しいなって
思う人は誰ですか？
頭の中でその人のことを
しっかりイメージしてください。
その人はあなたにとって
どんな人ですか？
きっとその人は
「あなたの話を真剣に聞いてくれる人」
だと思うのです。
人は「話を聞いてくれる人」に
好意を持つのです。
仲が良い友人といると、
つい話し過ぎてしまったと
思うことがありますよね。
誰にでも潜在的に「話したい欲」
というのがあるのです。
最近あったことや、
楽しかったこと、
辛かったことを
「うんうん」って頷きながら
聞いてくれたら気分がいいですよね。
気分が良くなれば相手の話を
聞いてあげたいと思います。
この繰り返しで信頼関係
が出来上がるのです。
信頼関係が築けていれば、
自慢話しや愚痴でさえ
「うんうん」と聞いてくれる
人がでてくるのです。
ポイントは
「人は話すことで快楽を感じる」
ということです。
すなわち、
相手の警戒心を解くとは
「親身に聞くこと」
なのです。
時々
「聞くチャンスなんかないですよ」
という人がいますが、・・・
聞くチャンスは必ずあります。
むしろ名刺を渡したあとは、
しばらく聞くことしかしません。
聞くチャンスがないということは、
相当頭の中に「話さなきゃ」
「説得しなきゃ」という
気持ちがあるのだと思います。
一生懸命さゆえのことですが、
その気持ちは消しましょう。
「聞く」に徹するとなると
一つ大きな問題が出てきます。
どうやって訪問の趣旨を伝えたり、
興味付けをしたりすればいいのか
ということです。
その答えは簡単です。
「質問で伝える」のです。
大事なのは質問の内容、
質問の仕方なのです。
例でお話しましょう。
仮に、ウォーターサーバー設置の
営業だったとします。
こんな感じですね。
「今までご検討された
ことはありますか？」
「うちは考えてないから」
「そうなんですね。
置いていただくことによって
今のご生活より節約になるとしたら、
それは喜んでいただけないでしょうか？」
「そんなことになるわけないでしょ」
「みなさんがそうなるわけではないです。
もしも奥様がミネラルウォーターを
買っていらっしゃるようでしたら
節約にもなりますが、
普段お水は買われていらっしゃいますか？」
このように、会話は
必ず質問で返してあげるのです。
当然質問に答えない人は
たくさんいますが
続けていればやがて質問者に対して
長い返答がかえってきます。
その時は、
相手が気持ちよくなれるように
頷きながら熱心に聞くのです。
さらに、
上記のように「節約にも」の「も」
と言うことで
他にもメリットがあるということを
相手に印象付けることもできます。
たった一文字で伝えられることも
情報もあるのです。
この記事の応用編については
また別の記事でお話します。
今回覚えておいてほしいことは、
自分の伝えたいことは全て
質問で伝えるということです。
それでは、
今日は一つあなたに考えて
欲しいことがあります。
あなたの商材が他社製品と
比較したとき耐久性に優れていて
３年後の状況を比較したら圧倒的な
差が出る良質な商品だったとします。
あなたならその自社のメリットを
どのように質問で相手に伝えますか？
目指すところはお客様が興味をもって
質問返しをしてくるような
質問をすることです。
是非是非、あなたが考えた質問を
コメントに書いてください！
いつもメッセージで送ってくださる方は
メッセージでも大丈夫です。
よろしくお願いします。
いつも最後まで読んでくださってありがとうございます。