顧客先の現状分析を徹底する重要性

弊社の実施する営業力強化研修でも多々伝えていることですが、

顧客先に商品を提案する際に、カギとなってくるのが

「顧客先の状況分析を徹底する」

当たり前のことなのですが、これが意外にできていない営業マンが

非常に多いのです。

状況分析とは、顧客が今どのようなマーケットの中でどのような競合と闘っており、

どのような立ち位置にあり、

将来的にどのような形で勝ち残っていけばよいのかを仮説検証することを指すのです。

その上で、現状の課題を正確に把握する。

そもそも営業とは、顧客の課題に対してのベストなソリューションを提供するということであれば、

このような状況分析を徹底してベストなソリューションでなければ、

時には自社の商品をも勧めないという決断が必要です。

先日、とある大手小売の人材開発部長とお話していたときも、

また別の会社の経営者の方とお話していたときも、

まったく同じ話題で盛り上がりました。

その一人の方曰く、

「先日某会社の営業マンが営業に来たのだけれど、

うちの会社のこと理解していないのに、よく商品を提案できるよな～と思ったよ」

と吐露していました。

まさしく、然りです。

時代は完全にマーケットインであり、

顧客の声を無視した商品というのは全く売れません。

だからこそ、常に現場に耳を傾け、徹底した現状分析から始まった

ソリューション営業が必要なのです。

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昨日は、弊社社員のＫ山とＳ尾の誕生日

こんな狭い組織の中で、１日違いの誕生日。

こうして喜んでくれる姿を見られるのって、最高に幸せです。

おめでとう