営業なら言ってはいけないモノの言い方

職業柄、「ものの言い方」「ものの言われ方」には非常に敏感です。

営業もビジネスも人間関係も信頼関係の上で成立するものであり、

どんなに仕事ができようと、相手を微妙たりとも不愉快にさせてしまう

「ものの言い方」をしてはいけません。

私自身も決して完璧ではありません。

だからこそ常日頃から自戒しながら、

「あのときこういう言い方をしておけばよかった…」と

反省しきりのときも多々。

以下、最近感じた、言ってはいけない「ものの言い方」です。

１．　「できません」

　　例えばクライアントから到底自社では価格が見合わない、

　　もしくは機能的に不可能な

　　リクエストをいただいたと仮定します。

　　しかし開口一番、「それは弊社ではできません」と言われたとしたら

　　顧客の立場ではどう受け止めるでしょうか？

　　たとえ本当にできない案件であったとしても、営業マンはまずは話を聴き、

　　そのリクエストの背景なる事情を鑑みてから、できないと即返答ではなく、

　　どうしたらできるのか、どのような方法だと効果的なのかを提案していくべきです。

２．　「忙しい」　「無理です」

　　忙しい営業マンは受注をいただいている、もしくは

　　顧客数が多いことに繋がるのでそれは良いことですが、

　　それをあからさまに「今週は忙しいので」「今月は無理です」と

　　顧客へ言ってはいけません。

　　営業であれば、あくまでも目の前にいるクライアントの心情にたち、

　　相手をたてるべきです。

　　しかし自分の立場を忘れ、誇らしげに自分は忙し気取りなどを見せるだけ恥です。

　　忙しくても「野暮用が多くて…」をさりげなく交わすことが必要です。

３．　「困ります」

　　これも上記同様ですが、まったくもって自分本位のものの言い方です。

　　ときにはクライアントは無理難題をオーダーしてくるでしょう。

　　しかしそのようなときこそ、営業マンは融通を利かせるべきです。

　　どのようなやり方だとお互いに困らないのか、困らない方法を自ら考えて

　　それを顧客へ自ら提案、誘導すべきなのです。

つまり、すべて営業側、こちら側の主張を言うのは簡単です。

しかしそのように自分の立場だけでものを言ってしまうと

信用は簡単に崩れてしまい、「もうあなたには発注しない」という心情が

必ず沸き起こります。

常に、常に、執拗なまでに「相手思考」「顧客思考」の

ものの言い方が必要なのです。