ドリームゲートメール相談事例２ < 高齢者マンション斡旋・居宅/訪問介護事業集客 >
じょんです、まいど。
ドリームゲート経由で頂いたメール相談への回答事例その２です。
今回は、高齢者マンションの分譲・賃貸および居宅介護支援事業・訪問介護事業の集客に関する話です。
ドリームゲートのメール相談は無料です。
回答期限が48時間以内なので、リサーチは限られた範囲でしかできませんけど。
でも、以下事例のように相当アバウトな相談内容でも(笑)、僕なりに、相談者の方がどんな情報・回答を欲しているのか真剣に考えて回答しています。
ご興味がある方は是非ご利用下さいね。
［ドリームゲートのじょんのペー ジ ］ ［無料相談はこちらから ］
【相談内容】
はじめまして、大阪で介護事業所を昨年7月よりはじめました●●と申します。高齢者マンションの入居者を2/1からで募集していますが、ぜんぜん集まらず頭を痛めています。アドバイスを頂けませんか？また訪問介護の利用者も同じくで事業所のピンチです。 http://**********.com
【回答内容】
●●さん、メール相談を下さいましてありがとうございます。
ご質問の主旨は、高円賃物件と訪問介護事業の利用者増加策についてですね。
残念ながら、私自身は高齢者住宅の分譲や賃貸等の販売経験がございません。また、大阪市★☆区の特性についても詳しくありませんので、真にお役に立てる情報やアドバイスをさせて頂くためには、少しリサーチの時間が必要です。
ドリームゲートのメール相談は４８時間以内の回答を義務づけられていますので、今日は、高円賃物件の拡販に関しましては、一般的なマーケティングの観点からのお話ししかできないということをまずもってご了承くださいませ。
さて、まずは介護事業への参入と、△△（●●さんのオープンしたマンション名）のオープンおめでとうございます！！
△△（●●さんのオープンしたマンション名）に関しては、建設年月が1988年10月ということを考えると、相当な改修やったんでしょうね。入居開始が目前に迫っていることも併せ考えると、早急に何らかの手を打たねばならない状況は良くわかりました。
おそらく不動産事業としては、打つ手は全て打たれておられると思いますので、ここでは改めてマーケティングの観点でお話しをさせて頂きます。
まず、高円賃として大阪市★☆区に登録されている物件は△△（●●さんのオープンしたマンション名）を含めて23件ですね。
この23件の中で、△△（●●さんのオープンしたマンション名）はどんな位置づけなのでしょうか。
つまり、大阪市★☆区に高円賃を探している方達をターゲットと仮定すると、△△（●●さんのオープンしたマンション名）は他の22件の競合物件と比較して何が強みで何が弱みなのでしょうか。
登録物件を登録情報から単純に以下のようにカテゴライズしてみましょうか。
a. エレベータが無い物件･･･6件
b. エレベータ以外のバリアフリーに関する構造6項目中全戸対応できている項目が0以上3未満･･･11件
c. エレベータ以外のバリアフリーに関する構造6項目中全戸対応できている項目が3･･･3件
d. エレベータ以外のバリアフリーに関する構造6項目中全戸対応できている項目が4以上･･･3件
△△（●●さんのオープンしたマンション名）はc. に該当しますので、 (有)ネクストライフや(株)ユニチカエステート等の5物件が競合物件ということになります。
おそらく、高円賃として登録はされているものの、本当に高齢者をターゲットに設定している物件は、貴社物件を含め上記記載の6物件くらいなのではないでしょうか。
この6物件を登録情報だけで比較すると、△△（●●さんのオープンしたマンション名）の弱みは築年数が圧倒的に古い点と駅から徒歩9分かかる点が挙げられ、逆に強みは、低家賃、床面積の広さおよび病院が徒歩1分等恵まれた住環境といったことになるでしょうか。
もちろん、大阪市★☆区周辺にエリアを広げれば競合物件も当然増えますが、まずはこの競合5物件のリサーチをされることをお勧めします。競合物件の強み弱みを完全に把握なさった上で、その比較の上に存在する△△（●●さんのオープンしたマンション名）の強みを徹底的に訴求すべきです。
例えば、他の物件の最寄りの病院が全て徒歩5分以上かかるのであれば、三好病院徒歩1分という立地は、最も強く訴求されるべきポイントとなりますよね。（ただでさえ、病院から1分というのは大きな強みだと思うのですが、貴社ホームページを拝見しても、「三好病院 徒歩1分」と小さな文字で記載されているのみです。せっかくの強みなのに、ご老人には少し見づらいかも知れませんよね）
別料金とは言え、介護付きや食事付きというのも本来大きな強みですよね。他にも、データだけでは分からない弱みや強みがきっとたくさんあるはずですよね。
仲介店等に掲示されているあるいはポスティングに使われているチラシはどうなさっていますか？
おそらく消費者の目に一番触れやすい広告媒体がチラシと言うことになると思うのですが、ここにこそ、絶対競合物件に勝てる訴求ポイントを「惹句」として３つ以上は記載すべきです。
・大阪市★☆区内高円賃で病院徒歩1分はここだけ！！
・3食付き ○○だから飽きないおいしさ
・絶対的な安心感！ コンシェルジュ24時間常駐！！
といった感じでしょうか。
「コンペティター（競合）比較」は、経営品質を司る様々なファクター（要因）の中でも最も重要なファクターのひとつです。本来、計画段階から精緻なリサーチを行い、自社他社共に強みと弱みをきっちり認識しておくことが大事です。多くの事業・商品・サービスが当該リサーチを踏まえた訴求戦略をベースにしています。
訪問介護事業においても、周辺事業所のリサーチが必要です。
といっても、無数にある訪問介護事業所全てをリサーチする必要は全くありません。
明らかに繁盛しているあるいは利益を出している事業所を二～三箇所ピックアップして下されば結構です。
日々直面する様々な経営課題の解決の糸口は、多くの場合「イケてる競合社」の中に見出すことができるからです。
単純なコンペティター比較手法としては、各事業所の差別性・優位性・説得性・市場性等消費者目線を意識したポイント毎での比較が非常に分かりやすいです。各々について簡単に定義づければ以下の通りです。
・差別性 ・・・ 何が違うのか？
・優位性 ・・・ どこが良いのか？
・説得性 ・・・ どうして、それが良いのか？
・市場性 ・・・ どれくらい受け入れられているのか？
もう少し説明致しますと、
＜差別性＞
Snyder,C.R.は、ユニークネス欲求、つまり、人が本来持つ「他者とは違う自分でいたい」という欲求について提唱しました。人間は、独自性への欲求をもっているものなのです。裏返すと、人は周囲と明らかに違う者やモノに対して、目を引きつけられます。人混みの中に、全身緑色のファッションに身を包んだ人がいたとしましょう。ジャケット、シャツ、ネクタイ、パンツはもちろん帽子も眼鏡も靴も目が覚めるような緑です。それがその人に似合っているか否かは別にして、多くの人がその人に一度は目を向けるはずです。これが差別性なのです。
オンリーワンの重要性は理解していても、これだけ物質的に豊かな世の中、オンリーワンと言い切れる商品やサービスを提供できる企業はごくひとにぎりです。介護事業もしかりですよね。私たちは、多くの場合、どこにでもある商品・サービスを売っていかねばなりません。
では、消費者にどうやって十把一絡げの自社商品・サービスを選択して頂くか。あるいは無名の我が社に目を向けて頂くのか。そうです、全身緑色のファッションが有効なんですね。
ここで勘違いしてはいけないのが、差別性は他事業所と明らかに違っている、ということであり、その内容が良いのか悪いのかは問うていないということです。まず、消費者の目を引きつけることができているかどうかが差別性のポイントです。
△△（●●さんのオープンしたマンション名）の差別性は何でしょうか？ イケてる競合社が目を引くところはどんなところでしょうか？
＜優位性＞
扱っている商品やサービスにもよりますが、通常、差別性だけで自社商品やサービスが選ばれることはありませんよね？確かに丸いモノを四角にしただけで飛ぶように売れる、そんな良い時代もありましたが(笑)、今はそんな時代ではありません。
消費者は、一部の高級ブランド商品を除けば、よりコストパフォーマンスに優れた商品やサービスにしか興味を示さなくなっているのはご周知の通りです。そして消費者の多くは、商品やサービスにお金を払う以上、それがいかに介護事業であれ、提供側である事業所に対して相当の対価を求めるようになってきています。
対価は、一般的に「経済的報酬」もしくは「心理的報酬」と呼ばれます。「経済的報酬」の代表例はポイント制度ですよね。しかし、魅力的なポイント制度は確実に収益を圧迫します。JALを見れば一目瞭然。
金銭的に余裕の無いあるいは余力を残しておきたい創業期の企業は、「心理的報酬」、つまり金銭では換算できない価値を消費者に提供できるか否かが生き残るための大事なファクターと言えるのではないでしょうか。
他社の商品やサービスより1点だけ少し優れた機能を持っている、機能が低くても圧倒的に安い、アフターフォローがしっかりしている、購入方法の利便性が極めて高い、どこよりも商品説明が明確にできている等々。
訪問介護事業における「心理的報酬」とは何になるのか、単純な居宅介護支援事業所同士の紹介以外で、消費者は勿論、多くのケアマネから貴事業所が選ばれるためには何が必要なのか、まさにヒントは「イケてる競合社」の中にあるはずです。是非、様々な角度からリサーチすることで、隠されたヒントを探してみてください。
また、せっかく優位性を持っていても、消費者や他事業所のケアマネに対して訴求できなければ宝の持ち腐れです。
何でも良いので色々な会社のサイトをご覧になって下さい。明確に、ここが他社より優位だと謳えている企業のいかに少ないことか！！
どんな小さな事でも結構です。貴社あるいは貴社のサービスが持つ優位性を高らかに謳いあげることが大事です。
＜説得性＞
シスレスワイトの結論心理てお聞きになったことありますか？簡単に言えば、知的水準が低い人は他人の強い主張に流されやすく、逆に知的水準が高い人は他人に強く主張されると反発する、といったことです。
早い話が、現代の日本においては、「うちの商品やサービスはすごいんですよ！！」とアピールしても、「ほんとかよ」「ふーん、そう」と反発を買いやすい、ってことなんですね。せっかく明らかな優位性があっても、反発を買ってしまっては先に進めません。
ではどうしたら良いのか。
そうです。客観的に何故優位性があると言えるのかの説得材料を示すのです。
説得材料には、一般的には以下のような事が考えられます。
・どこどこでこれだけ売れている
・有名人の誰それが愛用している
・経験や経歴 － リッツカールトンで修行したシェフ等
・この商品にはこんな心温まるエピソードがある
等々
貴事業所ならではの説得性がどこかにあるはずです。
高円賃物件を管理していたり、介護タクシーまで併設している事業所は少ないのではないですか？そういった介護事業にかける思いは大きな説得性になり得ます。
他の事業所はどうでしょうか？
優位性と説得性はセットと考えて、貴事業所ならではの説得性を是非訴求なさって下さい。
＜市場性＞
市場性も、説得性のひとつです。
一般的には、当社は全国に店舗展開している、マザース上場企業である、売上規模が100億円超等。
ただし、創業期は除外して考えて下さって結構です。
といった4つのポイントで自社・競合社共に分析し、結果を比較検討してご覧下さい。
必ずいくつかの方向性を見出すことができるはずです。
後は、その方向性に基づいた施策を策定し、実行に移すのみです！！
僕は、2004年に枚方市と寝屋川市に各々居宅介護支援事業と訪問介護事業を立ち上げ、両事業所とも約半年で単月黒字化まで持って行くことができました。2006年にある企業に譲渡した時点では、介護予防に備えていくつかの設備投資をしたこともあり、減価償却分入れて、年間通してほぼとんとんくらいでした。時代も大分様変わりしてしまいましたが、当時もやはり医療系が強く、ことあるごとに医療系とバッティングしながらも、どうしたら直接市民にアピールできるのかを常に念頭に置いて行動していました。
最後に、当時いくつか仕掛けた中で、手応えを感じた施策をいくつか記載しておきます。大阪市内とは行政との関わり合いもかなり違うかも知れませんが、ご参考まで。
・後発事業所としてどう戦っていくかを考えた際、何はともあれ行政と仲良くしておこうという事を考えました。認定調査の依頼を自社の居宅介護支援事業所に回して貰わないと始まらないですからね。本来認定調査は市職員が行くものですが、調査員不足で民間に結構依頼があったんですね。大阪市内はどうなんでしょうか？もちろん、行政としては民間への依頼においては平等を建前としていますが、やはり担当と仲良くなると、担当も意識せずに顔見知りの所に振りがちになるものなんですよね、どんな世界でも一緒です。
・とにかく金をかけずに市民と接する機会を持てないか、と考えた時にまず頭に浮かんだのが市の広報誌でした。当然民間企業の催しなど掲載許可が下りるわけもなく、それでも無料で多くの市民に広報できる仕組みというのがあまりにも魅力やったので、考え抜いた挙げ句、「北河内介護保険を考える会」という非営利団体を立ち上げ、その会の名のもと市民を対象にした介護保険勉強会を無料で月1回開催することにしました。まぁ、広報誌は広報課なので関係無いのですが、福祉課で仲良くして頂いたご担当の方が口を聞いて下さったこともあり、当該勉強会開催案内の広報誌掲載許可を取り付けることができたんですね。結果、2年間で1,000人を超える市民の方が勉強会に来て下さったのですが、勉強会に来られるような方はご家庭にご老人を抱えていることが多く、その中から多くの方が僕の事業所を選んで下さったんですね。
・また、直接市民にアピールする方法として、牧野団地という古い団地へのポスティングを徹底的に行いました。当初は、生活保護を受けている方をターゲットにしたんですね。言い方悪いですが、生保の方は、介護保険の自己負担分を市で持ってくれるのでとりっぱぐれも無く、良いお客様なんですよね。ところが、ポスティングを続ける内に団地の顔役のような方とも知り合いになり、団地の会議等で介護保険の勉強会等を開催させて頂けるようになったんです。牧野団地はそれまでとある事業所の牙城やったんですが、半年位継続した時点で多くのお客様を獲得するに至りました。
・上記で味を占めて、各町内会や老人会も片っ端から回らせて頂きました。ここでも行政と仲良くしたことが功を奏し、町内会や老人会、民生委員の方の名簿も見せて頂けたんですね。特に老人会ではかわいがって頂きましたよ。ただ、老人会に出てこられるような方は元気な方ばかりで、直接お客様になって頂いた記憶はあまりございません。ただし、ご紹介を何件か頂くことはできました。
もちろん、ケアマネや市の勉強会等を通じて他事業所との連携も深めましたが、やはり自分たちで見つけてきたお客様の方が圧倒的にマネージメントしやすいんですよね。クレームもありましたが、きちんと謝罪して対応すればすぐ許して頂ける、みたいな感じでしょうか。
貴事業所でもいろいろな努力をされておられると思いますが、継続してお客様を見つけられるような仕組みを考えられることを是非お勧めします。
最後になりましたが、●●さんと●●さんの事業所のご発展を心からお祈りしております。
データも少なく、メールということもあり、分かりづらいところもあったかとは思いますが、ご容赦を。
なお、ご興味がございましたら、お近くでもありますのでお会いしてお話し致しましょう。
僕は、ミーティングを重ね、お互いがお互いについて理解を深めない限り、顧問契約の話等は一切致しません。また、それまでは何度お話しをしても一切経費もフィーも頂いておりません。半年間、無料で相談に乗っている創業期の経営者の方もおられます。これは僕のコンサルタントとしての矜持ですので、安心してかつお気軽にご連絡くださいね！！
ありがとうございました。
以上、ドリームゲート経由で頂いた無料メール相談への回答をディスク ローズしました。
ご興味がある方は是非ご利用下さいね。
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ドリームゲート経由で頂いたメール相談への回答事例その２です。
今回は、高齢者マンションの分譲・賃貸および居宅介護支援事業・訪問介護事業の集客に関する話です。
ドリームゲートのメール相談は無料です。
回答期限が48時間以内なので、リサーチは限られた範囲でしかできませんけど。
でも、以下事例のように相当アバウトな相談内容でも(笑)、僕なりに、相談者の方がどんな情報・回答を欲しているのか真剣に考えて回答しています。
ご興味がある方は是非ご利用下さいね。
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【相談内容】
はじめまして、大阪で介護事業所を昨年7月よりはじめました●●と申します。高齢者マンションの入居者を2/1からで募集していますが、ぜんぜん集まらず頭を痛めています。アドバイスを頂けませんか？また訪問介護の利用者も同じくで事業所のピンチです。 http://**********.com
【回答内容】
●●さん、メール相談を下さいましてありがとうございます。
ご質問の主旨は、高円賃物件と訪問介護事業の利用者増加策についてですね。
残念ながら、私自身は高齢者住宅の分譲や賃貸等の販売経験がございません。また、大阪市★☆区の特性についても詳しくありませんので、真にお役に立てる情報やアドバイスをさせて頂くためには、少しリサーチの時間が必要です。
ドリームゲートのメール相談は４８時間以内の回答を義務づけられていますので、今日は、高円賃物件の拡販に関しましては、一般的なマーケティングの観点からのお話ししかできないということをまずもってご了承くださいませ。
さて、まずは介護事業への参入と、△△（●●さんのオープンしたマンション名）のオープンおめでとうございます！！
△△（●●さんのオープンしたマンション名）に関しては、建設年月が1988年10月ということを考えると、相当な改修やったんでしょうね。入居開始が目前に迫っていることも併せ考えると、早急に何らかの手を打たねばならない状況は良くわかりました。
おそらく不動産事業としては、打つ手は全て打たれておられると思いますので、ここでは改めてマーケティングの観点でお話しをさせて頂きます。
まず、高円賃として大阪市★☆区に登録されている物件は△△（●●さんのオープンしたマンション名）を含めて23件ですね。
この23件の中で、△△（●●さんのオープンしたマンション名）はどんな位置づけなのでしょうか。
つまり、大阪市★☆区に高円賃を探している方達をターゲットと仮定すると、△△（●●さんのオープンしたマンション名）は他の22件の競合物件と比較して何が強みで何が弱みなのでしょうか。
登録物件を登録情報から単純に以下のようにカテゴライズしてみましょうか。
a. エレベータが無い物件･･･6件
b. エレベータ以外のバリアフリーに関する構造6項目中全戸対応できている項目が0以上3未満･･･11件
c. エレベータ以外のバリアフリーに関する構造6項目中全戸対応できている項目が3･･･3件
d. エレベータ以外のバリアフリーに関する構造6項目中全戸対応できている項目が4以上･･･3件
△△（●●さんのオープンしたマンション名）はc. に該当しますので、 (有)ネクストライフや(株)ユニチカエステート等の5物件が競合物件ということになります。
おそらく、高円賃として登録はされているものの、本当に高齢者をターゲットに設定している物件は、貴社物件を含め上記記載の6物件くらいなのではないでしょうか。
この6物件を登録情報だけで比較すると、△△（●●さんのオープンしたマンション名）の弱みは築年数が圧倒的に古い点と駅から徒歩9分かかる点が挙げられ、逆に強みは、低家賃、床面積の広さおよび病院が徒歩1分等恵まれた住環境といったことになるでしょうか。
もちろん、大阪市★☆区周辺にエリアを広げれば競合物件も当然増えますが、まずはこの競合5物件のリサーチをされることをお勧めします。競合物件の強み弱みを完全に把握なさった上で、その比較の上に存在する△△（●●さんのオープンしたマンション名）の強みを徹底的に訴求すべきです。
例えば、他の物件の最寄りの病院が全て徒歩5分以上かかるのであれば、三好病院徒歩1分という立地は、最も強く訴求されるべきポイントとなりますよね。（ただでさえ、病院から1分というのは大きな強みだと思うのですが、貴社ホームページを拝見しても、「三好病院 徒歩1分」と小さな文字で記載されているのみです。せっかくの強みなのに、ご老人には少し見づらいかも知れませんよね）
別料金とは言え、介護付きや食事付きというのも本来大きな強みですよね。他にも、データだけでは分からない弱みや強みがきっとたくさんあるはずですよね。
仲介店等に掲示されているあるいはポスティングに使われているチラシはどうなさっていますか？
おそらく消費者の目に一番触れやすい広告媒体がチラシと言うことになると思うのですが、ここにこそ、絶対競合物件に勝てる訴求ポイントを「惹句」として３つ以上は記載すべきです。
・大阪市★☆区内高円賃で病院徒歩1分はここだけ！！
・3食付き ○○だから飽きないおいしさ
・絶対的な安心感！ コンシェルジュ24時間常駐！！
といった感じでしょうか。
「コンペティター（競合）比較」は、経営品質を司る様々なファクター（要因）の中でも最も重要なファクターのひとつです。本来、計画段階から精緻なリサーチを行い、自社他社共に強みと弱みをきっちり認識しておくことが大事です。多くの事業・商品・サービスが当該リサーチを踏まえた訴求戦略をベースにしています。
訪問介護事業においても、周辺事業所のリサーチが必要です。
といっても、無数にある訪問介護事業所全てをリサーチする必要は全くありません。
明らかに繁盛しているあるいは利益を出している事業所を二～三箇所ピックアップして下されば結構です。
日々直面する様々な経営課題の解決の糸口は、多くの場合「イケてる競合社」の中に見出すことができるからです。
単純なコンペティター比較手法としては、各事業所の差別性・優位性・説得性・市場性等消費者目線を意識したポイント毎での比較が非常に分かりやすいです。各々について簡単に定義づければ以下の通りです。
・差別性 ・・・ 何が違うのか？
・優位性 ・・・ どこが良いのか？
・説得性 ・・・ どうして、それが良いのか？
・市場性 ・・・ どれくらい受け入れられているのか？
もう少し説明致しますと、
＜差別性＞
Snyder,C.R.は、ユニークネス欲求、つまり、人が本来持つ「他者とは違う自分でいたい」という欲求について提唱しました。人間は、独自性への欲求をもっているものなのです。裏返すと、人は周囲と明らかに違う者やモノに対して、目を引きつけられます。人混みの中に、全身緑色のファッションに身を包んだ人がいたとしましょう。ジャケット、シャツ、ネクタイ、パンツはもちろん帽子も眼鏡も靴も目が覚めるような緑です。それがその人に似合っているか否かは別にして、多くの人がその人に一度は目を向けるはずです。これが差別性なのです。
オンリーワンの重要性は理解していても、これだけ物質的に豊かな世の中、オンリーワンと言い切れる商品やサービスを提供できる企業はごくひとにぎりです。介護事業もしかりですよね。私たちは、多くの場合、どこにでもある商品・サービスを売っていかねばなりません。
では、消費者にどうやって十把一絡げの自社商品・サービスを選択して頂くか。あるいは無名の我が社に目を向けて頂くのか。そうです、全身緑色のファッションが有効なんですね。
ここで勘違いしてはいけないのが、差別性は他事業所と明らかに違っている、ということであり、その内容が良いのか悪いのかは問うていないということです。まず、消費者の目を引きつけることができているかどうかが差別性のポイントです。
△△（●●さんのオープンしたマンション名）の差別性は何でしょうか？ イケてる競合社が目を引くところはどんなところでしょうか？
＜優位性＞
扱っている商品やサービスにもよりますが、通常、差別性だけで自社商品やサービスが選ばれることはありませんよね？確かに丸いモノを四角にしただけで飛ぶように売れる、そんな良い時代もありましたが(笑)、今はそんな時代ではありません。
消費者は、一部の高級ブランド商品を除けば、よりコストパフォーマンスに優れた商品やサービスにしか興味を示さなくなっているのはご周知の通りです。そして消費者の多くは、商品やサービスにお金を払う以上、それがいかに介護事業であれ、提供側である事業所に対して相当の対価を求めるようになってきています。
対価は、一般的に「経済的報酬」もしくは「心理的報酬」と呼ばれます。「経済的報酬」の代表例はポイント制度ですよね。しかし、魅力的なポイント制度は確実に収益を圧迫します。JALを見れば一目瞭然。
金銭的に余裕の無いあるいは余力を残しておきたい創業期の企業は、「心理的報酬」、つまり金銭では換算できない価値を消費者に提供できるか否かが生き残るための大事なファクターと言えるのではないでしょうか。
他社の商品やサービスより1点だけ少し優れた機能を持っている、機能が低くても圧倒的に安い、アフターフォローがしっかりしている、購入方法の利便性が極めて高い、どこよりも商品説明が明確にできている等々。
訪問介護事業における「心理的報酬」とは何になるのか、単純な居宅介護支援事業所同士の紹介以外で、消費者は勿論、多くのケアマネから貴事業所が選ばれるためには何が必要なのか、まさにヒントは「イケてる競合社」の中にあるはずです。是非、様々な角度からリサーチすることで、隠されたヒントを探してみてください。
また、せっかく優位性を持っていても、消費者や他事業所のケアマネに対して訴求できなければ宝の持ち腐れです。
何でも良いので色々な会社のサイトをご覧になって下さい。明確に、ここが他社より優位だと謳えている企業のいかに少ないことか！！
どんな小さな事でも結構です。貴社あるいは貴社のサービスが持つ優位性を高らかに謳いあげることが大事です。
＜説得性＞
シスレスワイトの結論心理てお聞きになったことありますか？簡単に言えば、知的水準が低い人は他人の強い主張に流されやすく、逆に知的水準が高い人は他人に強く主張されると反発する、といったことです。
早い話が、現代の日本においては、「うちの商品やサービスはすごいんですよ！！」とアピールしても、「ほんとかよ」「ふーん、そう」と反発を買いやすい、ってことなんですね。せっかく明らかな優位性があっても、反発を買ってしまっては先に進めません。
ではどうしたら良いのか。
そうです。客観的に何故優位性があると言えるのかの説得材料を示すのです。
説得材料には、一般的には以下のような事が考えられます。
・どこどこでこれだけ売れている
・有名人の誰それが愛用している
・経験や経歴 － リッツカールトンで修行したシェフ等
・この商品にはこんな心温まるエピソードがある
等々
貴事業所ならではの説得性がどこかにあるはずです。
高円賃物件を管理していたり、介護タクシーまで併設している事業所は少ないのではないですか？そういった介護事業にかける思いは大きな説得性になり得ます。
他の事業所はどうでしょうか？
優位性と説得性はセットと考えて、貴事業所ならではの説得性を是非訴求なさって下さい。
＜市場性＞
市場性も、説得性のひとつです。
一般的には、当社は全国に店舗展開している、マザース上場企業である、売上規模が100億円超等。
ただし、創業期は除外して考えて下さって結構です。
といった4つのポイントで自社・競合社共に分析し、結果を比較検討してご覧下さい。
必ずいくつかの方向性を見出すことができるはずです。
後は、その方向性に基づいた施策を策定し、実行に移すのみです！！
僕は、2004年に枚方市と寝屋川市に各々居宅介護支援事業と訪問介護事業を立ち上げ、両事業所とも約半年で単月黒字化まで持って行くことができました。2006年にある企業に譲渡した時点では、介護予防に備えていくつかの設備投資をしたこともあり、減価償却分入れて、年間通してほぼとんとんくらいでした。時代も大分様変わりしてしまいましたが、当時もやはり医療系が強く、ことあるごとに医療系とバッティングしながらも、どうしたら直接市民にアピールできるのかを常に念頭に置いて行動していました。
最後に、当時いくつか仕掛けた中で、手応えを感じた施策をいくつか記載しておきます。大阪市内とは行政との関わり合いもかなり違うかも知れませんが、ご参考まで。
・後発事業所としてどう戦っていくかを考えた際、何はともあれ行政と仲良くしておこうという事を考えました。認定調査の依頼を自社の居宅介護支援事業所に回して貰わないと始まらないですからね。本来認定調査は市職員が行くものですが、調査員不足で民間に結構依頼があったんですね。大阪市内はどうなんでしょうか？もちろん、行政としては民間への依頼においては平等を建前としていますが、やはり担当と仲良くなると、担当も意識せずに顔見知りの所に振りがちになるものなんですよね、どんな世界でも一緒です。
・とにかく金をかけずに市民と接する機会を持てないか、と考えた時にまず頭に浮かんだのが市の広報誌でした。当然民間企業の催しなど掲載許可が下りるわけもなく、それでも無料で多くの市民に広報できる仕組みというのがあまりにも魅力やったので、考え抜いた挙げ句、「北河内介護保険を考える会」という非営利団体を立ち上げ、その会の名のもと市民を対象にした介護保険勉強会を無料で月1回開催することにしました。まぁ、広報誌は広報課なので関係無いのですが、福祉課で仲良くして頂いたご担当の方が口を聞いて下さったこともあり、当該勉強会開催案内の広報誌掲載許可を取り付けることができたんですね。結果、2年間で1,000人を超える市民の方が勉強会に来て下さったのですが、勉強会に来られるような方はご家庭にご老人を抱えていることが多く、その中から多くの方が僕の事業所を選んで下さったんですね。
・また、直接市民にアピールする方法として、牧野団地という古い団地へのポスティングを徹底的に行いました。当初は、生活保護を受けている方をターゲットにしたんですね。言い方悪いですが、生保の方は、介護保険の自己負担分を市で持ってくれるのでとりっぱぐれも無く、良いお客様なんですよね。ところが、ポスティングを続ける内に団地の顔役のような方とも知り合いになり、団地の会議等で介護保険の勉強会等を開催させて頂けるようになったんです。牧野団地はそれまでとある事業所の牙城やったんですが、半年位継続した時点で多くのお客様を獲得するに至りました。
・上記で味を占めて、各町内会や老人会も片っ端から回らせて頂きました。ここでも行政と仲良くしたことが功を奏し、町内会や老人会、民生委員の方の名簿も見せて頂けたんですね。特に老人会ではかわいがって頂きましたよ。ただ、老人会に出てこられるような方は元気な方ばかりで、直接お客様になって頂いた記憶はあまりございません。ただし、ご紹介を何件か頂くことはできました。
もちろん、ケアマネや市の勉強会等を通じて他事業所との連携も深めましたが、やはり自分たちで見つけてきたお客様の方が圧倒的にマネージメントしやすいんですよね。クレームもありましたが、きちんと謝罪して対応すればすぐ許して頂ける、みたいな感じでしょうか。
貴事業所でもいろいろな努力をされておられると思いますが、継続してお客様を見つけられるような仕組みを考えられることを是非お勧めします。
最後になりましたが、●●さんと●●さんの事業所のご発展を心からお祈りしております。
データも少なく、メールということもあり、分かりづらいところもあったかとは思いますが、ご容赦を。
なお、ご興味がございましたら、お近くでもありますのでお会いしてお話し致しましょう。
僕は、ミーティングを重ね、お互いがお互いについて理解を深めない限り、顧問契約の話等は一切致しません。また、それまでは何度お話しをしても一切経費もフィーも頂いておりません。半年間、無料で相談に乗っている創業期の経営者の方もおられます。これは僕のコンサルタントとしての矜持ですので、安心してかつお気軽にご連絡くださいね！！
ありがとうございました。
以上、ドリームゲート経由で頂いた無料メール相談への回答をディスク ローズしました。
ご興味がある方は是非ご利用下さいね。
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