ドリームゲートメール相談事例４ < B to B 営業 >
じょんです、まいど。
ドリームゲート経由で頂いたメール相談への回答事例その４です。
今回は、カラーコンサルタントをされておられる方から、企業を顧客にするには、というご相談です。
マーケット選定の重要性と、古典的なB to Bの営業についてまとめてあります。
営業をされておられる方にはあたりまえのことばかりですが、自分の経験を踏まえて記載することで、自分自身とても勉強させて頂いています。
起業を考えておられる方や、あまりご自分で営業をされたことがないという方、お時間ある方に是非ご一読下さい。
ドリームゲートのメール相談は無料です。
どんな内容でも(笑)、僕なりに、真剣に考えて回答しています。
ご興味がある方は是非ご利用下さいね。
［ ドリームゲートのじょんのページ ］ ［ 無料相談はこちらから ］
【相談内容】
カラーコンサルタントの●●です。野崎さんの様々な企業とのつながりを拝見し、ご相談させていただきます。私は現在営業はWEBだけですので、今後は更に積極的に企業への営業をしなければなりません。企画は沢山ありますが、どうやったら企業と上手くつながれるでしょうか。よろしければ是非教えてくださいませ。
お忙しいところ大変恐縮ですが、ご回答いただけると助かります。
どうぞよろしくお願い致します。
【回答内容】
●●さん、メール相談を下さいましてありがとうございます。
ご質問の主旨は、企業といかに繋がるかという点ですよね。
企業に対して効果的な営業という観点で、ポイントを以下２点に分けて、段階を踏んでお話しさせて頂きます。
［ポイント］
１．マーケットの選定 ･･･ ニッチャー戦略 － 特定市場セグメントにおけるリーダーを目指す戦略の有効性
２．訴求方法 ･･･ 上記で選定したマーケットに対して、いかに効率的な営業を仕掛けるか
［解説］
１．マーケットの選定
▲▲社では、企業様向け＆販売促進／ビジネスマン向け／個人様向けときっちり対象マーケットを分けて考えておられますよね、良い感じです！！
ここで、更に一歩踏み込んで、企業を「ラウンジ向け」「保険会社向け」「ホテル向け」等細かいセグメントに分けてアプローチすることを強くお勧め致します。
勿論、オールジャンルの企業を対象にした戦略もありと言えばありなのですが、当該戦略は、一般論では業界最大手（リーダー）にとって最も効果的な戦略として認識されています。
▲▲社の業界における競争地位が不明なので、何とも申し上げることはできませんが、もし最大手でない場合は、ニッチャー戦略、つまり特定市場セグメントにおけるリーダーを目指すことが効果的だと言えます。
また、マーケットをセグメント化することにより、経験曲線効果と言われる以下のような効果も得られます。
(1) パンフレット等の販促ツールの効率化
婚礼会場の事例が掲載されたパンフレットを幼稚園経営者に見せても、イメージを抱きにくいかも知れません。
また、実績を全て掲載した総花的なパンフレットも、カラーの効果は伝われど、具体的なイメージ（エントランスはどうなるのか？客室はどうなるのか？等）は抱きにくいものです。
総カラーのパンフレットは作成するだけでも多額なコストがかかります。
マーケットをいくつかに絞りこみ、絞り込んだマーケットを対象にした具体的な販促ツールを作成すれば、同じコストで最大限の効果を得られます。
(2) ノウハウの蓄積
例えばラウンジの経営者に営業をかける際に、ラウンジでの実績を１０持っている場合と、ラウンジ１、幼稚園１、ホテル１･･･と合計実績が１０の場合とどちらがお客様に安心感を抱いて頂けるでしょうか？
マーケットの絞り込みによって、お客様にご紹介する同業界での実績例（写真や設計書等も含めて）が増えると共に、「私は～業界におけるスペシャリストです」とお伝えすることができるのです。これは、同業他社との比較においても極めて有効な差別化策となり、延いては優位性を保つことができます。
(3) 作業効率
言うまでもないことかも知れませんが、ノウハウの蓄積により、診断から施工に至る全ての作業過程で、スピードアップや効率化が図れます。
ここで、▲▲社が、先述したニッチャー戦略をとると仮定した場合におけるマーケット選定方法（セグメント化されたいかなるマーケットをターゲットにするのか）についてお話ししておきます。
理論上は、以下の二通りとなります。
・採算性のためにリーダー企業が扱わないマーケット
・リーダー企業が気づいていないマーケット
●●さんがホームページでラウンジの事例を紹介されていますが、上記に基づいても、ナイトレジャー産業は最高に目の付け所が良いと感じています。他にも例えば、パチンコ店も現在生き残りをかけて様々な施策を打っているようなので、お客様が楽しく遊ばれる（お金をどんどん使ってくれる）というテーマでの提案は好感触を得られるかも知れません。
また、街中における工事現場の囲いであるとか、医療関係施設であるとかカラーの効果が求められているにもかかわらず大手が入り込めていないケースはたくさんあるんでしょうね。
もちろん、サイトだけからは窺い知れぬ●●さんの強みが最大限発揮できる業界や、あるいは「この業界と密接な関係を築きたい」等●●さんご自身の想いは大切になさって下さいね。
２．選定したマーケットへの訴求方法
ここでは、セミナーや著書活用等による訴求については省略します。
おそらく●●さんも良くご理解されておられるでしょうし、実際に活用されておられると思いますので。
いわゆる営業について、その中でも最も効果が高い「紹介」をベースにした営業について記載させて頂きます。
さて、●●さんがこれからされるであろう営業は、大きく分けると二通りあるのかなと考えます。
ひとつめは、今までの話の流れから業界を選定して、更にその中からご自分がおつきあいしたいと思う企業をいくつかターゲットとしてピックアップする能動型。
ふたつめは、何かしらの行動を起こす中でご縁があった先とのおつきあいが始まる、どちらかといえば受動型。
いずれにしても、B to B営業全般に言える話ですが、効率的な企業営業は、まずターゲットに対して強い影響力を持つ人物あるいは組織を探し、そこからの「紹介」を入手するところから始まります。
飛び込み営業は、言うまでもなく最も効率の悪い営業方法となりますので、どうしても伝手（つて）が見つからない場合以外はお勧めしません。
では、具体的に、企業に対して影響力を持つ人物・組織を探してみましょう。
(1) 企業内部
・社長等経営者 ･･･ 言うまでもなく彼らと人脈があれば話は早いですよね
・顧問 ･･･ 関連官庁や団体から迎えることが多く（保険会社であれば警察ＯＢとか）、発言に重みがあります。いわゆる閑職でもありますので、彼らの心を動かせればそれだけに専心してくれることも多々あります。
・総務部長等窓口部署の責任者 ･･･ 担当者クラスに話をしてしまうと、上に話があがるまでに多大な時間を要します
・当該企業の花形部門 ･･･ 利益を稼ぎ出している部門は影響力が当然強いです。その部門に対してインセンティヴとなるような情報・実益をお持ちの場合は有効です。営業部門が花形部門であれば、その企業が扱っている商品・サービスを購入してくれるような企業の紹介等（いわゆるバーター営業ですね）
(2) 企業外部
・顧問税理士、顧問弁護士
・価値連鎖の川上・川下 ･･･ メーカーであれば川上は原材料の供給業者、川下は物流業者。物流業者であれば川上はメーカー、川下は卸売業者や小売店。卸売業者であれば川上は製造業者や物流業者、川下は小売店となります。
・取引先
・商工会議所や業界団体等加盟組織
・金融機関（主に銀行の支店長・融資課長クラス）
・当該企業社長をはじめとするキーマンの友人・知人
他にもいろいろな影響を持つ人物や組織が存在すると思われますが、主だったところは以上の通りです。
ターゲットの名前を紙の真ん中に記載して、その周囲に影響力を与えている人物や組織名を記載して線で結んでいく企業マップの作成は、企業営業においてシンプルですが有効な手法です。
当該企業に影響力を与えている人物や組織は、調べていく内に必ず他の企業にも影響を与えていることが判明してくるからです。これら全てを記載していくことで、より企業マップの精度が高まっていきます。
頭で考えればわかることですが、地域的にマーケットを切った場合、例えば下京区のある企業を調べている内に、意外な事実－Ａ企業とＢ企業の経営者が縁戚関係にある等－が浮き彫りになってきますので、これは後々大きな財産になります。
ただ、こういったことを一人で調べるには限界がありますので、コストはかかりますがツールを使うことも重要です。
お勧めは、帝国データバンクの企業概要データ（ＣＯＳＭＯＳ２）です。
経営者名や主要株主名（親族経営か否か等様々な見方ができますし、主要株主はもちろん影響力を持つ人物になります）は勿論、取引先金融機関（融資を受けている先も表示されます）、取引先（アツい情報です！）、評点（高ければ財務的には優良企業と判断できますし、４６点未満は厳しい財務状況にあるので取引は回避すべき等の判断基準になります）等々貴重な情報が労無く得られます。
１００社で５０，５００円とのことですから、情報ツールとしては非常にコストパフォーマンスが優れていると言えるのではないでしょうか。
詳細は http://www.tdb.co.jp/lineup/cosmos2/c2_step.html
まずは、●●さんの周りにおられるであろう、何かしらの影響力を持っていそうな知り合いの方に、口がきけるような企業を紹介して頂くところからスタートされてはいかがですか？
僕が真っ先に頭に浮かんだのは、●●さんが今まで実績を上げられた会社や団体のトップの方です。
すぐに仕事のネタを貰えなくても、たまに往訪して、雑談の中で「ネタをくれ！！」とアピールし続けることはとても大事です。いついかなる時にカラーの話が出て、「あ、それなら僕の知り合いを紹介しますよ」となるかわかりませんからね。地道に感じられるかも知れませんが、是非頑張ってみてください。
一度紹介して頂ければ、こちらのものです。良い仕事さえすれば次の紹介に繋がるのはあたりまえとして、狙い目は、その企業に影響力を持つ人物や組織をなんとしても紹介して頂くことです。
総務部長にご挨拶ができれば、総務部を通じて納品している様々な業者を紹介して頂けるかも知れません。
総務部長は多くの場合、所属企業への影響力は勿論ですが、出入り業者への影響力という観点でも絶大なモノがあります。（僕は住友海上の総務部に在籍したこともあるのですが、出入り業者さんはかわいそうなくらい立場低いですからね！）
もし顧問税理士や弁護士の先生とご挨拶する機会があれば、彼らにサービスでパーソナルカラー診断等をして差し上げてください、気に入って頂けたら彼らのクライアントの紹介に繋がるかもしれません。
さて、営業を続けていると、全ての案件が停滞してすることが無くなってしまうことがたまにあります(笑)
そんな際に、意外と有効な手段として、生命保険の外交員（いわゆる生保レディ）の方の活用等も考えてみて下さい。
彼女らは、職域（出入りの企業）に対して影響力は無いのですが、殆どの場合、社長や支店長といったトップの方と極めて良好な関係を築きあげています。
ご自分やご主人が外交員の方を通じて生命保険に加入している場合は、是非その外交員の方に職域のトップを紹介するよう要請してみてください。外交員の方も、毎日のように職域にでかけていきますので、新鮮な話題を渇望しています。
「カラーの提案」という目新しい話であれば、お客様でもある●●さんに対して決して嫌な顔はしないはずですよ。
もし外交員の方にお知り合いがいなければ、ご友人等を通じて紹介して貰って下さい。
●●さんの親しい取引先企業の紹介をバーターにすれば簡単な話です。
最後になります。
どうしても「紹介」の連鎖の中では、自分でコントロールしきれない案件も多数出て参りますが、あちこちに手を広げすぎると、最終的には自分で自分の首を絞めかねない状況に陥ってしまう危険性があります。
忘れてはならないのは、極力自分がターゲットと選定した業界への紹介にプライオリティ（優先順位）を置くということです。
また機会があればゆっくりお話ししたいですね！
●●さんの益々のご活躍を心からお祈りしています。ありがとうございました。
以上、ドリームゲート経由で頂いた無料メール相談への回答をディスクローズしました。
ご興味がある方は是非ご利用下さいね。
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ドリームゲート経由で頂いたメール相談への回答事例その４です。
今回は、カラーコンサルタントをされておられる方から、企業を顧客にするには、というご相談です。
マーケット選定の重要性と、古典的なB to Bの営業についてまとめてあります。
営業をされておられる方にはあたりまえのことばかりですが、自分の経験を踏まえて記載することで、自分自身とても勉強させて頂いています。
起業を考えておられる方や、あまりご自分で営業をされたことがないという方、お時間ある方に是非ご一読下さい。
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どんな内容でも(笑)、僕なりに、真剣に考えて回答しています。
ご興味がある方は是非ご利用下さいね。
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【相談内容】
カラーコンサルタントの●●です。野崎さんの様々な企業とのつながりを拝見し、ご相談させていただきます。私は現在営業はWEBだけですので、今後は更に積極的に企業への営業をしなければなりません。企画は沢山ありますが、どうやったら企業と上手くつながれるでしょうか。よろしければ是非教えてくださいませ。
お忙しいところ大変恐縮ですが、ご回答いただけると助かります。
どうぞよろしくお願い致します。
【回答内容】
●●さん、メール相談を下さいましてありがとうございます。
ご質問の主旨は、企業といかに繋がるかという点ですよね。
企業に対して効果的な営業という観点で、ポイントを以下２点に分けて、段階を踏んでお話しさせて頂きます。
［ポイント］
１．マーケットの選定 ･･･ ニッチャー戦略 － 特定市場セグメントにおけるリーダーを目指す戦略の有効性
２．訴求方法 ･･･ 上記で選定したマーケットに対して、いかに効率的な営業を仕掛けるか
［解説］
１．マーケットの選定
▲▲社では、企業様向け＆販売促進／ビジネスマン向け／個人様向けときっちり対象マーケットを分けて考えておられますよね、良い感じです！！
ここで、更に一歩踏み込んで、企業を「ラウンジ向け」「保険会社向け」「ホテル向け」等細かいセグメントに分けてアプローチすることを強くお勧め致します。
勿論、オールジャンルの企業を対象にした戦略もありと言えばありなのですが、当該戦略は、一般論では業界最大手（リーダー）にとって最も効果的な戦略として認識されています。
▲▲社の業界における競争地位が不明なので、何とも申し上げることはできませんが、もし最大手でない場合は、ニッチャー戦略、つまり特定市場セグメントにおけるリーダーを目指すことが効果的だと言えます。
また、マーケットをセグメント化することにより、経験曲線効果と言われる以下のような効果も得られます。
(1) パンフレット等の販促ツールの効率化
婚礼会場の事例が掲載されたパンフレットを幼稚園経営者に見せても、イメージを抱きにくいかも知れません。
また、実績を全て掲載した総花的なパンフレットも、カラーの効果は伝われど、具体的なイメージ（エントランスはどうなるのか？客室はどうなるのか？等）は抱きにくいものです。
総カラーのパンフレットは作成するだけでも多額なコストがかかります。
マーケットをいくつかに絞りこみ、絞り込んだマーケットを対象にした具体的な販促ツールを作成すれば、同じコストで最大限の効果を得られます。
(2) ノウハウの蓄積
例えばラウンジの経営者に営業をかける際に、ラウンジでの実績を１０持っている場合と、ラウンジ１、幼稚園１、ホテル１･･･と合計実績が１０の場合とどちらがお客様に安心感を抱いて頂けるでしょうか？
マーケットの絞り込みによって、お客様にご紹介する同業界での実績例（写真や設計書等も含めて）が増えると共に、「私は～業界におけるスペシャリストです」とお伝えすることができるのです。これは、同業他社との比較においても極めて有効な差別化策となり、延いては優位性を保つことができます。
(3) 作業効率
言うまでもないことかも知れませんが、ノウハウの蓄積により、診断から施工に至る全ての作業過程で、スピードアップや効率化が図れます。
ここで、▲▲社が、先述したニッチャー戦略をとると仮定した場合におけるマーケット選定方法（セグメント化されたいかなるマーケットをターゲットにするのか）についてお話ししておきます。
理論上は、以下の二通りとなります。
・採算性のためにリーダー企業が扱わないマーケット
・リーダー企業が気づいていないマーケット
●●さんがホームページでラウンジの事例を紹介されていますが、上記に基づいても、ナイトレジャー産業は最高に目の付け所が良いと感じています。他にも例えば、パチンコ店も現在生き残りをかけて様々な施策を打っているようなので、お客様が楽しく遊ばれる（お金をどんどん使ってくれる）というテーマでの提案は好感触を得られるかも知れません。
また、街中における工事現場の囲いであるとか、医療関係施設であるとかカラーの効果が求められているにもかかわらず大手が入り込めていないケースはたくさんあるんでしょうね。
もちろん、サイトだけからは窺い知れぬ●●さんの強みが最大限発揮できる業界や、あるいは「この業界と密接な関係を築きたい」等●●さんご自身の想いは大切になさって下さいね。
２．選定したマーケットへの訴求方法
ここでは、セミナーや著書活用等による訴求については省略します。
おそらく●●さんも良くご理解されておられるでしょうし、実際に活用されておられると思いますので。
いわゆる営業について、その中でも最も効果が高い「紹介」をベースにした営業について記載させて頂きます。
さて、●●さんがこれからされるであろう営業は、大きく分けると二通りあるのかなと考えます。
ひとつめは、今までの話の流れから業界を選定して、更にその中からご自分がおつきあいしたいと思う企業をいくつかターゲットとしてピックアップする能動型。
ふたつめは、何かしらの行動を起こす中でご縁があった先とのおつきあいが始まる、どちらかといえば受動型。
いずれにしても、B to B営業全般に言える話ですが、効率的な企業営業は、まずターゲットに対して強い影響力を持つ人物あるいは組織を探し、そこからの「紹介」を入手するところから始まります。
飛び込み営業は、言うまでもなく最も効率の悪い営業方法となりますので、どうしても伝手（つて）が見つからない場合以外はお勧めしません。
では、具体的に、企業に対して影響力を持つ人物・組織を探してみましょう。
(1) 企業内部
・社長等経営者 ･･･ 言うまでもなく彼らと人脈があれば話は早いですよね
・顧問 ･･･ 関連官庁や団体から迎えることが多く（保険会社であれば警察ＯＢとか）、発言に重みがあります。いわゆる閑職でもありますので、彼らの心を動かせればそれだけに専心してくれることも多々あります。
・総務部長等窓口部署の責任者 ･･･ 担当者クラスに話をしてしまうと、上に話があがるまでに多大な時間を要します
・当該企業の花形部門 ･･･ 利益を稼ぎ出している部門は影響力が当然強いです。その部門に対してインセンティヴとなるような情報・実益をお持ちの場合は有効です。営業部門が花形部門であれば、その企業が扱っている商品・サービスを購入してくれるような企業の紹介等（いわゆるバーター営業ですね）
(2) 企業外部
・顧問税理士、顧問弁護士
・価値連鎖の川上・川下 ･･･ メーカーであれば川上は原材料の供給業者、川下は物流業者。物流業者であれば川上はメーカー、川下は卸売業者や小売店。卸売業者であれば川上は製造業者や物流業者、川下は小売店となります。
・取引先
・商工会議所や業界団体等加盟組織
・金融機関（主に銀行の支店長・融資課長クラス）
・当該企業社長をはじめとするキーマンの友人・知人
他にもいろいろな影響を持つ人物や組織が存在すると思われますが、主だったところは以上の通りです。
ターゲットの名前を紙の真ん中に記載して、その周囲に影響力を与えている人物や組織名を記載して線で結んでいく企業マップの作成は、企業営業においてシンプルですが有効な手法です。
当該企業に影響力を与えている人物や組織は、調べていく内に必ず他の企業にも影響を与えていることが判明してくるからです。これら全てを記載していくことで、より企業マップの精度が高まっていきます。
頭で考えればわかることですが、地域的にマーケットを切った場合、例えば下京区のある企業を調べている内に、意外な事実－Ａ企業とＢ企業の経営者が縁戚関係にある等－が浮き彫りになってきますので、これは後々大きな財産になります。
ただ、こういったことを一人で調べるには限界がありますので、コストはかかりますがツールを使うことも重要です。
お勧めは、帝国データバンクの企業概要データ（ＣＯＳＭＯＳ２）です。
経営者名や主要株主名（親族経営か否か等様々な見方ができますし、主要株主はもちろん影響力を持つ人物になります）は勿論、取引先金融機関（融資を受けている先も表示されます）、取引先（アツい情報です！）、評点（高ければ財務的には優良企業と判断できますし、４６点未満は厳しい財務状況にあるので取引は回避すべき等の判断基準になります）等々貴重な情報が労無く得られます。
１００社で５０，５００円とのことですから、情報ツールとしては非常にコストパフォーマンスが優れていると言えるのではないでしょうか。
詳細は http://www.tdb.co.jp/lineup/cosmos2/c2_step.html
まずは、●●さんの周りにおられるであろう、何かしらの影響力を持っていそうな知り合いの方に、口がきけるような企業を紹介して頂くところからスタートされてはいかがですか？
僕が真っ先に頭に浮かんだのは、●●さんが今まで実績を上げられた会社や団体のトップの方です。
すぐに仕事のネタを貰えなくても、たまに往訪して、雑談の中で「ネタをくれ！！」とアピールし続けることはとても大事です。いついかなる時にカラーの話が出て、「あ、それなら僕の知り合いを紹介しますよ」となるかわかりませんからね。地道に感じられるかも知れませんが、是非頑張ってみてください。
一度紹介して頂ければ、こちらのものです。良い仕事さえすれば次の紹介に繋がるのはあたりまえとして、狙い目は、その企業に影響力を持つ人物や組織をなんとしても紹介して頂くことです。
総務部長にご挨拶ができれば、総務部を通じて納品している様々な業者を紹介して頂けるかも知れません。
総務部長は多くの場合、所属企業への影響力は勿論ですが、出入り業者への影響力という観点でも絶大なモノがあります。（僕は住友海上の総務部に在籍したこともあるのですが、出入り業者さんはかわいそうなくらい立場低いですからね！）
もし顧問税理士や弁護士の先生とご挨拶する機会があれば、彼らにサービスでパーソナルカラー診断等をして差し上げてください、気に入って頂けたら彼らのクライアントの紹介に繋がるかもしれません。
さて、営業を続けていると、全ての案件が停滞してすることが無くなってしまうことがたまにあります(笑)
そんな際に、意外と有効な手段として、生命保険の外交員（いわゆる生保レディ）の方の活用等も考えてみて下さい。
彼女らは、職域（出入りの企業）に対して影響力は無いのですが、殆どの場合、社長や支店長といったトップの方と極めて良好な関係を築きあげています。
ご自分やご主人が外交員の方を通じて生命保険に加入している場合は、是非その外交員の方に職域のトップを紹介するよう要請してみてください。外交員の方も、毎日のように職域にでかけていきますので、新鮮な話題を渇望しています。
「カラーの提案」という目新しい話であれば、お客様でもある●●さんに対して決して嫌な顔はしないはずですよ。
もし外交員の方にお知り合いがいなければ、ご友人等を通じて紹介して貰って下さい。
●●さんの親しい取引先企業の紹介をバーターにすれば簡単な話です。
最後になります。
どうしても「紹介」の連鎖の中では、自分でコントロールしきれない案件も多数出て参りますが、あちこちに手を広げすぎると、最終的には自分で自分の首を絞めかねない状況に陥ってしまう危険性があります。
忘れてはならないのは、極力自分がターゲットと選定した業界への紹介にプライオリティ（優先順位）を置くということです。
また機会があればゆっくりお話ししたいですね！
●●さんの益々のご活躍を心からお祈りしています。ありがとうございました。
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