こんにちは＾＾
セールス苦手！！
上手く話せなくても
ゆったり話すことで
自然の流れで売れていく
ゆったりセールス台本の専門家
森本篤史です。
このブログでは、
主に、僕の経験や考え方、捉え方を
長すぎず、短すぎない程度に
書いています♪
今日のタイトルですが
『２択の質問だけで売上１４０万円！？』
これは先日、僕が行った
あるジュエリーブランド店での
出来事です。
7年ほど愛用していた
サングラスをなくしてしまい
新しいサングラスを求めて
百貨店に行きました。
そのフロアーに着いたら
僕の気になってるブランドの
サングラスを売ってるコーナーまでに
某ジュエリーブランドがありました。
元々、アクセサリーに興味なかったのですが
最近、気になり始めてました。
少しだけ、見よう。
2分で帰ろう。
そう思って、ショーケースを見てました。
僕が気になった商品は
１４０万円くらいでした。
もちろん、販売員さんに
話しかけられます。
この時点で、
２分退散計画は崩れます（笑）
そこから、魔の２択戦法が炸裂します。
セールスで大切なのは
お客様が何を求めてるのか
その求める理由まで明確に
把握することです。
僕はその、魔の２択戦法に
瞬く間にハマっていきました。
何気ない会話からの
２択の質問。
また、何気ない会話からの
２択の質問。
そんなやり取りを5分ほどした後に
一度つけてみますか？
って聞かれました。
僕は販売員さんがどんな対応してくるのか
気になったので
『今日は買えませんが、それでもよければ』
と答えました。
そうすると
いいですよ。つけてみて
思ってた印象と違うかもしれないので。
なんて、スマートな返しなんだと。
まあ、当然なんですけど
つけたら、欲しくなります（笑）
販売員さんは
そこから無理に勧めようとせず
百貨店のクレジットカードで
買うとポイントつくから
お得になることや
秋から冬にかけて
価格改定があることを
教えてくれました。
価格改定が正式に決まったら
事前にご連絡したいので
連絡先を教えてほしいと
言われました。
あまりにも自然すぎて
連絡先を紙に書きました。
(なんて、チョロい客や)
でも、相手に何かをしてもらうと思うと
必ず理由が必要なんです。
価格改定される前に連絡するから
連絡先を教えてほしい。
相手のベネフィットを持たせつつ
販売員さんは情報を引き出す目的を果たす。
僕が以前、働いてた会社では
理由付けって言ってました。
何をするにも、理由付け。
◆アポイントを取る時も理由付け。
◆クロージングする時も理由付け。
なんでも、理由付けがあれば
提案する側が主導権を握れます。
多少、無理にでも理由付けしたら
お客様に必要性が伝わることも
あります。
成約率アップのために
理由付け、フル活用できてますか？
また、ブログ書きますね(^^)
