【「尖り」型マーケティング Vol10.】（マーケ戦略論）

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第２回

強みから尖りへ、

進化から特化へ

ー鋭利なる美しきマーケティング

３.進化から特化へ

（２）創業から紐解く尖り

次に、女性的創業に学ぶ、「尖り」の見つけ

方とは、どのようなものなのかについて言及

されています。

それは、希望・不満・好き

技術や能力が優れてもいなく、好きだから

好きなものに打つこむ。

私の友人でプロになった女性シンガーは、

英語の曲ばかり歌うので、ある時、日本

のポップを歌ってとリクエストしたら、

「好きな英語の曲しか歌わない！！」

と断言されました。これも英語の曲が好き

だからということが発起点になっており、

好きというのは、最高の尖りになっ

ています

そして、ノラジョーンズ（写真）を歌うと

最高に上手くて、本物のノラよりもノラに

なります♫（笑）

それに対し、男性創業型の尖りとは、積み

あげた経験、バックグランドです。

さらに、同じゲーム機を発売しているソニー

（（株）ソニー・インタラクティブエンタ

テイメント）と任天堂を比較をされています。

花札を販売して企業を興した任天堂は、ソフト

面からアプローチしたのに対し、

ソニーは機械というハードサイドから業界に

進出していると筆者は見ています。

創業の経緯とともに、製品のコンセプトは違い

、任天堂はWiiやポケもんGOなど、娯楽・楽し

むことの追求としてゲームを作っており、

ソニーは技術を活かしたグラフイックや再現性

により、リアリティーあるゲームなどハード発

の企業としてアイデンティを持っています。

この２社の違いは、優劣（強み・弱み）ではな

く、ソフトとハードの

創業からのコンセプトの違い、

尖りの違い

と分析しています。

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【「尖り」型マーケティング Vol9.】（マーケ戦略論）

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第２回

強みから尖りへ、

進化から特化へ

ー鋭利なる美しきマーケティング

３.進化から特化へ

（１）未来を見る女性、過去を築く男性

各社の尖りを検討するアプローチの一つ

として、創業時の想いがあると筆者は書

いています。

創業塾でマーケティング講師を行なって

いる時、男性受講者から

「女性って、好きなことで創業

しますよね」

と言われ激しく同意したそうです。

私の通っていた創業塾でも、空間カラー

コーディネーターで創業したいという女

性がいました。

全く畑違いの業種で働いているので、

その理由を聞くと、やはり、経験はない

けど

カラーコーディネートが好きだから！

でした（笑）

男性も人生を賭ける仕事を見つけ、創業

することは変わりないのですが、

『女性は未来を見て創業し、

男性は積み上げた過去を見て

創業する』

けだし名言と思います。

女性は、「自分が欲しい商品」「こうで

あって欲しいサービス」など、自分の

希望や不満から、それを職業にしたいと

願い、

業界の経験や知識がなくても、その思い

は揺るがないと。

それに比べ、男性は、過去の積み重ねを

元に創業する人が多いです。

実は私も、たくさんの経営者とお話をす

る仕事の会社員生活を送っており、

仕事の面白さを見つけたので、経験した

業界をまず主戦場として創業したわけで

す。

なんと言っても元業界のことはわかり尽

くしていますので（笑）

安室チャンは女性ですので、引退して、

好きなことをやっていくのでしょう！

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【「尖り」型マーケティング Vol8.】（マーケ戦略論）

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第２回

強みから尖りへ、

進化から特化へ

ー鋭利なる美しきマーケティング

2.尖りとは、鋭利なること

（昨日の続きです！）

2)「福山雅治に似ていますね」

こう言われて、喜ばない男性はいないで

しょう（笑）

因みに、私は昔、舘ひろしに、今は

大杉漣に、よく似ていると言われると

喜びます

一方、失礼ながら、「抱かれたくない男

ランキング」１位の出川哲朗に似てるね

と言われて、喜ぶ男性はいるでしょうか。

出川氏は、お人柄も魅力的で、実際は女性

人気も高いのですが、似ていると言われた

男性は複雑であろうと筆者は言っています。

この時に、「福山雅治」は明らかに強みで

あり、顔立ちが整い、強みを持った商品

品質の高い製品なのです。

一方、「出川哲朗」に似ているは、強みか

と言えば、どうでしょう❓

モテるか、その人になりたいと思うか、

異性として魅力的であるかという意味では、

強みではない（かもしれない）のです。

しかし、抱かれたくない男ランキングで

常連になるほどに長い間、出川哲朗は

イケメン芸能人が何人も消えていく業界

で生き抜いています。

出川哲朗のニーズは中途半端なイケメンの

商品価値より、明らかにあり、商品価値

も格段に高いと筆者は分析されています。

商品品質は高くはないが、商品価値は高い。

これが、尖りであると、芸能人の例を

挙げて、わかりやすく説明されています。

強みと弱みが縦軸であるのに対し、尖りは

横軸で、楽器に上手・下手はあっても、

クラシックとロックで、どちらが優れた

音楽かを論じるのは無粋となるわけです。

　　図表　強みと尖りの縦軸と横軸

（３）美しきマーケティング

尖りとは、特徴であり、個性である。

尖りは、鋭利であればあるほど、特徴的で

あればあるほど、ターゲットの母集団を

減らすと言われています。

しかし、母集団が減る分、訴求力は飛躍的

に高まる。極めて特徴的であり、特化した

製品は、万人受けするものではない分、

それが好きでたまらない人、いわゆる

「マニア」にはたまらなく魅力的な製品

となるのです。

尖りとは、鋭利なること。

切れ味の良い尖鋭こそが、美しいマーケテ

ィングであるとおっしゃっています。

周囲を削ぎ落とし、切っ先鋭く、斬るよう

な激しさをはらんだ尖りは、非常に美しく

人を惹きつけると。

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【「尖り」型マーケティング Vol7.】（マーケ戦略論）

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第２回

強みから尖りへ、

進化から特化へ

ー鋭利なる美しきマーケティング

Vol6.の過ちを犯さないためにも、

筆者の秋田先生は、尖り方マーケ

のキーワードとなる「尖り」を

しっかりと説明されていきます。

2.尖りとは、鋭利なること

（１）強みとは何か❓

強みとは何であろうか❓強みは優れ

ていること、

長所である。つまり「早い、安い、

うまい」の某牛丼チェーン店は、

強みの集合体と言えるとおっしゃっ

ています。

ちなみに私は、昨夜某牛丼チェーン店

に行き、話題の「鍋すき」（写真）を

食しました。

コスパもお味も良く、十二分に満足し

た次第であります(^_^)v

一方、尖り型マーケでいう「尖り」

とは、

強みは勿論、弱みも含んだ特徴で、

個性という意味です。

①マズいお菓子

北海道のジンギスカンキャラメルと

いうお土産の例を出されています。

これは土産用であって、地元の方は

購入しないそうです。

理由はネーミングから受ける不安感

そのままで、独特な味で有名だから

（笑）。

インターネットで検索すると、その

意味で話題性があり、怖いもの見た

さで購入される「マズい」が、

商品価値になっているそうです。

②薄い牛乳

また、作り手が弱みと思っていた

ことが、購入者にとって価値を持つ

こともある例も挙げておられます。

「濃厚」な牛乳は好まれると乳製品

メーカーは感じ、

乳脂肪分が高い＝濃い＝高品質・好ま

しい

の図式で各社はこぞって、牛乳の

「濃さ」をPRしていました。

そこに新風を吹き込んだのが、

よつ葉の「軽やかしぼり」。

乳製品メーカーの既成概念では、

「薄い」はマイナスのキーワード

でした。

軽やかさは、薄いを想像させる言葉で、

軽やかさ（＝薄い）のコンセプトは、

乳製品製品メーカーには理解できない

ものだったのです。

しかし、結論は、この軽やかしぼり

は大ヒットを遂げました。

牛乳が体に良いことを知ってるが、

牛乳が苦手な人にとって、「牛乳臭く

ない（薄い）」牛乳、クセの少ない

牛乳は大きな魅力となったのです。

このように、「尖り」とは、「強み」

だけではなく「弱み」も含むもの、

と筆者は書かれています。

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【「尖り」型マーケティング Vol6.】（マーケ戦略論）

謹賀新年

日本の皆様、明けましておめでとう

ございます

今年も

中小企業診断士×プロフェ

ッショナルコーチ

で頑張りますので、よろしくお願い

いたします！！

写真は、元旦の本日に届いた、

中小企業診断士協会発行の

『企業診断ニュース１月号』

私のマーケティングの師である、

秋田舞美先生が中小企業庁長官賞

を受賞された論文

《顧客至上主義脱却としての「尖り」

型マーケティング》

が掲載されています(^_^)

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では、新年早々からその「尖り」型マーケテ

ィングの第２回に入ります。

第２回

強みから尖りへ、

進化から特化へ

ー鋭利なる美しきマーケティング

１.前回までの復習

（１）尖り型マーケティング

第１回連載では、尖り型マーケティング

（以下尖り型マーケ）と最適化型マーケ

ティングとの違いが述べられていました。

尖り型マーケティング

・事業個性、プロダクト・アウト

・企業が自社らしさを追求するマーケ

・自分の飽くなき挑戦

最適化型マーケティング

・顧客目線、マーケット・イン

・全社共通の理想とする姿のあるマーケ

・お客様の要求への誠実な返答

この２つは、どちらが優れているという

ものではないですが、混同すると、

マーケティングとして、それぞれの

効果を相殺するような戦略を立案しかね

ないと筆者は書かれています。

（２）引力と斥力による製品崩壊

混同に起因した筆者の失敗例を紹介されて

います。

ある食品メーカーの新製品開発の相談で、

筆者は、他製品と「違う」「目立つ」を

テーマに、商品自体の企画、価格帯、

パッケージなどを尖り型マーケの手法で

提案。

相手社長も年配の女性で、好きなものが

できると喜ばれた。

しかし、時を前後して、某小売店のバイヤー

社長に「今、流行っているのは、はちみつ

入りの製品」「色は◯◯で、少し田舎っぽい

デザインが受けます」と言われました。

その女性社長は「偉い人」からの助言を

絶対的なものとして受け入れられたのです。

筆者は似て非なるもの、差別化したものを

提案し、バイヤー社長は、流行りの売れ筋

商品の特徴を教える。

売れ筋商品から遠ざけようとする力と、

近づけようとする力。まさに１つの商品

の上で、引力と斥力が相互作用を及ぼした

と吐露されています。

バイヤー社長の助言は勿論正しく、筆者の

助言を無視されれば被害は起きなかった

のですが、

ビジネスに不慣れな女性社長は、２人の

意見を微妙に組み合わせ、疑問を呈したく

なるような製品を作ってしまったのです。

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【「尖り」型マーケティング Vol5.】（マーケ戦略論）

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第１回

マーケティングとは消費者への

「媚び」か❓

の続きです。

３.コンセプトマーケ＝尖り型マーケ

（１）最適化型＆尖り型

マーケティングの手法は２種類あります。

顧客の声を聞き、ニーズに応じる

「最適化型マーケ」と、企業の個性を煮詰め

て、個性を尖らせる「尖り型マーケ」です。

《２つのマーケティングの手法》

マーケ支援手法＝最適化型マーケ

基本概念　　　＝顧客視点（顧客志向）

製品開発　　　＝マーケット・イン

製品の特徴　　＝マス製品への同一性

支援内容　　　＝業界常識、時流などの検討

目標　　　　　＝理想とする姿がある

マーケ支援手法＝尖り型マーケ

基本概念　　　＝事業者視点（販売志向）

製品開発　　　＝（広義の）プロダクト・アウト

製品の特徴　　＝個性的製品

支援内容　　　＝個性（強み）の抽出・強調

目標　　　　　＝共通した正解はない

この２つの概念は、およそ異なるものを目指

しており、「最適化」と「尖り」以外にも、

「マニュアル」と「個性」

「トレーニング」と「コーチング」

「想定内」と「想定外」

「理論的満足」と「感性的感動」

「最高」と「唯一」

など、様々に表現されることができます。

それらは、特徴であり、片方が正解で片方が

誤りではないです。

ただ、「奇跡のリンゴ」を作るために奔走

している事業者（生産者）に対し、

「（顕在化している）消費者ニーズがない製品

は売れない」というアドバイスをしていては、

アドバイザーに対して不信感を抱くのは当然

だと言えます。

（２）強みとは「ふりかけ」にあらず

アドバイザーが、最適化型と尖り型のマーケ

ティングを区別した戦略提案をしていないと、

マーケティングに対する不信感が生じますし、

それとともに効果的ではないマーケティング

手法が蔓延するのは当然です。

事業者視点は、『強み』『差別化』を考慮

されているという方もいるかもしれません

が、ただ『強み』は、技術面を中心とした

「優位性」のニュアンスを内包しています。

つまり、『強み』という上下を考慮しており、

『個性』（秋田先生は「尖り」と呼んでいる）

という左右の軸を考慮しきれていない場合が

大半で、

企業個性を、顧客目線の基盤として、上に

乗っているだけの「ふりかけ」にしては

もったいないと言われているのです。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

《尖り型マーケの特徴》

・優位性（強み）〈　個性（尖り）

・個性が基盤（その後に、顧客目線）

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

この連載は、顧客目線マーケティングとは真逆

の、たとえ時流や世間に逆行していても、

企業の個性をとことん尖らせる「尖り」型マー

ケについて説明されていきます。

なお、この「尖り」型マーケにより、多くの

場合、ターゲットの母集団は減少する反面、

訴求力は飛躍的に増加するとされています。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

基盤となる考えた方はどちらか❓

a)顧客目線＝最適化型マーケティング

　【企業】の強み

　【顧客】目線

b)企業個性＝尖り型マーケティング

　 適した【顧客】

  【企業】の個性

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

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【「尖り」型マーケティング Vol4.】（マーケ戦略論）

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第１回

マーケティングとは消費者への

「媚び」か❓

の続きです。

前回のおさらいをすると、「マーケティング」

の言葉から「マーケット・イン型製品を目指す

ための手法」「顧客視点を中軸においた販売

手法」をイメージする人が多く、

だからこそ、一定層は「マーケティング」の

言葉にアレルギーを起こすと推察されてます。

２.自らの飽くなき挑戦

（１）想定外製品の完成経験

一方で、プロダクト・アウト型の製品開発が

有用であることは、市場で証明されていると

書かれています。

理由はマーケット・インでは、お客様の想像

を超える「想定外の製品」は生まれないから

であり、

プロダクト・アウト型の成功例として、

iPhoneなどをはじめとするアップル製品

がよく出されています。

これの大きな特徴は、技術の優位性どころか、

機能の「削ぎ落とし」。

他に映画化された「奇跡のリンゴ」も、無農薬

リンゴ栽培を消費者ニーズから生まれた製品

ではなく、

事業者（生産者）の飽くなき挑戦、強い信念

から出来上がったと筆者は言っています。

（２）誠実性と自己修練

事業者側からの提案による、顧客にとっての

想定外製品の成功事例は認識しているのに、

それを加味したマーケティング戦略が言外に

置かれている疑問もあります。

また、事業者側の「飽くなき挑戦」の努力が、

「顧客目線」を取り入れるという努力に凌駕

されている疑問もあります。

================================

　　　　　  　《顧客目線》　　　　　

　　　　　　マーケット・イン　　　

　　　　　　　　　 ↓　　　　　　　　　

　　　　　　お客様の要求への　　　

　　　　　　　誠実な返答　　　　　　

　　　　　　《事業者目線》

　　　　　プロダクト・アウト

　　　　　　　　　 ↓

　　　　　　　自分への

　　　　　   飽くなき挑戦

=============================

写真は本文と無関連です(^^)

＃ステーキ食べたい

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写真は秋田舞美先生の「企業を尖らすコンセプト・

マーケティング」が掲載された『企業診断』の

１月・２月・３月・５月・６月・８月・９月

の全号

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

昨日の記事で書いたように、

「コンサルタント」という言葉は胡散臭く、

さらに「マーケティング」という言葉も

実態はよくわからない怪しさがある！

と世間が一般的に持っているイメージだと

思います。

私なんぞは「マーケティングコンサルタント」

という二つの怪しい言葉をショルダーネーム

にしている訳ですから、壺２つくらい売りつ

けられると思う人もいるのでは（笑）

さて企業診断１月号に掲載の、

マーケティングとは、消費者へ

の「媚び」か❓

のテーマに話を戻しますと、

１.罪過意識による不幸

（１）客観的な定義

日本マーケティング協会による

「マーケティング」の定義は

・企業及び他の組織が

・グローバルな視点に立ち

・顧客との相互理解を得ながら

・公正な競争を通じて行う

・市場創造のための総合的活動である

であり、「マーケティング」とは「相互

理解」つまり「顧客の考え」と「企業の

考え」が並び立つはずのもの。

なのに「企業の考え」がどこで抜け落

ちてしまったのか疑問を呈されています。

（２）時代的逆行への罪過意識

ここで、筆者はマーケティングの基本理念の

時代的変遷をまとめられています。

図表１　時代の変遷とマーケティングの基本理念

	時代・背景	命題
生産志向	需要〉供給	効率的な生産
販売志向	大量生産の確立、生産技術の向上	技術力、高品質、プロダクト・アウト
顧客志向	企業間競争の激化	消費者のニーズ、マーケット・イン

これらの基本理念は、経済の成熟度に合わ

せた「進化」であり、前時代の理念は時代

遅れの「誤った」考えであると誤認される

ことがある。

つまり、「良い物を作れば売れるものでは

ない！」　という時代の変遷を経た教訓を

含んでいることもあり、なかなかこの「顧客

視点」への盲信から抜け出すことができない、

とされています。

顧客視点での製品（マーケット・イン）が正

しく、販売志向つまり「事業者視点」での製

品（プロダクト・アウト）は、独りよがりの

よろしくないという考え方です。

（３）マーケティングという言葉の不幸

このように、現在、マーケティングという

言葉は、マーケット・イン優位であることは

間違いがない。

　　　　　　　　⇩⇩

「マーケティング」という言葉からは、

「マーケット・イン型製品を目指すための

手法」、「顧客視点を中軸においた販売手法」

をイメージする人が多い。

　　　　　　　　⇩⇩

だからこそ、一定の層は「マーケティング」

という言葉にアレルギーを起こすのだろう。

と分析されているのです。

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では、「尖り」型マーケティングとは一体

どういうものなんでしょうか❓

今年発行されている「企業診断」（同友館）

という雑誌に秋田舞美先生が８回連載され

ていた特筆すべき記事を、テキストにする

ためにまとめていきます。

まず第１回は、

マーケティングとは消費者への

「媚び」か❓

というテーマです。

はじめに、マーケティングに対する世の中の

不信感について。

コンサルタントという言葉がどこか胡散臭

さを感じる人が多いのと同じく、マーケテ

ィングという言葉も、世間とりわけ中小企業

者の間ではあまり良いイメージを抱いていな

ように感じると筆者は述べています。

筆者には

「マーケティングに力を注げばもっと事業が

広がるのに・・・・・」

「安易なマーケティングに頼らず、自分の信

じる道を進みます」

「自分にこだわりがあるため、マーケティング

には頼りたくないです！」

というマーケティングに対する一種の嫌悪感

が聞こえています。

つまり、マーケティングとはわかっているよう

で、本当はあまりにも解釈がまちまちで、

勝手にみんながイメージを持っていると私は

思います。

そしてマーケティング不信派のマーケティング

の定義とは、次のようなニュアンスを含む

ものであるらしいと推測されています。

《マーケティング不信派のイメージ》

マーケティングとは、

・生産者の努力やこだわりを無視し

・市場調査、顧客目線の名もと

・消費者に「媚び」た商品づくり、販売戦略

　を行うこと

マーケティングに関する嫌悪感は、「お客様

主義」、「顧客目線」の過度な盲信、マーケ

ティングの根幹への誤認に端を発していると

思われています。

企業は、お客様の視点で、お客様の要望に

応えて、お客様のための商品・サービスを

提供するのは正しいのですが、顧客＝マス

以外には存在しないと曲解が進むと、面白み

のない画一化が進んでいきます。

「尖り」型マーケは、画一化とは逆方向、

企業個性によるマーケティング戦略のことで、

それを語っているのです。

【「尖り」型マーケティング Vol1.】（マーケ戦略論）

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来年も真面目にしなやかにマーケティング、

特に「尖り」型マーケを実践し広めていこう

と思っています。

そもそも「尖り」型マーケに出会ったのは、

今年の企業診断（診断士系の雑誌）に掲載

されていた、「企業を尖らすコンセプト

マーケティング」の記事を読んだとき。

秋田舞美先生が１月号から８回連載されて

いたマーケティング戦略論で、私はその

最終回に出くわし、心の臓が飛び出るほど、

大共鳴大感動したのです。

そこですぐにコンタクトを取らせていただき、

全てのバックナンバーを同友館さんから送っ

てもらい、記事を全コピしてテキストに。

「コンセプトマーケティング＝尖り型マーケ

ティング」の秋田学校に入門したわけです。

秋田先生はその直後に「顧客至上主義脱却

としての「尖り」型マーケティング」の提唱

論文で、今年の中小企業庁長官賞を受賞され

ました。

私はサービスマーケティングの道を歩んで

きており、その論理から物事を見てきたの

ですが、最近どうも自分でピンとくること

が少なくなっていました。

中小企業相手のマーケティングの本質の軸

がややぼやけ、論理的支柱を求めていたの

だと思います。

そこに、秋田先生の「尖り」型が現れたの

です！

この「尖り」型マーケに出会って、もの

すごく腹に落ちたというか、視界がクッキリ

晴れたのです。

企業診断のあの記事をスルーしていたら、

運命的なマーケ論との出会いもなかったと

思います。

今年後半は誠についており、超ラッキーな

最高に有難い出来事です。

学ぶとは実践すること、知行合一

「尖り」型マーケを実践し成果をだし、

世の中に広めていきます！！

もちろん、師匠の秋田先生から公認いただ

いております

写真は、「尖り」型マーケの実例の

横浜シネマリンさん

内容はおいおいと（笑）