酔いどれJunchiの平成御免状１

対談１ 「AKB48と十七条の憲法」～組織について～

有馬 純 (プログレスLLC) × 内海 昭徳 (観術総合研究所代表)　


対談アーカイヴはコチラからお聴きください。

まずは、あなたを売らないといけないです

　「営業についての質問が時々ある。



　「いくら営業しても、商品が売れません･･･」

　「私はお客さんに嫌われているのかもしれません･･･」



　答えをシンプルかと思われる。



　「自分を売る前に、商品を売ろうとするから、買ってくれない」


　のである。


　こういった、コミュニケーション系の悩みは、
　逆の立場で考えると、けっこうイロイロと見えてくるものである。


　営業がうまくいかないのは、コミュニケーションが足りないのが理由と言える。


　「よくわからん人から、いきなりモノを売りつけられて買うだろうか？？」


　逆に、


　「よく知っている人なら、なるべくならその人から買ってあげようとするかもしれない」


　ということ。



　順序をすっ飛ばしてしまうと、ほぼ失敗する。


　セールスにしろ、勧誘にしろ、

　その人のことをまず気に入らないと、聞く気になれない。


　よく初回訪問や初対面で、いきなり商品説明を始めたり、セミナーへの勧誘を

　始めたりする方が多いが、まずうまくいかない。


　自分を売る＝相手を買う

　ことなので、

　相手のこともよくわかっていないのに、その人にアピールできる自分なんてわかるはず
　がない。
　
　共通の話題や趣味や知人･･･などなど


　そんなことも一切わかっていないのに、
　自分が売れるわけもないし、
　ましてや商品が売れるわけもないということ。


　焦るばかりが熱意ではないということ。

流行を探すのではなく、本質を学ぶこと

　ビジネスで陥りやすいことに、「流行」を追い求めることがある。

　

　「 最近は、アイフォンが流行っているから、アイフォンを使ったビジネスをしたい！ 」

　「 電子書籍が流行っているようなので、電子書籍を出版しよう！ 」

　「 自然食ブームなので、オーガニックな食材のビジネスをしよう！」


　もちろん、これからの世の中で何が受け入れられるのかにアンテナをはることは重要である。

　しかし、その前に、しっかりつかんでおきたいことは、「本質」である。

　言い換えれば、「ポイントをつかむ」とも言うかもしれません。



　「何の商売をしたら、儲かるか？」を考える前に、

　「どんな思いがあって、人はモノを買うのか？」を考えるべきである。



　　女性がエステに行くのは、なぜ？？

　　エステが流行っているから？？

　　流行っているという理由だけで、人は継続的な費用を支出しません。

　　
　　では、あらためて。。

　　なぜ女性はエステに行くのか？？

　　「いつまでも美しくありたい」という強い思いがあるからである。

　　言い換えれば、

　　美しくなるためであれば、エステ以外のことでも、かまわないのである。

　　それが証拠に、昔も今も女性は美しくありたいと願うが、昔にエステなんてなかったのである。

　　これが、「本質」であり、「ポイント」であり、「普遍性」である。

　　「エステ、、エステ」を追い求めると、

　　「エステ」じゃないといけない！という勝手なベースを造ってしまい、

　　そこから発想がいっさい拡がらなくなる。。

　　
　　きつい言い方をすれば、

　　「世間の流行」＝「誰かが、すでに流行らせたこと」

　　を追い求めているうちは、ビジネスでは後発となり、成功しにくい。


　　「本質」を追いかけることで、次に「流行ること」がわかり、先行者メリットを出せるのである。

　　決して、「流行」だけを追いかけてはいけないのである。

経営者は何をするプロなのか？

　経営者は何をするプロなのか？　という、

　
　カンタンなような、難しいような、質問があった。

　それに対して、有馬社長から、こんな答えが聞けました。


　経営者は人を動かすプロ・・・

　たしかに、人が動くと書いて、「働く」という。

　自分の会社で人がうまく働いてくれるからこそ、
　経営がうまくいく。

　あるいは、自分の会社のために動いてくれる外注さんが
　いるからこそ、経営がうまくいく。

　もっと言えば、自分の会社のために仕事を創ってくれる
　お客様がいるからこそ、経営がうまくいく。

　つまり、人をうまく動かすことができない経営者の会社は、うまくいかない。
　人間関係に関するトラブルが続き、いつもでたっても、大きくなっていかない。

　すごく単純かつ厳しい発想だ。


　その人を動かすには、　その人の性格を知っていなければならない。


　どんなことを言えば、機嫌よく動いてくれるのか？
　どんなことを言えば、怒り出し、やがて落ち込むのか？


　まず、経営者が身につけないといけないことは人を見る眼。

　次に、その養った眼で判断する人探し。

　そして、同じ目標に向かい動き出した人のモチベーションが下がらないように
　つねにコントロールする管理能力。

　その先に、ようやく、強い組織ができ、揺るがない経営ができるとのこと。

　
　あらためて、経営とは人をコントロールすること。だと実感する。

どうしても取り戻せないもの

　有馬社長がよく言われることで「時間の大切さ」があります。


　「タイムマネージメント」とも表現されるものです。


　一度失うと、まず取り戻せないほど貴重なもの…




　それは、「時間」



　無駄なことをせずにせっかちになる・・・


　という意味ではありません。


　お金に匹敵する、あるいは以上の価値が、

　「時間」にはあることを知ることが大切です。



　自分が大量の時間を消費することで「効果」を得ることはあたりまえ…
　（徹夜・休日なしで働いたため、ようやく成功する仕事等）



　できるだけ少量の時間でたくさんの「効果」を、

　得る仕組みを作ることが大事。。


　有限な時間を無駄に消費せず、少エネで大きな「効果」を出す方法を

　つねに考えることが、今しないといけないことだと思います。

経営者の一番の仕事とは・・・

　有馬社長がコンサルタントをされていたころ、

　師匠へこんな質問をされたそうです。



　「経営者の一番すべき仕事とはなんでしょうか？？」




　どんな質問を投げかけても、即答してくださる師匠が

　珍しく、お悩みのよう・・・　　しばらく時間が過ぎます・・・





　そして、ボソッと一言・・・







　「我慢すること」





　このエピソードをお伺いした時に、まさに本質だなぁ～と感じました。

　自分じゃない多くの人々を束ね、いっしょに仕事をしていくのが「経営者」であるならば、

　当然のように、その多くの自分じゃない人々は、勝手なことを言ったり、したりするものです。

　そのたびに、イライラもするし、失望もします。

　時には、「この人とは、これ以上いっしょに仕事できるかな…」

　と解雇する方向に思いが巡ります。


　しかし、ここで重要なのは、

　「我慢すること」

　人を育て組織を作るには、多くの時間とエネルギーが必要。。

　この人達といっしょに会社をやっていくと決めたからには、

　ちょっとしたことで、一喜一憂してたら、いつまでも組織はできない。

　もちろん、何が何でも我慢しろというわけではないが、

　逆に、そのスタッフのどこに魅力を感じて、採用しようと思ったのかを

　振り返るいい機会かもしれません。

　もし採用を決めた魅力ポイントが、なかなか見つらない・あるいはない場合は、

　そもそも、「人を採用する際に深く考えていない」ということかもしれません。


　社員がいない１人社長の場合でも、当てはまります。

　例えば、パートナー業者と、ちょっとした仕事上の食い違いで、

　すぐに喧嘩をし、「あんなやつと二度といっしょに仕事をしない」を

　繰り返している人も、よぉ～く振り替ってみるいい機会ですね。


　すぐに、キれることは、カンタンです。

　その結果、すぐに信用や評判を悪くし、仕事がなくなっていくのもカンタンです。


　いますべきことは、

　あいつも違う、こいつも違う

　とコロコロ変えていくことではなく、

　いま目の前にいる社員や業者さんと、

　どうすればうまく仕事をすすめていけるか

　を高い位置から冷静に考えることではないでしょうか・・・


　自分の思いや考えを、なかなか理解してくれなくても、
　根気強く訴え続けることが大切だと思います。


　逆にそうしないと、
　いつまでも次の世代の人が育たない、
　コロコロと人がよく入っては辞めていく、
　離職率の高い脆弱な会社になってしまう危険があります。



　そうならないためにも、経営者がしないといけない一番の仕事は、


　やはり「我慢すること」なんでしょうね。