こんにちは！
鶴岡亮です。
反応は、良かったんですけど購入しないんですよねー
凄く良いって言っていたんですよ！でも買えないって言われちゃいました。
これらよく相談される内容の一部です。
セールスの中でもよくある話ですね。
相手の反応は凄く良い！
商品を欲しそうな反応もしている！
だから勧めてみようと思い、勇気を振り絞って提案したけど
ちょっと一度考えてみていいですか？
などど言われてしまう。
なぜ、、、？
だってついさっきまで良いって言っていたし、
実際に欲しそうな事も言っていたじゃん
それなのになんでだよ。。
ただの社交辞令だったのかな？
と怒りや悲しみ、悔しさを感じる。
この場面、あなたならば、
どうしますか？
とても良い機会なので
少し2～3分位その場で考えてみましょう＾＾
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考えて頂けたでしょうか？
まずこの状況になった時に
断りに対してひっくり返す方法
または、クロージングで相手に購入まで繋げるとかではないです。
むしろもっと簡単な方法です。
この方法でこの状況を好転する流れにも発展します。
それは
相手が商品に対して良いねーとか言われた時に
さらっと流すのではなく
〇〇さんが良いと感じた理由って
お伺いしてもいいですか？
と質問することです。
もっと分かりやすく言えば
相手のプラスな発言に対して、
興味を持った理由について質問してみましょう！
なぜそこで質問する必要性があるのか？
人はプラスな意見に対して、
その場で質問しないで、
ありがとうございます！と言って
次の話題に移ってしまう方があまりにも多い。
よしよしプラスの事を言っているぞ！
これは見込めるーー！
次の話題に移して提案してみよう！
とか
なかには、プラスの事を言われると、
少し恥ずかしさからなのか
次の話題に移したくなるとか
人によってはその時に感じる感情は様々ですが
プラスな事を言われた時に
一歩踏み込んで質問する習慣を身に付けた方がいいです。
相手が良いね！
と褒めてもらった時に
いやいやそんなことないですよー
などと日頃から謙遜してしまう習慣が身についているから
無意識にしているのかも。
結構この傾向は日本人に多いですね。
また本題に戻しますが
相手は具体的に何が良いと感じたのか？
と質問して頂きたいのですが
ただここで注意点があります。
先程の質問で
〇〇さんが良いと思った理由って何ですか？
と質問すると、凄く抽象的な返答がある時があります。
例であげるとしたら
なんとなく！
とか
なんか良いと思ったから！
などでしょうか。
そこで、絶対に
分かりました！
そうなんですね！
などと
言ってその場で話を終わらせないでください。
良いと思った理由について詳しく質問してみましょう。
そうすることで、相手が何に対して良いと思ったのかが分かりますし、
仮に、うーん、なんででしょうか。。
分からないですねー！
などど言われたら
そこまで良くないと思っている可能性もあります。
ただあくまで可能性です。
この方は興味ないんだ、、などど絶対に決め付けないでください。
最終的には買う、買わないはお客様の判断であり、
その場で相手は買わないとご自身で決め付けた段階で、その商談は終了。
可能性はまだまだありますし、
最後まで誠意を持って提案していきましょう。
それがお客様への最高のおもてなしにもなります＾＾
この習慣が身につけば
更に相手の購買意欲も上がりリピート率や成約率にも影響していきますよ！
本日は以上です！
…..鶴岡 亮...........
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