今回も神田昌典先生が実施されている企画

著者25周年/100冊記念神田全集LIVEを視聴しました。

アウトプットしないと人は忘れてしまうため、ブログの記事として残したいと思います。

今回はvol.2となります。

今回も大変勉強になる学びに溢れておりました。

お客は、正しい購買をするためにどのような基準があるのかをお客自身が知っていないと、価格または知り合いから勧められたから（レビュー）で買ってしまう！！

言葉を変えると、提案する側は、価格や知り合いから勧められたからという理由でお客が購買をしていた場合、お客に対して、

「ちょっと待ってくださいね。本当にそれって必要でしょうか。ちゃんとお客様自身のニーズを整理してそれにぴったりな選択をしていきましょうよ」と伝えることが大切だということでした。（動画54:17から神田先生がわかりやすいお客のご案内文章を記載してくださっています）

上記の購買判断基準をお客に示すというアクションは、1人ひとり、一社一社ごとにことなるニーズをはっきりとしてあげる作業です。個別対応をしてあげるイメージですね。

このように、個別に情報提供を行い見込み顧客としてリスト獲得し、顧客として育て、受注していく流れ（ダイレクトレスポンスマーケティング）を本書は25年前に提唱したということです。

今やセールスの場面において一般化されている方法ですが、それを神田先生が提唱されたということですごいですよね。。。

購買判断基準については、上記のような形でお客へのご案内をすることで本当のニーズ換気、整理ができると学びました。

合わせて同時に大切なのが、「顧客はなぜ自分の商品・サービスを選ばなければならないのか？」という問いに自分で答えられるようになるということでした。

なぜなら、この質問に自分で答えられることで、お客への購買判断基準として説明をすることができるからなんですね。自社の提供価値ですね。

参考として、動画内では、ゼロックスが学校へのカラーコピー機の導入について、そのコピー機の性能を売るためのトークをしたのではなく、「教室に色を入れましょう！すると学生たちの集中力が87％回復します！」と学校の先生に提案をしたという事例がありました。

現場の先生たちの負担（よくある提案は、少人数教室にしましょう、メンタルケアをする先生を入れましょう）を取り除く提案をしたということでした。

2年間かけて神田先生が著作100冊を解説していく本企画。

毎回大変勉強になるため引き続き学ばせていただきます！！