年間１億 コーチコンサル系講座を販売しながら
セールスチームの指導をしてる中で溜めた
セールスの秘伝のタレをお届け。
↓
個別相談型セールスをしてて
「ただ流れ通り質問してるだけになってる？」
「習った型通りにやってるけど、イマイチ自信ない」
こう感じたことがある方に向けて
"この質問"をスタート30分以内でしないと
失注率 爆上がりでヤバイぞい！
逆に使いこなせると
相手の欲しいものがわかり
セールスをコントロールできるようになり
成約率が間違いなく上がる。
２tips書いてみます。
日々ロープレ、コンサルして
見えてきた生搾りネタですどうぞ。
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成約から逆算した情報収集
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これをスタートからキッチリやってく。
というのが大枠の結論なんですが
おいおい石田さんよ
そんなこと コチトラ百も承知。
だから、アンケート取ってるし
セールス前にリサーチもしてる
ヒアリングもしてるんよ。
（※してない方は要実行）
ですよね。
でも、ちょい待ちです。
ポイントはこの深度。
情報収集の深度によって
展開するヒアリングや商品説明を
活かすか殺すかが決まる。
深度っていったいどこまでか？
どんな情報収集をするといいのか？
「多くの人が質問してない質問」
こちら
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相手の好き嫌いを知る質問
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相手が抱いている
あなたが販売している商品や
「類似商品に対するイメージ」
「買う判断基準」を知る質問
まずは２つのことを聞いてみてください。
１過去に高額払って買ったものがあるか
２過去に行ってみたフロントはあるか
これをセールス序盤の大枠説明伝達後や
類似商品について話が出たタイミングで聞いてみる。
１はセールススライドにあって聞いてるけど
２は聞いていない人多いです。
ただ聞けばいいのか？
というと違って
ポイントはどこまでの深さで聞くか？
例えば１で、買ったことある人に
「参加してみてどうでした？」
この質問だけだと
言語化が苦手な人
遠慮して言わない人だと
「参加して良かったですぅ」
と当たり障りない答えで終わっちゃう。
こんな感想を聞いたところで
聞かなくて良かったレベル。ジングルベル
全く情報収集にならないので
以下のように細かく質問。
１過去に高額払って買ったものがあるか
・なんでその時それに興味を持った？
・決断した決め手はなんだった？
・参加してどうなった？
・参加して良かった点は？
⭐️参加して合わなかった点は？
２過去に行ってみたフロントはあるか
・何が気になって行ってみたの？
・説明聞いて、ここはいいなと思った点は？
⭐️買わなかった理由は？
（合わないと感じたポイントは？）
特に⭐️を聞くと
重要ポイント見えてきます。
ここまで聞くことで
ようやくセールスに活かせる
下記のような情報が手に入ります。
・買う買わないの基準。
・欲しいもの欲しくないもの。
・価値観、信念、人間性。
・持ち越している可能性のある課題。
・成功パターン・失敗パターン。
・相手が自分に合うと感じてる環境要素。
・合わないと思い込んでる環境要素。
買うか？買わないか？
という場所に既に行ったことがあるなら
その時のことをしっかり聞いていくと
「どんなものなら買うか？」
輪郭が見えてきます。
この輪郭を掴んだ上で進めていくのと
手探りで進めるのでは
真夜中に真っ暗な道を歩くのか？
街灯に照らされた道を歩くのか？
この後の展開に差が生まれます。
むは。
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これらがわかると何ができるか？
セールスにどう活かすのか？
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聞いていく中で
相手の「買った経験」の感想が
ポジティブであればいいけど
逆に、マイナスイメージを持ってた場合
それを把握せず進めていくと
相手の痒い所に手が届かず
とっても気持ちよ〜く否決になります。
でも、最後に相手の口から出る言葉は
「お金がない」「考えます」「相談したい」
何が決めない理由だったのか？
本筋が掴めないので
次に活かすこともできない。
逆に、ここを把握してから
進めることができれば
最重要ポイント
「断りの理由になりそうなこと」や
どう提案すれば
「それならできそう！」と
感じて飛び込んできてくれそうか？
輪郭を掴んで、その後を組み立てる。
ヒアリングや商品説明の時に
しっかりと不安懸念を潰したり
望む未来を膨らませたりすることで
じゃんけんで
相手がグーを出した後に
こちらがパーを出すみたいに
先回りセールスが
展開できるようになります。
例）
なんで買わなかった？
→「その先生の言葉の語尾が違和感だった」
→「なんか愛を感じなかった」
その言葉とか、あなたの中での愛って何？を聞いて
そこも基準の一つと頭に入れて進める。
ほへ〜
こんなの聞かないとわからんですよね。
色んな物差しがあります。
え、でも待って
買った経験も
フロント行った経験もない人には
何を聞いて輪郭を掴むんだろ？
と言う声も少し聞こえるので
ザクっと書いてみます。
■どんな人の発信を見てるか？
SNSやyoutube、ブログとか本で
この人の情報は割と見てるよって人います？
→どんな人の情報をキャッチしてきるかで
ザクっと感覚・趣向・価値観を掴める。
色々見てる人だったら
その中でも特に影響受けてる人って誰？
この人みたいになれたらいいなとか
憧れだなって人います？
とかも掴みやすいですね。
■経験なくても、どういうイメージかを聞く
なんとなくの感覚でいいんですけど
こういう講座に対するイメージって
どんなイメージ持ってますか？
→作り上げられた思い込みみたいなもの
ザクっと見えてきます。
■他者に聞いた噂を聞く
周りでこういう講座に
参加したことある人っていたりします？
どんな感じって言ってました？
→重要ポイント見えてくることあります。
知り合いから聞いたことの方が
影響度大きいので
会話をしても払拭できないことって
実はこういうところに隠れてたりします。
※最後に
相手が個別に来る前に形成した
判断基準やイメージを聞く
輪郭を掴むことって
僕はめっちゃ重要と思います。
セールスの時に
こちらが何をどうすすめるかより
積み上げた感覚の方が
強い影響度を持ってるからです。
それを掴めないと
相手の痒い所には手が届かない。
痒い所がわからないと
その後が、パワーを消耗する
しんどいセールスになりがちです。
逆に、ここが掴めれば
あとは自分の商品を
どうフィットさせるか？
ここを考えて
その後を組み立ててれば
相手が欲しいものを
目の前にそっと置くことができる。
そうすると能動的に買ってもらえます。
偉そうに語りましたが
僕も下手くそで
ああ、今日ココ見落としてたかも
と思うこといっぱいです。
聞いてみないとわからない。
色々な人がいるので
魔法の攻略法なんてないですね。
楽しみながら一緒に成長できたら嬉しみです！
むは。
これからまた、時々ブログ書きます。
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「いやー売れんぞ。どうなっとんじゃー」
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