勝てる予感のするお店。


新装開店は顧客グリップ施策ではなく、集客施策。


あくまで広告宣伝であって、顧客をグリップするには、全く別のアプローチが必要。


そんな考え方をすると、本当に注力すべき事が見えてくる。


導入台より、撤去台、業態比率や機種構成、環境整備や店舗ビジュアル…全て、お客様の遊技における知覚品質をあげる為の営業努力。


新台導入が勝てる予感を創るのではなく、知覚品質が勝てる予感を創るのです。






※『知覚品質』…全く同じモノ・機能に対して、実際よりも良いモノ、優れた機能として認識するお客様の知覚。

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二つの向上。

顧客満足だけでは、増客は出来ない。

あくまでCS向上は離反防止効果を

発揮するものであって、集客効果を

狙うものではないということ。





お客様を集めるには

お客様の満足を向上させる

のではなく、

お客様の知覚品質を向上させる

必要がある。





知覚品質とは、


『まったく同じモノ・サービスに対して優位、あるいは劣位を意味づける、お客様の知覚』





顧客満足は来店後、遊技後に感じさせるものだが、

知覚品質は来店前、遊技前にでも感じさせることができる。




これは、どちらが正解とか

ではなく、どちらも必要な

営業努力であり、大切なのは

そのバランスです。



予算や目標に照らし合わせ、

自店が今、この二つの営業努力の

うち、どの位の配分で注力して

いくべきなのか。



限りある店舗体力の使い道が

ずれないように、これを決め

ていくのが戦略です。


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バケツ理論をその先へ。

バケツ理論。



バケツの上から注ぐ水と
バケツの底から抜ける水



バケツの水（お客様）を溜めるのに、上下どちらに注力すべきかという話。




ビジターユーザーやノンユーザーを自店に引き込む為のコストと既存顧客をリピート定着させる為のコストは


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と言われています。もはや当たり前すぎる話です。だからと言って、ここで陥ってはいけないトラップは、すべての力を既存顧客のリピートに使っては現状維持すらできなくなるという事。



年間離脱率20%



どんなに顧客の不満を解消して、満足を高めたところで、止む無く離脱してしまうお客様は必ずいます。



家の引越し。

結婚。出産。

怪我。病気。

定年退職。
。
。
。

年を重ねて、思うように出歩けなくなったというシニアまで。お店の事が大好きで満足していながらも、生活環境の変化でパチンコを離脱してしまう方は必ずいるのです。


もしも、機械、業態バランス、レイアウト、ゲージ調整、店舗ビジュアル、遊技環境整備、サービス、接遇、、、全ての営業構築要素で100%顧客満足向上に成功したとしても、維持出来る顧客は80%。


これは、現状を維持していく場合においても、少なからず20%のビジターは集客しなくてはならないということ。



安定している旗艦店舗と言えども、10年前の顧客はほとんど居ないというデータもあります。


リピーターを構築（グリップ）する為の考え方と実行に軸足を起きながら、集客をしていく為の考え方と実行も合わせてやる。


時代や環境が変化しようとも、Ｐ営業としての根本的なあり方は変わりませんね。やろうとしているのはあくまでP営業です。


変わらないでいる為に、変える部分と変えてはならない部分。このバランス感覚が1番大切だと感じます。

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最近のスマッシュヒット。

最近のスマッシュヒット。


◼知覚品質


この言葉自体は初めて知りましたが、マーケッターが頭から外してはいけないポイントということは感覚的に理解していました。これで、やっと言語化ができそうです＼(^o^)／




同じモノを売っているのに、売れるお店と売れないお店があるのは、知覚品質の差。


"いいモノを用意したから
売れるのではなく、

"いいモノと思ったから
お客様は買うのです。

"新台を用意したから
打つわけではなく、

"新台が楽しそうと思ったから
お客様は打つのです。

"出玉（価格）が出るから
打つわけではなく、

"出玉（価格）が出そうだと思うから
お客様は打つのです。

"良いサービスを用意したから
使うわけではなく、

"使ってみたいサービスと思ったから
利用するのです。


飲食店など、他のサービス業でも同じ。

"美味しいから
食べに行くのではなく、

"美味しそうと思うから
お客様は食べにいく。



これがマーケティングの本質。もちろん最低限のラインはありますが、実際の美味しさ、実際の勝率なんて、来店動機にはあまり関係無く、真実は誰にもわからない。



他より高粗利でやりながらも、お客様をグリップしているお店と、比べて薄利でやってるのにお客様をグリップ出来ないお店、この差は何処にあるのでしょうか。


それが脱コモディティ、
知覚品質の差です。


負けて納得というお客様の理由も実はここに依る部分が大きい。今の時代の核心をつくものだと私は感じます。

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古巣調査。

先日、久方ぶりに私の古巣でもあるホールさんを見にいきました。



お目当ては、業界初となる、とあるサービスの調査。



モノは確かに完成度が高く、新たな遊技プロセスを創造できる可能性の高い素晴らしいサービスでした。各フロアの一等地にいくつもその端末が設置されていて、案内もバッチリ。



ただ、数時間滞在して、顧客の立場になって感じて、考えた末に浮かびあがってきたことは、



①顧客は基本、簡単に慣れている遊技プロセスを変えようとはしない。

②顧客は基本、新しいものを知ろうとする努力はしない。



ということ。上記①②について、人は年齢が高いほど、その傾向は強くなり、習慣を変えにくくなります。

人は、自分の経験が多ければ多いほど、今の自分の選択がベストと思い込みますからね。


そんなことをしみじみ感じさせらたのです。





遊技プロセスに幅を持たせることで、より楽しんでいただこうと思っているのは、そもそもホール側だけ。

お客様はそのもっと手前の段階で、新しいプロセスを知ろうとはしていないということ。

だからこそ、何かスタートさせるときには、開発と営業をごっちゃにせず議論しないといけないんですね。





"何をやるか" で営業があがる時代は既に終焉を迎えています。いってみれば、何をやったところで全て不正解。


正解を創るのは"どうやるか"です。


あらためて、業績向上にとって大切なことを確認することができました。


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【再稼働】

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【再稼働】

最近色んな方と話す機会もありまして。きっと、タイミングなのかな。

早い気もしますが、先出し、種まきがマイロードなので、やってみてもいいのかなと。

この一年で、どんなアウトプットに変化してるのか、自分でも想像つかなくてワクワクですww


時間かけず、自己開示は少なめに。
肩肘はらず、シンプルに粛々と。


シンプログは使うの初めてですが、SNS投稿も以前より随分便利になったんですね！

なんだか楽しそうな機能も色々あるし。時間投稿予約って、出来ないのかなー。


4月9日という日。


4月9日。




どうしても忘れられない日になりました。



埼玉を離れ、新たなスタートの日。



そして、人生最大の恩師であり、掛け替えのないメンターであり、人生かけて勝たせたいリーダーでもある



親方『須藤亮』41歳の誕生日。




こんな日が重なるって、ホントありえません。



2年連続、企画を立ててｻﾌﾟﾗｲｽﾞ祝いをしていたのですが、今年はできませんでした。

須藤さん、すみません。

その代わり、新しいｽﾃｰｼﾞで『自立』『一期百会』を受け継ぎ、さらに自分を成長させてｻﾌﾟﾗｲｽﾞにしますね。

今日はそんな日ですので、親方が埼玉にきて、最初の最初に自分が自立型としてﾌﾞﾚｲｸｽﾙｰできた出発点を振り返り、ｼｪｱしたいと思います。




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もう3年位前になるでしょうか。

たしか、5.26だったかな。

所沢5ｽﾛ戦略。

というよりも、20ｽﾛ＆5ｽﾛ2業態でのﾘﾆｭｰｱﾙｵｰﾌﾟﾝ。

その年の埼玉最大の課題は、所沢営業の黒字化。

前年度20ｽﾛ(ｱｳﾄ4000ﾁｮｯﾄ)⇒10円ｽﾛｯﾄを9カ月営業⇒20円ｽﾛｯﾄに業態変更も泣かず飛ばずで、当時就任した安田店長にｽﾛﾘﾆｭｰｱﾙの企画・運営・実行の全てをまかせていただいた。

当時5円ｽﾛｯﾄの成功ﾓﾃﾞﾙはDP川口。前年度の所沢の実績からみても、全台5ｽﾛがいいんじゃないかという声も多く聞こえてきていた。

ただ、ｱｳﾄ増はもちろんなのだが、何より最優先なのは収益改善。

考えた末、とった店舗設計は20円64台、5円34台。

どう計算しても全台5円では目標には足りなかった。

そして戦略の軸は新台ではない、売り方も高設定を匂わすような煽りもなし。



『お客様と創り上げる20円＆5円ｽﾛｯﾄﾐｭｰｼﾞｱﾑ』



ただただ、この営業ｺﾝｾﾌﾟﾄに価値を感じていただくための営業方針を立てた。

20ｽﾛと5ｽﾛのﾀｰｹﾞｯﾄを別に考えて思考していた当時の常識から考えると、20円、5円どっちつかずでは営業に特色が出しづらくなるというﾘｽｸは当然あった。なので、どうやって価値を顧客に認知していただくか、伝え方(戦術)こそがキモであることはｵｰﾌﾟﾝ前からわかっていた。





伝えたいことをを顧客に認知していただく為、


★店内にﾘｸｴｽﾄBOXを設置。

★回収したﾘｸｴｽﾄ用紙は全て翌日店内の壁に啓示。(ｺﾙｸﾎﾞｰﾄﾞで壁に貼り付け。＊後任の方には相当迷惑かけました。反省。)

★導入決定した用紙には、ﾘﾎﾞﾝを張りつけ、ﾘｸｴｽﾄ導入の席には札を設置し、目に見える形でお客様へﾌｨｰﾄﾞﾊﾞｯｸ。

★ｵｰﾌﾟﾝと同時にﾌﾟﾛﾓｰｼｮﾝｺﾝｾﾌﾟﾄである「ﾘｸｴｽﾄ55」お客様からのﾘｸｴｽﾄ台を55台達成します！という巨大ﾎﾟｽﾀｰを張り、導入台数をｶｳﾝﾄﾀﾞｳﾝ。

★55台達成を年末にｺﾝﾄﾛｰﾙし、正月繁忙を終えた翌週に達成ﾌﾟﾚﾐｱﾑｲﾍﾞﾝﾄ『絶対ｽﾛｯﾄﾐｭｰｼﾞｱﾑの日』を開催。(＊もちろんPOPはｷﾗｷﾗ。制作は〇浅氏)＊その後『ﾏﾆｭﾌｪｽﾄ77』発動。

★20ｽﾛ⇒赤、5ｽﾛ⇒黄色、というｷｰｶﾗｰを設定。店頭から遊技機までのSP・装飾ﾂｰﾙを統一。2業態であるという特色を色濃く打ち出す。

★当時AFに入社したばかりのｸﾘｴｲﾀｰ〇野さんに、ｽﾛｯﾄを押す親指を象った20円＆5円業態が認知できるｵﾘｼﾞﾅﾙﾛｺﾞを制作してもらい(＊もちろんﾀｰｹﾞｯﾄはY・YA層)、所沢ｽﾛｯﾄﾐｭｰｼﾞｱﾑのﾌﾞﾗﾝﾄﾞ要素として全ての広告に使用していった。(＊ゆくゆくはｵﾘｼﾞﾅﾙﾛｺﾞｽﾃｯｶｰまで手作りで作成。店内でお客様に配るまでﾌﾞﾗﾝﾃﾞｨﾝｸﾞを行った。)

★そして、上司には“そんなの業界人しかみてないよ”とか“ﾒｰﾙに若者言葉を入れるな”とか、やいのやいの言われながらも、P-WORLDに齧りつき、ﾒｰﾙなどのﾌﾟｯｼｭ型広告、ﾃｷｽﾄ広告などのﾌﾟﾙ型、店内の紙媒体からのWEBへの吸引、ｺﾋﾟｰﾗｲﾃｨﾝｸﾞ、HTMLなどの本を片手に、日次のPV数、ﾒｰﾙ会員変動数と朝一の並び、TM値との確かな連動性、WEBﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞの可能性にﾜｸﾜｸしてしていたな。

★5円の【５】にかけて、5の付く日売り。当時業界NO.1ｲﾍﾞﾝﾄだった〇ﾊﾝさんの「７のチカラ」をもじった「５のイリョク」若いｽﾛｯﾄﾕｰｻﾞｰへのｷｬｯﾁｺﾋﾟｰの刺さり方としては上々の反応だった。

★20ｽﾛでやった昼限定営業「ｽﾛﾗﾝﾁ」夜限定「ｽﾛﾃﾞｨﾅｰ」、ﾒｰﾙとWEB、店内POPに情報を行き来させ施策で楽しまるのは勿論、他社広告と差別化を図るため、飲食店ﾃｲｽﾄのﾋﾞｼﾞｭｱﾙで統一。

★庭が芸能人を呼べば、こっちはﾄﾞﾝｷで購入したファルマン＆プロぺマンが朝一登場。何せ、店内に来た顧客の記憶に入り込むような視認性に拘った。

★それらの施策を支える人。組織内のｽﾛｰｶﾞﾝは「俺たちのｽﾛﾐｭｰ」(＊当時の営業ﾛｸﾞには何度もこのﾜｰﾄﾞが登場している。)



5円⇒20円の流動なんてありえない。という先入観もひっくり返すことができた。確実に２業態間、更には隣にあった1円Pとの流動までみえ、顧客の店内滞留時間が増えていった。98台粗400/月⇒700/月、IN4000枚⇒7000枚まで回復。当時、正当な営業手法としてはあまり理解が得られなかった、WEBﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞやｺﾋﾟｰﾗｲﾃｨﾝｸﾞ、営業力を5項目(＊当時は人も組織も一緒だと考えていた。)要素の連動力として考えるようになったのもｺｺから。



周りからみたら小さな変化だったかもしれない。
ただ、私にとっては人生の大きなきっかけになった成功体験でした。




そして、初めて仕事で涙を流せたのもこの時だった。




それは、全部自分でやると決めたから。

やると決めたら、自分が変わるしかなかったから。

自分が変わったら、結果が変わったから。




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MGR１年目までは依存型人材。上司がやろうといったものを形にするのがMGRの仕事だと思っていた。それで結果がでなくても、何かのせいにして満足しているﾚﾍﾞﾙでした。この時、自立型で生きていこうと決意してからは、時間の質が明らかに変化していったなぁ。

ﾊﾞｰｽﾃﾞｨｾｯｼｮﾝを推進する為ﾊﾞｯｸﾔｰﾄﾞに夢部屋をつくり、異業種のﾍﾞｽﾄﾌﾟﾗｸﾃｨｽ(㈱絶好調)をTTPし、公開朝礼を実施。数か月の間に、社内・社外の朝礼見学54名。社員・ｽﾀｯﾌの意識が急激に変化し、CPC3期連続2位以上。ﾄﾞﾘｰﾑﾏﾈｰｼﾞｬｰになってからもML埼玉代表、広報活動、絆会ﾌﾟﾛﾃﾞｭｰｽ、ﾀﾔﾏ学校、埼玉・東京ﾋﾞｼﾞｮﾝ研修、谷塚ﾘﾆｭｰｱﾙ、PVP1.2.3.4、ﾄﾞﾘｰﾑｾｯｼｮﾝ、埼玉方針策定、発揮能力開発研修、所沢ﾘﾆｭｰｱﾙ、PVPｱｼｽﾀﾝﾄ、行動計画、ﾀﾚﾝﾄ、川口・草加楽得PJ、、、、ここ2年間は社内も社外もﾌﾟﾗｲﾍﾞｰﾄも色々ありすぎて全部書きれませんし、順番とか整理できていませんけど(^^)



人の為にやるべきことを知り、自分がやると決め継続する。


全て、須藤亮の背中を見て、世の中を楽しくする仕事を通して、本気の楽しい生き方を教えてもらったから出来た事です。感謝しても感謝しきれないので、自分が須藤さんから学んできた事を伝道師として、これから他に生き様で伝えていきます。





長くなりましたが、

須藤亮さん、

お誕生日おめでとうございます。




人材開発のプロ須藤亮が育てた
ﾄﾞﾘｰﾑﾏﾈｰｼﾞｬｰ2号紀林より。