こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
どの商売でも営業スタッフさんは重要です。
特に、営業スタッフさんが行う『営業スタイル』は、売上げが大きく左右するので、重要と言えるでしょう。
そんな『営業スタイル』は、色々あります。
それを、『営業スタッフさんの思い』でタイプ分けしたのが、次の２つです。
◆（Ａ）『今すぐ、買って欲しい』という思いがある営業スタッフさん
◆（Ｂ）『イヤなら断って欲しい』という思いがある営業スタッフさん
このように、『心の中でどう思っているのか？』で、営業スタイルが変わります。
（Ａ）の『今すぐ、買って欲しい』と思っている営業スタッフさんは、どちらか言うと、『商品中心』、『自分中心』の営業スタイルを取ることが多いです。
例えば、
・『自分の商品のどこが良いのか？』
・『他の商品とどこが違うのか？』
・『具体的にどんなことができるのか？』
商品に関わる内容を中心に話されます。
自分の商品に惚れ込んでいるため、極端な話、お客さんは誰でもほとんど同じような話になることが多いです。
しかし、お客さんからするとたまりません。
いきなり商品の話ばかりされても困るのです。
そのため、営業スタッフさんの話を聞けば聞くほど、表情が曇って行きます。
それを見た営業スタッフさんは、『まだ商品の説明が足らない』と勘違いされて、さらに詳しい説明をするのです。
そうすると、お客さんもさすがにイヤになり、『もう結構です』と断ることになります。
それでも、営業スタッフさんは、『営業とは、お客さんに嫌われるものだ』と思い直して、やり続けるのです。
それでも、これをやり続けると、そのうち買ってもらえるお客さんが現れます。
だから、それ以降も『今の営業スタイル』を変えようとしないのです。
一方、（Ｂ）の『イヤなら断って欲しい』と思っている営業スタッフさんは、どちらか言うと、『お客さん中心』、『変化中心』の『営業スタイル』を取ります。
だから、商品の話はほとんどしません。
それよりも、お客さんとの話を重視した進め方になります。
例えば、
・『今どんなご事情か、まず聞かせて頂けますか？』
と、お客さんに了解を求めて、お客さんの話に相槌を打ちながら、共感していきます。
途中で分かりにくいことがあれば、
・『ちょっと分かりにくいので、もう少しお聞きしてもいいですか？』
と、了解を求めて、深く聞いて行くのです。
そして、お客さんの事情がハッキリした後に、
・『現状を改善できる方法がありますが、ご興味はありますか？』
と、了解を求めて、『興味があります』と答えられたお客さんだけに、それ以降の話をします。
つまり、了解を求めた時に、『イヤなら、断って下さい』と、お客さんに断るチャンスを与え続けているのです。
また、営業スタッフさんも、『事情を話したくないお客さん』や『深く話したくないお客さん』、『改善方法に興味がないお客さん』に、お客さんとの関わりを断るチャンスもあります。
そうではなく、『興味があります』と答えられたお客さんは、『どのような変化になるのか？』、真剣に聞いてもらえるので、とても話がしやすいのです。
そして、最後に、次のように決断を促します。
・『いいと思ったなら、決めて下さい』
・『イヤと思ったなら、断って下さい』
この答えが、どちらであってもかまいません。
なぜなら、お客さんの自由な選択なので、決断してもらったことに、素直に『ありがとうございます』と感謝すればいいのです。
お客さんには、『商品を買わない』、断る権利があります。
また、それと同じく、営業スタッフさんにも、『話をしない』、断る権利があるのです。
ここが分かると、『営業とは、お客さんに喜ばれるものだ』と思えるようになります。
あなたは、どちらの『営業スタイル』を選びますか？
どちらを選ぶかは、営業スタッフさんの自由ですよ。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則