テレアポや電話営業において、リストはとても重要なのもになります。
極短な話に聞こえるかもしれませんが、商品が提供するものと、ニーズが完全に合致する
リスト群があるとすれば、ただ案内をするだけでアポが取れたり、契約が取れたりします。
例えば、大手食品メーカー向けの商品開発のセミナーを、ターゲットとなる商品開発部門や、マーケティング部門の部長に、電話で案内をしたところ、３割の確率で申込みをもらうことがあります。３万円のセミナーにも関わらず、１０人に案内をして、３人申込みです。
これが、全くニーズと合わないリストに、電話をすることになると、どんなトップセールスマンであろうと、成果が出ません。また、当然ながら、リストは少ないより、多い方が良いに決まっています。
まず。リストの作り方ですが、段階として３つのプロセスで説明できます。
①ターゲットの絞り込み
（業界は？会社規模は？部門は？など）
②具体的な会社名の抽出、リストアップ
③ターゲットととなる企業の
社長名/決裁者名/担当者名/電話番号などを調べる
最初に、どの様なお客さんがターゲットとなるのか？そのリストアップから
始めます。自分が売る商品やサービスは、誰のための？何のための？商品なのか？
考えて、お客さん像を作って下さい。図などにまとめてみても良いかもしれません。
そして、以下のような項目で考えることによって、
具体的な企業名を出す下地を作ることが出来ます。
・業界は？
・会社規模は？
・BtoC？
・BtoB？
・部門は？
・地域は？
例えば、消費者に製品やサービスを販売している企業に、マーケティングの研修を
販売する場合は、どうするか？
▽業態としては、消費者向けのビジネスだから、BtoCの業界
▽業界としては、食品、日用品、化粧品、文房具、AV機器などなど
▽会社規模は、上場企業を狙ってみる
▽部門は、マーケティング部や商品開発部
▽地域は、会場が東京だから、関東地区にある企業
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このように考えると
花王やライオン、味の素、資生堂、ぺんてる、ソニーなどの
マーケティング部門をターゲットリストとして出していけばよいことになる。
すでに、取引をしている会社がある場合は、その共通点を探ってみます。その場合も、上記の項目を参考にするとよいでしょう。エクセルで上記項目などで色分けしたり、データわけしたりすると、気付かなかった共通点が見えてきたりもします。また、取引している企業が所属している協会や、出店してる展示会などがあれば、その協会会員や展示会出展企業もターゲットになりうる場合もあります。
また、仮説を立ててみることも重要です。
例えば、部品メーカーにお客さんが多ければ、同じようなビジネス業態をしている
機械メーカーをリストアップしてみるとか、企業研修を人事部に案内していたが
営業部にも案内をしてみるとか、仮説を立ててリストアップしてみます。
ただ、この場合は、その仮説が正しいかわからないので、少量のリストを出してみて
反応を確認しながら、反応が良ければ、仮説に沿ったリストを用意すればよいでしょう。
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テレアポ・営業リストを作る具体的ステップとは？