【自己中心性バイアス】が指導を失敗させる！
私もそうですが、人間には誰しもバイアス（偏見）があります。
これが、営業マンの指導を属人的にし続けている要因の一つです。
この自己中心性バイアスが、指導者が無意識のうちに
自分のやり方や考え方をそのまま指導するのが正しいと、
部下に対して放置プレイをしてしまっています。
みんな、「俺も売れたから、お前も売れるはず」という考え方をしがちです。
例えば、指導者自身がトップセールスだった場合、
自分の経験やテクニックが「正しい」やり方だと考え、
その方法を部下に指導します。
「俺が成功したから、君も同じようにやれば売れるはずだ」と、
言いたくなる気持ちはわかりますが、実際はそう単純ではありません。
営業には多様な要素が絡み合って、個人の性格、スキル、経験、
そして顧客との関係性が全て異なります。
全ての部下が同じように話術を考えられるわけではありません。
関係構築を武器に契約を獲得するタイプかもしれないのです。
結果的に指導者は、
「俺のやり方をもっと真似ろ」
「努力が足りないんじゃないか！」
「最近の奴らは根性が無い！」
といった言葉を繰り返すことになり、
部下は自分の強みや個性を無視されているように感じ、
モチベーションを無くし、自信を失い、
指導者の言う通りに動いても結果が出ないため、
「自分はダメなんだ」と考えて退社するかもしれません。
『自己中心性バイアス』は、多かれ少なかれ、皆さん持っています。
そして、トップセールスマンほど、この傾向は強く、
「頑張って指導しているのに売れない！」と、
理由を理解できていないのです。
そもそも、売れるくせに営業を理解していないのです。
営業を分解して考えてみれば理解できます。
・顧客（ターゲット）に対する理解
・商品やサービスに関しての専門知識
・業界に関しての専門知識
・お客様との信頼関係構築
・コミュニケーション能力の開発
・問題点の発掘及び問題解決能力
・営業プロセスの理解と実行能力
・自己管理・行動管理・時間管理・目標管理能力
これらが、トータルで必要になるのが、営業という仕事です。
知らず知らずのうちに、こういうことが、自然と出来るようになったのが、
売れる営業マンなのです！
本人も気付かないうちに、当たり前に、
自然に身に付いているのです。
これらが備わっているという前提の元で、
あなたのやり方や考え方を指導すれば、
売れるのかもしれません。
でも、新人営業マンは、何一つ持っていないのです！
あなたの行動な営業トークを真似することも出来ませんし、
あなたのように、感情を言葉に込めて話をすることなんて、
不可能なんです！
確かに、みなさん自分で売れるようになったわけですが、
そもそも、売れるようになる確率は１０％に満たないです。
トップセールスマンになる確率なんて、１％も無いでしょう。
つまりは、あなたはあなたを基準に考えるという、
『自己中心性バイアス』で考えてしまっていますが、
実は、あなたは特別なんです！
あなたの当たり前は、普通の営業マンの
【非常識】なんです！
「笑って誤魔化せばいい」
「そこは、気合いで！」
「やってれば売れる」
などなど、意味不明だし、できる訳が無いのです。
それを、皆さん理解していません。
プロ野球選手が野球をやったこと無い人に野球を教えるようなものです！
「来たボールをカッキーン！って打てば！」と言っても、
バットの握り方も、構えも、ルールすら知らない可能性だってあります。
そんな人に、感覚的な指導をしても育成できないですし、
意味不明で、理解不能なんです！
基本から指導をする必要があります。
野球などのスポーツなら、基本から子供の時に教わった経験をしています。
ところが、営業ではそもそも基本なんて誰も教わって無いのです！
大学でも、経済学や最近は、行動経済学は指導されていますが、
営業学を指導するような学校はどこにも無いです！
そして、営業を指導するコンサルは腐るほどいますが、
誰も、基礎を指導なんてしてません。
マーケティング的な事を指導したり、どこかの成功事例を指導したり、
理論理屈などを並べたり、昔の経験を指導したりが多いです。
「名刺交換のやり方を学んで売れますか？」
「SPIN理論やAIDMA法則を聞いて具体的に行動できますか？」
「料金営業を指導されても通用しますか？」
営業の基礎指導をキチンとできる人や会社は、
非常に少ないと言えますし、あなたがそれを指導するのは
非常に困難ではないでしょうか。
だから、私は「営業マンを育成」をしません。
『客先だけ営業マンを演じる』
これを、指導しています！
これは、残念ながら相撲やスポーツの世界では通用しません。
パイロットや医者や弁護士も無理でしょう。
この、『演技』で通用してしまう唯一の職業、
それが、営業という仕事なんです。
そもそも、お客様と面談している時間は、長くても１時間程度です。
その１時間で営業マンの人間性や営業スキルや経験なんてわかる訳が無いのです。
お客様は、営業マンの態度や話し方や表情や声を聞いて、
信用できそうとか、人の良さそうな人だとか、
勝手に判断しているだけなんです！
これは、別に「騙せ」とか「嘘をつけ」という事ではなく、
商品がきちんとした商品で、適正価格で販売し、保守メンテナンスが、
キッチリしていたら、お客様に何も迷惑をかけないという事です。
目の前の営業マンが、新人でもベテランでも別に関係無いのです。
実際の現場で売るためには、営業マンとして、上記８つの
能力や知識なんて不要だという事です。
そんなものが無くても、客先だけ演じ切れれば売れるのが営業です！
考えてみて欲しいのですが、
・顧客（ターゲット）に対する理解
・商品やサービスに関しての専門知識
・業界に関しての専門知識
・お客様との信頼関係構築
・コミュニケーション能力の開発
・問題点の発掘及び問題解決能力
・営業プロセスの理解と実行能力
・自己管理・行動管理・時間管理・目標管理能力
これらを、身に付けないとはたして客先で商談が出来ないでしょうか？
そんなことは無いです。
これらの能力は、お客様との経験を積むことで、
徐々に身に付いて行くものです。
では、演技をするのに何が必要なのでしょうか？
多くの営業会社は、トークのみを提供しますが、
それでは、十人に一人しか売れるようには成れません。
理由は、自分で演技を考える必要があり、
コミュニケーションスキルなどを磨く必要が、
どうしても出て来てしまうからです。
そこで、iPadを活用して視覚効果をフル活用して、
営業を分解して８カ条に分けて、
難しい部分を演じ切れるためのサポート、武器を提供したのが、
私の独自メソッド【iPad営業紙芝居】の基本的な考え方です。
営業は『演技』と考えると、ムチャクチャ簡単になります！
▼売れる営業マンの育成には数年必要
▼客先だけ売れる営業マンを演じさせるには数ヶ月あればできる
つまり、費用対効果が天地の差なんです！
また、下記のような利点があります。
・自分を変える必要が無い
・普段できないことも演技ならできる
・断られても傷つかないで済む
・シナリオを作り込めばどんな商品でも売れる
・お客様を希望のゴールに誘導できる
営業マンを育成するのは非常に難しいですが、
客先だけ、演じさせると考えると、随分難易度が下がるのです。
但し、トークを渡して、演技練習をするだけだと、
残念ながら失敗しますので、おススメできません。
理由は、一人に成ってしまうとボロが出るからです。
相手役のお客様が、自由にいろんな話をするので、
対応ができなくて、失敗してしまうのです。
ロールプレイングを実施しても、お客様の対応全てを
再現するのは不可能です。
また、ロールプレイングでは顔見知りの上司ですが、
お客様は初対面ですし、いろいろなタイプのお客様がいるので、
対応も難しいですし、当然、緊張もあるのです。
では、どうすればいいのか？
その不可能を可能にしたのが、
【iPad営業紙芝居】なのです！
なぜ？iPad営業紙芝居だと上手くできるのか？
理由は、『人間は言葉に反応する』からです。
実は、お客様の反応や言葉は、作り込むことで
制限することが可能なのです。
また、『ゴールからの逆算』で設計することで、
自然に、お客様を設定したゴールに誘導できるという、
メリットがあるのです！
という事で、詳しくは、下記本をご一読ください！
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