売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
あなたは、
“ トップセールスは、どんな相手でも顧客にしてしまう ”
なんて思ってしまってはいませんか？
これは大きな間違いです。
たしかに、トップセールスクラスの営業は、様々なタイプの
お客さんに興味をもたせることができるスキルをもっています。
ですが、けっして、真のトップセールスは、誰彼かまわずに
契約をとろうとはしません。
実は、相手をしっかりと選んでいるのです。
営業をしていれば、誰でも、調子が良い時と悪い時の波があります。
調子が悪い時には、会社のノルマなどのプレッシャーから、
「 もう誰でもいいから契約してくれないかな・・・ 」
と、目の前にいる相手（お客さん）がどんな人であろうと、
興味をもたせることに躍起になってしまいやすいものです。
しかし、トップセールスは、調子が悪い時でも、
“ お客さんを選ぶ ”ことを怠りはしません。
それは、“ 八方美人 ”になるほど、相手の要求に
応えなければいけなくなり、必要以上に労力がかかったり、
お客さんに足元を見られて自分の首を絞めることになると
知っているからです。
基本的に、トップセールスは、そのお客さんの幅が広いため、
“ 誰とでも仲良くなる ”ことができ、
“ どんな相手も顧客にしてしまっている ”というように
思われやすいのですが、けっしてそうではありません。
相手との巧みなコミュニケーションの中で、
「 本当にこの人に自分の商品を使わせても良いのだろうか・・・ 」
「 この人とお付き合いをしてよいのだろうか・・・ 」
と、“ 自分のお客さんとして相応しいかどうか ”を
しっかりとその相手を見極めているのです。
実は、このように、しっかりと相手を見定めることができていると、
その相手側にとっても、
「 誰彼かまわずに売り込みを掛けられている 」とは感じず、
逆に、「 自分を見られている（チェックされている） 」と感じ、
あなたに対しても失礼な言動をしにくくなるものなのです。
これは、多くの人には、「 良い人間だと見られたい 」という
心理があるからですね。
面白いもので、営業においては、人を選ぶことができなくなると、
自分も人から選ばれなくなります。
現在、景気が上向いてきたといわれているものの、
まだまだ厳しい状況ではあるとおもいますが、
そのような状況だからこそ、八方美人のような営業をするのではなく、
しっかりと「 お客さんを選ぶ 」というスタンスをもって、
お客さんに接してみてください。
お客さんにとっても、「 自分がお客として選ばれた 」と
思えるような営業をされた方が嬉しいものです。
しかしながらそこで、なかには
「 お客さんを選んでいたら、
契約できるお客さんが少なくなってしまうのでは？ 」
と思っている方もいるかもしれませんので、
次の機会に、この点について、
“ トップセールスはどのようにお客さんを選び、
多くの人から契約をもらっているのか ”
ということをお話ししたいと思います。
それでは次回も楽しみにしていてください。
トップセールス育成塾 赤嶺哲也
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