ＧＷの反動か→

今日、５月１０日(木)はとてつもなく仕事が暇だった｡

何故暇なのかを分析する余裕も時間もあった｡

もっとも意気込んで連休前にもの凄いスパートを掛け

連休明けにも更にもの凄いスパートを掛けた為､普段より格段と仕事が進んだのだが｡


社内での周りの会話もそうだが､担当顧客からの電話内容も非常にゆとりのある案件ばかりだった｡

普段の切迫感は全く無く､こういう時は社内での情報交換に限る｡


従って午前中に１日の業務を片付け

今抱えている案件を大抵進捗させて昼過ぎには別事業部(社内事業部)との打ち合わせに｡


もっとも私の勤める会社は食品の会社であり､社内事業製品と問屋としての機能と二大軸として卸売業を行っている｡


私は問屋事業部署なので社内事業品の部署の良く話をする上司と簡単な打ち合わせを済ませ､私の得意先の次回に向けての商談に同行してもらう事にしてもらった｡

早速様々な視点から顧客の情報を伝えて､担当製品のオファーを受け､それに対して私が先方の販売シュミレーションを何パターンかに分けて試案して､それぞれについて協議した｡

その中で新たな考えとして生まれた物は今回無かったが､
実際に事前準備をして営業に向かう事は大変に
自信と【必ず売りたい!】と自己暗示がかかる｡


まして同行して商談する際はパートナーと息をぴったり併せて行く事が大事だ｡

片方の意見が違うとそれに対し取引先の反応や印象が違ってくる｡

これは実は非常に大切な事と私は思っており→

例えばどうだろうか?実際に自分と対話している人がいるとしよう｡


初めての相手と対話をすると当然お互い初めて話をする中で､趣味や特技､プライベートの事やオンの事､経験している事や環境が違うから全てが同一意見ではないだろう｡

日常会話で友人と対話しているケースはそのギャップが楽しく感じるだろうか｡

しかし商談等の場合､
少なくとも私は初めての相手とはそんな感じで意見の食い違いにより､相手の癖や特徴､感性等をある程度把握するまでは優位に進まない事が多く苦労する｡

パターンが解ってくると事前準備も組み立て易くなって来るし､少し攻略出来ゆく過程が楽しくも感じる｡



話を戻すと息ぴったりの仲間と話を進めた場合､相手方との意見が対抗した場合は
多数決で考えると２対１は１０対５にも１００対５０にもなる｡
このように数字を変換して見てみると非常に大切な事が理解頂けるだろう｡


まあのっけからそのように優位に立つ事を目的として徒党で商談に向かうわけではなく…まして経験や実績､正確な情報で進めた話の場合なのだが…


※私がブログで書いている事は､全て個人的な意見･感想です｡

本日は

お疲れさまです｡

さて本日は商談が２件あり､朝イチから外出｡

まず１件目は定期商談でもあり､いつも通り２ヶ月先の販売計画等の提案･打ち合わせをこなす｡

某神奈川県の為､移動時間会社からバス電車バスで二時間弱だ｡


その後２件目の場所は某都内で､時間ギリギリになりそうだった為おにぎりと茶を買い電車に乗り移動→


実は商談時間と２件目への移動時間を前もって計算しておき４５分は余裕を持っていた｡

しかし実際には商談が押しで私の商談も少し長引き一時間は出発が遅れただろうか

この顧客は月１の定期商談のくせに､
もの凄いタイトスケジュールを組むためいつも時間通りには進まない｡


自分は午前スケジュールなのだが､ある別の取引先は午後のスケジュールで一時間二時間は平気で後にずれ込むとの事｡

もうちょっと考えてスケジュールを組み立てれないのかと毎回思うのだが…
だから私は毎回スケジュールに余裕を見る｡更に周りの環境や慣れているところならパターンも加味して行動予定時間を組み立てる｡

案外開催側は感じないのだが参加する側は少しでも予定が狂うと苛立ちが湧いてくる｡

せめて今日の一件目の得意先も改善に向かって欲しいものだ｡
解りきっている事ならスケジュールを改善し､互いに余裕を持った方が良い商談が出来るはずなのだが…


私も各取引先に対し自社開催で自分が主としての小さなプレゼンテーションを開く事があり､招待人数が多ければ多い程神経を使う｡

事前に当日起こりうる事をシュミレーションしておき､対応策と準備と資料を怠らない｡

更に当日は周囲に気配しながら
反応や意見を覚えてまとめた上で販売方法や販売計画を練って行く…


ここまで考えるだけは自分でも立派と思うが､大抵プレゼンテーションは大なり小なりミスや思うように行かない事が多い｡

まあ毎回違うプレゼンテーションを開く方が楽しいし､自分のスキルUPにもなるので率先して行っているのだが｡



話は戻り､営業マン(社会人としてもだが)の鉄則で余程の原因がない限り遅刻は許されないと自分は思う｡

私も新人時代､今では必ず事前に渋滞情報をインターネットで調べるのだが
車移動でそれを怠り渋滞で大遅刻して取引先に対して大変不利な状況で商談に挑んだ事や

また別の取引先で遅刻してしまった時､その担当者は分刻みで進める為､本来のプレゼンが半分程で強制終了させられ悔しさ･情けない思いをした事もある｡



それを自分の場合は教訓にしてスケジュールは必ずしっかり組み立てて行動する｡

又これも私の裏技で､どうしても遅刻してしまう時に何パターンか言い訳は持っているのだが｡



でも裏技は何度も使えないのでなるべくなら使わない事に越した事はない｡

さて､今日は

昨日のクレーム品を現物写真をもとにメーカーと再打ち合わせ｡


今回の商品製造メーカーが九州は鹿児島なので商品到着迄に２日掛かるだろう｡

報告書が手元に届くのは来週中ばぐらいか

何にせよクレーム事態は初期対応が肝心だ｡

こんな表現､顧客には決して出来ないが､ボヤの内に消化作業を図るのが懸命と思う｡


経験上､大手企業で有る程クレーム対応はしっかりとマニュアルが確立されている｡

私の勤める会社は一応は大手と呼べる規模だが､マニュアルと呼べるものは無い｡

各新人営業マンは上司や同僚に教えてもらいながら対応をして行く｡


自分が初めて起きたクレームは忘れる事が出来ないくらいうろたえ､恥ずかしい対応だった｡


【商品に黒色の異物が入っている】最初にクレームを受けた内容だった｡

私が初めて担当した顧客での出来事で､それを受けた時､何も受け答え出来ず頭をフル回転して出て来た言葉が


「異物はゴミですか?黒ゴマですか?」と黒が連想する物を述べただけだった｡


その当時先方の担当者が非常に面倒見が良く親分肌的な方で

「ﾊｯﾊｯﾊ｡俺には毛玉に見えるが､詳しくはわからないから｡まずそういう時は現物を確認しに来てくれ｡」と言われた｡

すぐ上司に報告し回収に行く旨を連絡した｡

道中も先方から怒られるかな何を質問されるのかなと色々考えたが､先方の担当者(バイヤー)から「店には俺から連絡入れたから､後は工場に持ち帰って調べて結果が出次第報告するって言っておいてくれ｡」とお店に対しての対応を教えてもらった｡

その後上司にその日あった出来事を報告しひとまず報告から対応まで教えてもらった｡

それから私の中で異物混入や表示不良等のクレームに関しては推測で物を言わない

現物を確認させて頂く事を優先し､相手と同じ感性で物議する事を心掛ける事にした｡

そうすると初期対応のイメージがあるのか､
さほど決着まで複雑化する事は無く､すんなりと納得して頂く｡

もちろんこちらサイドから未然に再発防止に努める事を手配するのが絶対条件だが｡

実は他にも私なりの卸売業ならではの裏技も数点持っている｡


人それぞれ､企業それぞれ対応方法があるから一概に言えないが
過去にも自分含め､ライバル会社等で初期対応がおろそかになり取引が無くなったり､縮小された例もある｡

今でこそ私も経験+アドリブで初期消化に努める事が出来るが先方もやはり人間だ｡
私の時みたいに対応法を取引先なのに導いてくれる方もいれば
実際に目の当たりにした中では顧客の怒りが収まりきらず､代表取締役まで顛末が行った例もある｡
そんな事にまでなるとサラリーマンとしては会社に居づらくなってしまう｡



またこんな経験談をブログに書いて行こうかな