【2月15日配信】考える営業メールマガジン vol.91
■■【 考える営業 】顧客開拓が楽しくなるメールマガジン vol.91 ■■
株式会社スリーシーズから顧客開拓を真剣に考える
経営者・営業責任者の皆様に今週のコラムをお届けします。
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～もくじ～
(1) ごあいさつ
(2) それは提案書ですか？企画書ですか？／畑中康彦のコラム
(3) 顧客開拓に役立つ商品・サービスのご案内
(4) お客様の声／営業ツール制作事例
(5) 答えは「社内」に隠れてる／飯塚克也のコラム
(6) セミナー・勉強会スケジュール
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┗■ ごあいさつ
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いつも弊社のメルマガをお読みいただき誠にありがとうございます。
株式会社スリーシーズの畑中です。
当社のメルマガも今回を含めるとあと10号で、
通算100号目となります。
メルマガを発行する際に、ある方にアドバイスをいただいたのが
１）やるならやり続けろ
２）書くなら読んでいる人の為になることを書け
という2点でした。
今もその教えを意識して、書き続けております。
今後も皆様の顧客開拓の課題解決にヒントになるような
情報を１つでも多くお届けしてまいります。
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弊社が主催している、『営業ツール活用勉強会』の3月分の開催は、
3月8日（木）、22日（木）17時30分～19時となります。
詳細確認またはお申込みは、下記よりご確認ください。
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┗■ それは提案書ですか？企画書ですか？
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執筆者：代表取締役／顧客開拓研究家 畑中 康彦
メルマガをいつもお読みいただき、ありがとうございます。
今回のコラムは「それは提案書ですか？企画書ですか？」についてです。
「では、次回、提案書をお持ちしますので。」と言って
商談を終わらせる営業マンも多いのではないでしょうか。
そして、次の商談の際に、提案書を持ってくる営業マンの
割合は極めて低いのが現実です。
提案書ではなく、企画書を持ってくる営業マンは非常に多いのです。
では、提案書と企画書は、何が違うのでしょうか？？
提案書の流れを言葉で表現するならこんな感じです。
「前回の打合せでお聞きした内容を整理すると
貴社はこんな問題がありますよね。その原因は、こんな事ではないでしょうか。
その原因に対して、弊社はこんな提案があります」
それに対して、企画書の流れは、
「私たちはこんな考えをもっていて、こんなことができます。
具体的な内容としては、このようなことです」
提案書と企画書の違いは一目瞭然ですね。
提案書の主語は、お客様（買い手）です。
企画書の主語は、我々は（売り手）です。
どちらがお客様としては嬉しいでしょうか。
答えは当然、「提案書」です。
しかし、この提案書を作るためには、お客様個別の課題感を
把握しなくては作ることができないのです。
なので、提案書を作るためには、訪問の際に
営業マンは、お客様の立場に立って聞き続けなくては
なりません。
本当の提案書を書ける営業マンは、
お客様の課題を解決することを前提とした
商談ができている営業マンという事なのです。
「営業力がみるみる伸びていく営業ツール」小冊子無料ダウンロード
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┗■ 顧客開拓に役立つ商品・サービスのご案内
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★★ 小冊子 ★★
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プレゼントされて、嬉しかった経験はありませんか？
では、名刺交換で名刺をもらって嬉しいですか？でもそれが、一冊の本だったら？
そんな名刺代わりのプレゼント的営業ツール、それがこの小冊子です。
この小冊子のコンテンツは、自由自在です。ライバルとの比較や、
プロだけが知るノウハウや裏ワザ、このビジネスにかける自分の思いなど、
与えたい印象をコンテンツに盛り込めます。
対面営業だけでなく、ホームページ上でダウンロードしてもらえれば、
見込み客の個人情報の獲得（リード獲得）できるツールにも早変わり。
貴社には、そんな小冊子は存在していますか？
小冊子の詳細をご覧になりたい方はこちらから
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┗■ お客様の声／営業ツール制作事例
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『営業マンの商談の数は多いけど、受注が少ない・・・』
『良い商品なのに、商談相手にささってないな・・・』
『売れている営業マンと、売れない営業マンの差が激しい・・・』
こんなことで悩んでいる企業は、実は数多く存在します。
私達スリーシーズがお客様に提供する営業ツールは、
まさにそのような課題を解決し、商談における受注率を向上させ、
最終的に新規の顧客数を増やすことに貢献いたします。
弊社が営業ツール制作に関わった事例の一部を一覧にしています。
企業名も実名で公開し、制作したツールの写真も掲載しております。
【スリーシーズ 営業ツール制作事例一覧】はこちらから
⇒ http://k.d.combzmail.jp/t/qs47/b0r3o4u0vj08i8q8vkgKe
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┗■ 答えは「社内」に隠れてる
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執筆者：取締役／顧客開拓プロデューサー 飯塚 克也
こんにちは、株式会社スリーシーズの飯塚です。
「たくさんの業種に携わっているのに、よく答えを持っていますね」
「いいえ。私たちは答えを持っていません」
そうなんです。
意外と思われるかもしれませんが、私たちスリーシーズは「答えを持っていません」
「答えがなければ、ツール制作できないのでは？」
と思われるかもしれませんね。
外部の私たちが、いくらたくさんの情報を集めたからといって、
日々携わっている営業マンや社内の方には、到底敵いません。
それでも、営業ツール制作ができる理由は、たったひとつ。
「答え」は知らなくても、
「答えの導き方」を知っているからです。
総じて、答えは「社内に隠れて」います。
もしくは、「社内でバラバラ」になっています。
または、「社内に眠って」います。
社内に点在しているそれらの情報を、
１）引き出し
２）まとめ
３）ビジュアル化
という３段階で「見える化」します。
この作業には、ストーリーが不可欠です。
ストーリーは実際の現場で営業マンがしゃべっている商談そのものですし、
お客様の反応が、何よりも大きな大きなヒントです。
もちろん、御社でもこの工程を「マネする」ことはできます。
（マネされて良いもの、ダメなものについては先週のメルマガを参照ください）
ぜひ、マネしてみてください。
答えは「社内」に必ず存在します。
★ 受注率が向上する１２の営業ツールを公開 ★
営業ツールの全てが分かる・見れる・作れる『salestool.jp』
⇒ http://k.d.combzmail.jp/t/qs47/b0r3p4u0vj08i8q8vk600
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┗■ セミナー・勉強会スケジュール
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◆ 営業ツール活用勉強会
～初回訪問時に持参する営業ツールで受注率/成約率が変わる～
日時： 2012年3月8日（木） 17時30分 ～ 19時
会場： 東京都渋谷区代々木1-30-15 天翔代々木ビル セミナールーム
定員： 先着3社様
対象： 経営者/営業企画ご責任者/営業部責任者/マーケティング責任者
※特にこんな事を課題に感じている方は参加してみてください
・自社の商品やサービスをもっとうまくお客様に伝えたい！
・初回訪問から次の訪問につながる率が低い
・初回訪問でなかなかお客様の現状や課題を聞き出すことが出来ない
費用： 8000円 ※ホームページからのお申込みで無料になります。
申込： http://k.d.combzmail.jp/t/qs47/b0r3q4u0vj08i8q8vkN9C
◆ その他、弊社開催のセミナー情報はこちらから
⇒ http://k.d.combzmail.jp/t/qs47/b0r3r4u0vj08i8q8vkT5E
主催：株式会社スリーシーズ
━━━━━ 最後までお読み頂きまして ありがとうございました ━━━━━
本メールマガジン、代表の畑中へのご意見やご感想なども
どしどしお寄せください。皆様のご意見お待ちしております！！
ご意見はこちらまで ⇒ info@3c-s.jp
そして、ご友人にも是非ご紹介ください！
本メルマガの登録は ⇒ http://k.d.combzmail.jp/t/qs47/b0r3s4u0vj08i8q8vkNjn
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【 顧客開拓が楽しくなるメールマガジン 】 2012/02/15号 vol.91
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[発行元] 株式会社スリーシーズ
[住所] 東京都渋谷区代々木1-30-15 天翔代々木ビル3階
[発行責任者] 畑中康彦
[編集者] 飯塚克也
[連絡先] 03-4530-9268
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■ ニッポンの営業職を楽しくさせる！！
http://k.d.combzmail.jp/t/qs47/b0r3u4u0vj08i8q8vk3Y8
ipad 営業ツール
商談現場でipadを使ってプレゼンしたり
ヒアリングをしたいという内容が
非常に増えています。
ipadを使ってプレゼンをするならば
やっぱり映像が効果的ということで、
ショートムービーを作って、パワーポイントと
組み合わせてプレゼン資料を作り、
ipadに搭載させます。
オーダーが増えてきているので、
優秀な制作パートナーさんとの出会いも
増やしつつ納品クオリティを高めています。
商談でipadを使って何かしたいという方が
いらっしゃいましたら、ご相談ください。
http://www.salestool.jp/digital/index.html
【1月25日配信】考える営業メールマガジン vol.89
< 2012/01/25 >━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■【 考える営業 】顧客開拓が楽しくなるメールマガジン vol.89 ■■
株式会社スリーシーズから顧客開拓を真剣に考える
経営者・営業責任者の皆様に今週のコラムをお届けします。
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～もくじ～
(1) ごあいさつ
(2) 価値について考える／畑中康彦のコラム
(3) 顧客開拓に役立つ商品・サービスのご案内
(4) お客様の声／営業ツール制作事例
(5) セールスストーリーはありますか？／飯塚克也のコラム
(6) セミナー・勉強会スケジュール
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┗■ ごあいさつ
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いつも弊社のメルマガをお読みいただき誠にありがとうございます。
株式会社スリーシーズの畑中です。
先週の金曜日から日曜日までの3日間、
ラーニングエッジ社が主催している「マーケティング集中講座」にて
缶詰になってマーケティングと経営を勉強し直して来ました。
日常業務に入ってしまうと、じっくりと本質的に物事を考えるよりも
解決策ばかりを講じてしまい、手先ばかりが器用になってしまいます。
改めて、「学び」と「本質的に物事を考える時間」の
重要性に気付かされると同時に、今後やるべきことが明確になった週末でした。
★ 新しい営業ツール制作事例もアップしております ★
営業ツールの全てが見れる・分かる・作れる『salestool.jp』
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┗■ 価値について考える
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執筆者：代表取締役／顧客開拓研究家 畑中 康彦
メルマガをいつもお読みいただき、ありがとうございます。
今回のコラムは「価値について考える」についてです。
仮にも、日本でただ一人の『顧客開拓研究家』を名乗っているので、
24時間365日、どうやったら顧客を開拓できるかについて考えている。
ただ単に理論を考えているのではなく、弊社のクライアントの営業活動や
自社での営業活動を通じて実践的に常に考えている。
当たり前のことかもしれないが、顧客を開拓する本質は
「価値の創造」ではないかという結論になりつつある。
どんなに良い商品を作っても、その価値が、その価値を感じる人に
伝わらなくては全くもって売れることはない。
ちなみに、私の実家は、古美術商を営んでいる。
父親で2代目。私が継げば3代目である。
ご存知の方もいるかもしれないが、古美術の世界に定価というものは
存在しない。値札は付いているが、定価に基づいて考えているのではなく、
父親のサジ加減である。
ある日、こんなお皿がなぜ数百万円するのかを疑問に思い、
父親にその疑問をぶつけたことがある。
「お前にはその価値が分からない。その価値が分かる人は、数百万でも
安いという。ちなみに俺は、これを安いという人と商売をしている」
怖くて原価を聞くことが出来なかったが、父親も『価値』を感じて、
どこからかそれを仕入れてきたのだろう。
何をお伝えしたいかというと、営業の原理原則は、
商品の価値を見つけ出し、価値が分かる人を探し出し、安いと思って
買ってもらうことなのだと思う。
ちなみに、うちの父親が商品を売り込んだのを見たことがない。
お客さんも黙って商品を吟味している。そして、父親もそれを
ただひたする黙って見ている。時々、ぼそっと質問に応える。
その空間は、価値の創造をし、価値の共有をしているのだろう。
しばらくすると、「いただきましょう」といって
普通の人ならビックリする金額で、取引が成立していく。
自分の会社（商品・サービス）は、一体、どんな人を幸せにするのか？
その人たちにどんな価値を提供出来るのか？
価値を感じる人と出会うには、どこに行けば良いのか？
この答えが見つかった時に、
営業は圧倒的に伸びるのではないだろうか。
「営業力がみるみる伸びていく営業ツール」小冊子無料ダウンロード
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┗■ 顧客開拓に役立つ商品・サービスのご案内
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★★ アプローチブック制作 ★★
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皆様、アプローチブックというものを御存知ですか？
受注率が圧倒的にあがる商談時に使う営業ツールです。
初回訪問時に、お客様に対して「自社への理解を促進し」
「お客様の現状と課題を聞き出す」ための紙芝居型の営業ツールです。
また、アプローチブックを作ることにより、営業が標準化され、
新人でも一定期間で顧客を獲得できるようになる効果もあります。
そのアプローチブックを貴社と一緒になって、
弊社が制作を進めていくサービスです。
アプローチブックを制作したお客様で、受注率が2倍になった事例や
売るのが難しかった商品を新人が2ヶ月で売れるようになった事例など
数多く事例もございます。
詳細はこちら
⇒ http://k.d.combzmail.jp/t/qs47/b075ntt0vjsx7e6yf3lvx
★他社様が実際に使用しているアプローチブックをご覧になりたい方は、
下記フォームのお問合せ内容部分に、「アプローチブック閲覧希望」
とお書きください。
⇒ http://k.d.combzmail.jp/t/qs47/b075ott0vjsx7e6yf3z4N
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┗■ お客様の声／営業ツール制作事例
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『営業マンの商談の数は多いけど、受注が少ない・・・』
『良い商品なのに、商談相手にささってないな・・・』
『売れている営業マンと、売れない営業マンの差が激しい・・・』
こんなことで悩んでいる企業は、実は数多く存在します。
私達スリーシーズがお客様に提供する営業ツールは、
まさにそのような課題を解決し、商談における受注率を向上させ、
最終的に新規の顧客数を増やすことに貢献いたします。
弊社が営業ツール制作に関わった事例の一部を一覧にしています。
企業名も実名で公開し、制作したツールの写真も掲載しております。
【スリーシーズ お客様一覧／制作事例一覧】はこちらから
⇒ http://k.d.combzmail.jp/t/qs47/b075ptt0vjsx7e6yf3ojq
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┗■ セールスストーリーはありますか？
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執筆者：取締役／顧客開拓プロデューサー 飯塚 克也
こんにちは、株式会社スリーシーズの飯塚です。
突然ですが、あなたの会社には
「セールスストーリー」はありますか？
言い換えれば、「受注率を上げる仕組み」です。
人に依存した属人的な営業ではなく、
プロセス化された営業の仕組みです。
本日は、この「セールスストーリー」についてお話ししたいと思います。
セールスストーリーの作り方は、また次回以降のコラムで
書きますので、今回は、セールスストーリーを構築すると、
営業組織がそして、商談がどのように変わるかを列記いたします。
■ セールスストーリーを作ると何が変わるか
（ ⇒ 以降が変化の状態です）
＜営業組織＞
1. 営業同士の「情報交換」が少ない。または、無い
⇒ 営業マン同士の情報交換が活発になる
2. ほかの営業マンの「商談を見たことがない」
⇒ 自発的にロープレし、お互いの良いところを真似するようになる
3. 営業会議が「怖い」。吊るし上げ会議。またはお通夜のよう
⇒ 営業会議や報告会が、明るく活性化。成功事例が飛び交う
4. 営業マネージャーや管理職が常に「怒鳴っている」
⇒ 契約を取るために何をすれば良いかのアドバイスをしている
5. 方向性が定まっていないために「残業が多い」
⇒ 無駄な残業が減り、効率的な営業活動が行える
＜商談時＞
1. 商談が「長い」
⇒ 伝えたい事、聞きたい事が明確なので営業マンは喋りすぎない
2. 営業マンの「ムダなしゃべり」が多い
⇒ お客様を中心とした商談になるため、ニーズを探ることができる
3. 商談のポイントが「ズレ」ている
⇒ ポイントを絞った商談ができるので、有・無が絞りやすい
4. 商品説明だけで終わっている
⇒ 商品説明型の営業から、顧客主導の営業に変革する
5. お客様を説得している。最終的には泣きついている
⇒ お客様の背中を押すだけで、クロージングができる
上記に書いた話は、妄想や理想ではなく、
弊社のお客様での変化を元に書いたものです。よって、現実です。
「セールスストーリー」を構築することが顧客をドンドン開拓する
第一歩かもしれません。
★ 新しい営業ツール制作事例もアップしております ★
営業ツールの全てが分かる・見れる・作れる『salestool.jp』
⇒ http://k.d.combzmail.jp/t/qs47/b075qtt0vjsx7e6yf3rM8
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┗■ セミナー・勉強会スケジュール
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◆ 営業ツール活用勉強会
～初回訪問時に持参する営業ツールで受注率/成約率が変わる～
日時： 2012年2月9日（木） 17時30分 ～ 19時
会場： 東京都渋谷区代々木1-30-15 天翔代々木ビル セミナールーム
定員： 先着3社様
対象： 経営者/営業企画ご責任者/営業部責任者/マーケティング責任者
※特にこんな事を課題に感じている方は参加してみてください
・自社の商品やサービスをもっとうまくお客様に伝えたい！
・初回訪問から次の訪問につながる率が低い
・初回訪問でなかなかお客様の現状や課題を聞き出すことが出来ない
費用： 8000円 ※ホームページからのお申込みで無料になります。
申込： http://k.d.combzmail.jp/t/qs47/b075rtt0vjsx7e6yf3NFy
◆ その他、弊社開催のセミナー情報はこちらから
⇒ http://k.d.combzmail.jp/t/qs47/b075stt0vjsx7e6yf3S53
主催：株式会社スリーシーズ
━━━━━ 最後までお読み頂きまして ありがとうございました ━━━━━
本メールマガジン、代表の畑中へのご意見やご感想なども
どしどしお寄せください。皆様のご意見お待ちしております！！
ご意見はこちらまで ⇒ info@3c-s.jp
そして、ご友人にも是非ご紹介ください！
本メルマガの登録は ⇒ http://k.d.combzmail.jp/t/qs47/b075ttt0vjsx7e6yf3HQm
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【 顧客開拓が楽しくなるメールマガジン 】 2012/01/25号 vol.89
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[発行元] 株式会社スリーシーズ
[住所] 東京都渋谷区代々木1-30-15 天翔代々木ビル3階
[発行責任者] 畑中康彦
[編集者] 飯塚克也
[連絡先] 03-4530-9268
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■ ニッポンの営業職を楽しくさせる！！ http://k.d.combzmail.jp/t/qs47/b075vtt0vjsx7e6yf37OJ