第３者話法
こんにちは、大庭です。
やっとの思いでプレゼンテーションを終えて
いざ、クロージングをしようかと思えば
お客様はNOという返事ありますよネ！
僕もここでいつも返す言葉がなくて
やっとここまで苦労して来たのに
なにしているんだろうと、何度も何度も
痛い思いをした経験があります。
多分営業している人は誰もが経験したことが
あるんじゃないかと思います。
お客様がNOという言葉に対して
・「少し考えさせて下さい」
・「もう少し検討する時間を下さい」
・「家族に相談しないと決められません」
・「高いなア～」
・「買う時は、こちらから電わするから」
というような言葉がよくかえってくると思います。
こういった時に第３者の実例で話をする
第３者話法と言うのがあります。
営業している人は知っているとは思いますが
実例にも良い話でも、悪い話でも
実例として、お客様に対して
もう一度、話に引き戻すための手段に有効です。
良い話では、～したおかげで得しました。！ とか
○○さんは、これでこのように良くなりました。
悪い話では、～しないと損をしますよ！ とか
○○さんはあの時決めなくって失敗したと言われてました。
第３者が実際に会った実例を話します。
会社訪問の人であれば、訪問したお客様が
知っていそうな会社の例をあげて
この前○○会社の社長さんとお話して○○をお話したら
直ぐに○○されて、良くなりました。 と
同業社の例をあげてお客様に伝えていきます。
日常生活でも、テレアポでも、営業では大変有効な方法です。
第３者話法では、お客様のNOに対してクッションになるように
切り返していきます。
お客様は何かのセールスを断る文句を意味もなく口から出します。
忙しいので、時間ないので、お金がないので、高いのでに対して
一度クッションのように受け入れます。
そうですね！忙しそうですね！・・・・
そうですね！ほとんどの方がお金がないと言われます。
でもネ！実はこの前、こういう方があったんです。
（例）太陽光発電のお話をして忙しい、お金ないと言って
先延ばしにしていた方からお電話いただいて
その方のお隣のお宅が太陽光発電をつけられて
すごく電気代が節約になったと聞かれ
あの時あなたの話をもっと聞いとけば
早く電気代が節約できたのに、私はその間
損しました。と言われた方がありました。と
いう具合に第３者の話を実例に出します。
自分のまわりに実例が少ない場合は
自分の上司相談をしたり同僚の話でも実例であれば
説得力があるので実例を沢山知っておく事
特に男性に有効なのが社会的に成功した例と
プロセス、未来を想像させると効果的です。
女性に有効なのがハッピーな話や損する話が
とても効果的です。
ぜひ参考にしてください。