執筆者：執行役員／顧客開拓プロデューサー 神谷 友介
こんにちは。株式会社スリーシーズの神谷です。
営業パーソンが見込客とのコミュニケーションに求められるもの、
それは徹底した「顧客視点」です。
相手が解決したい課題、してもらうと嬉しいこと、今欲しい情報などを
引き出し、提供し続けていくことで、営業パーソンに対する信頼度が増し、
結果、受注・リピートにつながっていきます。
しかしながら、多くの営業パーソンは「営業（商談）」という行為では、
「顧客視点」を実践できなくなる方がとても多く見受けられます。
先日にロープレ研修を行った会社もまさにそうでした。
お客様役の話にはじめは耳を貸すものの、開始数分でいざバトンタッチと
ばかりに、マシンガンのような営業トークが繰り広げられます。
では、なぜ営業となるとこの「顧客視点」が欠けてしまうのでしょうか。
その理由は、「自社商品は良いものだから、売りたい」が
商談のすべての起点になってしまっているからです。
これを「自社（自分）視点」と呼びます。
商談では徹底して「顧客視点」を貫くことが大切です。
「売りたい」「営業成績を上げないといけない」
だから一生懸命売れるようにトークを展開する。とても大切なことです。
ですが、ここに「顧客視点」が欠けてしまってはいけません。
「顧客視点」でものごとを考えるためには、「相手が買いたい理由」
は何かを考え、それを起点に商談を行う必要があります。
しかしながら多くの営業パーソンはこれがなかなか実践できない。
では、この「顧客視点」を身につける方法はないのか。
とても簡単な方法があります。
それは、会社を出た後に感じる日々の気づきを大切にすることです。
会社を一歩出ると、営業も「顧客」という立場に切り替わります。
つまり日常生活の中で「顧客視点」を身につけることが可能なのです。
例えば服を買う時、ネットで買うときもあれば、
お店で店員に話を聞いて、店舗で直接買うこともあると思います。
では、ネットで買うのと、直接店員に聞いて店舗で買うのとで、
自分ではどんな心境の違いがあるのか？なぜそのような行動を取ったのか？
その理由を自分なりに考えてみるのです。
そうすると、自分がリアルな顧客になるわけですから
自ずと相手が気持ち良くなるような商談の持って行き方が身に付きます。
会社を一歩出ると自分は顧客であるということは、意外と
意識をしていないものです。これはとても勿体ないことだと思います。
ぜひ、日頃から意識づけをして、自身の営業に役立ててみてください。
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