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これまでたびたび不具合が起きておりました。
ショッピングカートですが、お時間頂きましたが正常化しております。
ご迷惑おかけいたしましたお客様には、心からお詫び申し上げます。
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こんにちは、「鎌倉うごかす文庫」店主のおーじーです。
ではいよいよPOPを描くうえでの実践的なコツを書いていきます。
マーケティングやMD的な内容もやや入ってきますがぜひ、
お付き合いください。
細かいコツを言い始めたら、セミナーができてしまうくらいの
ノウハウがあるので、なるべくしぼって「POPを使って売るための核心」
を５点にまとめてみました。
その①
売り場でのストーリーを考える。
その②
POPの種類を使い分ける。
その③
周囲のものとの違和感を考える。
その④
共振ワードを見つける。
その⑤
三振を恐れない。
では、その①からお話していきます。
○売り場でのストーリーを考える。
手前味噌になりますが、某大手CDショップでバイヤーをしていた頃、
私はカリスマ・バイヤーと呼ばれておりました。
当時、周囲のみんなは、なんか面白いPOPで商品を売る人、
と私のことを認識していたかもしれませんが、
それは明確に違います。
POPというツールは確かに強力です。
つけるだけで、ついていない状態よりは効果は出ます。
ただ何も考えずにつけているだけではその効果は一定量を超えません。
ポイントは、
売り場のどこに何をおくか、その計画を綿密に練ること。
それに合わせてPOPを使いわけること。
これを売り場のストーリーといいます。
どんなお店でもその立地・構造の中で、
物が売れる場所、逆に物が売れない場所（デットスポット）が発生します。
どこからも一律にものが売れていく売り場はまず存在しません。
ここまで書くと、ではその「売れない場所」には価値がない、
売れ残りのものを逃していけばいい、と思われるかもしれません。
しかしこのデットポイントこそが
私がもっとも「仕掛けポイント」として使用していた場所です。
ここでもう一つの疑問が出てきます。
でもその場所はもともと物が売れないコーナーだったんでしょ？
そこでいきなり展開しても売れるの？？？
お答えします。いきなりは売れません。
がっかり！の声が聞こえてきそうですが、ここで一つの作業が必要です。
それは「畑を耕す」という作業です。
たびたびご紹介している「さわや書店」。
発売当時、まったく動きのなかった百田尚樹さんの『永遠の０』を
ウン百万部の超ベストセラーに押し上げたのは、
「さわや書店」の仕掛け売りです。
その仕掛け売りの土台となっていたのが、
伊藤清彦さんという伝説的書店員の「売り場の耕し」でした。
「売り場の耕し」はカウンセラーでいうところの「ラポール（信頼感）」
を得るという行為と同じです。
たとえ売り場の目立たないところであっても、そこで
お店のオススメするものを買った⇨それが良いものであった。
が続くことでラポールは強力になっていきます。
その信頼感が溢れたときに奇跡的な出来事は起こります。
わたしも例えば担当の売り場が変わった際は、
売り場づくりに最低でも一年間はかけます。
ここをさぼる、あるいはお客様をだます行為は致命的です。
じゃあ、一年間は結果が出ないのか？？それも違います。
私はデットスポットにも展開場所を設けますが、
同時にお店のもっとも売れる場所（ホットスポット）でも
小さいスペースで展開場所を設けます。
その小スペースで独自のカラーを打ち出すことで、
従来以上の売上を立てつつ、お客様を店内に誘導、
さらにデットスポットでの展開に導いていくのです。
小売業の鉄則はあくまでいかに「棚効率」あげるか？です。
デットスポットを徐々に育てていくために、
お店のもっとも強い場所を見極めること。
それが「売り場のストーリー」を作っていく第一歩です。
ちなみに「さわや書店」の伝説は、こちらの本で
知ることができます。商売人の方にはぜひオススメです。
また「売り場でのストーリー」づくりの参考として、
もう絶版となってしまってますが、
小坂裕司さんのこの本をおすすめします。
本当に良い本です！出版社の皆さん復刊望む！！
長くなりましたが、大切なところですので、
やや厚めに話しました。
次回からはサクサクといきます。
よろしければお付き合いください。