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売り上げの質を改善するには、売掛先（いわゆる顧客、お客さん）との交渉が重要です。
但し、この『交渉』が、過去の付き合いや馴れ合いが優先しすぎるあまり、実は交渉にならないケースが、非常に多くあります。
平常時では、何ら問題ないのですが、事業の再生を必要とする場面、いわゆるバトルステー―ションにおいては、交渉にならないのは致命傷になってしまいます。
そういう場合はひとまず相手先へ、『・・・の件で交渉に伺いたい！』というように、『相談』ではなく『交渉』という言葉を意識的に提示することがとても重要になります。
交渉については、事前の準備が８割です。
事前の準備作業、この大半は、これまでの経緯を細かく確認していく作業になります。
そこで重要なのは、相手方がこちらに対して、どういう思いを抱いているか？ということです。ここが出発地点なのです。
相手方は単なる下請け先の一つにしか思っていないケースや、相手顧客側である相手がお金を支払う立場にあるのだからという理由で、不遜な態度や考え方が根っこにある場合も存在します。
換言すると、こちらが思うほど相手は、こちらのことを思っていないケースもあります。
恋愛であれば、片思いの場面とでもいうべきでしょうか。
この相手方が、こちらに対して、どう思っているのか？ここを、表（おもて）、裏（うら）、な斜め（ななめ）、横（よこ）から360度見つめなおして、しっかり整理して、交渉に臨む必要があります。
そして、『いざ交渉』にあたっては、交渉には、相手が必ず存在します。
交渉なので、終始こちらのペースで進めたいのが本音のところ。
こちらのペースで交渉を進めたいたいめに、
『ニーズ』
『表現力』
『納得（落としどころ）』
この３つを、具体的に練り上げて交渉に臨む、ここまでの作業が、交渉の事前準備となります。
ニーズについては、相手のことを聞いて聞いて聞きまくる。
この聞きまくっていくというのは、どういう取引実績だったのかなどは、当然であり、むしろ、相手の人間性まで聞きまくります。
交渉相手のくせ、趣味、出身地から家族構成、学生時代の過ごし方など、しっかり把握した上で、表現力をイメージするわけです。
よく、営業力ありますね～、交渉力がありますね。などの評判をもらっている人は、間違いなく相手のこれまでの人生、価値観を心底把握しているのです。
むしろ、『それだけ』なのかもしれません。
それら相手の人生価値観までをも網羅して、さらには表現力≒演出も加わります。
どういう場所で、何時に、どういう雰囲気で、そしてどういう前提条件、いわば相撲でいう土俵のようなものを、提示していき、演出をするのか？
このあたりが、さらに、交渉に厚みを増すのです。
交渉に厚みがないのは、形式主義に陥っていて、相手のことをまったく知らないとする非常に無礼な話が多いときには、交渉が軽薄なものとなり、売り上げ質の改善には、ほど遠いものになります。
また、交渉＝口先のテクニック論で、まくしたてる、或いは要求のみ、ロジカルに提示したりする。
また、パワーポイントで綺麗に作った資料にこだわって相手の顔、性格がまったく見えないお話しでは、実は交渉はまったく成立ししていないのです。
交渉ですので、相手のニーズを把握して、相手が気持ちよくなる表現を添えて、相手からの納得を得ていくプロセスが、交渉なのです。
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