現在、真剣に肉体改造中！
さて、現在、私、もっとかっこいいビジネスマン、
そして、健康的なDiver＆Dancerになるために、
肉体改造中です。
1月に決意したのですが、
2年ぶりに人間ドックに行ったところ、
身体は、重い脂肪の鎧を着けておりました。
また、血中コレステロールも高く、さらに糖尿の危険性も
･･･とうことで、しっかりと目標を決めました。
2月中に 標準体重＋20キロに
10月のHoike（Hulaの発表会）までに、標準体重＋10キロに。
痩せるだけでは、意味がないので、
本当に脂肪だけを落としきって、
体力もアップさせる予定です。
体力測定のことなどは、また、後日に。
いつまでも、デブとは言わせないぜっ！
はっはっはっはははは！
※詳細は、mixiで航海していきます。
ご興味のある方は、mixiへどうぞ。
でも、Face Bookとの提携ってどうなってるんでしょうか？
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
肉体改造の歩み
肉体改造決意時の身長･･･170cm
肉体改造決意時の体重･･･88.2kg
肉体改造決意時の体脂肪率･･･32.8％
現在の体重･･･85.6kg
2月中にあと、1.6キロ落とす予定です。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
そして、健康的なDiver＆Dancerになるために、
肉体改造中です。
1月に決意したのですが、
2年ぶりに人間ドックに行ったところ、
身体は、重い脂肪の鎧を着けておりました。
また、血中コレステロールも高く、さらに糖尿の危険性も
･･･とうことで、しっかりと目標を決めました。
2月中に 標準体重＋20キロに
10月のHoike（Hulaの発表会）までに、標準体重＋10キロに。
痩せるだけでは、意味がないので、
本当に脂肪だけを落としきって、
体力もアップさせる予定です。
体力測定のことなどは、また、後日に。
いつまでも、デブとは言わせないぜっ！
はっはっはっはははは！
※詳細は、mixiで航海していきます。
ご興味のある方は、mixiへどうぞ。
でも、Face Bookとの提携ってどうなってるんでしょうか？
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
肉体改造の歩み
肉体改造決意時の身長･･･170cm
肉体改造決意時の体重･･･88.2kg
肉体改造決意時の体脂肪率･･･32.8％
現在の体重･･･85.6kg
2月中にあと、1.6キロ落とす予定です。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
踊りまくってみた。
家庭の事情で、この土日は東京で過ごしました。
昼は自宅作業＆ジム（西武スポーツ）で肉体改造。
夜は、自宅で振りが覚えられない、身体が動かない振りを徹底的にやりました。
実に２時間は踊りました。
動画も自分で撮って、研究してみました。
PoLaiLaiというロマンチックな曲があるのですが、
Ukuleleも練習しつつ、歌詞を覚えようと努力。
う～～～～～ん、でも、きっと、このままスタジオで踊ると、
きっと、相当のダメだしが来るのだろうと･･･（怖）
何とかして、Okekaiとかも踊れるように振りを覚えたいですね。
そうそう、今年は、Halau（Hulaの教室）の発表会があります。
ご興味のある方は、ぜひ、その前にも、どこかで踊れるように
どうにか頑張って、行きたいと思います。
昼は自宅作業＆ジム（西武スポーツ）で肉体改造。
夜は、自宅で振りが覚えられない、身体が動かない振りを徹底的にやりました。
実に２時間は踊りました。
動画も自分で撮って、研究してみました。
PoLaiLaiというロマンチックな曲があるのですが、
Ukuleleも練習しつつ、歌詞を覚えようと努力。
う～～～～～ん、でも、きっと、このままスタジオで踊ると、
きっと、相当のダメだしが来るのだろうと･･･（怖）
何とかして、Okekaiとかも踊れるように振りを覚えたいですね。
そうそう、今年は、Halau（Hulaの教室）の発表会があります。
ご興味のある方は、ぜひ、その前にも、どこかで踊れるように
どうにか頑張って、行きたいと思います。
海に行こうと思っていたのですが・・・
正月の三連休、日月は勝浦に行こうと思っていたのですが、
土曜日、友人のデザイナーご夫婦と７時間にわたり家呑みしてしまいまして、
翌日、二日酔いでコケました。
シャンパン＆スパークリング系3本、
白ワイン2本、
焼酎1/2本、日本酒4号瓶2本を呑みました。
もう、当分の間、酒はいいです･･･。
年末年始は弾丸ツアーのため、一本も潜れていないので、
初潜りをしたかったのですが、
さすがに冬は根性決めないと潜れない軟弱者です。
それでも、ある程度の運動は･･･と思い、
土曜日はジムでヨガと水泳、
日曜日は、自宅から神楽坂、牛込橋、九段下、北の丸公園、
旧近衛師団司令部、イギリス大使館、千鳥ヶ淵、靖国神社と回って、
再び、牛込橋を渡って、
神楽坂を上って自宅へ。
地下鉄の駅にして、
往復８駅分を2時間半掛けて愛犬Kaiと散歩してきました。
Kaiを連れて北の丸公園に行ったのは初めてでしたが、
さすが、環境省の管理する国管理の公園。
入り口には機動隊、
警備員は自転車で走り回ってるし、
清掃の人が公園を回っているし、
よく見るとゴミなんて殆どないんです。
もちろん、ホームレスのブルーテントなんてありません。
さすが、皇居の隣の公園、
ご宸襟を悩ませるようなものは一切ございません。
犬の管理についても、厳しい･･･。
Kaiと芝生の上で、ボール遊びをしていたら、
「犬はリードでつないでください！」と警備の長島さんから厳重注意。
犬をお連れの皆さんはルールを守って綺麗な公園をキープしましょう(^^ゞ
しかし、あれだけの予算を掛けている、
しかも一般解放されている公園は日本でも皇居前広場と北の丸公園に違いないと思いました。
カメラも携帯ももっていかなかったので、画像がないのですが、
また、次回、写真を撮って、ご紹介したいと思います。
土曜日、友人のデザイナーご夫婦と７時間にわたり家呑みしてしまいまして、
翌日、二日酔いでコケました。
シャンパン＆スパークリング系3本、
白ワイン2本、
焼酎1/2本、日本酒4号瓶2本を呑みました。
もう、当分の間、酒はいいです･･･。
年末年始は弾丸ツアーのため、一本も潜れていないので、
初潜りをしたかったのですが、
さすがに冬は根性決めないと潜れない軟弱者です。
それでも、ある程度の運動は･･･と思い、
土曜日はジムでヨガと水泳、
日曜日は、自宅から神楽坂、牛込橋、九段下、北の丸公園、
旧近衛師団司令部、イギリス大使館、千鳥ヶ淵、靖国神社と回って、
再び、牛込橋を渡って、
神楽坂を上って自宅へ。
地下鉄の駅にして、
往復８駅分を2時間半掛けて愛犬Kaiと散歩してきました。
Kaiを連れて北の丸公園に行ったのは初めてでしたが、
さすが、環境省の管理する国管理の公園。
入り口には機動隊、
警備員は自転車で走り回ってるし、
清掃の人が公園を回っているし、
よく見るとゴミなんて殆どないんです。
もちろん、ホームレスのブルーテントなんてありません。
さすが、皇居の隣の公園、
ご宸襟を悩ませるようなものは一切ございません。
犬の管理についても、厳しい･･･。
Kaiと芝生の上で、ボール遊びをしていたら、
「犬はリードでつないでください！」と警備の長島さんから厳重注意。
犬をお連れの皆さんはルールを守って綺麗な公園をキープしましょう(^^ゞ
しかし、あれだけの予算を掛けている、
しかも一般解放されている公園は日本でも皇居前広場と北の丸公園に違いないと思いました。
カメラも携帯ももっていかなかったので、画像がないのですが、
また、次回、写真を撮って、ご紹介したいと思います。
■□■ ２０１１．０１．０６号 ■□■
□□□■ 営業パーソンのためのメールマガジン ■□□□
「Ｄｉａｍｏｎｄ Ｖｉｓｉｏｎａｒｙ」
本メールは、ダイヤモンド・ビジネス企画のお客様および、
取材にご協力いただいた方、名刺交換をさせていただいた
皆様にお送りさせていただいております。
新刊好評発売中！
『日本の営業2011』営業は知恵と情熱の格闘技！
http://www.amazon.co.jp/dp/4478083002/
経営者が、現場が、そしてコンサルが、
今のあるべき営業の姿について徹底的に語ります！！
■□■ ２０１１．０１．０６号 目次 ■□■
１．編集長コラム
2011年、市場を作るコンテンツをめざして
２.『日本の営業2011』を立ち読み！
第１回『戦略箱ADVANCED』のコンセプトは“ 和の心”
――日本式営業の肝はコミュニケーションだった
株式会社インフォファーム 代表取締役社長 辻博文
３.【連載企画】「一生の協力者を作る営業力」
最終回 「信頼関係」でつくる一生の協力者
アチーブメント株式会社 代表取締役 青木仁志
４.【連載企画】「トップセールスマンになれる！最強の営業術マスター講座」
第５回 ステップ４ 商品PRではなくニーズを満たすプレゼンを
ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長 野部剛
５. メール会員ご紹介のお願い
６．バックナンバーのお知らせ
--------------------------------------------------------------
１.編集長コラム
2011年、市場を作るコンテンツをめざして
--------------------------------------------------------------
2011年、明けましておめでとうございます。
本年もメルマガ『Diamond Visionary』をご愛顧のほど宜しくお願い申し上げます。
より一層の充実した営業＆マーケティング専門メルマガを目指して、スタッフ一同頑張っ
てまいります。
さて、昨年、私の憧れの編集者と15年ぶりにお会いすることができました。憧れの編集者
とは石川次郎さん。『POPEYE』創刊時の編集メンバーであり、『BRUTUS』、『TARZAN』の
初代編集長です。以前、人気TV番組の「トゥナイト2」の司会者としても有名だった石川
さん。来年７０歳とは思えない若々しさに驚かされました。約１時間にわたって、インタ
ビューをさせていただいたのですが、もっとも印象に残ったのが、次の言葉でした。
「ポパイを創刊した時なんて、ポパイを受け容れてくれる市場なんかなかったですよ。あ
っても本当に小さいものだったと思う。だからそこに市場をつくろうと思った。市場があ
るから雑誌を出すんじゃなくて、そこに市場をつくろうと思って雑誌を作ったんですね」。
たしかに、大ヒットの背景には、市場をつくりだすコンテンツの存在があります。2010年
の大ヒット「もしドラ」も、新たな市場をつくった好例だといえるでしょう。市場に乗っ
かるのではなく、そこに市場を作るようなコンテンツづくりをめざして、今年も大忙しの
１年をスタートさせたいと思います！
バックナンバーを掲載しています。
みなさんのご意見・ご感想をお寄せください。
Diamond Visionary 編集長Blog ―― 碧い海と藍い空の間で
http://ameblo.jp/haluhiko
【編集長が薦める今週の一冊】
「永遠の0（ゼロ）」
百田 尚樹(著)
講談社文庫 920円
http://www.amazon.co.jp/dp/406276413X/
この年末、ベストセラー小説になった「永遠の０（ゼロ）」を読みました。
読み始めると、著者にぐいぐいと引っ張られていくのがわかりました。文庫とはいえ、ず
っしりと６０８ページ。読んでも、読んでも終わりません。ところが、戦史の解説が面倒
だったり、展開に些か無理があったりするものの、最後まですごいスピードで読み切りま
した。
最終章近くになって、大きな展開があるのですが、その辺の書き方がとても旨く、唸らさ
れました。また、書かれていることに筆者独自の見解はあるものの、「人間と人間の命」
を軽視した戦争遂行者たちの思想とその背景にまで切り込んでいくところに共感しました。
本書については、以前からベストセラーとしては知っていたのですが、タイトルやカバー
に書かれたあらすじに興味を持てず、ストーリーも戦争賛美的な内容なのかと思い、これ
は読みたくないなぁ……と思っていました。それでも、文庫で920円もするこの本を買った
理由は、年末旅行における往復の機内での暇つぶしだけではありません。
それは、売れている本を徹底的に読んでみようということを年末に決心したからです。
同じ仕事を何年もしていると、穿ったものの見方ばかりしてしまいます。また、独り善が
りな理由をつけて、新たな情報を得ようとしなくなるものです。
本書は、そうした怠け者になってしまっていることに、気づかせてくれる恰好の一冊とな
りました。売れている本を読んだからといって、売れる本のつくり方がわかるわけではあ
りませんが、その本がどうして市場に受け容れられたのかはわかるはず。今年も一年間、
いろいろな本を紹介させていただきたいと思います。どうぞ宜しくお願いします。
（☆☆ 時間があれば、読んでおいたほうがいいと思う）
※みなさんのご感想をお送りください。
okada.haruhiko@diamond-biz.co.jp
--------------------------------------------------------------
２.『戦略箱ADVANCED』のコンセプトは“ 和の心”
――日本式営業の肝はコミュニケーションだった
株式会社インフォファーム 代表取締役社長 辻博文
--------------------------------------------------------------
好評発売中の『日本の営業2011 営業は知恵と情熱の格闘技！』の記事の一部をネット上
で公開しています。今回から４回にわたって立ち読みできる記事のさわりの部分をご紹介
しますので、ぜひ続きをネットで立ち読みしてみてください！
『戦略箱ADVANCED』のコンセプトは“ 和の心”
――日本式営業の肝はコミュニケーションだった
顧客を探し、心をつかみ、そして放さないこと――これは企業の営業活動には不可欠なサ
イクルだ。このサイクルを円滑に機能させる、顧客管理・営業支援システムパッケージ
[CRM ／ SFA] である『戦略箱ADVANCED』が、注目されている。日本ならではの企業風土
や営業活動の特徴をベースにして生み出されたというこの製品について、開発者である
インフォファーム代表取締役社長の辻博文氏に話を伺った。
続きはこちらで
http://www.diamond-biz.co.jp/npe/sample/04/index.html#
--------------------------------------------------
３．[連載企画]
「一生の協力者を作る営業力」
第４回 「信頼関係」でつくる一生の協力者
アチーブメント株式会社 代表取締役 青木仁志
--------------------------------------------------
今日まで、私は常に営業の理念を追求しながら歩んできました。
オーバートーク（誇張）せずに心を込めて話をすれば、そこに真心と真心の交流が生まれ
ます。そうして信頼関係を築いていき、最終的にはお客さまから「あなたにすべて任せます」
と言っていただける―それが私の考える究極の営業マンです。
人から信頼と協力を得られない営業マンは、狩猟型の営業をせざるを得ません。狩猟民族
のように、延々と場所を変えて、獲物を追い続けることになるのです。それでは状況は常
に不安定なままでしょう。それよりも、農耕型の営業をし、お客さまとの関係を一つ一つ
育むことが重要となります。でき得るならば、一回のセールスで一生の協力者をつくるの
です。
一生の協力者は、お客さまである前にパートナー。パートナーであれば裏切られることは
そうありませんし、そうした関係を築ける人と仕事をすることは仕事の品質向上にもつな
がると思います。
こちらが物を売ろうとすれば、相手も売られまいという対応をします。しかし、相手の問
題を解決するパートナーになろうというアプローチをすれば、いろいろなことを話してく
れるのではないでしょうか。人が誠実な人に誠実に応えようと思うのはごく自然なこと。
「いかに予算をとってやろうか」などと考える不誠実さはすぐに見破られますし、結局は
不利益を被ってしまうことになりかねないのです。
売上増大、業績向上、利益増加、生産性への影響、コストの削減などなど。商品やサービス
の購入を決断する時、お客さまはこれらをトータルで判断してイエスかノーかを選択します。
この時にオーバートークをしないことです。絶対に約束できることを言わなければなりません。
なかには、自らを奮起させるためにオーバートークをする営業マンもいるでしょう。しかし、
その結果としてお客さまからの信頼をなくしては、元も子もないのです。長期的な視点を考
えればこそ、私なら自分を大きく見せようとするのではなく、誠実さを貫きたいと思います。
私が今も無借金経営ができている最大の理由は、お客さまがお客さまを紹介してくださるか
らです。また、セールスマネージャーだった時には、スタッフがよく働いてくれました。
誠実さと成功への強い思いが伝われば、自然と期待に応えようと尽力してくれる人が周りに
でてくるのです。
協力者を生むその前提にあるのは正しい信念であり、正しい信念の中には良い価値観が存在
します。そして、良い価値観をもつためには、健全な自己愛が必要だと思います。自分とい
う人間を心から肯定的に捉えられないなら、信念も偽物になってしまうからです。
良い価値観をもち、自分を肯定的に捉えるためには、良い書物に触れたり、尊敬できる人と
交流する自己研鑽の機会を意図的に求めることが重要です。将来性のある社員は、「社長、
相談があるので時間をいただけますか」と遠慮せずに言ってきます。
そしてそういった語らいは私にとっても貴重なものとなっているのです。
2010 年より、私は法政大学大学院の客員教授になりました。大学院の授業は100 人以上の
単位で行なう研修に比べれば、ビジネスの規模として割に合うものではないかもしれません。
膨大なテキスト作成など、コストがかかる面もあります。しかし、法政大学の教授が私を
客員教授に指名してくださったことの恩義に報いることこそが私にとっては本意なのです。
そして、こうした一見非合理に見える行為でも、相手のために努力する姿勢が多方面の仕事
へと枝を広げる可能性を切り拓くことは大いにありえます。
営業に確固とした形はありません。自分が意識しないところで、自分という存在そのものが、
営業の機能を果たすこともあります。誠実に、熱意をもって、信頼で結ばれたパートナーを
増やしていきましょう。これこそが営業だと私は思うのです。
＜略歴＞
1955年3月北海道函館市生まれ。国際企業Britannica（ブリタニカ）でのトップセールス経験で培った
営業に対する信念を元に、1987年に選択理論心理学を基礎理論とした人材教育コンサルティング会社
「アチーブメント株式会社」を設立、代表取締役社長に就任した。創業スタッフ5名でスタートした会
社は、グループ子会社2社を含めて現在では100名体制となり、創業以来、堅実着実に成長発展を続けて
いる。同社は、2009年に朝日新聞に掲載された新卒学生が入社したい企業ランキング25位にランクイン
するなど、多くのメディアにも取り上げられている。
http://www.achievement.co.jp/index.html
--------------------------------------------------------------
４．[連載企画]
「トップセールスマンになれる！最強の営業術マスター講座」
第５回 ステップ４ 商品PRではなくニーズを満たすプレゼンを
ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長 野部剛
-------------------------------------------------------------
こんにちは、ソフトブレーン・サービスの野部です。
事前準備を万全に行ない、お客さまとの信頼関係を築き上げ、十分にヒアリングができたと
ころで、プレゼンテーションに進みましょう。
プレゼンテーションの目的は、単なる自社の商品・サービスの紹介ではありません。お客さま
のニーズに自社の商品やサービスがいかに対応できるのか、特性だけでなくその価値を説明す
ることにあります。
お客さまの顕在的なニーズと潜在的なニーズをまとめて「これが御社の解決すべき問題ではな
いですか」と整理して提案をすることが営業マンに求められている真のプレゼンテーションな
のです。つまり、営業マンはお客さまの問題解決者である前に、問題整理者でなければならな
いということになります。
かつての「何が何でも買ってほしい」と身を乗り出して説得するプレゼンテーションでは、
なかなか契約に結び付かない時代となりました。お客さまと共に考え、不満や不安をいかに汲
み取り、的確に解決策を提示できるのかが重要になります。そしてお客さまと同じ方向を向い
てゴールに導いていく、そのプロセスそのものが成功につながるプレゼンテーションなのです。
このような成功するプレゼンテーションを行なうためには
・ お客さまのニーズの全容の再確認
・ ニーズの優先順位の確認
・ 解決策の提示と合意
・ 商品・サービスの提案
・ 不審・不満・誤解の克服
というようなステップを踏むことが必要となります。
その中でもやはり肝は「解決策の提示と合意」です。とはいえ、いきなり商品やサービスの名前
を出してはいけません。まずは方法論を示して納得していただくことが大切です。なるべく具体的に、
お客さまがイメージしやすいアイデアを提案するようにしましょう。
お客さまのニーズが多い場合は、一つの解決策ではなく、複数の解決策を提案する場合もあります。
その際に大切なことは、その解決策に伴うメリット・デメリット両方を提示するということです。
「プランBはプランAより時間はかかります。けれども料金は安くなります」、
「弊社の商品は他社の商品よりもコストは嵩みますが、実績では他社の製品を大きく上回っています」
など、メリット・デメリットを明確にして、お客さまに判断材料を提供します。その上で合意を確認しましょう。
つまりは、お客さま自身が「いい」と判断した、という方向性にもっていくことが大切なのです。
ここでようやく商品・サービスの提案へと進みます。自社の商品・サービスを導入した場合、どの
ような手順でゴールへ到達するのか、スケジュールプランもきちんと提示してください。
プレゼンテーションは、お客さまと共に考え、ゴールに導いていくプロセスです。このプロセスを
間違えないように、商談を成功へと導きましょう！
次回は最終ステップ、クロージングです。
----------------------------
５.メール会員ご紹介のお願い
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お知り合いの方々に本メールマガジンをご紹介ください。
登録方法は、mail@diamond-biz.co.jp宛てに【配信を希望するメールアドレス】
から下記項目をお送りいただくだけ！
・氏名
・会社名
※お送りいただいたメールアドレスに向けて、
以後、本メールマガジンをお送りします。
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６.バックナンバーのお知らせ
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その旨ご返信ください。
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「Ｄｉａｍｏｎｄ Ｖｉｓｉｏｎａｒｙ」
本メールは、ダイヤモンド・ビジネス企画のお客様および、
取材にご協力いただいた方、名刺交換をさせていただいた
皆様にお送りさせていただいております。
新刊好評発売中！
『日本の営業2011』営業は知恵と情熱の格闘技！
http://www.amazon.co.jp/dp/4478083002/
経営者が、現場が、そしてコンサルが、
今のあるべき営業の姿について徹底的に語ります！！
■□■ ２０１１．０１．０６号 目次 ■□■
１．編集長コラム
2011年、市場を作るコンテンツをめざして
２.『日本の営業2011』を立ち読み！
第１回『戦略箱ADVANCED』のコンセプトは“ 和の心”
――日本式営業の肝はコミュニケーションだった
株式会社インフォファーム 代表取締役社長 辻博文
３.【連載企画】「一生の協力者を作る営業力」
最終回 「信頼関係」でつくる一生の協力者
アチーブメント株式会社 代表取締役 青木仁志
４.【連載企画】「トップセールスマンになれる！最強の営業術マスター講座」
第５回 ステップ４ 商品PRではなくニーズを満たすプレゼンを
ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長 野部剛
５. メール会員ご紹介のお願い
６．バックナンバーのお知らせ
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１.編集長コラム
2011年、市場を作るコンテンツをめざして
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2011年、明けましておめでとうございます。
本年もメルマガ『Diamond Visionary』をご愛顧のほど宜しくお願い申し上げます。
より一層の充実した営業＆マーケティング専門メルマガを目指して、スタッフ一同頑張っ
てまいります。
さて、昨年、私の憧れの編集者と15年ぶりにお会いすることができました。憧れの編集者
とは石川次郎さん。『POPEYE』創刊時の編集メンバーであり、『BRUTUS』、『TARZAN』の
初代編集長です。以前、人気TV番組の「トゥナイト2」の司会者としても有名だった石川
さん。来年７０歳とは思えない若々しさに驚かされました。約１時間にわたって、インタ
ビューをさせていただいたのですが、もっとも印象に残ったのが、次の言葉でした。
「ポパイを創刊した時なんて、ポパイを受け容れてくれる市場なんかなかったですよ。あ
っても本当に小さいものだったと思う。だからそこに市場をつくろうと思った。市場があ
るから雑誌を出すんじゃなくて、そこに市場をつくろうと思って雑誌を作ったんですね」。
たしかに、大ヒットの背景には、市場をつくりだすコンテンツの存在があります。2010年
の大ヒット「もしドラ」も、新たな市場をつくった好例だといえるでしょう。市場に乗っ
かるのではなく、そこに市場を作るようなコンテンツづくりをめざして、今年も大忙しの
１年をスタートさせたいと思います！
バックナンバーを掲載しています。
みなさんのご意見・ご感想をお寄せください。
Diamond Visionary 編集長Blog ―― 碧い海と藍い空の間で
http://ameblo.jp/haluhiko
【編集長が薦める今週の一冊】
「永遠の0（ゼロ）」
百田 尚樹(著)
講談社文庫 920円
http://www.amazon.co.jp/dp/406276413X/
この年末、ベストセラー小説になった「永遠の０（ゼロ）」を読みました。
読み始めると、著者にぐいぐいと引っ張られていくのがわかりました。文庫とはいえ、ず
っしりと６０８ページ。読んでも、読んでも終わりません。ところが、戦史の解説が面倒
だったり、展開に些か無理があったりするものの、最後まですごいスピードで読み切りま
した。
最終章近くになって、大きな展開があるのですが、その辺の書き方がとても旨く、唸らさ
れました。また、書かれていることに筆者独自の見解はあるものの、「人間と人間の命」
を軽視した戦争遂行者たちの思想とその背景にまで切り込んでいくところに共感しました。
本書については、以前からベストセラーとしては知っていたのですが、タイトルやカバー
に書かれたあらすじに興味を持てず、ストーリーも戦争賛美的な内容なのかと思い、これ
は読みたくないなぁ……と思っていました。それでも、文庫で920円もするこの本を買った
理由は、年末旅行における往復の機内での暇つぶしだけではありません。
それは、売れている本を徹底的に読んでみようということを年末に決心したからです。
同じ仕事を何年もしていると、穿ったものの見方ばかりしてしまいます。また、独り善が
りな理由をつけて、新たな情報を得ようとしなくなるものです。
本書は、そうした怠け者になってしまっていることに、気づかせてくれる恰好の一冊とな
りました。売れている本を読んだからといって、売れる本のつくり方がわかるわけではあ
りませんが、その本がどうして市場に受け容れられたのかはわかるはず。今年も一年間、
いろいろな本を紹介させていただきたいと思います。どうぞ宜しくお願いします。
（☆☆ 時間があれば、読んでおいたほうがいいと思う）
※みなさんのご感想をお送りください。
okada.haruhiko@diamond-biz.co.jp
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２.『戦略箱ADVANCED』のコンセプトは“ 和の心”
――日本式営業の肝はコミュニケーションだった
株式会社インフォファーム 代表取締役社長 辻博文
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好評発売中の『日本の営業2011 営業は知恵と情熱の格闘技！』の記事の一部をネット上
で公開しています。今回から４回にわたって立ち読みできる記事のさわりの部分をご紹介
しますので、ぜひ続きをネットで立ち読みしてみてください！
『戦略箱ADVANCED』のコンセプトは“ 和の心”
――日本式営業の肝はコミュニケーションだった
顧客を探し、心をつかみ、そして放さないこと――これは企業の営業活動には不可欠なサ
イクルだ。このサイクルを円滑に機能させる、顧客管理・営業支援システムパッケージ
[CRM ／ SFA] である『戦略箱ADVANCED』が、注目されている。日本ならではの企業風土
や営業活動の特徴をベースにして生み出されたというこの製品について、開発者である
インフォファーム代表取締役社長の辻博文氏に話を伺った。
続きはこちらで
http://www.diamond-biz.co.jp/npe/sample/04/index.html#
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３．[連載企画]
「一生の協力者を作る営業力」
第４回 「信頼関係」でつくる一生の協力者
アチーブメント株式会社 代表取締役 青木仁志
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今日まで、私は常に営業の理念を追求しながら歩んできました。
オーバートーク（誇張）せずに心を込めて話をすれば、そこに真心と真心の交流が生まれ
ます。そうして信頼関係を築いていき、最終的にはお客さまから「あなたにすべて任せます」
と言っていただける―それが私の考える究極の営業マンです。
人から信頼と協力を得られない営業マンは、狩猟型の営業をせざるを得ません。狩猟民族
のように、延々と場所を変えて、獲物を追い続けることになるのです。それでは状況は常
に不安定なままでしょう。それよりも、農耕型の営業をし、お客さまとの関係を一つ一つ
育むことが重要となります。でき得るならば、一回のセールスで一生の協力者をつくるの
です。
一生の協力者は、お客さまである前にパートナー。パートナーであれば裏切られることは
そうありませんし、そうした関係を築ける人と仕事をすることは仕事の品質向上にもつな
がると思います。
こちらが物を売ろうとすれば、相手も売られまいという対応をします。しかし、相手の問
題を解決するパートナーになろうというアプローチをすれば、いろいろなことを話してく
れるのではないでしょうか。人が誠実な人に誠実に応えようと思うのはごく自然なこと。
「いかに予算をとってやろうか」などと考える不誠実さはすぐに見破られますし、結局は
不利益を被ってしまうことになりかねないのです。
売上増大、業績向上、利益増加、生産性への影響、コストの削減などなど。商品やサービス
の購入を決断する時、お客さまはこれらをトータルで判断してイエスかノーかを選択します。
この時にオーバートークをしないことです。絶対に約束できることを言わなければなりません。
なかには、自らを奮起させるためにオーバートークをする営業マンもいるでしょう。しかし、
その結果としてお客さまからの信頼をなくしては、元も子もないのです。長期的な視点を考
えればこそ、私なら自分を大きく見せようとするのではなく、誠実さを貫きたいと思います。
私が今も無借金経営ができている最大の理由は、お客さまがお客さまを紹介してくださるか
らです。また、セールスマネージャーだった時には、スタッフがよく働いてくれました。
誠実さと成功への強い思いが伝われば、自然と期待に応えようと尽力してくれる人が周りに
でてくるのです。
協力者を生むその前提にあるのは正しい信念であり、正しい信念の中には良い価値観が存在
します。そして、良い価値観をもつためには、健全な自己愛が必要だと思います。自分とい
う人間を心から肯定的に捉えられないなら、信念も偽物になってしまうからです。
良い価値観をもち、自分を肯定的に捉えるためには、良い書物に触れたり、尊敬できる人と
交流する自己研鑽の機会を意図的に求めることが重要です。将来性のある社員は、「社長、
相談があるので時間をいただけますか」と遠慮せずに言ってきます。
そしてそういった語らいは私にとっても貴重なものとなっているのです。
2010 年より、私は法政大学大学院の客員教授になりました。大学院の授業は100 人以上の
単位で行なう研修に比べれば、ビジネスの規模として割に合うものではないかもしれません。
膨大なテキスト作成など、コストがかかる面もあります。しかし、法政大学の教授が私を
客員教授に指名してくださったことの恩義に報いることこそが私にとっては本意なのです。
そして、こうした一見非合理に見える行為でも、相手のために努力する姿勢が多方面の仕事
へと枝を広げる可能性を切り拓くことは大いにありえます。
営業に確固とした形はありません。自分が意識しないところで、自分という存在そのものが、
営業の機能を果たすこともあります。誠実に、熱意をもって、信頼で結ばれたパートナーを
増やしていきましょう。これこそが営業だと私は思うのです。
＜略歴＞
1955年3月北海道函館市生まれ。国際企業Britannica（ブリタニカ）でのトップセールス経験で培った
営業に対する信念を元に、1987年に選択理論心理学を基礎理論とした人材教育コンサルティング会社
「アチーブメント株式会社」を設立、代表取締役社長に就任した。創業スタッフ5名でスタートした会
社は、グループ子会社2社を含めて現在では100名体制となり、創業以来、堅実着実に成長発展を続けて
いる。同社は、2009年に朝日新聞に掲載された新卒学生が入社したい企業ランキング25位にランクイン
するなど、多くのメディアにも取り上げられている。
http://www.achievement.co.jp/index.html
--------------------------------------------------------------
４．[連載企画]
「トップセールスマンになれる！最強の営業術マスター講座」
第５回 ステップ４ 商品PRではなくニーズを満たすプレゼンを
ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長 野部剛
-------------------------------------------------------------
こんにちは、ソフトブレーン・サービスの野部です。
事前準備を万全に行ない、お客さまとの信頼関係を築き上げ、十分にヒアリングができたと
ころで、プレゼンテーションに進みましょう。
プレゼンテーションの目的は、単なる自社の商品・サービスの紹介ではありません。お客さま
のニーズに自社の商品やサービスがいかに対応できるのか、特性だけでなくその価値を説明す
ることにあります。
お客さまの顕在的なニーズと潜在的なニーズをまとめて「これが御社の解決すべき問題ではな
いですか」と整理して提案をすることが営業マンに求められている真のプレゼンテーションな
のです。つまり、営業マンはお客さまの問題解決者である前に、問題整理者でなければならな
いということになります。
かつての「何が何でも買ってほしい」と身を乗り出して説得するプレゼンテーションでは、
なかなか契約に結び付かない時代となりました。お客さまと共に考え、不満や不安をいかに汲
み取り、的確に解決策を提示できるのかが重要になります。そしてお客さまと同じ方向を向い
てゴールに導いていく、そのプロセスそのものが成功につながるプレゼンテーションなのです。
このような成功するプレゼンテーションを行なうためには
・ お客さまのニーズの全容の再確認
・ ニーズの優先順位の確認
・ 解決策の提示と合意
・ 商品・サービスの提案
・ 不審・不満・誤解の克服
というようなステップを踏むことが必要となります。
その中でもやはり肝は「解決策の提示と合意」です。とはいえ、いきなり商品やサービスの名前
を出してはいけません。まずは方法論を示して納得していただくことが大切です。なるべく具体的に、
お客さまがイメージしやすいアイデアを提案するようにしましょう。
お客さまのニーズが多い場合は、一つの解決策ではなく、複数の解決策を提案する場合もあります。
その際に大切なことは、その解決策に伴うメリット・デメリット両方を提示するということです。
「プランBはプランAより時間はかかります。けれども料金は安くなります」、
「弊社の商品は他社の商品よりもコストは嵩みますが、実績では他社の製品を大きく上回っています」
など、メリット・デメリットを明確にして、お客さまに判断材料を提供します。その上で合意を確認しましょう。
つまりは、お客さま自身が「いい」と判断した、という方向性にもっていくことが大切なのです。
ここでようやく商品・サービスの提案へと進みます。自社の商品・サービスを導入した場合、どの
ような手順でゴールへ到達するのか、スケジュールプランもきちんと提示してください。
プレゼンテーションは、お客さまと共に考え、ゴールに導いていくプロセスです。このプロセスを
間違えないように、商談を成功へと導きましょう！
次回は最終ステップ、クロージングです。
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６.バックナンバーのお知らせ
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■□■ ２０１０．１２．１６号 ■□■
□□□■ 営業パーソンのためのメールマガジン ■□□□
「Ｄｉａｍｏｎｄ Ｖｉｓｉｏｎａｒｙ」
本メールは、ダイヤモンド・ビジネス企画のお客様および、
取材にご協力いただいた方、名刺交換をさせていただいた
皆様にお送りさせていただいております。
新刊好評発売中！
『日本の営業2011』営業は知恵と情熱の格闘技！
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経営者が、現場が、そしてコンサルが、
今のあるべき営業の姿について徹底的に語ります！！
■□■ ２０１０．１２．１６号 目次 ■□■
１．編集長コラム
挑戦を続ける人だけが、挑戦者を称えることができる
２.【連載企画】「一生の協力者を作る営業力」
第３回 セールスマネージャーの現役感が活気を生み出す
アチーブメント株式会社 代表取締役 青木仁志
３.【連載企画】「トップセールスマンになれる！最強の営業術マスター講座」
第４回 ステップ３ お客さまの心の内を知るヒアリング
ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長 野部剛
４. メール会員ご紹介のお願い
５．バックナンバーのお知らせ
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１.編集長コラム
挑戦を続ける人だけが、挑戦者を称えることができる
--------------------------------------------------------------
全米の起業家育成コースの中で高い評価を得る、スタンフォード大学のシーリグ
博士の講座。学生への課題の一つに「失敗のレジュメ」というものがあるそうだ。
レジュメには、日常生活での失敗に加え、そこから得た教訓も記していくのだとい
う。
基本的に学力も有り、思考力も高く、持っている能力それ自体が高いエリート学生
は、あまり失敗の経験をしたことがない。そこで、シーリング博士が考えたのが、成
功に慣れたエリートに失敗からも多くを学べることに気付いてもらうということだ。
「失敗は、スキルを広げる挑戦をした証し」、IT先進国を支える源は「失敗こそ財
産」と見る気風にあると説いている。（『20歳のときに知っておきたかったこと』高
遠裕子訳、阪急コミュニケーションズ）
さて、我が身に当てはめて考えてみるとどうだろうか。
経費削減、予算到達・・・。様々な縛りの中で、失敗が許されるような余裕はないの
が現実かもしれない。しかし、ここ最近の仕事や自らの立場で考えると。縛りがあるか
ら・・・とか、失敗が・・・というのは、実は挑戦しない言い訳に過ぎなかったり、
やらねばならないのにサボったりしているほうが多いことに気づいた。
市場全体を考えても、思考も行動も縮みがちだ。まずは、さぼらずに挑戦した事実を
積み重ねていくしかないと思う。失敗した人に勇気を称える人もまた、挑戦を続ける
人に他ならないからだ。
【編集長が薦める今週の一冊】
20歳のときに知っておきたかったこと スタンフォード大学集中講義
Tina Seelig (原著), 高遠 裕子 (翻訳)
阪急コミュニケーションズ 1,470円
http://www.amazon.co.jp/dp/4484101017
編集長コラムで紹介した2010年3月に出版された書籍です。著者は女性です。翻訳も
わかりやすく、普段、本は苦手だという方にもきっと読みやすい本だと思います。
アマゾンでは著者のメッセージや本文の紹介もありますので、ぜひ、ご覧になってく
ださい。レビューには「平凡」、「当たり前」、「目新しさなし」、「全く本を読ん
だことがない20歳が読めば学ぶことが あるのかも知れません。30歳で絶賛してたら
自己を見つめ直した方がいい気がします」など、厳しい意見もありましたが、大人は
平凡で当たり前なことを忘れるから、本書の評価が高いのだと思います。
（☆☆☆ 何らかの方法で手に入れて読むべし）
※みなさんのご感想をお送りください。
okada.haruhiko@diamond-biz.co.jp
※編集長ブログも忙しさにかまけながら更新中。
http://ameblo.jp/haluhiko/
--------------------------------------------------
２．[連載企画]
「一生の協力者を作る営業力」
第３回 セールスマネージャーの現役感が活気を生み出す
アチーブメント株式会社 代表取締役 青木仁志
--------------------------------------------------
営業には大きく言って８つの能力が必要とされます。①積極性、②好感度、
③商品知識、④見込み客の開拓、⑤アプローチスキル、⑥プレゼンテーション技術、
⑦反論処理能力、⑧時間管理能力です。
これらのスキルは営業マン一人の努力で身につけられるものではありません。
多くの営業マンは上司（セールスマネージャー）から学ぶことでこれらの能
力を向上させていきます。そこで、今回は「一生の協力者を作る営業力」を
営業マンに身に付けさせるためにセールスマネージャーが心得ておくべきこ
とについてお話しします。
まずはっきり言えるのは、セールスマネージャーはアナグマのように穴の中
にこもり、「やって来い」などと、ただ指示をしているだけではダメだとい
うことです。マーケットを自ら開拓し、部下を送り込む。常に現役であるこ
とが大事なのです。
自分から物事を率先して行ない、それを見習う人間がどんどん上に上がって
くる。「率先垂範」を実践することが重要となります。私も社員と同行して
営業を行なうことがありますが、昔と変わらないトークスキルでアプローチ
をすることで、若い社員にはとても良い刺激になっているようです。
セールスマネジャーの現役度は組織の活力となり、さらに経営者の本気度や
若い社員の士気を高め、結果、営業マン全体のスキルを高める要因ともなり
ます。私は55歳になった今でもセールストレーニングに対する姿勢を変えて
いません。それが現役ということだと思っています。現役を維持するために
は、トップセールスであった実績や、記憶をさかのぼって「この時あんなト
ークを使っていた」などという過去の記憶に頼りすぎてはいけません。経営
も営業も実行、行動がものをいう世界です。現役で体を張ってこそ、仕事に
活力が生まれるのです。
経営の極致は“人”にあります。
人の心をいかに掌握できるか、優秀な人材をいかに採用するか。経営者は、
それに対して本音で、本気になって取り組んでいかなければなりません。
では、良い人材を確保し、マネージメントするためにはどうしたらよいので
しょうか。
そのために大切なのはリクルーティングだと思います。私は「努力の余地」
がある人より、「正しい人」を選ぶことを優先します。“正しい人”とは、
成果思考型の人間です。
例えば、我が社には今後、経営を担っていくであろう優秀な社員がいます。彼
は時間の管理に非常に厳しく、私のレスポンスの一挙一動を見逃しません。
どの行動が成果につながっているかを見ているわけですね。経営者が高い成果を
上げるのは当然ですから、その行動をチェックしている彼は正に成果思考型の人
材だと分かります。
我が社の来年度の新卒採用枠には2万人以上もの学生がエントリーしており、
2011年4月にはその中から選ばれた新卒者が入社します。成果思考型の人材を
リクルーティングするのです。
無論、採用後にはトレーニングが必要です。人間は自分の把握していない問題を
うまく処理することはできないと、教えていきます。自分ができないことを他人
に教えることはできませんから、ここでも「率先垂範」は大事なのです。
特に重要なのはトップセールスマインド、トップセールスマネージャーマインド、
トップコンサルタントマインドといって、仕事に対する考え方です。このマインド
で「率先垂範」できなければ、お客さまの心を打つことはできません。人は自分の
経験しか語ることはできませんから、私はいつも社員には自分がやっていることを
教えています。
次回、この連載の最終回では、私がいつもやっていること、そして私が描く理想の
営業マン像をお話したいと思います。
＜略歴＞
1955年3月北海道函館市生まれ。国際企業Britannica（ブリタニカ）でのトップセールス経験で培った
営業に対する信念を元に、1987年に選択理論心理学を基礎理論とした人材教育コンサルティング会社
「アチーブメント株式会社」を設立、代表取締役社長に就任した。創業スタッフ5名でスタートした会
社は、グループ子会社2社を含めて現在では100名体制となり、創業以来、堅実着実に成長発展を続けて
いる。同社は、2009年に朝日新聞に掲載された新卒学生が入社したい企業ランキング25位にランクイン
するなど、多くのメディアにも取り上げられている。
http://www.achievement.co.jp/index.html
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３．[連載企画]
「トップセールスマンになれる！最強の営業術マスター講座」
第４回 ステップ３ お客さまの心の内を知るヒアリング
ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長 野部剛
-------------------------------------------------------------
こんにちは、ソフトブレーン・サービスの野部です。
事前準備とアプローチの重要性や進め方については、十分にご理解いただけたで
しょうか。お客さまとの信頼関係が築けたならば次はいよいよステップ３、営業
の肝とも言えるヒアリングについてお話しします。
ソリューション営業において、ヒアリングはもっとも重要なステップです。商談
が失敗する原因は、たいていの場合ニーズの聞き漏らしにあります。それに、お茶
がいっぱいまで入ったコップにどれだけおいしい飲み物を注いでも、お客さまに喜
んではいただけません。コップから無駄にこぼれてしまうだけならまだしも、元々
入っていたお茶と交じり合ってとんでもない味の飲み物になってしまうこともある
でしょう。
あなたのもつ商品やサービスのおいしさを理解してもらうためには、まず相手のコ
ップを空にすることです。お客さまの心の内をすべて吐き出していただきしょう。
そのためには、聞き上手、導き上手となって、お客さまの心の深層までヒアリング
していくことが必要なのです。
聞き上手とはいっても、ただ「はい」「そうですね」と聞いていればよいのではあ
りません。こちらが知りたい情報をすべて話してくれるように、積極的に質問をし、
時にはそれを深く掘り下げていくことが必要になります。より充実したヒアリング
をするためには、次のポイントを心得ておきましょう。
・ 仮説を冷静に検証する
・ 自分の立てた仮説にお客さまを強引に誘導しない
・ 必要とあらば、相手の話に割って入って軌道修正する
・ 最後のプレゼンテーションに必要な箇所に楔（アンカー）を打っておく
・ 事例をフックとしてお客さまの発想を促す
弊社ではヒアリングで聞くべきことやその時に使えるスキルについても確立化して
いますが、聞きだす順番にはまったくこだわりがありません。お客さまのペースに
合わせながら、臨機応変に対応していってください。
ただしここで気をつけたいのが、一問一答にならないよう誘導すること、矢継ぎ早
に質問はしないということです。話の流れに沿って自然にヒアリングができるよう、
新人営業マンはロールプレイングを積んでおくといいでしょう。
ヒアリングは、相手の心の内をすべて把握する、相手の気付かない心の内を掘り起
こしてあげる作業がメインとなります。自社の製品を全面に出す場ではないという
ことをよく胸に刻んでおいてください。
お客さまがすべてのニーズを心の内から吐き出したとき、またはニーズにぴたりと
合う提案内容が想定できたとき、ようやく次のステップへと進むことができます。
さあ、次回はステップ４「プレゼンテーション」です！
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今のあるべき営業の姿について徹底的に語ります！！
■□■ ２０１０．１２．１６号 目次 ■□■
１．編集長コラム
挑戦を続ける人だけが、挑戦者を称えることができる
２.【連載企画】「一生の協力者を作る営業力」
第３回 セールスマネージャーの現役感が活気を生み出す
アチーブメント株式会社 代表取締役 青木仁志
３.【連載企画】「トップセールスマンになれる！最強の営業術マスター講座」
第４回 ステップ３ お客さまの心の内を知るヒアリング
ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長 野部剛
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１.編集長コラム
挑戦を続ける人だけが、挑戦者を称えることができる
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全米の起業家育成コースの中で高い評価を得る、スタンフォード大学のシーリグ
博士の講座。学生への課題の一つに「失敗のレジュメ」というものがあるそうだ。
レジュメには、日常生活での失敗に加え、そこから得た教訓も記していくのだとい
う。
基本的に学力も有り、思考力も高く、持っている能力それ自体が高いエリート学生
は、あまり失敗の経験をしたことがない。そこで、シーリング博士が考えたのが、成
功に慣れたエリートに失敗からも多くを学べることに気付いてもらうということだ。
「失敗は、スキルを広げる挑戦をした証し」、IT先進国を支える源は「失敗こそ財
産」と見る気風にあると説いている。（『20歳のときに知っておきたかったこと』高
遠裕子訳、阪急コミュニケーションズ）
さて、我が身に当てはめて考えてみるとどうだろうか。
経費削減、予算到達・・・。様々な縛りの中で、失敗が許されるような余裕はないの
が現実かもしれない。しかし、ここ最近の仕事や自らの立場で考えると。縛りがあるか
ら・・・とか、失敗が・・・というのは、実は挑戦しない言い訳に過ぎなかったり、
やらねばならないのにサボったりしているほうが多いことに気づいた。
市場全体を考えても、思考も行動も縮みがちだ。まずは、さぼらずに挑戦した事実を
積み重ねていくしかないと思う。失敗した人に勇気を称える人もまた、挑戦を続ける
人に他ならないからだ。
【編集長が薦める今週の一冊】
20歳のときに知っておきたかったこと スタンフォード大学集中講義
Tina Seelig (原著), 高遠 裕子 (翻訳)
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編集長コラムで紹介した2010年3月に出版された書籍です。著者は女性です。翻訳も
わかりやすく、普段、本は苦手だという方にもきっと読みやすい本だと思います。
アマゾンでは著者のメッセージや本文の紹介もありますので、ぜひ、ご覧になってく
ださい。レビューには「平凡」、「当たり前」、「目新しさなし」、「全く本を読ん
だことがない20歳が読めば学ぶことが あるのかも知れません。30歳で絶賛してたら
自己を見つめ直した方がいい気がします」など、厳しい意見もありましたが、大人は
平凡で当たり前なことを忘れるから、本書の評価が高いのだと思います。
（☆☆☆ 何らかの方法で手に入れて読むべし）
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第３回 セールスマネージャーの現役感が活気を生み出す
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営業には大きく言って８つの能力が必要とされます。①積極性、②好感度、
③商品知識、④見込み客の開拓、⑤アプローチスキル、⑥プレゼンテーション技術、
⑦反論処理能力、⑧時間管理能力です。
これらのスキルは営業マン一人の努力で身につけられるものではありません。
多くの営業マンは上司（セールスマネージャー）から学ぶことでこれらの能
力を向上させていきます。そこで、今回は「一生の協力者を作る営業力」を
営業マンに身に付けさせるためにセールスマネージャーが心得ておくべきこ
とについてお話しします。
まずはっきり言えるのは、セールスマネージャーはアナグマのように穴の中
にこもり、「やって来い」などと、ただ指示をしているだけではダメだとい
うことです。マーケットを自ら開拓し、部下を送り込む。常に現役であるこ
とが大事なのです。
自分から物事を率先して行ない、それを見習う人間がどんどん上に上がって
くる。「率先垂範」を実践することが重要となります。私も社員と同行して
営業を行なうことがありますが、昔と変わらないトークスキルでアプローチ
をすることで、若い社員にはとても良い刺激になっているようです。
セールスマネジャーの現役度は組織の活力となり、さらに経営者の本気度や
若い社員の士気を高め、結果、営業マン全体のスキルを高める要因ともなり
ます。私は55歳になった今でもセールストレーニングに対する姿勢を変えて
いません。それが現役ということだと思っています。現役を維持するために
は、トップセールスであった実績や、記憶をさかのぼって「この時あんなト
ークを使っていた」などという過去の記憶に頼りすぎてはいけません。経営
も営業も実行、行動がものをいう世界です。現役で体を張ってこそ、仕事に
活力が生まれるのです。
経営の極致は“人”にあります。
人の心をいかに掌握できるか、優秀な人材をいかに採用するか。経営者は、
それに対して本音で、本気になって取り組んでいかなければなりません。
では、良い人材を確保し、マネージメントするためにはどうしたらよいので
しょうか。
そのために大切なのはリクルーティングだと思います。私は「努力の余地」
がある人より、「正しい人」を選ぶことを優先します。“正しい人”とは、
成果思考型の人間です。
例えば、我が社には今後、経営を担っていくであろう優秀な社員がいます。彼
は時間の管理に非常に厳しく、私のレスポンスの一挙一動を見逃しません。
どの行動が成果につながっているかを見ているわけですね。経営者が高い成果を
上げるのは当然ですから、その行動をチェックしている彼は正に成果思考型の人
材だと分かります。
我が社の来年度の新卒採用枠には2万人以上もの学生がエントリーしており、
2011年4月にはその中から選ばれた新卒者が入社します。成果思考型の人材を
リクルーティングするのです。
無論、採用後にはトレーニングが必要です。人間は自分の把握していない問題を
うまく処理することはできないと、教えていきます。自分ができないことを他人
に教えることはできませんから、ここでも「率先垂範」は大事なのです。
特に重要なのはトップセールスマインド、トップセールスマネージャーマインド、
トップコンサルタントマインドといって、仕事に対する考え方です。このマインド
で「率先垂範」できなければ、お客さまの心を打つことはできません。人は自分の
経験しか語ることはできませんから、私はいつも社員には自分がやっていることを
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営業に対する信念を元に、1987年に選択理論心理学を基礎理論とした人材教育コンサルティング会社
「アチーブメント株式会社」を設立、代表取締役社長に就任した。創業スタッフ5名でスタートした会
社は、グループ子会社2社を含めて現在では100名体制となり、創業以来、堅実着実に成長発展を続けて
いる。同社は、2009年に朝日新聞に掲載された新卒学生が入社したい企業ランキング25位にランクイン
するなど、多くのメディアにも取り上げられている。
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３．[連載企画]
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事前準備とアプローチの重要性や進め方については、十分にご理解いただけたで
しょうか。お客さまとの信頼関係が築けたならば次はいよいよステップ３、営業
の肝とも言えるヒアリングについてお話しします。
ソリューション営業において、ヒアリングはもっとも重要なステップです。商談
が失敗する原因は、たいていの場合ニーズの聞き漏らしにあります。それに、お茶
がいっぱいまで入ったコップにどれだけおいしい飲み物を注いでも、お客さまに喜
んではいただけません。コップから無駄にこぼれてしまうだけならまだしも、元々
入っていたお茶と交じり合ってとんでもない味の飲み物になってしまうこともある
でしょう。
あなたのもつ商品やサービスのおいしさを理解してもらうためには、まず相手のコ
ップを空にすることです。お客さまの心の内をすべて吐き出していただきしょう。
そのためには、聞き上手、導き上手となって、お客さまの心の深層までヒアリング
していくことが必要なのです。
聞き上手とはいっても、ただ「はい」「そうですね」と聞いていればよいのではあ
りません。こちらが知りたい情報をすべて話してくれるように、積極的に質問をし、
時にはそれを深く掘り下げていくことが必要になります。より充実したヒアリング
をするためには、次のポイントを心得ておきましょう。
・ 仮説を冷静に検証する
・ 自分の立てた仮説にお客さまを強引に誘導しない
・ 必要とあらば、相手の話に割って入って軌道修正する
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弊社ではヒアリングで聞くべきことやその時に使えるスキルについても確立化して
いますが、聞きだす順番にはまったくこだわりがありません。お客さまのペースに
合わせながら、臨機応変に対応していってください。
ただしここで気をつけたいのが、一問一答にならないよう誘導すること、矢継ぎ早
に質問はしないということです。話の流れに沿って自然にヒアリングができるよう、
新人営業マンはロールプレイングを積んでおくといいでしょう。
ヒアリングは、相手の心の内をすべて把握する、相手の気付かない心の内を掘り起
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営から、現場から、そしてコンサルが、今のあるべき営業の姿について徹底的に語ります！
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■□■ ２０１０．１２．２号 目次 ■□■
１．編集長コラム
師走も正月も過去の風物詩
２.【連載企画】「一生の協力者を作る営業力」
第２回 成果が描けなければ営業戦略はたてられない
アチーブメント株式会社 代表取締役 青木仁志
３.【連載企画】「トップセールスマンになれる！最強の営業術マスター講座」
第３回 ステップ２ 信頼が築けるアプローチスキルを磨く
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１.編集長コラム
師走も正月も過去の風物詩
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毎月、決まった数の発注があり、毎月決まった金額の仕入れをし、毎月決まった数の商品
を納品する。経営上安定的な数字で、こうしたことが何年かでも続けば、誰もが安定した
毎日を送ることができます。
たしかに、私たちの先輩の時代には、そうした状況が続いていた時期もあります。最近ま
で、そうした状況をつくるのが経営の役目だといわれていたのも事実です。
しかし、2010年の今、そんなことは夢のまた夢、そうしたことがあれば、「この客先は大
丈夫か？」と疑いたくなるのも自然の成り行きでしょう。
年末、そして多くの企業では年度末前の第3クォータ最終月。
各社で来年度の予算策定が開始される時期。営業にとっては、緊張がピークに達する時期
です。「年末や年度末になって慌てて客先に行かなきゃならないのは、お前たちが日頃仕
事をしていないからだ」と心ない上司に何度言われたことでしょう。まさに責任転嫁。
「日頃、きちんと仕事をしていないと思うのであれば、まずは、あなた方がきちんとした
マネジメントをすべきだったのでは・・・」と心の中で反論しても、それも、責任感のな
さの現われでしかありません。そう、今で言えば、オーナーシップのないボンクラ社員。
厳しい局面に入れば入るほど、部下と上司の「責任」についての議論は迷走するばかりで
しょう。
私たちはまだまだ、年末だから、正月だから、年度末だから・・・と、良いときも悪いと
きも、過去の歴史や文化に引っ張りまわされているような気がします。
もう、気にするのはやめましょう。安定は美徳ではなく、地獄への落とし穴。
風情は風情、ビジネスはビジネス、歳時記は文学の世界の話です。
【編集長が薦める今週の一冊】
「資料送っておいて」と言われたらチャンスと思え！
大塚寿（著）
双葉新書 840円
http://www.amazon.co.jp/dp/4575153621
先日、久しぶりに書籍の出張校正で、川越にある印刷工場を訪ねました。
案内された出張校正室に入ってびっくり、オフセット印刷全盛時のなごりか、ガラステー
ブルがいくつも並んだ3000平方メートル以上はあろうかというスペースに私たち二人だけ。
テクノロジーの進化の為せる業。効率化のための革新の結果なのですね。営業部門もリス
トラに次ぐリストラで、営業マンも管理職も本当に減りました。特にベテランが少なくな
ったのが、今の営業部の姿でしょうか。
問題は、さまざまな局面での「智慧」も失われてしまったことでしょう。本書は、過去に
おいて、先輩や上司が大雑把に説明をしてくれた内容をきちんと教えてくれている書籍で
す。営業の対1企業に対する局地戦について、見事なまでの「戦術論」が展開されています。
最近、精神論やマネジメント論が盛んに取り上げられることが多い営業本ですが、細かい
アポイントトークの一つ一つについて書かれた本書は、心優しく厳しかった先輩を思い出
す一冊でした。（☆☆☆ 何らかの方法で手に入れて読むべし）
※編集長コラムのご感想をお待ちしています。
okada.haruhiko@diamond-biz.co.jp
--------------------------------------------------
２．[連載企画]
「一生の協力者を作る営業力」
第２回 成果が描けなければ営業戦略はたてられない
アチーブメント株式会社 代表取締役 青木仁志
--------------------------------------------------
私どもの研修にみえるお客さまに、ドリルを研磨する機械を販売する会社があります。
その会社は中小企業でありながら、大手企業に勝る営業力をもっています。それはなぜ
でしょうか。その会社は、研磨している状況をデモンストレーションして、お客さまに
機械の良さを体感してもらう工夫をしているのです。機械は24時間止まることなく稼動
し、最高のプロモーションを果たします。
他の大手企業が値引き交渉などで安い価格を提示し価格面で優位に立ったとしても、本
来の目的や望まれた水準を満たさない商品では意味がありません。
「どう使うのか、使うことによって何が変わるのか？」という商品の利点、付加価値を
お客さまにイメージしてもらうことが重要なのです。
いちばん大事なのはお客さまが最終的にその商品を通じて「何を得るのか」という点に
着目することでしょう。
この付加価値には“情報”も含まれます。
定価1500円の本の製作にかかったコストをインクと紙のみと考えれば、「物」としての
価値はせいぜい500円でしょう。購入した段階では1000円ほどの損になります。
しかし、本には「情報」という付加価値があります。この情報の価値は1500円以上、人
によっては100万円ととらえる人もいるかもしれません。情報に対してどの程度の価値を
見い出すかは、人それぞれです。
この「視点の違い」も営業の重要なポイントとなります。
優秀な営業マンが独自の視点をもつのに対し、成績が良くない営業マンは自分が何を売
っているのかすらわかっていない場合が多くあります。
当社の研修でも、｢視点を変えること｣は重要なポイントだと教えています。目の付け
を変えることで、営業の成績が変わることはよくあることです。
ただし、確かな視点は、お客さまの問題解決のパートナーにならない限り見えてきませ
ん。従って、営業マンは独自の視点をみつけることでほかと差別化を図ることが求めら
れるのです。
お客さまが最終的にその商品を通じて「何を得るのか」という点に着目することが大切
だ、と先ほど述べました。同じように、ビジネスではまず成果を描き、そこから逆算し
て仕事をしない限り、本当の成果は生まれません。
「戦う前に勝つシナリオを描く」ことは、優秀な営業マンになるために非常に重要なこ
となのです。
我が社では社員に「最終的な決裁権者に会いにいきなさい」、「将来、大企業になる可
能性の高い中小企業を選んで営業しなさい」と教えています。将来、大企業になる可能
性のある企業は社会的にニーズのある商品を扱っており、経営者の志も高い会社です。
このような教えも成果から逆算して仕事をせよということの現われのひとつなのです。
次回では、このように成果から逆算できる営業マンを育てるために、セールスマネージ
ャーが心得ておくべきことについてお話しようと思います。
では、また次回お会いしましょう。
＜略歴＞
1955年3月北海道函館市生まれ。国際企業Britannica（ブリタニカ）でのトップセールス経験で培った
営業に対する信念を元に、1987年に選択理論心理学を基礎理論とした人材教育コンサルティング会社
「アチーブメント株式会社」を設立、代表取締役社長に就任した。創業スタッフ5名でスタートした会
社は、グループ子会社2社を含めて現在では100名体制となり、創業以来、堅実着実に成長発展を続けて
いる。同社は、2009年に朝日新聞に掲載された新卒学生が入社したい企業ランキング25位にランクイン
するなど、多くのメディアにも取り上げられている。
http://www.achievement.co.jp/index.html
--------------------------------------------------------------
３．[連載企画]
「トップセールスマンになれる！最強の営業術マスター講座」
第２回 ステップ２ 信頼が築けるアプローチスキルを磨く
ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長 野部剛
-------------------------------------------------------------
こんにちは、ソフトブレーン・サービスの野部です。
事前準備の重要性は理解していただけたでしょうか？
ステップ２では実際の商談に入る前の段階、アプローチについてご説明させていただ
きます。これもある意味では商談の事前準備と呼べるかもしれませんね。
ニーズの聞き出しにしろセールスにしろ、お客さまとの間に安心感や信頼関係が成り
立っていないとうまくいきません。つまり本題に入る前に、営業内容に関する仕掛け
をちりばめながらアプローチして、お客さまに好かれ、信頼感をもっていただかなく
てはならないのです。
お客さまとの信頼関係を築くためのアプローチのスキルには、次のような５つのポイ
ントがあります。
１ お客さまとの共通点を発見し、共感を獲得する
２ あなた自身の能力や社内でのポジションを示す
３ 長期的なWin-Winの関係を構築したいという意思を示す
４ 自己開示をする
５ お客さまに興味、好感をもつ
５つのポイントに共通していることは、「お客さまの警戒心を解く」ということです。
ガツガツとした売り込みの営業を最初から行なうのではなく、わかりやすく簡潔に、
自分たちのことを理解してもらうことが大切なのです。
商品やサービスの詳しい説明をこの段階で行なってしまうと、お客さまをより警戒さ
せてしまいますし、あなた自身もお客さまを深く理解できないまま商談が不成立とな
ってしまう可能性もあります。
その意味で５の「お客さまに興味、好感をもつ」は特に大切なポイントです。
興味や好感をもてば共通点なども見つけやすいですし、好意をもたれればお客さま側
も自然とあなたに好意をもちやすくなります。それにそもそも、営業とはお客さまの
ニーズを満たすのが目的ですから、客さまの気持ちを置き去りにしたまま商談を進め
てしまうようでは意味がないのです。
そして、「なにかご心配な点があるのではないでしょうか？」といった切り出し方で、
さりげなく次のステップへとつなげていくとよいでしょう。重要なのは、そのときに
お客さまから返されるであろう断り文句や断りの理由を事前に想定しておくことです。
断り文句に対して、即座にこちらが解決できることの内容や根拠・事例を提示できれ
ば、さらに信頼感は増し、スムーズにステップを進めることができます。
さあ、お客さまとの間に十分な信頼関係を築けたら、次回はステップ３「ヒアリング」
へと進みましょう！
----------------------------
４.メール会員ご紹介のお願い
----------------------------
お知り合いの方々に本メールマガジンをご紹介ください。
登録方法は、mail@diamond-biz.co.jp宛てに【配信を希望するメールアドレス】
から下記項目をお送りいただくだけ！
・氏名
・会社名
※お送りいただいたメールアドレスに向けて、
以後、本メールマガジンをお送りします。
----------------------------
５.バックナンバーのお知らせ
----------------------------
このメルマガのバックナンバーはこちらからご覧になれます。
http://ameblo.jp/haluhiko/theme-10029617639.html
━━━━━━━━━━━━━━
本メールが今後不要な方は、
mail@diamond-biz.co.jpまで
その旨ご返信ください。
━━━━━━━━━━━━━━
「Ｄｉａｍｏｎｄ Ｖｉｓｉｏｎａｒｙ」
本メールは、ダイヤモンド・ビジネス企画のお客様および、
取材にご協力いただいた方、名刺交換をさせていただいた
皆様にお送りさせていただいております。
12月13日全国発売！
『日本の営業2011』営業は知恵と情熱の格闘技！
全国発売に先駆け、各ネット書店で先行予約開始！
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営から、現場から、そしてコンサルが、今のあるべき営業の姿について徹底的に語ります！
他に類を見ない書籍です。ぜひ、ご予約を！
■□■ ２０１０．１２．２号 目次 ■□■
１．編集長コラム
師走も正月も過去の風物詩
２.【連載企画】「一生の協力者を作る営業力」
第２回 成果が描けなければ営業戦略はたてられない
アチーブメント株式会社 代表取締役 青木仁志
３.【連載企画】「トップセールスマンになれる！最強の営業術マスター講座」
第３回 ステップ２ 信頼が築けるアプローチスキルを磨く
ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長 野部剛
４. メール会員ご紹介のお願い
５．バックナンバーのお知らせ
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１.編集長コラム
師走も正月も過去の風物詩
--------------------------------------------------------------
毎月、決まった数の発注があり、毎月決まった金額の仕入れをし、毎月決まった数の商品
を納品する。経営上安定的な数字で、こうしたことが何年かでも続けば、誰もが安定した
毎日を送ることができます。
たしかに、私たちの先輩の時代には、そうした状況が続いていた時期もあります。最近ま
で、そうした状況をつくるのが経営の役目だといわれていたのも事実です。
しかし、2010年の今、そんなことは夢のまた夢、そうしたことがあれば、「この客先は大
丈夫か？」と疑いたくなるのも自然の成り行きでしょう。
年末、そして多くの企業では年度末前の第3クォータ最終月。
各社で来年度の予算策定が開始される時期。営業にとっては、緊張がピークに達する時期
です。「年末や年度末になって慌てて客先に行かなきゃならないのは、お前たちが日頃仕
事をしていないからだ」と心ない上司に何度言われたことでしょう。まさに責任転嫁。
「日頃、きちんと仕事をしていないと思うのであれば、まずは、あなた方がきちんとした
マネジメントをすべきだったのでは・・・」と心の中で反論しても、それも、責任感のな
さの現われでしかありません。そう、今で言えば、オーナーシップのないボンクラ社員。
厳しい局面に入れば入るほど、部下と上司の「責任」についての議論は迷走するばかりで
しょう。
私たちはまだまだ、年末だから、正月だから、年度末だから・・・と、良いときも悪いと
きも、過去の歴史や文化に引っ張りまわされているような気がします。
もう、気にするのはやめましょう。安定は美徳ではなく、地獄への落とし穴。
風情は風情、ビジネスはビジネス、歳時記は文学の世界の話です。
【編集長が薦める今週の一冊】
「資料送っておいて」と言われたらチャンスと思え！
大塚寿（著）
双葉新書 840円
http://www.amazon.co.jp/dp/4575153621
先日、久しぶりに書籍の出張校正で、川越にある印刷工場を訪ねました。
案内された出張校正室に入ってびっくり、オフセット印刷全盛時のなごりか、ガラステー
ブルがいくつも並んだ3000平方メートル以上はあろうかというスペースに私たち二人だけ。
テクノロジーの進化の為せる業。効率化のための革新の結果なのですね。営業部門もリス
トラに次ぐリストラで、営業マンも管理職も本当に減りました。特にベテランが少なくな
ったのが、今の営業部の姿でしょうか。
問題は、さまざまな局面での「智慧」も失われてしまったことでしょう。本書は、過去に
おいて、先輩や上司が大雑把に説明をしてくれた内容をきちんと教えてくれている書籍で
す。営業の対1企業に対する局地戦について、見事なまでの「戦術論」が展開されています。
最近、精神論やマネジメント論が盛んに取り上げられることが多い営業本ですが、細かい
アポイントトークの一つ一つについて書かれた本書は、心優しく厳しかった先輩を思い出
す一冊でした。（☆☆☆ 何らかの方法で手に入れて読むべし）
※編集長コラムのご感想をお待ちしています。
okada.haruhiko@diamond-biz.co.jp
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２．[連載企画]
「一生の協力者を作る営業力」
第２回 成果が描けなければ営業戦略はたてられない
アチーブメント株式会社 代表取締役 青木仁志
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私どもの研修にみえるお客さまに、ドリルを研磨する機械を販売する会社があります。
その会社は中小企業でありながら、大手企業に勝る営業力をもっています。それはなぜ
でしょうか。その会社は、研磨している状況をデモンストレーションして、お客さまに
機械の良さを体感してもらう工夫をしているのです。機械は24時間止まることなく稼動
し、最高のプロモーションを果たします。
他の大手企業が値引き交渉などで安い価格を提示し価格面で優位に立ったとしても、本
来の目的や望まれた水準を満たさない商品では意味がありません。
「どう使うのか、使うことによって何が変わるのか？」という商品の利点、付加価値を
お客さまにイメージしてもらうことが重要なのです。
いちばん大事なのはお客さまが最終的にその商品を通じて「何を得るのか」という点に
着目することでしょう。
この付加価値には“情報”も含まれます。
定価1500円の本の製作にかかったコストをインクと紙のみと考えれば、「物」としての
価値はせいぜい500円でしょう。購入した段階では1000円ほどの損になります。
しかし、本には「情報」という付加価値があります。この情報の価値は1500円以上、人
によっては100万円ととらえる人もいるかもしれません。情報に対してどの程度の価値を
見い出すかは、人それぞれです。
この「視点の違い」も営業の重要なポイントとなります。
優秀な営業マンが独自の視点をもつのに対し、成績が良くない営業マンは自分が何を売
っているのかすらわかっていない場合が多くあります。
当社の研修でも、｢視点を変えること｣は重要なポイントだと教えています。目の付け
を変えることで、営業の成績が変わることはよくあることです。
ただし、確かな視点は、お客さまの問題解決のパートナーにならない限り見えてきませ
ん。従って、営業マンは独自の視点をみつけることでほかと差別化を図ることが求めら
れるのです。
お客さまが最終的にその商品を通じて「何を得るのか」という点に着目することが大切
だ、と先ほど述べました。同じように、ビジネスではまず成果を描き、そこから逆算し
て仕事をしない限り、本当の成果は生まれません。
「戦う前に勝つシナリオを描く」ことは、優秀な営業マンになるために非常に重要なこ
となのです。
我が社では社員に「最終的な決裁権者に会いにいきなさい」、「将来、大企業になる可
能性の高い中小企業を選んで営業しなさい」と教えています。将来、大企業になる可能
性のある企業は社会的にニーズのある商品を扱っており、経営者の志も高い会社です。
このような教えも成果から逆算して仕事をせよということの現われのひとつなのです。
次回では、このように成果から逆算できる営業マンを育てるために、セールスマネージ
ャーが心得ておくべきことについてお話しようと思います。
では、また次回お会いしましょう。
＜略歴＞
1955年3月北海道函館市生まれ。国際企業Britannica（ブリタニカ）でのトップセールス経験で培った
営業に対する信念を元に、1987年に選択理論心理学を基礎理論とした人材教育コンサルティング会社
「アチーブメント株式会社」を設立、代表取締役社長に就任した。創業スタッフ5名でスタートした会
社は、グループ子会社2社を含めて現在では100名体制となり、創業以来、堅実着実に成長発展を続けて
いる。同社は、2009年に朝日新聞に掲載された新卒学生が入社したい企業ランキング25位にランクイン
するなど、多くのメディアにも取り上げられている。
http://www.achievement.co.jp/index.html
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３．[連載企画]
「トップセールスマンになれる！最強の営業術マスター講座」
第２回 ステップ２ 信頼が築けるアプローチスキルを磨く
ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長 野部剛
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こんにちは、ソフトブレーン・サービスの野部です。
事前準備の重要性は理解していただけたでしょうか？
ステップ２では実際の商談に入る前の段階、アプローチについてご説明させていただ
きます。これもある意味では商談の事前準備と呼べるかもしれませんね。
ニーズの聞き出しにしろセールスにしろ、お客さまとの間に安心感や信頼関係が成り
立っていないとうまくいきません。つまり本題に入る前に、営業内容に関する仕掛け
をちりばめながらアプローチして、お客さまに好かれ、信頼感をもっていただかなく
てはならないのです。
お客さまとの信頼関係を築くためのアプローチのスキルには、次のような５つのポイ
ントがあります。
１ お客さまとの共通点を発見し、共感を獲得する
２ あなた自身の能力や社内でのポジションを示す
３ 長期的なWin-Winの関係を構築したいという意思を示す
４ 自己開示をする
５ お客さまに興味、好感をもつ
５つのポイントに共通していることは、「お客さまの警戒心を解く」ということです。
ガツガツとした売り込みの営業を最初から行なうのではなく、わかりやすく簡潔に、
自分たちのことを理解してもらうことが大切なのです。
商品やサービスの詳しい説明をこの段階で行なってしまうと、お客さまをより警戒さ
せてしまいますし、あなた自身もお客さまを深く理解できないまま商談が不成立とな
ってしまう可能性もあります。
その意味で５の「お客さまに興味、好感をもつ」は特に大切なポイントです。
興味や好感をもてば共通点なども見つけやすいですし、好意をもたれればお客さま側
も自然とあなたに好意をもちやすくなります。それにそもそも、営業とはお客さまの
ニーズを満たすのが目的ですから、客さまの気持ちを置き去りにしたまま商談を進め
てしまうようでは意味がないのです。
そして、「なにかご心配な点があるのではないでしょうか？」といった切り出し方で、
さりげなく次のステップへとつなげていくとよいでしょう。重要なのは、そのときに
お客さまから返されるであろう断り文句や断りの理由を事前に想定しておくことです。
断り文句に対して、即座にこちらが解決できることの内容や根拠・事例を提示できれ
ば、さらに信頼感は増し、スムーズにステップを進めることができます。
さあ、お客さまとの間に十分な信頼関係を築けたら、次回はステップ３「ヒアリング」
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今日はメルマガ配信日
今日はメルマガ配信日です。
編集長コラム、また、宣伝臭くなってしまいました。申し訳ありません。
まだまだ、時間管理がでかず、きちんとした原稿が書けませんでした。
12月9日、新刊4点同時発売まで、あと、三週間です。
編集長コラム、また、宣伝臭くなってしまいました。申し訳ありません。
まだまだ、時間管理がでかず、きちんとした原稿が書けませんでした。
12月9日、新刊4点同時発売まで、あと、三週間です。
■□■ ２０１０．１１．１８号 ■□■
□□□■ 営業パーソンのためのメールマガジン ■□□□
「Ｄｉａｍｏｎｄ Ｖｉｓｉｏｎａｒｙ」
本メールは、ダイヤモンド・ビジネス企画のお客様および、
取材にご協力いただいた方、名刺交換をさせていただいた
皆様にお送りさせていただいております。
■□■ ２０１０．１１．１８号 目次 ■□■
１．編集長コラム
なぜ、ビジネス書が必要なのか？
２.【新連載企画】「一生の協力者を作る営業力」
第１回 営業に即、使えるハウツーなんてない
アチーブメント株式会社 代表取締役 青木仁志
３.【連載企画】「トップセールスマンになれる！最強の営業術マスター講座」
第２回 ステップ１ 事前準備で商談の土台づくりを
ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長 野部剛
４. メール会員ご紹介のお願い
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１.編集長コラム
なぜ、ビジネス書が必要なのか？
--------------------------------------------------------------
お陰さまで『日本の営業2011』が12月9日発売になります。
このメルマガでの連載も含め、その他、新規取材の記事でお届けします。内容は、先日も
お伝えしましたが、「営業」に関する国内のオーソリティーの皆様にご協力を仰ぎました。
「現場力」の遠藤功教授のお話は、あらためて、営業戦略の基本について考えることのでき
る記事になっています。また、どうやって営業力を高めていくかという課題を解決するため
の研修やＳＦＡ／ＣＲＭのアプリケーションの情報も掲載しており、営業に関する情報が満
載です。ぜひ、ご購入ください。
さて、こうしてビジネス書の原稿を制作、編集をしていると感じることがあります。
それは、ビジネス書に書かれている内容に目新しい理論と言うのは、決して多くはないとい
うことです。
まず、基本的な原則があって、そこから生じる誤解や弊害について解説し、解決するものが
殆どです。私事になってしまいますが、まだ、20代のイケイケ広告営業マンだった頃、ビジ
ネス書を読んで課題を解決しようなんて気持ちはさらさらありませんでした。理由は、どれ
を見ても当たり前のことしか書いていなかったからです。
ところが、ここが大きな誤解だったと思うのです。
確かに、当たり前のことしか書いていないように見えるものが多いビジネス書ですが、それ
を実践することはなかなか難しいものばかりでした。
ビジネス書の編集をしていて、ようやくわかったのは、基本的なビジネス書、とくに指南書
的な性格をもつものは、そうした原理原則を常に頭の中に置いておくためにあるのだという
ことです。
行動というのは「欲」に流されやすいものです。そうした行動を自身で戒めるために、ビジ
ネス書の存在意義があるのではないでしょうか。
【編集長が薦める今週の一冊】
「ガスワン三代 時代に流されない、地続き経営の極意」
川本武彦（著）
ダイヤモンド社 1,575円（税込）
http://www.amazon.co.jp/gp/product/4478082936
今週のお薦めの一冊は、編集を担当させていただきました『ガスワン三代』です。書評の代
わりに著者、川本武彦氏のインタビューを抜粋掲載させていただきます。
更に詳しいインタビュー内容は弊社のホームページ（以下のＵＲＬ）の著者インタビューか
らご覧いただけます。
http://www.diamond-biz.co.jp/interview/index.html
川本武彦氏インタビュー
まずは、今回の書籍『ガスワン三代』を出版することにしたきっかけから教えてください。
川本氏「サイサンの歴史は、第二次世界大戦が終わった年に始まりました。戦後の荒廃した
日本社会の中で祖父が小さな個人商店から商いを始め、それを父が、そして私が引
き継いで今まで育ててきたのです。しかし、日本のエネルギー政策や地球環境問題
などを考慮しながら未来を頭の中に描いてみたとき、エネルギー業界やサイサンは
今、大きな岐路に立っているのではないかと思いました。そこで、私の目からサイ
サンの65年を振り返り、原点に立ち返りたいと思って書籍の執筆を決めました」
では、足跡を辿りなおした今、売上高500億という企業にサイサンが成長・発展したいちばん
の要因は何だと感じていらっしゃいますか。
川本氏「成長を続けてこられたいちばんの要因も、私たちの原点も同じく、『お客様第一主
義』にあるのではないかと思います。これこそ川本家が三代にわたって貫いてきた
経営理念であり、サイサンの遺伝子だと言えるのではないでしょうか」
なるほど。では、最後にこれからのサイサンの展望について教えてください。
川本氏「祖父と父は、経営者としてカリスマでありスーパーマンでした。私が社長に就任し
たとき、「とても二人のようなカリスマにはなれない」と率直に思いました。です
が、一方でサイサンは、カリスマ経営で機能していく適正規模を超えた企業に成長
してもいました。
そこで私は『個人商店の強みと科学的合理性を的確に融合させていく』のが私の役
割であろうと考えたのです。科学的合理性を取り入れて事業を合理的に運営してい
きながらも、『一族経営、非上場、大家族主義』という個人商店の強みも大切にす
る。そしてなにより『すべてはお客様の幸せのために』というサイサンの遺伝子を
中心において、次の時代に進んで行きたいと思います」
※編集長コラムのご感想をお待ちしています。
okada.haruhiko@diamond-biz.co.jp
--------------------------------------------------
２．[新連載企画]
「一生の協力者を作る営業力」
第１回 営業に即、使えるハウツーなんてない
アチーブメント株式会社 代表取締役 青木仁志
--------------------------------------------------
唐突ですが、営業とは何だと思われるでしょうか。
私は、お客さまの利益を上げるために、自分という存在を通じて商品を売る行為だと考えてい
ます。営業活動の基本は“価値（商品）と価値（金銭）の交換”で、お客さまの利益は商品の
中に存在します。営業マンは、まずはその価値が何かを知らなくてはいけません。それがわか
っていなければ、お客さまに伝えられないからです。
価値を知るためには、まず販売する商品の知識が必要ですが、これには2種類あります。一つ
は商品そのものの特長や性能、機能＝「特質」、もう一つは商品を使った後に得られる満足感
やメリット＝「利点」です。
話下手なはずの現場のエンジニアが、営業に関しては門外漢にも関わらず、より商品を多く売
ってしまうことがあります。しかし、彼らには商品に対する知識や確信がありますから、何ら
不思議なことではありません。商品の特質を知ることは営業の技能のなかでも、いちばんの基
本なのです。
そして「利点」です。例えば“価値と価値の交換”が、私たちと古代人との間に行なわれると仮
定してみましょう。私たちが購入したい物を古代人が所有していると仮定します。それが日本で
は100万円相当だとしましょう。その物と「日本で1000万円相当の評価を受けている絵画」を交
換しないかと交渉するとします。しかし、彼らはその絵画に大きな価値を見出すことはないでし
ょう。
基準が異なっているのに価値を見出してもらうのは難しいことです。しかし、“弾の込められた
ライフル”との交換を提示したらどうでしょう。ライフルの日本での価値は30万円。しかし、彼ら
は100万円どころか300万円の価値があると感じるかもしれません。なぜなら、狩猟民族の彼らは、
ライフルを得ることで生きるために必要な「猟」をバージョンアップできるからです。
つまり「相手にとって生活の水準や価値が増大するような、ベネフィットのある売り方を考える」
ことが営業の肝だということです。当たり前のようですが、“誰に”“何を”、売るのかは非常に
大事なのです。
優秀な営業マンなら、まず利点が何かをつかみ、利点に絡めてその特質を示すようなトークをしま
す。お客さまが“最終的に何を得られるのか”から逆算した、トークの組み立てが大事なのです。
我が社の研修にみえる経営者の中には、「営業に即、使えるハウツーがほしい」という方がいらっ
しゃいますが、そのようなものはありません。なぜなら、商品の「利点」はお客さまとの間に信頼
関係があって初めて見えてくるものだからです。信頼がなければ、“ＷＩＮ‐ＷＩＮ”の関係は、
築けません。
信頼を確立するために必要なのは「誠実さ」です。何を今さらと思われるかもしれませんが、いま、
「誠実さ」が、より求められるようになっていると思うのです。営業に自分という存在が関わる以
上、大切なのは表面的なトークの巧さより人間としての土台なのです。
その「誠実さ」が、お客様を単なる商売相手から「一生の協力者」へと変貌させるのではないでしょ
うか。
次回以降では、ＷＩＮ‐ＷＩＮの関係が築ける、一生の協力者をつくる営業力の身に付け方をご説明
していこうと思います。
＜略歴＞
1955年3月北海道函館市生まれ。国際企業Britannica（ブリタニカ）でのトップセールス経験で培った
営業に対する信念を元に、1987年に選択理論心理学を基礎理論とした人材教育コンサルティング会社
「アチーブメント株式会社」を設立、代表取締役社長に就任した。創業スタッフ5名でスタートした会
社は、グループ子会社2社を含めて現在では100名体制となり、創業以来、堅実着実に成長発展を続けて
いる。同社は、2009年に朝日新聞に掲載された新卒学生が入社したい企業ランキング25位にランクイン
するなど、多くのメディアにも取り上げられている。
http://www.achievement.co.jp/index.html
--------------------------------------------------------------
３．[連載企画]
「トップセールスマンになれる！最強の営業術マスター講座」
第２回 ステップ１ 事前準備で商談の土台づくりを
ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長 野部剛
-------------------------------------------------------------
こんにちは、ソフトブレーン・サービスの野部です。
最強の営業術を身に付ける心の準備はできましたか？いよいよ今回から、具体的に営業マンが身に
付けるべき「5ステップ70スキル」を説明していきたいと思います。
まず、最初のステップは事前準備です。商談は積み木と一緒、正しいパーツを正しいやり方で１
つ１つ積み重ねていけば、誰でも成功できます。だからこそ、グラグラしたところに積み木を重ね
るのは、あまり賢明なやり方とはいえません。崩れないようにプロセスを積んでいくためには、事
前準備という土台がなにより大切なのです。
あなたはどのような事前準備をしているでしょうか？
事前準備においてやるべきことは12のステップにわかれますが重要なポイントだけをピックアップす
ると次の５つにまとめられます。
１ ゴールを明確に設定すること
２ お客さまのニーズの全体像を想定すること
３ お客さまに類似した事例やエビデンスを準備すること
４ お客さまからどんな抵抗があるのかを想定して、その対応策を準備しておくこと
５ お客さまを事前に十分理解しておくこと
そしてこの中でもっとも大切なのが１の「ゴール設定」です。
営業におけるゴールとは、「商談プロセスの中でのゴール」と「本日の面談のゴール」の２つがあり
ます。例えば「取り引きシェアを伸ばしたい」という商談の大きなゴールを描き、そのためには「今
日の面談でお客さまのニーズを確認するところまではいくぞ」と逆算的に１回１回の面談のゴールを
設定するのです。
とりあえずアポがとれたので訪問する、挨拶を兼ねて顔を出しておこう……こんなアポイントや訪問
は自分にとってもお客さまにとってもムダ以外の何ものでもありません。
今日は何をしにいくのか。最終的なゴールは何か。
それを常に念頭におきながら事前準備をすることを習慣づけてください。
さあ、事前準備ができたなら、次回はステップ２のアプローチへと進みましょう！
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４.メール会員ご紹介のお願い
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「Ｄｉａｍｏｎｄ Ｖｉｓｉｏｎａｒｙ」
本メールは、ダイヤモンド・ビジネス企画のお客様および、
取材にご協力いただいた方、名刺交換をさせていただいた
皆様にお送りさせていただいております。
■□■ ２０１０．１１．１８号 目次 ■□■
１．編集長コラム
なぜ、ビジネス書が必要なのか？
２.【新連載企画】「一生の協力者を作る営業力」
第１回 営業に即、使えるハウツーなんてない
アチーブメント株式会社 代表取締役 青木仁志
３.【連載企画】「トップセールスマンになれる！最強の営業術マスター講座」
第２回 ステップ１ 事前準備で商談の土台づくりを
ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長 野部剛
４. メール会員ご紹介のお願い
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１.編集長コラム
なぜ、ビジネス書が必要なのか？
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お陰さまで『日本の営業2011』が12月9日発売になります。
このメルマガでの連載も含め、その他、新規取材の記事でお届けします。内容は、先日も
お伝えしましたが、「営業」に関する国内のオーソリティーの皆様にご協力を仰ぎました。
「現場力」の遠藤功教授のお話は、あらためて、営業戦略の基本について考えることのでき
る記事になっています。また、どうやって営業力を高めていくかという課題を解決するため
の研修やＳＦＡ／ＣＲＭのアプリケーションの情報も掲載しており、営業に関する情報が満
載です。ぜひ、ご購入ください。
さて、こうしてビジネス書の原稿を制作、編集をしていると感じることがあります。
それは、ビジネス書に書かれている内容に目新しい理論と言うのは、決して多くはないとい
うことです。
まず、基本的な原則があって、そこから生じる誤解や弊害について解説し、解決するものが
殆どです。私事になってしまいますが、まだ、20代のイケイケ広告営業マンだった頃、ビジ
ネス書を読んで課題を解決しようなんて気持ちはさらさらありませんでした。理由は、どれ
を見ても当たり前のことしか書いていなかったからです。
ところが、ここが大きな誤解だったと思うのです。
確かに、当たり前のことしか書いていないように見えるものが多いビジネス書ですが、それ
を実践することはなかなか難しいものばかりでした。
ビジネス書の編集をしていて、ようやくわかったのは、基本的なビジネス書、とくに指南書
的な性格をもつものは、そうした原理原則を常に頭の中に置いておくためにあるのだという
ことです。
行動というのは「欲」に流されやすいものです。そうした行動を自身で戒めるために、ビジ
ネス書の存在意義があるのではないでしょうか。
【編集長が薦める今週の一冊】
「ガスワン三代 時代に流されない、地続き経営の極意」
川本武彦（著）
ダイヤモンド社 1,575円（税込）
http://www.amazon.co.jp/gp/product/4478082936
今週のお薦めの一冊は、編集を担当させていただきました『ガスワン三代』です。書評の代
わりに著者、川本武彦氏のインタビューを抜粋掲載させていただきます。
更に詳しいインタビュー内容は弊社のホームページ（以下のＵＲＬ）の著者インタビューか
らご覧いただけます。
http://www.diamond-biz.co.jp/interview/index.html
川本武彦氏インタビュー
まずは、今回の書籍『ガスワン三代』を出版することにしたきっかけから教えてください。
川本氏「サイサンの歴史は、第二次世界大戦が終わった年に始まりました。戦後の荒廃した
日本社会の中で祖父が小さな個人商店から商いを始め、それを父が、そして私が引
き継いで今まで育ててきたのです。しかし、日本のエネルギー政策や地球環境問題
などを考慮しながら未来を頭の中に描いてみたとき、エネルギー業界やサイサンは
今、大きな岐路に立っているのではないかと思いました。そこで、私の目からサイ
サンの65年を振り返り、原点に立ち返りたいと思って書籍の執筆を決めました」
では、足跡を辿りなおした今、売上高500億という企業にサイサンが成長・発展したいちばん
の要因は何だと感じていらっしゃいますか。
川本氏「成長を続けてこられたいちばんの要因も、私たちの原点も同じく、『お客様第一主
義』にあるのではないかと思います。これこそ川本家が三代にわたって貫いてきた
経営理念であり、サイサンの遺伝子だと言えるのではないでしょうか」
なるほど。では、最後にこれからのサイサンの展望について教えてください。
川本氏「祖父と父は、経営者としてカリスマでありスーパーマンでした。私が社長に就任し
たとき、「とても二人のようなカリスマにはなれない」と率直に思いました。です
が、一方でサイサンは、カリスマ経営で機能していく適正規模を超えた企業に成長
してもいました。
そこで私は『個人商店の強みと科学的合理性を的確に融合させていく』のが私の役
割であろうと考えたのです。科学的合理性を取り入れて事業を合理的に運営してい
きながらも、『一族経営、非上場、大家族主義』という個人商店の強みも大切にす
る。そしてなにより『すべてはお客様の幸せのために』というサイサンの遺伝子を
中心において、次の時代に進んで行きたいと思います」
※編集長コラムのご感想をお待ちしています。
okada.haruhiko@diamond-biz.co.jp
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２．[新連載企画]
「一生の協力者を作る営業力」
第１回 営業に即、使えるハウツーなんてない
アチーブメント株式会社 代表取締役 青木仁志
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唐突ですが、営業とは何だと思われるでしょうか。
私は、お客さまの利益を上げるために、自分という存在を通じて商品を売る行為だと考えてい
ます。営業活動の基本は“価値（商品）と価値（金銭）の交換”で、お客さまの利益は商品の
中に存在します。営業マンは、まずはその価値が何かを知らなくてはいけません。それがわか
っていなければ、お客さまに伝えられないからです。
価値を知るためには、まず販売する商品の知識が必要ですが、これには2種類あります。一つ
は商品そのものの特長や性能、機能＝「特質」、もう一つは商品を使った後に得られる満足感
やメリット＝「利点」です。
話下手なはずの現場のエンジニアが、営業に関しては門外漢にも関わらず、より商品を多く売
ってしまうことがあります。しかし、彼らには商品に対する知識や確信がありますから、何ら
不思議なことではありません。商品の特質を知ることは営業の技能のなかでも、いちばんの基
本なのです。
そして「利点」です。例えば“価値と価値の交換”が、私たちと古代人との間に行なわれると仮
定してみましょう。私たちが購入したい物を古代人が所有していると仮定します。それが日本で
は100万円相当だとしましょう。その物と「日本で1000万円相当の評価を受けている絵画」を交
換しないかと交渉するとします。しかし、彼らはその絵画に大きな価値を見出すことはないでし
ょう。
基準が異なっているのに価値を見出してもらうのは難しいことです。しかし、“弾の込められた
ライフル”との交換を提示したらどうでしょう。ライフルの日本での価値は30万円。しかし、彼ら
は100万円どころか300万円の価値があると感じるかもしれません。なぜなら、狩猟民族の彼らは、
ライフルを得ることで生きるために必要な「猟」をバージョンアップできるからです。
つまり「相手にとって生活の水準や価値が増大するような、ベネフィットのある売り方を考える」
ことが営業の肝だということです。当たり前のようですが、“誰に”“何を”、売るのかは非常に
大事なのです。
優秀な営業マンなら、まず利点が何かをつかみ、利点に絡めてその特質を示すようなトークをしま
す。お客さまが“最終的に何を得られるのか”から逆算した、トークの組み立てが大事なのです。
我が社の研修にみえる経営者の中には、「営業に即、使えるハウツーがほしい」という方がいらっ
しゃいますが、そのようなものはありません。なぜなら、商品の「利点」はお客さまとの間に信頼
関係があって初めて見えてくるものだからです。信頼がなければ、“ＷＩＮ‐ＷＩＮ”の関係は、
築けません。
信頼を確立するために必要なのは「誠実さ」です。何を今さらと思われるかもしれませんが、いま、
「誠実さ」が、より求められるようになっていると思うのです。営業に自分という存在が関わる以
上、大切なのは表面的なトークの巧さより人間としての土台なのです。
その「誠実さ」が、お客様を単なる商売相手から「一生の協力者」へと変貌させるのではないでしょ
うか。
次回以降では、ＷＩＮ‐ＷＩＮの関係が築ける、一生の協力者をつくる営業力の身に付け方をご説明
していこうと思います。
＜略歴＞
1955年3月北海道函館市生まれ。国際企業Britannica（ブリタニカ）でのトップセールス経験で培った
営業に対する信念を元に、1987年に選択理論心理学を基礎理論とした人材教育コンサルティング会社
「アチーブメント株式会社」を設立、代表取締役社長に就任した。創業スタッフ5名でスタートした会
社は、グループ子会社2社を含めて現在では100名体制となり、創業以来、堅実着実に成長発展を続けて
いる。同社は、2009年に朝日新聞に掲載された新卒学生が入社したい企業ランキング25位にランクイン
するなど、多くのメディアにも取り上げられている。
http://www.achievement.co.jp/index.html
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３．[連載企画]
「トップセールスマンになれる！最強の営業術マスター講座」
第２回 ステップ１ 事前準備で商談の土台づくりを
ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長 野部剛
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こんにちは、ソフトブレーン・サービスの野部です。
最強の営業術を身に付ける心の準備はできましたか？いよいよ今回から、具体的に営業マンが身に
付けるべき「5ステップ70スキル」を説明していきたいと思います。
まず、最初のステップは事前準備です。商談は積み木と一緒、正しいパーツを正しいやり方で１
つ１つ積み重ねていけば、誰でも成功できます。だからこそ、グラグラしたところに積み木を重ね
るのは、あまり賢明なやり方とはいえません。崩れないようにプロセスを積んでいくためには、事
前準備という土台がなにより大切なのです。
あなたはどのような事前準備をしているでしょうか？
事前準備においてやるべきことは12のステップにわかれますが重要なポイントだけをピックアップす
ると次の５つにまとめられます。
１ ゴールを明確に設定すること
２ お客さまのニーズの全体像を想定すること
３ お客さまに類似した事例やエビデンスを準備すること
４ お客さまからどんな抵抗があるのかを想定して、その対応策を準備しておくこと
５ お客さまを事前に十分理解しておくこと
そしてこの中でもっとも大切なのが１の「ゴール設定」です。
営業におけるゴールとは、「商談プロセスの中でのゴール」と「本日の面談のゴール」の２つがあり
ます。例えば「取り引きシェアを伸ばしたい」という商談の大きなゴールを描き、そのためには「今
日の面談でお客さまのニーズを確認するところまではいくぞ」と逆算的に１回１回の面談のゴールを
設定するのです。
とりあえずアポがとれたので訪問する、挨拶を兼ねて顔を出しておこう……こんなアポイントや訪問
は自分にとってもお客さまにとってもムダ以外の何ものでもありません。
今日は何をしにいくのか。最終的なゴールは何か。
それを常に念頭におきながら事前準備をすることを習慣づけてください。
さあ、事前準備ができたなら、次回はステップ２のアプローチへと進みましょう！
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奥田兼三他・著『いい匂いのするＩＴソリューション 』が日本図書館協会選定図書に！
弊社から8月に出版した書籍、
『いい匂いのするＩＴソリューション 』が日本図書館協会選定図書に選ばれました。
特別に「賞」を受賞したというものではありませんが、
年間6万点以上も出版される書籍のうち、選定されるのは10分の1程度。
特にビジネス書の選定は20分の1以下といわれていますので、
担当編集者としては、非常に喜ばしいことであります。
著者の企業の皆さんにも喜んでいただき、本当に嬉しい限りです。
これからも全発行書籍が選定されるように、しっかりとした仕事を積み重ねていきたいと思います。
10月30日、Mahoo Night
10月30日に師匠Fe師の主催するMele Hulaパーティーへ行ってまいりました。
踊っているのは、私の所属しているMele Ohanaのトップダンサーの皆さんです。
踊っているのは、私の所属しているMele Ohanaのトップダンサーの皆さんです。