マーケティングって、宣伝や広告。セミナーの集客、展示会、テレマーケティング、Webマーケティング・・・・
いろいろやってますよね。でもなかなかちゃんとした戦略を立てれるマーケッターって少ないのが現実。
なぜなら
・戦略がなくても商品やサービスが売れるから。
・それでなんとなくマーケティングの施策のおかげもありそうだから。
ではマーケティングの戦略ってどんなんでしょう。
基本的には、経営戦略と事業戦略に則って作られるべきものです。ここがブレているとターゲットへの訴求がブレてしまいます。
そしてその事業戦略に基づいて、セグメンテーション（S）→ターゲティング(T)→ポジショニング（P）を決めてからいわゆる4P（Product、Price、Place、Promotion）や4C(Customer Value、Cost to the Customer、Convenience、Communication)の整合性を持って立てるのが戦略ですが、なかなかこれをビジっとするのは難しい・・・
実際は戦略を練って100%完璧にしてから、じゃー売り出しましょうってならないのが常です。
まずは出してみて顧客の反応を見ないとわからない部分もあるので、戦略が甘かったり、戦略が組織全体に認識が到達する前に、エイヤーと出してしまうのもしばしばあります。
実際にサービスをローンチした後に販売していくのですが、最初のうちは、もちろんなかなか売れません。そうすると、ターゲット外の顧客に手を出し始めます。
ターゲット外なのに、営業かけたり、ターゲット外なのに宣伝を出してみたり。
集客数や、営業訪問数がKPIに設定するとそれを達成しようとすると、本来の目的を見失ってしまうんですよね。
その昔、私もやってしまったことがあります。
ローンチしたサービスでどうしても初期ユーザーを確保したくて、ターゲット外のユーザーに手を出してしまいました。
うまく受注できて、社内的には、初期ユーザーがスムーズに受注できて盛り上がりましたが、後で考えると、 サービスのメンテナンスコストや、その顧客からの拡張性を考えるととるべきではなかったし、そのリソースをもっと他のターゲット内の顧客に振り分ける方が良かったことが後々になって判明しました。
また、こういうことが起こると他のメンバーも「あの顧客はターゲット外ではないんだ〜」と勘違いして、ターゲット外の顧客にアプローチを行い、ターゲットの境界線がどんどん広がっていきました。
そして、販促の広告やセミナーもターゲットが曖昧なためメッセージに鋭さがどんどんなくなっていき最終的にサービスがグロースできなくなりました。
サービスのマーケティング的には大失敗でした。
確かにターゲットの境界線は難しいですが、ターゲット外の顧客をとるようになるのであれば、その時点でマーケティング戦略を練りなおす必要がありますし、マーケティング戦略についてしっかりと現場メンバーに認知してもらいターゲット外だということを認識してもらわないといけません。
まあ大体が、できなくて後で大幅に戦略変更しないといけなくなるんですがね〜
この時の学びは、マーケティング戦略をきっちり構築し、サービスの統一されたコンセプトを守るのがマーケッターの重要な任務だと思いました。
営業や現場の人は、基本早く売れればいいですが、マーケッターは長期的に見て、サービスのブランド価値が向上し、グロースする責任を追っています。
といつも自分に言い聞かせている感じです。（苦笑）
