シンプル イズ ベスト

いよいよ最後の販促企画の性格付けです。

■老若男女の方に受け入れられる

→単純で、誰でも参加可能な企画内容

これは、とても分かり易い事だと思うんですが、果たしてこの様な万人ウケするモノってあるのでしょうか?

老若男女と言いつつも、私たちは、あえて中高年の方を中心に企画内容を考えていました。

中高年の方を中心に設定できれば、若い人には説明も要らないほど分かり易い内容になっているだろうという必然的な発想です。

営業方法も口コミ主体を考えてましたから、あまりマニアックな内容ではダメですし、お客様をグループ単位で対応するという観点からも、中高年の方に受け入れられやすく、いくらでも敷居の低い内容にしたのです。

今回の企画は応募キャンペーンですから、いわば最終当選までの遊び方や、途中結果の出し方のルールをすこぶる簡単にする事が命題です。

中高年向けだから、若者にソッポを向かれるのではないかという危惧はあまりありませんでした。
なんたって、その為にお客様をグルーピングする作戦をとっていたのですから。

さぁ、次回はいよいよ、これまでの性格付けを考慮し、それで一体どんなフロント商材企画を打ち出したのかの発表です。

人気blogランキングへ

年間予約を頂く

販促企画の性格付け第４弾です。

■定期的な企画とする

→待ち遠しさの演出=次回購入見込みの固め

さて、弱小起業の我々が考えた次の性格付けは、ズバリ、キャンペーン期間を年間スケジュールにしてお客様に発表してしまうという内容です。

一般に販促キャンペーンは、季節期間にあわせて概ねそのスケジュールはあるのですが、我々は、もっと詳しく、○月○日○時～○月○日○時と日付を決めたスケジュールにしました。

「そろそろ、あそこのキャンペーンが始まるんじゃないか」と、漠然とお客様に言われるのではなく、「今日は○日だから、来週の月曜日にはキャンペーンだね」と、具体的に忘れること無くスケジュールしてもらうのが狙いだったのです。

ここまで、具体的になると、例えお客様がキャンペーンを忘れていても、「あぁ、そうだったっけ?」ではなく、「うんうん、そうだったねぇ」とその思い出し感に違いが出ます。

前者の思い出しだと、ヘタをすると「う～ん、今回は忙しいから｡｡｡」などと、否定的な言葉につながりかねません。

私達が一番怖かったのは、お客様に"わずらわしさ"を感じられる事でしたので、先に具体的な年間スケジュールを渡す事によって、お客様の心にクサビを打ち込んでおく事が必要だったのです。

また、追従してくるだろう他社を意識した場合、彼らの企画やら営業活動自体を、お客様にいかに"わずらわしい"と感じてもらうかも必要でしたので、飽きず・忘れずのちょうど良い日程間隔をウチが先に予約しておく作戦でもありました。

具体的な日程にしておくと、日が近づくと自然に、キャンペーンの話題も出始めるという効果や、社内事情的にも、発注などのスケジュールがきっちり見越せますから、目に見えない相乗効果の期待もできますしね。

人気blogランキングへ

仲間内の盛り上がりをバックアップ

販促企画の性格付け第３弾です。

■口コミを最大限に利用する

→最小告知で普及スピードを上げる

お客様をグループにして私達の企画を提供するという前提ですので、お客様グループ内の口コミが期待できます。

が、自然発生的な口コミを待っているだけではいけません。

口コミ営業の工夫は、これでもかというくらいのプッシュが必要になります。

「手から手」・「口から耳」に伝わるツールをきっちりとバックアップしなければなりません。

企画キャンペーン前の煽り用告知パンフで、グループ代表者からその関連のお客様に簡単に告知をしてもらいます。

ここでのパンフは限った枚数でもOKです。

なぜなら、お客様は同じ職場や、同じ場所に集う方々ですので人数分はいらないのです。

また、質も必ずしも上質なモノでなく、掲示板に貼られるような感覚で作るべきだと考えました。

あまりにも大げさな作りで「大々的な企画感」をかもし出すよりも、お客様のコミュニティ間で親しまれる「安心・気軽感」を出したかったからです。

パンフの内容も、キャンペーンの賞品の魅力表現と同等、いや、それ以上に、"仲間の間で誰が一番上位に来るか"といった遊びの競争を促す表現を多用しました。

「今回のキャンペーンは、部長には絶対に負けませんよ」といった会話がその職場で交わされればしめたものです。

また、キャンペーン期間中も、話題性をキープし続けるバックアップをします。

最終当選日までの毎日、HP、メール、FAX、郵送でその日の段階の当選確率結果を発信する事にしました。

この情報は、グループ代表者へ毎日配信します。

ですから、お客さんは自分のグループの代表者の元へ毎日、なにかしらの接触がしたくなる事になります。

グループ代表者が商売をされている方ならば、集客にプラスになる要素として利用して頂けるでしょう。

要は、グループ管理・グループ経営が円滑に進む様な、情報配信の設定と印刷物を準備したのです。

勿論、他のグループの成績や、所属人数は誰にでもわかるようにします。

グループ間の競争心を煽る為です。

この時点で、我々の指標の１つに、如何にグループの数を増やすか、如何にグループの参加人数を増やすかが上がったのですから当然の作戦です。

キャンペーンの後半に発信する情報には、そのグループの近くのレストラン・居酒屋さんの情報等も載せる事にしました。

そうです、キャンペーン期間終了後の飲み会を促したのです。

我々が居酒屋さんと折衝して、特別な宴会コースなんかも企画してもらいました。

口コミの話題ですから、カッコいい内容ばかりではなく、泥臭いと言いますか、日常的な楽しさも無ければならないと考えた結果です。

ここまでの流れのパッケージを意識した口コミ対策は絶対に必要です。

何故ならば、「このキャンペーンは、自分達の定期的な楽しみなんだ」とお客様に受け入れてもらわなければならないからです。

人気blogランキングへ

ネットワークを形成する

販促企画の性格付け第２弾です。

■お客様のネットワークを作ってしまう

→人付きあいの力を借りる

さて、折角の企画ですので、PR・普及が命となります。

メディアを使った広告は予算の関係上、最初から候補には上げませんでした。

どれだけ営業部員の活動が最大の波及効果を生むかに焦点を当てました。

そこで考えたのが、波及ポイントを作ると言う発想です。

これは、お客様の中から我々の代わりに普及活動をしてくれるお客様を創り上げると言う事です。

数あるネットワークの中で、人と人の繋がりほど強固なものはありません。

購入を迷ったり、ギリギリのところでためらっている方に、売り手の我々がプッシュトークするよりも、知り合いの一言の方がパンチ力があるのは明白です。

客落ちの最強の歯止めです。

従って、築くべき関係は

当社－－－「お客様代表」－－－「多数の一般お客様」

と言う図式です。

我々は、トコトン「お客様代表」に我々の企画の楽しさ、面白さ、有益さを伝える事に注力すれば良いのです。

しかも、「お客様代表」の意見・提言も取り入れる積極姿勢を提案する事によって、「この新しい企画は、我々とお客様、皆で創っているんだ」と言う一体感も実現できます。

具体的に、全てのお客様を、「お客様代表」を頂点としたグループとして認識する事にしました。

グループの代表＝「お客様代表」は、個人事業主の方や企業の営業部門（個々にお客様を持っている）の方を対象にしました。

既に、何かしらのコミュニティを形成している場を利用させてもらう作戦です。

今風に言うならば、我々がマーチャントで、グループの代表がアフィリエーターといった感じでしょうか。

お互いに求めるメリットを実現できる関係を築くのが何よりもキモです。

このグルーピングは、どの準備作業よりも素早く行う計画にしました。

なぜかって?

それこそ、我々とグループ代表者との人間関係作りを早く完了させたかったからです。

後から同業他社が入り込んで来た時に、「ウチは○○（弊社）と付き合いがあるから、あなたのところとは、同じような関係は結べない」と言ってもらう為です。

はい、これこそ、人付き合いの力なり（笑）

人気blogランキングへ

スタンダードを創る

具体的な販促企画の性格付けを練り込みです。

■システマチックな準備を必要としたサービスにする

→他社が直ぐに真似したサービスができない

他社が追従できなくさせるには、

・特許などのパテント関連を取得する

・その業界での重鎮やブランドと独占契約する

などがありますが、そこまで大掛かりな事はとても無理でしたし、何よりも上記の方法では、相手あっての話しなので時間が計れません。

そこで、考えたのが

この販促企画は、独自のシステムを準備しなければ出来ないという性格付けです。

つまり、新しいスタンダードを広げ、そのスタンダードを支えるシステムをいち早く取得すると言う事です。

例えば｡｡｡

車屋さんの使っている見積もりシステムを思い出して下さい。

そのシステムが無くとも、資料と電卓で手書きの見積書は作成できますが、一度、綺麗にプリントアウトされた見積もりを目にしたお客さんは、手書きの見積書に対する感覚評価は下がりますよね。

手書きの車屋さんは、見積もりシステムを購入するしかありません。

その間も、お客様はプリントアウト見積書を発行する車屋さんで車を購入しています。

やっと、見積もりシステムを購入した頃には、他の車屋さんは、次のサービスシステムを利用してお客様の心を掴んでいる｡｡｡

(余談ですが、手書きの見積書はプリントアウトされた見積書よりも、値切りの確率が高いそうですよ。さすがに、最近では、どこの業界もPC使ってますが｡｡｡)

結果発表までの間でも、お客様に、今日現在のアタリの可能性は何パーセント位ですよって、伝えれたら、お客様のドキドキ感も倍増しますよね。

毎日、いつでもお客様に情報を発信して楽しんでもらう仕組みが出来れば、これは、単なる抽選結果発表の企画ではとても太刀打できない魅力です。

こう言う楽しみ方をスタンダードにしてしまうのです。

そして、それを実現するためのシステムを先に作る事により、他社が類似した企画をスタートするまで時間を稼ぐのです。

ありきたりな発想でしょうが、逆を返せば、このシステムの柔軟さが当社の特徴を出せる源になると思っていました。

必ず、他社が同じような企画で追従して来る! という前提で考えていましたから｡｡｡

人気blogランキングへ

一言で表現できる内容

販促企画も、徐々にそのコンセプトが深い霧から顔を覗かせて来てくれそうです。

企画の最終目標は、お客様に

「楽しいから、こっちで買うよ」

と言ってもらう事。

表現としてのメインの売り文句は

「だって、楽しいんですよ」

サブの売り文句は

「○○日間、毎日がドキドキで楽しみですよ」

「お友達と一緒に遊んでもらったら、もっと楽しいですよ」

「お客様に勧めてもらったら、喜ばれますよ」

に、決定です!!

これら、どの売り文句にも、本来購入していただく商品に関する言葉は入ってません。

当初の狙い通り、「商品を売らずに商品を買っていただく」というスタンスで行けそうです。

乱暴な言い方をすれば、商品は何でも良いのです。

ましてや、値引きをいくらまでするか?なんて事は、全く考える必要もないのです。

次は、もっと具体的な性格付けを練ります。

■システマチックな準備を必要としたサービスにする

→他社が直ぐに真似したサービスができない

■お客様のネットワークを作ってしまう

→人付きあいの力を借りる

■口コミを最大限に利用する

→最小告知で普及スピードを上げる

■定期的な企画とする

→待ち遠しさの演出=次回購入見込みの固め

■老若男女の方に受け入れられる

→単純で、誰でも参加可能な企画内容

さぁ、ざっとこんな感じです。

次回はこの性格をより掘り下げて、どうしたら僕らの希望する「カタチ」を作れるのかに進みます。

人気blogランキングへ

新しい価値観を作り出す

「商品を売らずに商品を買っていただく」と言う着地を目指し、いわゆる独自のフロント商材の追求を進める段階で、次の条件を満たす「プレゼント」企画が浮かび上がりました。

■結果がわかるまで期間設定をする（即判定はしない）

■抽選者は自分で選択できる（アタリを狙える）

この内容は、プレゼントという範疇を超えて、ゲーム感覚の楽しみが生まれそうです。

TOTOに近い内容ですよね。

この「ゲーム性」と言う言葉、またまた引き付けられます(^_^;)

・お客様の利益

値段が安いのは、勿論、お客様にとっての利益になります。

では、それ以外に、お客様にとっての利益の種類は無いのでしょうか?

僕らの企画は、お客様に「楽しい時間」を提供します。

僕らの企画は、お客様に「コミニュケーション」を提供します。

僕らの企画は、お客様に「次の商売のきっかけ」を提供します。

僕らの企画は、お客様に「ネットワーク」を提供します。

以上の事柄が実現できたら、数十円～二百円位の価格差は、お客様の頭の中で吹っ飛んでしまうんではないでしょうか?

いや、吹っ飛ぶ位の内容を実現すれば良い話しです。

さて、ここまではこちらサイドの都合や希望的観測で組み立ててきた内容ですので、もう一度、現実の企画としての可能性を再確認する必要があります。

この企画の良さ、意義、性格をシンプルに言葉で表現できるかという事がポイントです。

いよいよ、この企画の中核をデザインする時が来たようです。

人気blogランキングへ

新しい発想は大胆・自由にすべき

「おまけ」を超える、主力商品開発の第一歩として参考モデルとして候補に挙がった「プレゼント」企画ですが、一般的な「プレゼント」キャンペーンでは、私たちの商いには向いていないのは明白です。

商品の販売数がかなり多い場合でないと旨みが無いからです。

「プレゼント」キャンペーンで売上が１％アップし、数千・数百万円のゲインが生まれる場合は良いでしょう。

私達の商品流通のパイでは、全くその規模が小さ過ぎます。

しかも、このような「プレゼント」キャンペーンは市場に対するカンフル剤的に利用すべきでしょうし、私達はカンフル剤ではなく、パンチの効いた特効薬が欲しいのです。

そして、何よりも目新しさ、インパクトがありません。

このままでは、まだ「おまけ」の領域として受け取られてしまいます。

では、どのように工夫したら、自分達の扱えるキャンペーンになるのでしょう。

もう一度、「プレゼント」キャンペーンを考えて見ます。

「プレゼント」と言っても応募抽選式、くじ判別式があります。

・応募抽選式

どれだけバリューを感じる賞品を準備する事が可能かが問題です。

お客様サイドからしたら、年末ジャンボ宝くじを買うようなもので、まさに当たればラッキー、応募の時点では、自分に当選する気はほぼ無いのでは?

抽選日までキャンペーン期間を設定し、関連営業を仕掛ける事が可能です。

・くじ判別式

その場でアタリ・ハズレがわかるドキドキ感と、自分で運命を決める「くじ」を選択する面白さもあります。こちらは、スクラッチくじに近い感覚でしょうか。

一方、アタリのお客様もそこそこ出さなければなりませんから、必然的に賞品内容ははそれほど高価なものが当たる様には出来ません。

いっその事、この両者の良い特徴部分だけ組み合わせたらどうなるか...

■結果がわかるまで期間設定をする（即判定はしない）

■抽選者は自分で選択できる（アタリを狙える）

この方向性は、前回確認した「何か別のモノ」屋の主力商品の条件を満たしているでしょうか?

※決して「モノ」であってはいけない

※サービスと言う範囲のものでもいけない

→「プレゼント」に応募するという行為は、直接的な「モノ」の受け取りでもありませんし、サービスの一環という認識はないでしょう。

・興味引き～楽しそう・面白そう→説明いらず

・持続性～次も是非手に入れたい→お得意様づくり

・話題性～知り合いにも薦めてみる→最大の営業=クチコミ効果

→抽選者は自分でアタリを狙う事ができて、一定期間ドキドキできる性格のものならば、上記三つもＯＫです。

このモデルをもう少しブラッシュアップしてみる価値は十分にありそうです。

ここからは、グッと具体的な「想い」を入れていかなければなりません。

折角の新しい創造なのですから、「私達」と「お客様」にとって嬉しい事を欲張りに盛り込む姿勢で算段するべきです。

まだまだ荒削りですが、また一歩、思考の先が具体的になってきました。

人気blogランキングへ

成功から学び、カスタマイズしたモデルを作ろう

「おまけ」という言葉は使わず、「何か別のモノ」屋の主力商品を企画すると言う、今までに無い発想で、心持ち前向きな方向で仕切り直した販売企画。

傍で見ていれば「何を言葉遊びで満足しているんだ」と思われるでしょうが、たったこれだけの「言葉」の違いでも、私には思考的に大きな違いをもたらす効果がありました。

さて、「何か別のモノ」屋の主力商品ですが...

大命題として、「おまけ」と言うイメージの否定要素の観点から

※決して「モノ」であってはいけない

※サービスと言う範囲のものでもいけない

の２つがあります。

また、主力商品がお客様に与えるインパクト・イメージをきっちりと演出しなければなりません。

お客様が一目見て、ありきたりな「おまけ」と区別してくれるパンチが効いていなければならないからです。

そして、その為には

・興味引き～楽しそう・面白そう→説明いらず

・持続性～次も是非手に入れたい→お得意様づくり

・話題性～知り合いにも薦めてみる→最大の営業=クチコミ効果

の要素を付けなければならないと考えました

「商品を売らずに商品を買っていただく」という、抽象的なキーワードが

ここまで、噛み砕かれた方向性となりました。

では、実際に、上記の性格を持った「モノ」は世の中に出回っていないのか?

ありました。

そうです。

「プレゼント」企画です。

オープン・クローズド、どちらの懸賞企画も概ね上記の性格を持っています。

じゃあ、我々も自社商品に「プレゼント」を付ける事によって、売上を確保できるのか?

答えはNOです。

確かに「プレゼント」作戦で、うまい効果を上げている業種もありますから、この方法を全否定するつもりはありません。

それよりも、どう言う要素が組み合わさって効果を生んでいるのか、ここは、うまく活用されている業界・企業さんを見習わさせていただく事が必要です。

しかし、単なる「プレゼント」企画では「何か別のモノ」屋の主力商品としては失格でしょう。。。

では一体、「プレゼント」企画には何が足りないのか?

どうしたらウチの会社にフィットする企画になるのか?

そして、この「プレゼント」と言う方向性自体は良いのか?

いよいよ、具体的な企画段階に突入って感じがしてきました(^_^;)

先ずは「プレゼント」という発想をカスタマイズし、メリット・デメリットを考察し、一つのモデルを作り上げる事としました。

さあ、「おまけ」を超える、今までに無い主力商品開発の大きな一歩の始まりです。

人気blogランキングへ

固定概念は全ての思考を止めてしまう

「商品を売らずに商品を買っていただく」

と言う、なにやら怪しげなキーワードを掲げ、同僚から一喝された私ですが、この時は、まだ具体的な展望があるワケではありませんでした。

しかし、このキーワードが、自分の中で、とても気にかかったのです。

どこか、現状打破の匂いがしたのです。

少し乱暴な表現をするならば、僕らはお客様に商品を売ったつもりでもなく、お客様も買ったつもりでもないのに、きちんと、商品の売買が完了している関係です。

この摩訶不思議な関係が成り立つためには、商品が売買アイテムではなく、「何か別のモノ」が実質的な売買アイテムなんだというコンセンサスが私達とお客様の間に生まれていなければなりません。

つまり、僕らは「何か別のモノ」をお客様に提供し、お客様も「何か別のモノ」が欲しいので、私達の商品を指名買いする、という構造です。

って事は、極論を言えば、ウチの会社は「何か別のモノ」屋になれば良いって事になります。

「何か別のモノ」屋

今までに無い、妙にワクワクした気持ちになってきました(^_^)

「でもさ、その、何か別のモノって、結局はおまけの事だろ?」と、同僚が口を挟みます。

それまでの私でしたら、「そうだよなぁ、結局、おまけなんだよなぁ」と逆戻りしてドン詰まりになっていたでしょう(前回記事参照)。

しかし、この時は、「何か別のモノ」屋、という新しい言葉の響きが私を後押ししたのでしょうか、それじゃあ、いつもの発想を否定する様に、おまけを再定義してみようという事にしました。

■いつもの発想～おまけと言ったら…

販促グッズみたいなもの?

もう一個プレゼントとか、増量とか?

次回購入時の割引券とかポイントカード発行とか?

上記を否定してみると、

■おまけは決して「モノ」であってはいけない、且つ、サービスと言う範囲のものでも行けないと言う事になります。

そんなモノが一体あるんだろうか?

目に見える「モノ」でもなく、目に見えない「サービス」でもない何か。。。

う～ん、新たな敵が現れたような感じですが(^_^;)

でも、ここで気づいた事がありました。

それは「おまけ」という言葉の持つ、強い固定概念性格です。

そこで、思い切って、今後は「おまけ」という言葉は使わない事にしました。

その代わり、「何か別のモノ」屋の主力商品を企画する、と置き換えると、心なしか少しだけポジティブ気分になります。

未だ手探りな状態の中、「何か別のモノ」屋の主力商品の企画がスタートしました。

人気blogランキングへ