【コラム】戦略は「マーケティング・コア」に従う

ビジョンの素も、興味・関心の源

も、影響力の源も「価値基準」で

す。

自分の価値基準からズレたことを

すれば

自分の手に入れたいものがわから

なくなってきます。

「何か違うなぁ」と行動にブレー

キがかかります。

発する言葉にも力が無くなってい

きます。

純粋な人ほど「自分が良いと思え

るものじゃないと売れない」と言

います。

それが人の本質だと思います。

自分の都合で売ることばかり考え

はじめた途端に、それまで売れて

いた商品が売れなくなった

なんてことはあなたも経験した
ことありませんか？

あなたの本当にコレが好きという
「価値基準」を差し置いて

損得で動くとそれが相手に
伝わるからです。

そんなとき、心の中は葛藤だらけ。

その葛藤は表情や声のトーンなど

にも現れます。

売りたいのに売れない。

でも、本当は売りたいとは思って

いない。

もう頭はぐちゃぐちゃ。

そんな状態では目の前のお客様の

ことも意識に入って来ません。

お客様ときちんとしたコミュニケー
ションがとれる訳がありません。

=============================

偽物のお客様第一主義

=============================

「ビジネスでは自分よりもお客様

を優先すべき」という間違ったお

客様第一主義が蔓延しています。

お客様第一主義とは、
お客様の言いなりになることでは
ないとわたしは思います。

そうではなく
お客様より優れた価値を発揮
できる領域においてお客様の力

になることが、
真のお客様第一主義です。

ではお客様より優れた価値を発揮

できる領域はどこか？

その答えがあなたの根底にある
価値基準つまり、「コア」にありま

す。

心から好きと思えることは、

意外にも無意識であることが多く

自分でも気づいていません。

そんな「コア」に基づいた行動は

非常に高い価値を生み出します。

あなたの「コア」に基づいた得意

領域があなたにとって価値を発揮

できる領域です。

ちなみに

あなたの「コア」とお客様が求め

る価値の双方を満たす「価値基

準」を「マーケティング・コア」

といいます。

=============================

戦略は「マーケティング・コア」

に従う

=============================

あなたの「マーケティング・コ

ア」が市場であなたが最も価値を

発揮できるポジションを教えて
くれます。

つまり、
戦略は
「マーケティング・コア」に従います。

反対に「マーケティング・コア」

から外れた戦略をとると

誰からも喜ばれず自己満足になっ

たり


お客様の言いなりになって

低い価値しかうみ出せなくなります。

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【コラム】商談が決まらないのは感情コントロールができていない

パフォーマンスを発揮するには

自分の感情をコントロールする
こと。

「高額の商談になると成約でき
ない」

「リピート率が伸びない」

商談時の感情コントロールが

原因であるケースがあります。

顧客の感情をコントロールする

のではなく

自分の感情の方です。

人を見て

「笑顔だけど心から笑っていない

な」って思ったことありません

か？

本当は笑顔でいたいんだけど

何だか緊張して堅くなってたり

します。

あるいは、心の奥の自信の無さが

緊張として伝わったりします。

つまり、感情はいくら隠そうとし

ても無意識レベルで相手に伝
わります。

ちなみに「自信」というものも感

情と密接な関わりがあります。

=============================

ネガティヴな感情の

コントロールのしかた

=============================

感情をコントロールするには

コツがあります。

まずはネガティヴな感情を

コントロールする場合。

ネガティヴな感情ほど

自分と一体化している感覚って

ありますよね。

もしくは、この感情は自分のもの

だっていう認識。

感情をコントロールするには

一旦、その感情を自分から

切り離す必要があります。

切り離すのは簡単です。

「本当にこの感情は自分のもの

なのか？」と考えてみてください。

実は周囲の誰かのものを感じ取っ

ていたり、過去の感情を思い出し

ているだけであって

今のあなたの感情ではないケース

が結構あります。

「この感情は自分のものではな

い」ということに気づけたら

ネガティヴな感情からは解放され

ます。

そうなると自分の状態を良い状態

にもっていくのは簡単です。

商談でも過度な緊張をしなくなり

上手くいきやすくなるでしょう。

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【コラム】自動的に目標を達成するメカニズム

「わたしが最もパワーを発揮する

場面は？」

「どうして商談になるとわたしは

力を発揮できないのか？」

「わたしの情熱に波があるのはな

ぜ？」

あなたも自分のことで疑問に思っ

たことがあると思います。

そして、より深く自分を知ること

ができれば、もっと自分の力を
引き出して望む成果に近づけ
るのでは？

そんな風に思ったことがあるかも

しれません。

人は他人のことはよく見えるのに、

驚くほどに自分に関しては知りま

せん。

特に強烈な成功体験をした人にと

っては「自分を知ること」がとて

も重要な課題のように思えてきま

す。

あのときは高額の契約が次々とと

れたのに、今は昔みたいにいかな

い。

あるいは、学生の頃のスポーツや

学業での成功体験をビジネスの場

で活かせないか？について強い興

味を持つ数多くの人がいます。

そんなことがあると
余計に自分を知りたくなります。


ですが、自分を知ることは
簡単ではありません。

人の心にはアクセスできない
無意識の領域があるからです。

あなたが何に情熱を感じるのか？

さっきとった行動の理由は何か？

ということは全て適応的無意識と

いう心のプログラムが決めていま

す。

最近の研究によると

人は行動する0.5秒前に無意識的に

その行動をすることを決めている

ことがわかっています。

つまり、自分の意志で「コーヒー

を飲もう」と決めたつもりになっ

ていても

そう思う0.5秒前には適応的無意識が

「コーヒーを飲む」ことを決め

ているというわけです。

人は適応的無意識の「自動操縦プ

ログラム」によって自動的に行動

するようにできています。

悪癖がなかなかやめられないのは

自動的に行動するようにできてい

るからです。

============================

自分をより良く

方向づけるには？

============================

では、自分を意識的にコントロー

ルすることは不可能なのか？

より良く方向づけするのは不可能

なのか？

という疑問がわいてきます。

答えはあなたがご存知のように

努力すれば悪癖も直せますし

より良く自分を方向づけることは

可能です。

===========================

自動操縦プログラムの

書き換え方

===========================

適応的無意識が持つ

自動操縦プログラムを書き換える

ことは可能です。

書き換えるにはまず

どうやって自動操縦プログラムが

生成されるかを知る必要がありま

す。

自動操縦プログラムは

次の２つから生成されます。

１．自己物語

２．自己理解

【自己物語】

自己物語とは、あなたが現実に体

験した出来事を自分の解釈で記憶

したものです。

例えば、なかなか売上が上がらず

苦しかった時、がむしゃらに営業

して１件の高額契約がとれて救わ

れたことがあったとします。

その物語を「がむしゃらに頑張れ

ば必ず報われる」と解釈するか

「たまたま良い人に出会って救わ

れた」と解釈するかによって

その後の行動に大きな違いをもた

らします。

前者であれば、成果が出なくても

行動しつづけるというプログラム

になるでしょう。

後者であれば、運に頼るのではな

く計画的に動くというプログラム

になるでしょう。

【２．自己理解】

自己理解とは、体験を通じて自分

をどのように理解し記憶したかと

いうものです。

前者の「がんばれば必ず報われる」

という自己物語であれば

自分を「諦めない人」と理解する

でしょう。

後者の「たまたま良い人に恵まれ

た」という自己物語であれば

自分を「運の良い人」と理解する

でしょう。

============================

引き寄せの法則の正体

============================

勘の鋭い方は既にお気づきのよう

に引き寄せの法則とは

この自動操縦プログラムを利用し

たものです。

引き寄せの法則は

古典的な心理学でいう

「自己成就予告」というメカニズ

ムに過ぎません。

「自己成就予告」とは

意識的に立てた目標を達成すると

信じ込むことで、目標達成に最適

な自動操縦プログラムが起動し

実際に目標達成してしまう現象で

す。

「自己成就予告」が成立するには

条件があります。

それはあなたがこれまでに積み上

げて来た「自己物語」と「自己理

解」が目標達成に相応しい内容で

あることです。

当たり前ですが

目標達成に最適な自動操縦プログ

ラムがなければ、望む成果は手に

入りません。

===========================

自分を知るとなぜ

業績が上がるか？

===========================

ここまでで既にお分かりでしょう。

自分を知るとは

自分がかつて無意識的につくり上

げた

「自己物語」と「自己理解」を

認識することです。

認識できれば、書き換えは簡単で

す。

今までと異なる視点でかつての

体験を解釈し直すことで

「自己物語」と「自己理解」は

容易に書き換わります。

その解釈の内容が業績向上に相応

しいものであれば、結果的に業績

が向上するのは当然です。

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【コラム】ビジネスの生死を決めるマインドポジション

あなたはどんな人だと思われてい

ますか？

「マインドポジション」を知って

ますか？

「マインドポジション」とは見込

み客の脳内のあなたの位置づけ
です。

例えば、あなたがお笑いが好きで

お笑いの話しばかりしていたら

周囲の人の脳内ではあなたは「お

笑い好きの人」と位置づけられま

す。

また、名刺のキャッチフレーズが

「売上３倍アップを実現するコン

サルタント」であれば

それを見た人はあなたを「売上ア

ップのコンサル」と位置づけます。

ところが、名刺のキャッチや肩書

きが「売上アップコンサル」なのに

いざ話をしてみると人材育成の話

しに偏っていたら

相手の脳内でのあなたの位置づけ

はどうなると思いますか？

============================

良いお客様に恵まれない

お客様が増えていかない

という人は

マインドポジションを

きちんと設定できていない

============================

相手は混乱し

「よくわからない人」という

マインドポジションが与えられ
ます。

ちなみに「よくわからない人」は

すぐに忘れられる運命です。



忘れられるので注文も来ません。

もし、あなたがそうなら

自分のマインドポジションを

分かり易く設定する必要がありま

す。

===========================

マインドポジション設定の

コツ

===========================

マインドポジションを設定する

にはコツがあります。

【専門分野を細分化する】

あなたがマーケティングの専門家

だったとしましょう。

肩書きが「マーケティング・コン

サル」ではまだまだ細分化できて

いません。

マーケティング分野の特にコピー

ライティングが得意なら

マーケティング・ライターの方が

より明確化されています。

ですが、まだまだ細分化が必要。

=============================

細分化の２つの検証ポイント

=============================

肩書きをみた相手がマーケティン

グ・ライターと聞いて

何をしてくれる人か
すぐにイメージできるか？

他の多数のライバルと同列に
並べられていないか？

という２点で検証が必要です。

マーケティング・ライターでは

１点目を満たしていません。

では、ライティングのどの部分が

特に強みなのか？という点で

細分化すると

商品を直接売り込む告知記事では

なく、商品やその販売者の魅力を

消費者目線で書くのが強みだった

とします。

そうすると

「クチコミを呼ぶ

　消費者目線ライター」のような

感じになります。

※ちなみに、あえてキャッチーさ

を狙って分かりにくい造語を使う

場合もあります

もう一度、最初の肩書きと比較し

てみましょう。

「マーケティング・コンサル」

「クチコミを呼ぶ

　消費者目線ライター」

どちらの方がどんなことをしてく

れる人か具体的にイメージしやす

いですか？

そもそもライティングが得意なの

に「マーケティング・コンサル」

だと実態とズレていますよね。

実際にズレている人が
非常に多いのが現状です。

ズレていたり、わかりにくかった

りするとマインドポジションは

「よくわらかない人」となり

売上に大きく影響するのは

容易に想像できますね。

ズレがあまりに大きいと

お客様が来ない上に

あなたの力が発揮できないので

ビジネスの生死に関わります。

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【コラム】知識で方向づけると失敗する

ビジネスの方向づけってどうやっ

たら良いんでしょう？

自分でビジネスをしていると最も

悩む回数が多いのが“方向づけ”

です。

インターネットを使って全国から

見込み客を集めるのが良いのか？

それともエリアに絞って地域に根

付くのが良いのか？

今度の商品は高級路線でいくか？

お手頃価格で販売数を確保するの

が良いのか？

自分でビジネスをしている限り

“方向づけ”を他人に任せること

はできません。

とはいえ、何を拠り所にして
“方向づけ”をしたらよいのか
と多くの人が悩みます。

わたしがこれまで見てきて
ハッキリ言えることは

他人の考えを拠り所にすると長期

的には必ず失敗します。

要は、知識で方向づけすると
失敗します。

多くのカリスマ経営者塾やビジネ

ス塾で成果を出し続けている人が
ほとんどいない事実がそのこと

を示しています。

=============================

では何を“方向づけ”の拠り所に

したら良いのか？

=============================

これ！と言えるものがあります。

それはあなたの価値基準です。

価値基準とは“好き”と”嫌い”

を選り分けるものさしです。

朝食後にお茶ではなく、コーヒー

を選ぶのも価値基準がそうなって

いるからです。

他人の考え方を方向づけの基準に

してしまうと

本来あなたが持つ価値基準と反発

することがあります。

するとどうなるか？

ひとつは「何か違う」という

“違和感”を感じます。

敏感な方はこの“違和感”を感じる
こともありますが

大抵の人は無意識下で感じていま

す。

この違和感はブレーキとなり

言葉の圧力が弱まり

あなた自身も行動する気持ちが

弱くなります。

無意識レベルでの反発です。

ストレスは２つの基準がぶつかる

際に生じる摩擦みたいなものです。

これが自分の価値基準をもとに

方向づけしていれば

違和感もストレスも生じません。

言葉の圧力は高まり

周囲の人、もちろんお客様への影

響力が高まります。

あなたの行動量も自然と増えます。

ここで注意しておきたいのが

価値基準は階層化しているという

こと。

表層レベルの価値基準は他人の意

見を見聞きすれば簡単に書き換わ

ります。

もっと深層レベルの「コア」とな

る価値基準を方向づけの拠り所と

しなければ

他人の価値基準を採用するのと大

して変わりません。

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【コラム】売上を目的にすると感性が死にお客様が逃げていく

自分でビジネスをしていてどうし

ても気になるのが売上です。

今月は昨年対比で○％だとか

来月は目標を超えられるかとか

状況が良くないと余計に売上ばか

り気になります。

客数が徐々に減ってきたら焦って、

どうしたら売上が上がるかばかり

考えてしまう。

で、危険なのが
「○○ばかり考えてしまう」
という状態。

人は思考に集中しているとき

「感性」が鈍ります。

「感性」とは情報のアンテナみた

いなもの。

何か重要な情報を取りこぼして
いるから売上に響いている
わけですが

そんなときに考えてばかりいると

どんどん情報アンテナの感度が
落ちて

ドツボにはまります。

今日はその情報アンテナの一つ
である「体感覚」と

情報アンテナから得た情報を活か

す能力である「抽象化能力」につ

いてのお話です。

===========================

自分の体感覚に敏感になって
いますか？

===========================

近年、凶悪犯罪が増えていますよ

ね。

「命の重み」を感じられないから

だ。

なんて言われますが、この表現は

単なる比喩ではありません。

「命の重み」を知っている人は
実際に体感覚で「命の重み」を
感じることができます。

実際には「命」に重量なんてない

んですけどね。

でも、感じられる。

感じられるのは
脳の「抽象化能力」

と「身体知」のなせる技です。

抽象化能力とは、一を聴いて十を

知る力です。

自分が体験から学んだことを、他

の場面で自在に活かせるのが、抽

象化能力の高い人達です。

そしてもう一つ重要なのが
「身体知」です。

たとえば、あなたがかつて少し重

い病気で苦しんだことがあったと

します。

身体のだるさやしんどさから、ネ

ガティヴなことばかりイメージし

てしまったりして余計にしんどく

なっていた。

そんなとき、看護師さんの笑顔の

「大丈夫ですよ。」という一言で

心が明るくなり

それと共に身体も軽くなったとい

う経験があったとします。

この体験からの学びは「笑顔の一

言は人の心を明るくする」。

この学びは概念として脳の記憶に
残るだけではありません。

実際に「身体が軽くなった」とい

う体感覚が記憶として身体に刻ま

れます。

この体感覚レベルの経験知を
「身体知」といいます。

抽象化能力が高い人は、「身体

知」を色んな場面で活かせます。

例えば、さっきの看護師さんの
一言に救われた人が接客の場面で

元気なさそうなお客様に

笑顔でちょっとした声がけが自然に
できるという感じです。

単に機転を利かせているのではな

く、実際に「心が重い＝身体も重

たい」という「身体知」を自分が

もっているので

目の前の表情が暗い人から身体
の重たさが想起され、自分が感じ
るのです。

そして、心が明るくなると身体が

軽くなるという「身体知」ももっ

ているので、自然に笑顔の声がけ

ができます。

すると、考えてやっていることでは
なく、身体で感じる「身体知」レベル
での行動ですから

深いレベルでお客様の共感を引き

起こします。

お客様から深いレベルで共感を得

られれば、信頼関係の中で売上が

結果的に上がっていくのは自然の

流れです。

売上のことばかり考えていると
お客様の変化にも気づけず
（感性が閉じ）

共感すら得られなくなります。

売上は単なる目標と捉えて

「抽象化能力」と「身体知」を活

かして目の前のお客様に
価値を提供することに集中した
方が結果的に売上は上がります。

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【コラム】誰もが無意識レベルで持っているニーズ

今、沢山の人が強く願っている
ことがあります。

なんだと思いますか？

それは

「思い通りの人生を送りたい」

という願いです。

書店に行けば「引き寄せの法則」

に関連する書籍が目立ちます。

以前はスピリチュアル分野の扱い

だった「引き寄せの法則」が、ビ

ジネス分野でも話題にのぼるよう

になりました。

それくらい多くの人の「思い通り

の人生を送りたい」というニーズ
が強まっているのでしょう。

なぜ、今、そうなっているので
しょう？

現実に存在するかは別として

引き寄せの法則という魔法みたい

なものをつかって、物欲を満たし

たいわけではないと思います。

背景には「もっと自分を表現し
たい」という強い願いがあります。

わたしは「自分を表現する」＝

「ミッションに生きる」

ことだと考えています。

ミッションというと壮大なものを

イメージしますが実際はそんなこ

とはありません。

ビジネスリーダーだからミッショ

ンが必要だとか、一般庶民には不

要だというものでもありません。

ミッションとは、全ての人が例外

なく持っている自分のコアを満

たす生き方をすることです。

ちなみに

わたしはミッションのことを人生

のコア・コンセプトと呼んでいま

す。

その方がしっくり来るからです。

例えば「磨きあい成長できる仲間

を増やす」ということが人生のコ

ア・コンセプトの人がいます。

その方は、知的好奇心が強く、い

つも求められる以上の仕事をしま

す。

専門分野が明確な人達と

チームを組んで、大きな仕事を
しています。

それは、わたしがその方の人生
のコア・コンセプトを顕在化させ
る前から無意識レベルで行って
おられました。

ただ、意識化できていないだけで、

無意識レベルでやっていることが

人生のコア・コンセプトです。

人生のコア・コンセプトを意識化

する意味は、
「人生を意識的に生きる」ため
です。

人生のコア・コンセプトが意識化

できていないと、人生のコア・コ

ンセプトから逸れた選択をしてし

まうことがあります。

そうすると、色々なことがうまく

いかなくなります。

経済的な問題、人間関係の問題な

どが起きてきます。

もし、人生のコア・コンセプトを

意識化できていれば、不適切な選

択肢を回避できるか、早い段階で

軌道修正が可能になります。

より早い段階で自分本来の生き方

に戻すことができます。


この状態になると
「自分の思い通りに生きている」
という感覚が強まります。

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　　今のままでいいのか疑問だ・・・

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【コラム】人生のミッションを知りたくありませんか？

ご自身の無意識レベルにある
ミッション、脳力を知りたくあり
ませんか？

全ての人が無意識レベルで自分の

人生のミッションを知っています。

しかし、ほとんど全員が自分では

気づけません。

イメージしてみてください。

もし、あなたが「自分の無意識レ

ベルに深く眠っている人生のミッ

ションに気づけたら」あなたのこ

れからの人生はどう変わるでしょ

うか？

決断にかかるコストは極小に抑え

られ、情熱は極大化します。

わたしが行っている「コア分析・

脳力解析プログラム」では、以下

の項目をプロファイリングします。

【コア分析・脳力解析項目】

１．コアとなる根源的な価値基準

の分析

２．人生のコア・コンセプト（ミ

ッション）の顕在化

３．無意識レベルにあるモチベー

ションのスイッチを特定

４．無意識化されているコアな能

力を特定（アウトプット）

５．無意識化されているコアな能

力を特定（インプット）

もともと人は、自分のミッション

を実現することにかけては非常に

高い能力を持ち合わせています。

例外はありません。

あなたのミッションとその実現に

関わる能力を特定できれば、あな

たの力は最大限に発揮できるよう

になるでしょう。

今まではご紹介の方しか受け付け

ていなかった「コア分析・脳力解

析プログラム」ですが

「実際に人生が変わる」「絶対に

表に出すべき」とのご意見を多数

いただけるようになって参りまし

たので

この春先から若干名、受付を開始

したいと思います。

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【コラム】売り方をみれば搾取か価値の創造かの区別ができる

ネット通販やＴＶ通販でよく使わ

れる“あおり”。

まるで商品が魔法のように見えて

くるような大げさな宣伝。

あるいは、不安をあおって売る。

前提には「人間の行動は快を満た

すか不快を避けるかのどちらかで

ある」という理屈があります。

でも、真実は違います。

快・不快に左右されて行動してい

る人は自制心のないちょっと危な

い人です。

そういう人をお客様にすると後で

痛い目にあいます。

また、購買行動の８割は「なんと

なく」であることが行動経済学の

研究で既にわかっています。

つまり、従来のマーケティング理

論が現場ではあまり使えないとい

うのは既に判明している事実。

従来型の欲求や欠乏感をあおるや

り方は、情報弱者に対してだけ有

効です。

情報弱者は学習が足りないゆえに

情報弱者です。

そういう人に商品を売っても使い

こなせないのは目に見えています。

（商品の価値を引き出せない）

いつまでもそんな売り方を続けて

いて社会的にどんな意味があるの

でしょう？

自分だけが儲かれば良いという考

えはビジネスではなく、単なる搾

取でしかありません。

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【コラム】“偽のお客様第一主義”に欺されていませんか？

「お客様第一主義」であるべきだ。

きっとこの意見に反対する人は少

ないでしょう。

ビジネスは、まずお客様を第一に

考えないと成立しない。

あなたもこの意見には異論はない

でしょう。

ところが、多くの人が「お客様第

一主義」を勘違いしています。

その勘違いとは

「お客様のニーズに応えること」

です。

そもそもお客様は自分自身の
本音に気がついていないことが
多いです。

あるコンサルティング会社が消費

者調査を行いました。

消費者がある商品を購入する際に

何に価値をおくか？ということを

調査しました。

アンケート調査と併せて、脳波測

定を行ったのですが、アンケート

では冷静かつ理性的な回答が
目立ったのに対して

脳波測定ではまったく逆の
積極的な反応が得られました。

これは顕在意識と無意識の乖離を

示しています。

もちろん、アンケート回答者は嘘

をついているわけではありません。

このケースからわかるように、
人はそもそも自分の本音に
気がついておらず、言語化
できていないことが大半です。

つまり、いくらお客様の言うこと

に応えても、お客様の本当のニー

ズに応えられません。

そこで重要になるのが
“インサイト”です。

“インサイト”とはお客様になりき
ったお客様目線のことです。

お客様インサイトでヒアリングを

していくことで、お客様の本音が

少しずつ顕在化されていきます。

お客様も深いヒアリングを受けて

はじめて自分の本当のニーズに気

づき、驚かれます。

多くのケースでお客様は、

本当のニーズに気づいただけで
喜び、こちらを信頼してくれるよ

うになります。

お客様第一主義とは、お客様の顕

在化されたニーズに応えることで

はなく、“インサイト”に基づい

た本音のニーズに応えることです。

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