こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
売上げが思うように上がらなくなった時、あなたは何を真っ先に考えるでしょうか？
◆商品のことでしょうか？
◆商品の価格のことでしょうか？
◆お客さんのことでしょうか？
◆お客さんの中でも新規のお客さんのことでしょうか？
◆それとも、リピートのお客さんのことでしょうか？
◆ひょっとしたら、従業員さんのことかもしれませんね。
このように、人によりそれぞれ、真っ先に考えることが違って来ます。
私は、売上げが思うように上がらなくなったら、まず、
◆『なぜ、お客さんはお店にリピートしてくれるのか？』を真っ先に考えます。
決して、
◆『なぜ、お客さんはお店に来てくれないのか？』
とは考えません。
なぜなら、『リピートしてくれる理由』が分かると、次の行動が簡単にできるようになるからです。
その行動とは？
売上げが思うように上がらない時でも、リピートしてくれるお客さんに、感謝の気持ちを伝えたくて、『お礼』を言ったり、『お礼状』が書きたくなるのです。
このリピートしてくれるお客さんへの感謝の気持ちを、言葉や文字にして伝えることが、最初の行動として、とても大切であることに気付けます。
このようにして、感謝されたお客さんは嬉しくて、またリピートしてくれるのです。
ところが、売上げが下がリ続けているお店では、お客さんへの感謝の気持ちをまったく伝えていません。
それは、先程の真っ先に考えることが、『なぜ、お客さんはお店に来てくれないか？』と、『来てくれない理由』を求めてしまうからです。
しかし、このように考えては、いいアイデアが湧くことはありません。
せいぜい、『〇〇キャンペーン』とか、『〇〇セール』と、一目見て売り込みと分かることしかできなくなります。
確かに、キャンペーンやセールは、一時的に効果があるかもしれません。
しかし、悲しいかな一時的なのです。
リピートしてくれるお客さんは、こんな一時的なことを望んではいません。
でも、『なぜ、お客さんはお店に来てくれないのか？』と考えると、どうしてもこのような一時的な悪循環に陥ってしまいます。
そうではなく、『なぜ、お客さんはお店にリピートしてくれるのか？』という視点で、考えるのです。
そうすると、そもそも
◆『リピートしてくれるお客さんって、どんな人だろうか？』
と考えるようになります。
そして、
◆『どんな問題を抱えていて、どんな解釈をしているのだろうか？』
◆『どんな望む生活や仕事がしたいのだろうか？』となり、『あっ、そうか！』、そのためには、
◆『うちのお店ができることは、コレか！』
と、『リピートしてくれるお客さんが、リピートしやすくするためには、何をしなければいけないか？』を気付くことができるのです。
ここに、気付けば後は、このことをタイミングよく伝える手段を考えて、その接点回数を多くすればいいだけになります。
こうすることで、その他のお客さんにも影響を与えて、お店に来てもらえるようになるのです。
なので、まず、『リピートしてくれる理由』を知ることが大切になります。
売上げが思うように上がらなくなった時に、真っ先に考えなければいけないのは、ズバリ、『リピートしてくれるお客さんのこと』です。
ここに絞ることで、かなりの問題は解決すると思います。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則