世界中で「凄い展示会」をプロデュースする会社社長のブログ

「凄い展示会」をプロデュースする株式会社ゼンシン
ゼンシン代表 前田 雄一が夢、目標、日々の出来事を綴っていきます。
展示会を通じて世界を変えていきます。


テーマ:
高い売上目標達成するために

まず売上は

売上=客数×客単価
客数=既存客+新規客—流出客
客単価=購入頻度×購入点数×購入単価

この数値をつくっていくことになる。

なので

1_既存客の流出を防ぐ
2_新規客を増やす
3_購入頻度を上げる
4_購入点数を増やす
5_購入単価を上げる

という5つの施策を行うことによって売上を上げることができる。

この5つの施策を行動レベルまで因数分解します。

1_既存客の流出を防ぐ
・訪問頻度
・成約率

2_新規客を増やす

・WEBサイト立ち上げ、最適化

・訪問頻度

・成約率

3_購入頻度を上げる
・フォローメールシステムの導入

4_購入点数を増やす

・シーン提案・セット販売プランを増やす。

・顧客さまのニーズに合わせて提案営業←最重要としてフォーカス中


5_購入単価を上げる
・提案力

・魅力ある商品開発、リリース

上記は一例

再度!重点目標は提案型!!


既存客に対しては「予材管理」という考え方を用いて、やるべき行動を数値化して目標設定

予材管理とは

「予材」とは予定している材料のことです。「予材」は、「見込み」「仕掛り」「白地」の3種類で構成されています。この「予材」を目標予算の2倍見積もることで管理していく手法が、「予材管理」です。

「見込み」……ほぼ受注が確定しているもの
「仕掛り」……受注へ向けて具体的な商談が進んでいるもの
「白地」……「予材」−「見込み」−「仕掛り」

となります。

⑬ 白地の重要性

「見込み」と「仕掛り」については具体的な案件化しているので、日々のタスクベースに落とすことは簡単だと思います。営業マンのポテンシャルが左右するのは「白地」の部分に対するアクション

「白地」部分の目標を達成するための行動が明確にする。

白地は目標設定からの逆算でアポイント数、訪問数、提案数などを数値化する。


なにより大切なのは

決めること

決めたことを実行すること。


そのためには熱量がいる



時間、

まとめます

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