売れるエステティシャンを創る 研修講師 渡辺ゆきよです
「単価を上げたいけど、お客様が離れるのが怖い…」
「値上げしたいけど、自信がない…」
「技術には自信があるのに、なぜか単価が上がらない…」
そんな悩みを抱えていませんか？
実は、単価を上げるには「テクニック」よりも「マインド」が9割です。
今日は、約3,000名のエステティシャンを育成してきた経験から、エステサロンの単価を上げる5つの方法をお伝えします。
■ 【本質】価格は誰が決める？オーナーのマインドが9割
まず、最も重要なことをお伝えします。
価格は誰が決めるのか？
答えは、オーナー（代表）が決めるです。
お客様が決めるのではありません。
市場が決めるのでもありません。
オーナー自身が、提供するサービスの全てに価値を感じているかどうかで、金額はいかようにも変えることができます。
「このサービスは◯◯円の価値がある」と自信を持てるか？
「お客様に、この価格を堂々と伝えられるか？」
もし、あなたが自信を持てないなら、お客様はもっと感じます。
逆に、あなたが「これは絶対に価値がある！」と信じていれば、お客様もその価値を感じてくれます。
単価アップの第一歩は、オーナー自身のマインドです。
■ エステサロンの単価を上げる5つの方法
では、具体的にどうやって単価を上げるのか？
5つの方法をお伝えします。
方法1：まず「いくら残したいのか？」を明確にする
単価アップの前に、まずこれをやってください。
・損益分岐点を知る
・いくらの利益を残したいのか？を決める
・その大義名分をスタッフと共有する（スタッフへの還元？お客様への還元？）
・今の金額設定で良いのか？を問う
「いくら残したいのか？」が明確でないと、単価を上げる理由も曖昧になります。
「スタッフの給与を上げたい」「サロンの設備を良くしたい」「お客様にもっと良いサービスを提供したい」
その大義名分をスタッフと共有することで、スタッフも納得して価格改定に協力してくれます。
方法2：予約が満席になってきたら「価格改定」のタイミング
ベッドもスタッフも限りがあります。
予約が満席になってきつつあるのであれば、それは価格改定（値上げ）のサインです。
まずは、既存客は据え置き、新規客から変更してみてください。
そして、自信が持てるようになったら、お客様へ価格改定の時期を告知します。
その際、[なぜ価格改定をするのか（お客様のため）]も添えることが大切です。
例えば：
「この度、スタッフ全員資格試験を合格し、ますますより良い技術を提供させていただきます。
一人ひとりのお客様にしっかり向き合う時間を確保し、さらに最高の結果をお届けいたします」
このとき、お客様が離れても致し方ありません。
それは、客層の変化のフェーズに来ているからです。
その先は、その価格に見合ったお客様が来店されるようになります。
方法3：オプション・物販を「当たり前のメニュー設定」にする
オプションや物販を、特別なものではなく「当たり前のメニュー」として設定してください。
当然、お客様は格段にきれいになります。
このことをスタッフと共有し、必要なスキルを身につける勉強会も必要です。
例えば：
・施術＋ホームケア商品のセット提案
・通常コース＋プレミアムオプション
・ビフォーアフターを見える化して、次の目標を提案
まずは、売上の約30%を物販で構成できるようにいたしましょう。
物販は、施術時間をかけずに売上を獲得できる、非常に効率的な単価アップ施策です。
方法4：オーナー自身が「価値を感じているか？」を問う
これは、方法1でお伝えした「マインド」の部分です。
価格は誰が決めるのか？
オーナー（代表）が決めるのです。
オーナー自身が、提供するサービスの全てに価値を感じているかどうかで、金額はいかようにも変えることができます。
「このサービスに価値がある」と自信を持てるか？
もし自信がないなら、まずは自分自身が提供するサービスの価値を見直してください。
方法5：技術だけではない「価値」を提供する
お客様が感じる「価値」は、技術だけではありません。
・環境整備（3S：整理・整頓・清掃）
・スタッフの身だしなみの徹底
・アフターフォローの徹底（細やかな配慮、LINEのやり取り、他のサロンがしていない徹底フォロー）
特に、アフターフォローは重要です。
「本日お買い上げいただきました商品の使い方について、再度・・・」
「今日は少しお元気がなかったので、気になって・・・」
「明日はいよいよ〇〇ですね！水分摂取について・・・」
等々。
これを常に伝えていくことが、お客様にとっての「価値」になります。
お客様が「ここに来ると気持ち良い」「大切にされている」と感じる空間・関係づくりが、単価アップにつながります。
■ 【重要】価格改定の前に、新規客の成約率UPが必須
ここまで、単価を上げる5つの方法をお伝えしました。
ただし、価格改定（値上げ）をする前に、新規客の成約率UPが必須です。
なぜなら、価格改定をしても、成約率が低ければ売上は上がらないからです。
成約率を上げてから単価を上げることで、売上は劇的に変わります。
■ まとめ
単価アップは、「押し売り」ではなく「価値の伝え方」です。
まず、成約率を上げるカウンセリング力を身につけてください。
そして、自信を持って価格改定へ進んでください。
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