2006年08月03日

【新書】御社の営業がダメな理由

テーマ:Book Review


藤本 篤志
御社の営業がダメな理由

 最近の新書って結構タイトルがセンセーショナルですよね。バカとかダメとか。

 ものすごく多彩な攻撃を髣髴させるタイトルに対して、主張は至ってシンプル。

 営業成績をあげるには営業量を増やす。そのために、無駄な作業を極力減らす。

 そして、その無駄な作業の最たるものとして、営業日報を槍玉にあげている。

 これは納得。営業日報なんて時間がかかるばかりで、上司も真剣に読んでないし、仮に読んだとしても、ここから受注確度を正確に把握するなど困難だし、次にとるべきアクションが見えてくるわけでもない。

 代わりに、営業マネージャは営業マン一人一人にヒアリングを30分行えと。
 そうすることで、日報による非効率なコミュニケーションではなく、直接会話による密度の濃い意思疎通が可能となる。いちいち紙にかかせて、さらにそれを「どういうことなの?」とか「ホントなの?」とかちんたらやる前に、直接会話しろよ!と。

 だからマネージャの部下は7名程度が限界、だそうだ。部下を沢山持ってることに優越感や自己満足になってるオジサン、それってダメだから!みたいな。

 そして、ヒアリングの時間を確保するために、マネージャ自身へのノルマもやめろと。

 本書では、そういったノルマ付の、プレイングマネージャの弊害をもうひとつあげている。

 本来は営業マン単独では受注確率が上がらない大事なポイントで経験豊富なマネージャが同行することで営業マンの受注確率UPと同時にOJTが図れるはずが、プレイングマネージャとなっていると、往々にして、マネージャが手柄を横取りする(横取りまでいかなくても、無意識のうちに100%部下の手柄にはしていない)、といった現象や、部下が自己防衛し正確な情報が伝わらなくなる、などが起こるのだと。

 マネージャの役割は、ヒアリングと同行による、部下を働かせ、育成させることだと説いているのだ。

 全面的に、仰るとおり。仰るとおりなんですがねえ…それがなかなか出来ないのよ。

 当たり前のことを当たり前にやる、これが古今東西、世の中で最も難しい命題である。


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出版社/著者からの内容紹介
「うちの営業は頼りない」「いい営業マンが育たない」等、会社員なら誰もが一度は感じたことがある不満。
諸悪の根源は「営業力」にまつわる幻想だった。
問題の原因は個人の能力ではなく、システムにある。
営業のメカニズムを解き明かす三つの方程式とその活用法を知れば、凡人揃いのチームが確実に最強部隊に変身できる。
営業理論のコペルニクス的転換を提唱する全企業人必読の一冊。

内容(「BOOK」データベースより)
「うちの営業は頼りない」「いい営業マンが育たない」等、会社員なら誰もが一度は感じたことがある不満―。諸悪の根源は「営業力」にまつわる幻想だった。問題の原因は個人の能力ではなく、システムにある。営業のメカニズムを解き明かす三つの方程式とその活用法を知れば、凡人揃いのチームが確実に最強部隊に変身できる。組織論、営業理論のコペルニクス的転回を提唱する全企業人必読の一冊。
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