「営業のプロセスを管理」すること。
今日は新規の客先をたくさん訪問した、
今月は早めに目標が達成できたと喜ぶだけでなく、
常に自分の活動を「数値的に把握」しておくことが
次につながります。
成績が思わしくない時も同じです。
自分では十分、努力したつもりでいても、どこかに
ムリ・ムダ・ムラが隠れているはずです。
「頑張った/頑張らなった」という感覚的な判断ではなく
あくまでも客観的にとらえてください。たとえば
訪問数のうち、新規のお客様は何件か。
平均すると、何度目の商談で見積もりを提出しているか。
進行中の商談が何件あり
プレゼンに持ち込めそうなのは何件か。
提案した案件うち、成約率はどのくらいあるか。
これらを日々管理するだけでも
かなり自分自身の行動が把握しやすくなります。
営業マンは自分がいきやすい顧客を優先しがちです。
実際、データー化すると、ご無沙汰している客先の存在や
同じクラアントを何度も訪問していることに気づきます。
顧客ごとにスケジュールを立て、効率的に訪問することも
大切でしょう。カーナビや地図に担当の客先を記入して
エリアごとに訪問日を決め、周辺で新規開拓する
営業マンもいます。訪問先を「見える化」することで
移動時間も節約しているのです。
行動をスリム化すれば、営業に専念する時間が多くなります。
その分、商談を増やしたり、リサーチや資料作成に
時間をかけられます。
自分の業務を分解してみましょう。
効率化できるポイントを見つけること。それが
営業のプロセス管理の第一歩です。