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みなさんこんにちは!
売れプロ11期の鈴木七世(ななせ)です。
最近執筆のお仕事で複数名の中小企業社長へのインタビューを経験し、「良いインタビューとは?」について思考&試行中です。
そこで今回は私自身の体験や学習を通して得た学びの中で、特に大切だと感じた点を整理・紹介したいと思います。
なお、企業の経営診断や事業支援を実施する上でも、相手企業のミッション・ビジョンの源泉となる社長の価値観(バリュー)は何か、社長が真に求めている課題は何かなど、社長の「心」の可視化は重要ですよね。
この可視化にも応用できる内容かと思いますので、ぜひご覧ください!
■オープン・クエスチョンで問う
「現在抱えている悩みは○○でしょうか?」のようなYesかNoで答えられる問いや、数字を尋ねる問い、選択肢を提示する問いは、「クローズド・クエスチョン」と呼ばれています。
相手が簡単に答えられるメリットがある他、商談時などに相手の回答を誘導・制限する効果もあります。一方、会話の掘り下げが難しいというデメリットもあります。
相手の「心」にアクセスし、本質的な考えを捉えるためには、「他社ではAやBについての問題があるとよく伺いますが、御社はどのような点に課題がありますか?」のような、5W1Hの制限の無い、相手が自由に答えられる「オープン・クエスチョン」が有効です。
ただし、オープンな問い(特にWhy)ばかりでは、聞かれる側も疲れてしまいます。。。詰問と思われないよう、答えやすいクローズドな問いもバランスよく散りばめることも大切ですね。
■物語として聴く
積極的に「心」を開示してもらうには、相手に気持ちよく話していただくことが何よりです。そのために、質問プロセスからストーリーをデザインすることが有効です。
例えば、時間軸。「現在の状況や価値観を確認」→「その礎となった過去に焦点を絞って確認」→「過去を振り返った上で、改めて現在の想いを確認」→「その先の未来を確認」、というように、現在→過去→現在→未来という順で質問することで、相手が物語を伝えているような時間を演出します。
相手の頭の整理にもつながり、ストーリーとして流れよく会話ができるため、気持ちよく話していただけます。
また、事実→感情→価値観の順で質問することで、相手の価値観に徐々に迫ることも有効です。話し手の心地よい状態を維持し易く本質に迫れるため、個人的にはおすすめです。
■沈黙を受け入れる
沈黙ができた際、「聞き方がよくなかったのか」と思い質問を変えてしまうことや、「○○ということですかね?」と先回りで答えを出してしまうといった経験、、、皆さんはありませんか?(私はたくさんあります笑)
しかし、相手が想いを巡らせているからこそ、言葉が出ない(=沈黙状態)ケースもあります。何か発言したい自分の気持ちを抑えることで、普段の会話では聞き出せない相手の想いを聞くことができる可能性があります。沈黙こそが「心」の可視化の絶好の機会かもしません。
だからこそ、「お!自分の質問は話し手の内省になるいい問いだった!自分えらい!」と、楽観的になって沈黙を楽しむことも大切です。
なお、先回りの聞き手から答えを提示してしまうと、相手に先入観を与え、回答を誘導してしまうリスクがあります。「心」へのアクセスがより困難になりますので、回答案の提示は注意しながら進めることもポイントです。
以上、「良いインタビュー」について私の考えるポイントの紹介でした。
私は「顧客の“頭”と“心”の両方にアプローチをすることで、親しみを持たれながら頼りになるコンサルタント」を目指しています。本日のポイントは特に“心”に訴求する観点で役立つものと思い、今後も意識していきたいと思います。
それでは、今回はここで失礼いたします。
最後まで読んでいただき、ありがとうございます。
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