こんにちは、こまいです。
チラシのデザインにおいては、お客さんの行動を理解した文言の配置が大切なことは分かりました。このデザインというのは、チラシや看板などの媒体だけにとどまりません。
それは建築物の設計においても例外ではありません。
この設計も人間の行動に着目することによって、商品やサービスの成約率というのが格段に向上することができるのです。逆に言うと、これが理解できないことによって多大な損失をこうむっているのかも。
この記事を読めば、「IKEAの店内デザインの狙いとは？」について理解できると思います。
ぜひ最後まで読んでみてください。
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本日は前回に引き続きデザインに注目した内容をお届けしたいと思います。
まず思考の前提として、商品とかサービスを中心にデザインや物事を考えるモノ思考ではなく、人の行動を中心にマーケティングを考える行動思考にならないといけません。
チラシのデザインだけではなく、店内のデザインにおいても、この行動思考は活用できます。その実例としてIKEAという家具屋さんを挙げたいと思います。このデザインが重要なんですが、このやり方の上手いのがIKEAなのです。
皆さん、IKEAって行ったことあると思いますけど、イケアには家具屋さんなのに何故かあるものってないですか？そうです。めっちゃでかいカフェテリアはありませんか？二階建てとか一階建てとかの違いはありますけど、だいたい中心にあったりします。
これはなぜでしょうか。
IKEAはお客さんの行動調査をしたときに家具屋に行って何も買わずに帰る人という検討だけで終わる人がメッチャ多いことに気付きました。
なぜかって言うと、そこで商品を買うか考える場所が必要になるからです。だって、考える場所がないから一回家に帰ってから皆で話合って決めるじゃないですか。そこでIKEAは考えるスペースをカフェとして作ったのです。
そうすれば、ここで家族会議も休憩もできるじゃないですか。
正直な話、カフェの利益で考えれば100円や200円しか儲かりません。しかし、目先の利益を取りに行くのではなく、最終的の利益を考えればカフェがあることで当日に買ってくれる確率が上がるということです。
なので、ニトリに行かないでIKEAで買うという顧客行動に合わせた店内のデザインにしてるわけです。この事例を参考にして、自分の事業においてもお客さんの行動を見て、その行動に合わせることが必要になります。
これからの時代、このような事をやっていかないと生き残れません。
竹花さんの飲食店もそうだったのですが、今は日本酒の売り上げがめちゃめちゃ低下しているのです。そもそも日本酒自体の需要が低下しているのも原因になります。
これはなぜかと言うと、以前の日本では当たり前であった魚を食べる文化から、どんどん西洋のお肉中心の文化に変わって来ているからです。そのため、日本酒ではなくワインが好まれるようになってきています。
でも、安心してください。
なぜなら、僕たちには行動思考というのがあるじゃないですか。このモノ思考がある限りは心配いりません。
では、日本酒をもっとお客さんに飲んでもらうためにはどうしたら良いでしょうか。
そこで、これまでの考えであれば、
・日本酒のラベルを変えてみよう
・PRを変えてみよう
・値段を安くしよう
このように対策していました。これは全部モノ思考なのです。今の時代はモノであふれているので、このモノ思考ではもう売ることができなくなっています。この物を中心にどう変えようっていう考えじゃないですか。
でも、お客さんの行動は明らかに魚から肉に変わっていますよね。この行動を理解した場合に、なんで肉のときはワインが飲まれて、なんで魚のときは日本酒が飲まれるのかが分かります。
この理由というのが、さっぱりした料理にはコレ、こくのある料理にはコレって決っているから飲まれているわけです。だったら飲食店で出しているメニューの記載だって今のままではいけません。
今までは、
ワイン
・ワインA
・ワインB
日本酒
・日本酒A
・日本酒B
というようにお酒の種類ごとに記載していました。
では、お客さんの行動に合わせた場合は、
さっぱり料理酒
・ワインA
・日本酒B
こく料理
・ワインX
・日本酒C
といったように料理ごとにお酒を提案していくようなメニュー表記にしていくべきです。このように全ての思考を変えていかないといけません。
上記の例のように、人の行動に注目したターゲットというのはメッチャ重要です。どんなお店であっても、顧客というのは3種類に分かれています。これは皆さんがやっている焼肉屋だったりプライベートジムであっても何だろうと全部一緒です。
竹花さんの事業も顧客は3種類に分かれていると言っています。
① 今いるお客さん。
② 非顧客
③ 無顧客
まず、今いるお客さんですね。次に、まだお客さんになっていないのだけども今後は可能性のあるのは非顧客になります。最後に絶対にお客さんになることはないと想定される無顧客の人が存在します。
この3つの種類に分かれています。これはめっちゃシンプルです。
僕たちがパン屋だったら、朝食にパンを食べる人はパン屋に行きますよね。これって顧客になります。逆に言うと、朝食にパンを食べない人というのは日本の場合だと6割ぐらいいると言われています。
これは、ご飯だったりお味噌汁とかそういう物を食べる人のことです。その6割の人の朝食を僕たちのパン屋は取りこぼしているわけです。なぜなら、顧客だけをターゲットにしているからです。
行動でコンセプトを持つと何屋さんになるかって言うと、パン屋ではなくて
「朝ご飯屋さん」
にするといいんです。そうするとパン屋の中にも「おにぎり」を売ってもいいし、おにぎり屋の中にもパンを売ってもいいわけです。このように、「朝食屋さん」という看板でセグメントを切ると広くターゲットを取れることができます。
よく「ターゲットは絞れ」と言いますが、これはターゲットを絞ってます。このターゲットはパン屋とかおにぎり屋というのではなく、「朝ご飯」のターゲットに絞っているわけです。
そういった感じのセグメントの切り方やターゲティングをする方法はとても重要になってきます。
お客さんが来店して検討だけするのではなく、その場で買ってもらうためには、カフェテリアなどのように話し合える場所を設置した店内デザインにすることが重要だということですね。
このように顧客行動を意識したデザインにすることで成約率が変わってくるので、ぜひ意識してみてください。
以下の記事では「URUオンラインスクールで学ぶスキル【デザイン】」について解説しているので、こちらの記事もぜひ併せて読んでみてください。
以上になります。またお会いしましょう。
こまいでした。
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