マジで売れる営業心理術!現役No.1ハウスメーカーの営業マンが暴露

売れる営業ノウハウを書いています。毎日、営業のことばかりを考えてきた結果。ものすごい真理にたどり着きました。これを使えば、ものが売れるだけではなくすべてがうまくいく。


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【入社して一ヶ月なのですが仕事内容が辛いです・・・】

 

今日は、入社して一ヶ月の営業マンからの質問に勝手に答えてみます。

 

いわゆるテレアポの話です。

 

 

以下、質問文ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

 

入社1ヶ月なのですが仕事内容が辛いです。

この仕事が自分をあってない気がしてアドバイスをいただきたいです。

まだ1ヶ月だし甘いこと、根性のないことを言っているのは承知の上です。

現在、リストを元に新規の知らないお客さんに電話をかける架電という業務がどうしてもできません。

かけるときにどうしても相手の状況や心中、迷惑ではないか、怪訝そうにされないかということを考えてしまい電話をできません。電話をしようと葛藤していると異常に心拍数があがって吐き気や腹痛に襲われトイレと電話を行ったり来たりしています。

上司に相談すると時期になれて無心でかけられるようになるよ。と励まされますがそんな気持ちで架電をする人にもなりたくありませんし、なれるどころかどんどん電話が出来なくなっています。

私はもともと人に自分から話しかけたり連絡をとったりするのが苦手で友人にLINEするのにも「今送ったら迷惑じゃないか、返信しにくい内容じゃないか」と考えて送れないこともしばしばで電話なんて以ての外です。

こんな自分に新規開拓の営業というのは向いていないのでしょうか?アドバイスをいただきたいです。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

すっごく優しい人ですね!!

 

多分、飲み会の時にサラダを取り分けてくれるタイプの人です!笑

 

 

 

初めてテレアポした時のことを思い出しました。

 

緊張して、番号を入力するどころか、まず、受話器を手に取ることができなかったです。

 

初めてのテレアポは、初めての告白よりも緊張した記憶が有ります。

 

 

 

恐らく鏡を見たら、耳もほっぺも真っ赤だったに違いありません。

 

頑張って掛けてみても、「プルルルル、プルルルル♪」(出てくれなければいいのに・・・と願う)

 

そんな気持ちになっていました。

 

電話をかけても嫌がられるのは、かける場所が悪いからだ!!

 

と、大して電話をかけないうちから、マーケットリサーチに逃げたりしていました。

 

かける時間が悪いからだと、時間帯を変更する名目でテレアポをサボったこともよく有りました。

 

上司から、今日は何件アポを取ったんだ!!

 

と言われ、答えられないのが悔しくて、クソみたいなアポイントでも、盛りに盛って報告していたりしました。

 

 

とっても懐かしいです。

 

 

僕も新規開拓をテレアポでやっていましたよ。

少しは気持ちを理解できるつもりです。

 

 

嫌われたくないんですよね。

 

 

認めて欲しいですよね。

 

 

受け入れて欲しいですよね。

 

 

周りの人から、良い評価を受けたいんですよね。

 

 

僕も昔はそうでした。すごくよくわかります。

 

 

 

それではまずは、一番気になっている向いているか、向いていないかの話をしますね。

 

これは色々な考えがあります。

 

僕の立場として、

 

向いているとか、向いていないかっていうのは、才能があるかどうかとかの話だと思います。

 

まず、僕の今の立場としては、ほとんどの人は別に才能とかないと思います。

 

 

よく自分の向いていることをやればいいとか、興味のあることをやればいいとか、才能があることをやればいいって言います。

 

 

これは間違えなく正しいと思いますが、自分の才能を見つける努力、気づくための行動をしている人はほとんどいません。

 

 

この意味で、ほとんどの人が才能がないとおもいます。

 

 

あくまで、生まれた後の選択でその人の能力を向上していくだけです。

 

だから、あなたがこれから営業のスキルを伸ばしていきたいかどうかが大事だと思います。

 

向いているとか向いていないかは、分かりませんが、スキルを高めていくことは100%可能です。

 

練習すれば、確実に上手くなります。

 

営業スキル・コミュニケーションスキルは、今後の時代でもっとも必要になってくるスキルの1つです。

 

 

スキルアップすれば、マーケットにおいて価値高い人になる可能性は非常に高いですが。

 

時間を投資する対象としては、悪くないんじゃないかと思っています。

 

 

テレアポは練習すれば上手くなるのですが、現状の書き込みを見ていると、それ以上にメンタルの部分の方が大事な気がします。

 

テレアポのスタートは電話をかける事です。

 

なので、電話をかけられるようになることが最初の一歩です。

 

 

 

僕はかつて、とにかくかけないと・・・(涙)

 

と受話器と左手をガムテームでぐるぐる巻きにしていたこともありました。

 

毛が抜けただけで、あまり結果はでませんでした。

 

この平成時代に、そういう乱暴なことはあまりおすすめできません。

 

 

 

 

 

まず、テレアポっていうのが何をしている作業なのか、再度、確認をしましょう。

 

 

企業は、商品サービスを買ってもらって、利益をあげます。

 

その商品サービスを買う可能性がある人のことを見込客といいます。

 

テレアポは、見込客を集めることが仕事です。

 

一言で言ってしまえば、見込客を集めることがテレアポの目的です。

 

つまり、見込み客を集めれば良いのです。

 

つまりつまり、見込み客以外のお客さんはお客さんでは無いのです。

 

だから、そういう人はどんどん排除です!

 

リストからお客さんじゃ無いお客さんを見つけることが出来れば、無駄な電話をかけなくてすみます。それは時間の節約になり、会社にとって利益です。一歩前進なのです。

 

嫌われたり、文句言われたりするかも知れないですが、それはお客さんでは無いので、気にしなくていいのです。

 

テレアポの仕事は自分のことを気に入ってもらうことではありません。

 

あなたの商品サービスを買う可能性があるかどうかを確認するのがテレアポです。

 

ほとんどの人にニーズがない商品を販売してしている場合、断られる可能性は非常に高いです。

 

しかし、それがふつうです。

 

僕の市場では、1000件で1件売れれば、トップセールスになれます。

 

 

テレアポは見込客を集めることが仕事です。

 

断わられる、つまり、リストから見込客でない人を見つけることが出来れば、それはそれで一歩前進なのです。

 

 

ここを理解していただければ、テレアポに対するハードルが少しは下がると思います。

 

 

これから、テレアポシリーズをしばらくやっていこうとおもいます。

 

 

「これを扱って欲しい!!」というのがあれば、コメントかメッセージお気軽にくださいね^^

 

 

このブログを見て下さったあなたに全ての良きことが雪崩の如く起きますように☆

 

ちゃお!

 

P.s.

 

いつもお昼にお弁当を作っています。

 

お弁当はいつもフォークとナイフでたべます。

 

お昼の時間をもっと楽しいものにするために、こんなに可愛いカトラリーレストを購入しました。

 

 

p.p.s.

 

感想・コメント・メッセージなんでもお持ちしています。

 

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p.p.p.s.

 

 

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今日は、「第一印象の真実」についてお話しします。

 

 

「第一印象って大事だよね」

 

って、おそらくもう1000回ぐらいは軽く聞いていると思います。

 

中学校で朝礼で言われたり、就活セミナーで聞いたり、社会に出てビジネスマナーセミナーで聞いたり、

 

耳タコですよね。

 

第1印象が大事

 

このことについて僕は首を激しく上下にスイングしながら同意しています。

 

しかし、知っているのとできるのは違います。

 

ビジネスマナーの講師が第一印象を高める知識を使って、彼らの活動の売り上げを向上させているかは、疑問がのこります。

 

 

痩せたいと思っている人がいます。

 

「ラーメンを食べたら太る」ということを知識としては持っています。

 

しかし、欲求に負けラーメンを食べに行ってしまっては、望んだ未来は手に入りません。

 

「ラーメンを食べたら太る」という知識には価値があるかと思います。

 

知識として持っていてもできないことってあります。

 

それと同じです。

 

今日は、第一印象についての真実です。

 

これを知れば、今後あなたのとる行動は変わる可能性が高いです。

 

取る行動を変えないともったいないと思ってしまうかも知れません。

 

 

 

それではいきますね。

 

 

 

そもそも第一印象が大事と言われるのは、どうしてでしょうか。

 

これは本当にたくさんあります。

 

いくつか例をあげますね。

 

・信頼感が増す

・仕事が出来そうな気がする

・見ていて気持ちがいい

・付き合いたいと思う

・目の保養になる

・いきなりフィルタリングされなくなる

・同じビジネスマナーを持っているという共通認識をもてる

 

など、あげればキリがありません。

 

どれも当たっていると思います。

 

けど、ここで「そうだよね!うんうん!」と頷いても、人生は変わりません。

 

痩せたい人が、ラーメンを食べたら太るとわかっているのに、ラーメンを食べてしまうのと同じです。

 

では、第一印象が大事ということをどのように捉えれば、人生が変わるのかをお伝えします。

 

僕たちは、初めて誰かに会うとき、第一印象からその人に関する情報を脳内ハードディスクに一時保存する性質を持っています。

 

そして、ほとんどの場合、そのデータをリフレッシュすることはありません。

 

2回目に会うときも、1回目のレッテルが貼られているところからスタートします。

 

これが真実です。ほとんど変えることができません。

 

つまり、初めて誰かに会います。

 

その人のことを、すごく嫌な奴だと思ったら、次回あった時、どれだけいいことをされても、嫌な奴が消えることはほとんどないのです。

 

よっぽどいいことをやり続けないと、最初に付けられたレッテルは剥がれません。

 

ぼくたちはそういう機能を持って生まれて来たのです。

 

多分、動物的に、一度標的にされたら、捕食されたら最後なので、リスク管理としてインプットされているんじゃないかと思います!たぶんw

 

 

 

なので、

かなり意識しても、今目の前にいる人が、今のこの人だと認識することは難しいのです。

 

過去の第一印象がどうしても持ち込まれてしまうのです。

 

例えば、営業です。

 

1が出会い10が契約だとします。

 

第1印象が良ければ、5から始めることができます。

 

さらに良さが伝われば、7、10とすぐに契約できます。

 

しかし、第一印象が悪いと1から始めないといけません。

 

そして、1から一つずつ登って行きます。

 

1から始まった人の2は、本当に越えるのが難しいです。

 

1→2と見えますが、

 

1→1.5→1.2→1.51→1.4

みたいな感じで波行きながら2を目指します。

 

2を超えないで終わる出会いもあるでしょう。

 

スタートが1だと思っていたのに、実はマイナス5だったのかもしれません。

 

とにかく、スタート地点が悪いと、そこから逆転するのってとっても大変なんです。

 

誤解している人がいるかもしれないので、言っておきますね。

 

トップセールスは難しい契約はしませんよ!

 

簡単な契約をたくさん取ります。

 

明らかに、あからさまにお客を選ぶからトップセールスなんです。

 

10社のバッティングで勝てるのがトップセールスではありません。

 

そこまでのバッティングになると会社のバックアップとか、その顧客によるその先の契約の額とか、会社絡みの話も出てきます。

 

 

ダメセールスは負ける試合ばかりします。

 

負けるのがわかっているのに、お客がいることを上司に報告しないと怒られるのが怖いから、とりあえずお客いるアピールだけをします。

 

本当は負けるのがわかっているのに。

 

ダメセールスは1から始められる相手としか戦えません。

 

5からでもアプローチできる人からはフィルタリングされてしまうからです。

 

だから、第1印象が大事なんです。

 

第1印象がいい人と悪い人は、同じ世界にいるようで、実は同じ世界にいません。

 

起こる現象全てが変わります。

 

だから、第一印象に磨きをかけましょう!

 

これだけでも勝てますよ!

 

容姿を整えることを仕事だと思っていない昭和や大正生まれの方がいますが、平成時代には心を入れ替えることをお勧めします。

 

第一印象を変えれば、もらえるチャンスの量が抜群に増えます。

 

一瞬で変わることができる唯一の鍵は第一印象です。

 

 

このブログを読んでくださったあなたに全ての良きことがなだれの如く起きますように☆

 

ちゃお!

 

p.s.

 

僕は第一印象を良くするために、毎日ココナッツオイルを摂取しています。

 

 

毎日、コーヒーに入れて美味しくいただいています!

 

ちなみに、普段使っているオイルをココナッツオイルに変えるだけで、ほとんどの方は痩せますよ!

 

p.p.s.

 

感想・コメント・メッセージなんでもお持ちしています。

 

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p.p.p.s.

 

 

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どーも!こんちくわ!

 

今日は、ちょっと大人なワードがちらほら♪

 

 

 

営業をやっているとテスクロってよく使う言葉なんです。

 

カタカナ四字熟語ではありません!

 

テストクロージングの略です。

 

テストクロージング

=テスト+クロージング です。

 

現代文的に言うと、

テストがクロージングを修飾していますw

 

 

そもそもクロージングってなんでしょうか?

 

新入社員の方や営業を初めて経験する方は、「クロージングって服のこと?」とか考えちゃうかもしれません。

 

これは「閉まる」方の「クローズ」で、本来契約をすることを意味しますが、しばしばそれに至るまでのアプローチとして使われます。

 

色々と話をして、最後の最後に「契約してください」っていうのが、クロージングです。

 

まぁ、プロポーズみたいなものです。

 

 

 

 

このクロージングを成功させるために行うのがテストクロージングです。

 

クロージングできるかどうかテストをするという感じです。

 

もし、クロージングをプロポーズと捉えるならば、テストクロージングは何になるのでしょうか。

 

 

営業を経験したことがある方は具体的にどれがテストクロージングになっているのかを考えてみてください。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

営業を経験したことがない方でしたら、クロージングをプロポーズだと思って、

 

この質問で「YES」をもらえたら、プロポーズに成功しそうだなっていうのがテストクロージングです。

 

 

その場合何がテストクロージングになるのかを考えてみてください。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

それではいきます。

 

 

クロージングは、プロポーズです。

 

目標は、結婚することだとします。

 

 

目標が結婚することだからといって、いきなり「結婚してください!」って言って、okもらえるかと言う話です。

 

 

会ってすぐに「結婚してくください」って、言ってもまぁ無視されるのがオチでしょう。

 

踏まなきゃいけないステップみたいなのがありますよね。

 

このステップを1つ超えるとクロージングの成約率が1つ上がります。

 

 

 

例えば

 

①まず、連絡先を聞いて、

②ラインのやり取りをして、

③デートに誘って、

④手を繋いで、

⑤付き合って、

⑥チューして、

⑦夜の営みがあって、

⑧二人っきりで旅行に行って、

⑨かれこれ5回目の記念日を迎えて・・・

⑩「結婚してください」

 

 

ここまでのステップを踏めば、「結婚してください」って、結構な確率で決まりそうじゃないですか?

 

 

つまり、⑩がクロージングで、

①から⑨は

全てテストクロージングなんです。

 

⑩の「結婚してください」

 

これの成功確率を上げるために行うテストクロージングなんです。

 

 

 

 

 

①から⑨をクリアできていると、「結婚してください」の成約率が上がるんです。

 

 

 

営業で一番大事なのは、考え方です。

 

 

マインドセットです。

 

あなた自身ということです。

 

 

テストクロージングとは、「これに対してYESがもらえれば、クロージングの成約率が上がること」です。

 

このように考えてください。

 

 

だから、上の例で言えば、

「ライン交換しない?」

 

これもテストクロージングです。

 

普通、嫌いな人とか、アウトオブ眼中の人とは連絡先を交換したくないはずです。

 

まずライン交換ができれば、成約率が上がります。

 

そして、ラインのやりとりがあった方が、デートのアポイントも取りやすくなります。

 

このちっちゃなステップをどんどん超えて行きクロージングの成約率をどんどん上げていくのがテストクロージングです。

 

 

なので、例えば、いきなりデートに誘って無理だったとします。

 

そしたら、ラインの交換まではできるかな?

 

ラインの交換ができなければ、楽しくお話しすることはできるかな?

 

とか、今の自分はどこのラインまではokを出してもらえるかをリサーチして、

 

次の壁をどうやったら超えることができるのかを考えていくのです。

 

 

今回は、誰にでも馴染みがあると思い「結婚」を例に出しました。

 

 

このテストクロージングという考えは、コミュニケーションの様々な場面で使える応用範囲の広い考え方です。

 

是非、習得していただきたいです。

 

 

まず、この考え方を聞いただけでも、今日一日を思い出してみた時に、何か心にアイディアが出たことがあるかもしれません。

 

 

その時は、それを是非、アウトプットしてください。

 

コメントをしても良いですし、僕に直接メッセージをいただけても嬉しいです。

 

自分の体から外に出すことで、それがスキルに変わります。

 

一個一個進めていきましょう!

 

 

このブログを読んでくださったあなたに全ての良きことがなだれのごとく起きますように☆

 

ちゃお!

 

P.s.

最近、夜に仕事が溜まっている時には、夜ご飯は野菜ジュースだけの日とかもあります。

 

ヒューロムのスロージューサーを使っています。

 

 

 

ちょっと高いのですが、酵素を殺さずにジュースを作ってくれるので、めちゃくちゃ「美」に良いんです!

 

僕は夜ご飯には、大きい人参2本とりんご3個とレモン1個とかを入れています。

 

それで700mlぐらいつくれます!

 

p.p.s.

 

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p.p.p.s.

 

 

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どーもこんちくわ!

 

今日は、二者択一法について話します。

 

これって、多分営業マンでなくてもほとんどの方が知っているんじゃないかと思います。

 

または、聞いたことがあるんじゃないかと思います。

 

しかし、知っているとか、聞いたことがあるというのと、「使える」というのはレベルが違います。

 

今日、このブログを読み終えた時には、ワンランク上の二者択一方が使えるようになっているといいですね^^

 

まずは、よくある説明からです。

 

例えば、女の子をデートに誘うとします。

(まだ、会って2回目ぐらい)

 

その時に、

 

 

①「ねぇねぇ、デートに行かない?」

って誘うのか

 

それとも、

②「駅前のモンブラン専門店と窯焼きピッツァのお店だったらどっちに行きたい?」

って誘うのか

 

どっちの方が、成約率が高いかという話です。

 

②は、二者択一方を使っています。

 

圧倒的に成約率が高いです。

 

②は、デートに行くことを前提に、どこのお店に行くかを聞いています。

 

もう、行くことは前提になっているから断りにくいということです。

 

前提にしているというのが、キーポイントです。

 

①「デートに行かない?」だと、

 

「デートに行く」か「デートに行かない」

の2通りの返事が考えられますが、

 

②「駅前のモンブラン専門店と窯焼きピッツァのお店だったらどっちに行きたい?」だと

 

「モンブランの店に行く」か「ピッツァの店に行く」

の2通りの返事が考えられます。

 

どちらを選んでも、いくことになるんです。

 

場合によっては、「どちらを選んでも行くことになる」ということをわからないまま、答える人もいっぱいいます。

 

具体的な営業の話だと、アポを取ろうとする時に、

 

①「いつにしますか?」

 

②「今週と来週だったらどっちが都合がいいですか?」

 

こんな具合に使っていきます。

 

ちなみに②の場合は、この後はこんな展開です。

 

②「今週と来週だったらどっちが都合がいいですか?」

→「平日と土日だったらどちら都合いいですか?」

→「午前と午後だったらどちらが都合がいいですか?」

 

永遠と使ってきます。

 

かなり使えるので、もし使ったことがないようでしたら是非、使ってみてください。

 

めちゃくちゃ、即効性のあるテクニックです。

 

 

ただ、これは全員には使えないんです。

 

 

この二者択一法は、拒否力の弱い人、そして自分では決められない人にしか使えません。

 

むかーしあった究極の話で

 

「カレー味のうんこ」と「うんこ味のカレー」

 

ってありましたよね?

 

これも2者択一法なんです。

 

これでどちらかを選ぶ人は、拒否力が弱い人です。

 

なので、このカレー問題に真面目に答えてくれる人には2者択一方は有効です。

 

しかし、

「カレー味のうんこ」と「うんこ味のカレー」

 

って聞いているのに、

「いやっ、今日はカレーとかうんことかじゃなくて、オムライスの気分だよね」

 

って言える、自分の人生を生きている人には、二者択一法はあまり効きません。

 

そういう人には、小手先のテクニックは使っても意味がありません。

 

ちなみにこの二者択一法というのは、「新しい世界への誘導」と捉えることができます。

 

新しい世界への誘導?

 

さっきの営業の話で言えば、

①いつにしますか?

(行くんだったら、いつがいいですか?)

 

②今週と来週だったらどちらが都合がいいですか?

(行くんですけど、いつがいいですか?)

 

①は行くのか行かないのか、まだ決まっていない世界。

 

②は行くことが決まっている世界。

 

この二者択一法を使うと、新しい世界に移動して話を進めることができるんです。

 

こういうフレームで捉えるとかなり応用が効きますよ!

 

応用技とか思いついたら、コメントやメッセージください!!

 

次回は「テスクロ」×「手繋ぎ」×「おでこにキス」です!

 

 

今日も最高の1日をお過ごしください。

 

ちゃお!

 

P.s.

今日は、「プラダを着た悪魔」を見ました!

 

この映画が名作と言われるのは納得がいきます。

 

「ファッションは内なる美を磨くきっかけ」

この言葉は、今の僕にはすごく響きました。

 

営業マンが最も簡単に成果をあげる方法って、いろいろ言われていますが、

 

個人的には、「ゼニアのオーダースーツを着る」

 

 

これだと思います。

 

セルフイメージが変わるだけで、爆発的に売れます!

 

p.p.s.

 

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どーも!こんちくわ!

 

今日は、沈黙の最終奥義です。

 

その名も「受容的沈黙」です。

 

第一話では、「余計なことを話さない」ということについて

触れ、

 

第二話では、「信頼関係ができていれば、お客さんからお客さんのより深いところにアプローチできる質問をしてくれる」ということについて触れました。

 

そして、今回の最終奥義では、初めて、沈黙を攻めとして使っていきます。

 

沈黙を攻めで使うとはどういうことかというと、

 

これは、別の言い方をされることもあるのですが、

 

「トップセールスは間を取るのがうまい」

 

こう言われることもあります。

 

こちらから何か話をした時に、「間をとる」という技です。

 

この「間」を上手く取ると、こちらの話が染み込むようになります。

 

または、相手に考える時間を与えることができます。

 

なので、この攻める沈黙は、自分の直前に話した内容を染み込ませたい時や、そのことについて考えて欲しい時に使います。

 

なかなか理解しづらいと思うので逆の話をします。

 

受容的沈黙の反対は、2者択一法です。

 

選択肢を2つ与えることで、世界をその2つに絞ります。

 

その2つから答えを選ぶ以外に選択肢がない状況を擬似的に作ります。

 

これは考えて欲しい時ではなく、即決をして欲しい時に使います。

 

需要的沈黙は、こちらの話を相手に染み込ませたい時、または、考えて欲しい時に使います。

 

例えば、相手のためになる話をしてあげても、自分の思考パターンで思いつかないようなことって、受け入れられないんです。

 

けど、少し考える時間を与えると、受け入れられたりします。

 

またはそれについて考えることができます。

 

だから、「間」を取るんです。

 

考えて欲しい時、こちらの伝えたいことを心に染み込ませて欲しい時、または、即断して欲しい時

 

それぞれのシチュエーションによって、「間」を使い分けていきます。

 

そうすることで、トークに緩急もつき、お客さんも飽きない楽しいトークになります。

 

 

結構難しそうと思うもしれませんが、

 

意識して一回やってみると、どういうことかわかります。

 

また、これを読んだことで「間」というものに対しての知識が増えたとしたなら、

 

今度、お客さんとのトークの中で、その瞬間に起こっていることに対する理解が進むと思います。

 

是非、観察してみてください!

 

次回は、「二者択一法」について、詳しく書いていきます。

 

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ちゃお!

 

P.s.

最近、雨の日が多いですね。

 

 

雨の日ってみなさんどうしていますか?

 

僕は、晴れている時は朝5時ごろから

駐車場でトランポリンしているのですが、

 

雨の日は、外に出れないので、

家の中をピカピカに掃除しています。

 

雨が降ると部屋が綺麗になって

しょうがないです笑

 

p.p.s.

 

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どーも!こんちくわ!

 

前回は、【沈黙は禁?それとも、金(ゴールド)?】という話でした。

 

まず最初に心がけることは、聞いてもいないことに対して熱く語っても、何も生み出せませんという話でした。

 

そして今回は、この沈黙を使って、より深い欲求を聞き出すという話です。

 

今まで、お客さんとの空間で何を話していいのかわからないって時ありませんでしたか?

 

それで、何を話したらいいのかわからないという時に、話題を考えていたら、お客さんから話をふってきた。

 

そんなことを経験している人って結構います。

 

僕も結構あるんですよ。

 

例えば、車でご案内をしている時なんかに、「やばい!沈黙だ!何か話さないと!」

 

そうおもったんですけど、話題が出ない。

 

まずい囧rz

 

そしてら、なんと

 

お客さんから話題をふって来たんです。

 

話題はいろいろです。

・ペコさんっていくつなんですか?

・ペコさんの会社の商品ってどこが他とは違うんですか?

・今日はどんなところの見学にいくんですか?

 

とかとか

 

向こうが沈黙に耐えられなくなって質問して来たんです。

 

それで向こうも話題に困っていて、質問を考えた上で出してくれているので、これに答えると意外とお客さんの深いところに行けちゃうんです。

 

変に、訳のわからない、着地点がない話をするよりは、黙っていた方がうまく進んじゃうこともあるんです。

 

ポイントは、お客さんに考える時間を与えるということです。

 

だから、考えるにあたいする空気感というか信頼関係は、前提条件として存在しておくべきです。

 

「この人は私たちの味方だ!」

 

っていう関係性ができていれば、向こうから気になることを聞いてきてくれることもあります。

 

それでここにバッチリ答えると、バッチリ刺さるんです!

 

ポケモンでいう所の

「効果はバツグンだ!!」

 

っていう、ナレーションが流れてくる感じです。

 

今日は、「沈黙からお客さんの深い欲求を聞き出す」という話でした。

 

沈黙を恐れずに、実践してみてください。

 

ちゃお!

 

P.s.

ストレスを溜めないコツの1つに、やりたいことをやるっていうのがありますよね。

 

僕は、結構やりたいことをやっています。

 

今、住んでいる所の近くに、素敵なイタリアンがあります。

 

連日、ママさんたちがグループで来ていて、男性客はほぼ0です。

 

なかなか、来店しづらいんですが、僕は食べたいので、男一人でカウンターで食べてます。

 

今日も行って来ました。

 

 

幸せや〜

 

p.p.s.

 

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どーも!こんちくわ!

 

お客さんと話をしていて、沈黙してしまうことってありますか?

 

 

僕の周りにトップセールスと言われる人たちが何人かいるのですが、沈黙を作る人と作らない人がいますね。

 

まぁ、ほとんどが作っていますね!

 

あなたはどっちですか!?

 

ちなみに僕は、超沈黙を作ります。

 

わざと作ります。

 

この沈黙が、僕の場合はかなりプラスに働いています。

 

僕にとって、「沈黙は金」です!

 

 

もし、あなたが会話をしていて

 

・沈黙が怖い

・振れる話題がない

・挙動不審になる

 

とか、そういうことがあったら今日の話は参考になるかもしれません。

 

 

 

あなたの周りに説明が下手なトップセールスはいますか?

 

説明が下手とか、話すのが下手とか、あまり目をみて話せないとか、そういう売れてる営業マンっていますか?

 

 

これはそういう人が目立ちたくないっていう性格が多いからかもしれないんですけど、結構いるんです。

 

この人たちがどうして売れるのか説明しますね。

 

 

お客さんって、実は売り込まれるのが嫌いなんです。

 

本当は自分の意思で買いたいんです。

 

自分の意思で買うのに、買わなければいけない理由が欲しいんです。

 

売り込まれるのが嫌いっていうのを別の面から説明すると、今の時代、ネットショッピングしたことがない人ってとっても少ないと思います。

 

例えば、アマゾンとか楽天とかヤフオクでものを買ったことがない人ってすっごく少ないと思います。

 

ネットショッピングするときに、クロージングをかけられたことってありますか?

 

 

 

ほぼほぼないと思います。

 

かなりの確率で自分で判断して買っていると思います。

 

別に人は、売り込まれなくても、欲しければ買うんです。

 

 

例えば、アマゾンで商品を買うときに、気になることがあったら、そこのQ&Aを読んだり、レビューをみたりしますよね。

 

そこで納得したら、買うんです。

 

つまり、営業マンの熱心なセールストークはここには入らないんです。

 

ただ、聞かれたことに答えることができて、安心できれば買えるんです。

 

 

ただ、確認したいことがあるから質問しているだけなのに、そこで売り込みとかをかけられると、「ウザい」んです。

 

基本は、「ニーズに応える」です。

 

 

自分からガンガン説明をしないけど、売れる営業マンがいるパターンっていくつかあるのですが、代表的なものは、

 

商品力が抜群で、会社のマーケティングがうまい

 

 

これです。

 

このパターンは下手に売り込まなくても、ただ答えているだけで売れちゃうんです。

 

 

すっごく極端な例を挙げるとすれば、「iPhone」です。

 

これは商品力が最強で、マーケティングが最強な例です。

 

 

これであれば、セールスマンは何も話さなくても売れるんです。

 

まぁ、ここまできたらもはやセールスマンとは言いませんけどね。

 

しかし、「iphone」でもどうでもいい、聞きたくもない説明を受けたがために、購入を断念したお客さんは山のようにいると思います。

 

まずはそうならないことから始めましょう。

 

お客さんの聞きたいことに答えて挙げるだけでも売れるんです。

 

今日も最高の1日です!!

 

ちゃお!

 

次回は、

【沈黙からお客さんの深い欲求を聞き出す。】

です。

 

p.s.

iPhoneカバーってかなり好み分かれますよね。

 

ちなみにペコさんは、ステンドグラスっぽいのです。

 

 

p.p.s.

 

感想・コメント・メッセージなんでもお持ちしています。

 

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p.p.p.s.

 

 

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どーも!こんちくわ!

 

あなたの周りに一生懸命に頑張っているけど、結果が出ていない人はいますか?

 

色々な本を読んだり、セミナーに出たり、しているけど結果が出ない人って見たことありますか?

 

そういう人って結構いますよね。

 

セミナーによっては、参加している人の大半がそういう人だったりなんて言うこともよく聞くこともあります。

 

偉そうなことを言っていましたが、僕も同じノウハウ貧乏でした。

 

 

ノウハウを知れば、それだけでできた気になったし、実際に行動しているつもりになったし、人生を切り開いている感じすら覚えました。

 

しかし、ノウハウを追い求めていた時、僕の人生は全然変わりませんでした。

 

そこから僕はノウハウにフォーカスすることをやめ、あることにフォーカスを移しました。

 

その結果、僕の営業成績は2倍になりました。

 

今日は、僕の営業成績が2倍になった一番の秘訣をお伝えします。

 

 

 

 

ところで、さっきの話と被るんですが、

 

ダイエット教材を買い漁っているけれど、全然痩せない人っていませんか?

 

よく考えて見てほしいんですけど、これだけダイエット教材が溢れていたら、どこを見渡してもスタイルのいい人ばかり目に入るはずですよね?

 

しかし、現実は違います。

 

太っている方がものすごく多いです。

 

けど、よく考えて見てください。

 

同じプログラムに参加しているのに、ものすごく痩せていくい人もいれば、変わらない人もいて、逆にリバウンドしちゃう人もいますよね。

 

これは何が違うんだろう?

って考えたことがあります。

 

僕の中の答えとしては、その教材の内容をやっているかどうか、これに尽きます。

 

やれば結果が出るし、やらなければ結果が出ない。

 

それだけなんです。

 

ものすごく極端な話をします。

 

もし今太っている人は、今よりも食べるものを減らして、運動する量を増やせば痩せますよね?

 

仮にこれを一ヶ月でも続けることができれば100%近く痩せると思います。

 

今よりも食べるものを減らして、運動する量を増やす

 

これは実は立派なノウハウなんです。

 

ダイエット理論の中では、わかりやすくて実践しやすい最強のノウハウだと思います。

 

このノウハウを直視することは怖いかも知れないですが、これができれば痩せるんです。

 

それだけなんです。

 

つまり、問題はノウハウにはありません。

 

実行できるあなたかどうか。

 

これが一番大事です。

 

この記事だけを読んでダイエットに成功できる人は、多分、人生何をやってもうまくいきます。

 

なぜなら、その人は実行できる人だからです。

 

ノウハウの質は、高ければ高いほどいいです。

 

けど、その手前に問題を抱えている人の方が圧倒的に多いんじゃないかなと思います。

 

もし、ノウハウばかりを追い求めていた過去の僕と同じようなことをしている人がいたら、このタイミングで一度振り返って見てください。

 

実際、それをやりきることができていただろうか?

 

ノウハウも大事ですが、ある程度のレベルまでは、やれる方がウェイトが大きいです。

 

一緒に実践者になりましょう!!

 

ちゃお!!

 

 

p.s.

僕も日々たくさんのことに挑戦しています。

 

今月は朝6時からのウォーキングを始めました!

 

もっと、目覚めに良くて、体にも良くて、見た目も素敵になれる運動ないかなと思って、トランポリンをアマゾンでポチっとしました。

 

 

次の水曜日に届くのがワクワクです!!

 

p.p.s.

 

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p.p.p.s.

 

 

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どーも!こんちくわ!

 

今日は、「買いたくなってしまうトークの生み出し方」について書いていきます。

 

僕は「買いたくなってしまうトーク」って2種類あると思います。

 

今日はそのうちの1つをご紹介します。

 

よくあるトークです。

 

多分、ほとんどの営業マンがやっていると思います。

 

ただ、それを誰かが話をしているのを真似てやっているのか?

 

肌感覚でやっているのか?

 

その人のためを思って話しているのか?

 

人間心理をわかって話しているのか?

 

人によって違います。

 

 

今回の方法を理解することで、いくらでもトークを湧き出すことができます。

 

是非、身につけてください!!

 

 

 

そもそも買いたいと思った時ってどんな時なんでしょう。

 

買いたくなってしまう時って、欲しいと思ってしまう時です。

 

それが手に入ったら、明るい未来が手にはいることを想像でき他時に人は買ってしまうのです。

 

だから、優秀なセールスは明るい未来を表現することが大事です。

 

例えば、男の人が1000万の高級車を買おうとしている。

 

そんな時にセールスマンがこんな言葉をかけるとします。

 

①「この車に乗ったらみんなから注目されちゃいますよ。」

 

②「信号で止まったら女の子が声かけに来ますよ」

 

③「この車は防音が効いているので、誰かに運転してもらえれば、静かに本が読めますよ。」

 

これらは何を意味しているかというと、お客さんがこの高級車を買った場合の未来を代わりに話してあげているのです。

 

 

普通の人は、あまり想像力が豊かではありません。

 

自分で考えようと思っても考えられないのです。

 

だからあなたが代わりに考えてあげます。

 

もの自体が欲しい場合もあるのですが、ほとんどの場合は、それを買うことによって得られる素敵な明るい未来を買いたいんです。

 

お客さんの頭の中にありありと情景が浮かぶように、言葉と声とジェスチャーを使いながら描いていってあげます。

 

これをビジョン喚起と呼ぶことにします。

 

ビジョン=素敵な明るい未来

 

これは人によって違います。

 

今までの生き方や周りの人の環境で、何が幸せなのかというのが違います。

 

上の例で言えば、①②③全てが響く人はほとんどいません。

 

だから、その人にあったビジョンを喚起してあげることが重要です。

 

その人の心に響くビジョンを喚起するためには、その人のことをとにかく知らないといけません。

 

なので、会っている最中はとにかくその人のデータを取りまくります。

 

高校の時に部活は何をやっていたのか?

好きな映画?

好きなアーティスト

今までで一番頑張ったこと

趣味

 

とにかく取れる情報を全てとった上で、その人が理想と思えるビジョンを頭の中に描いてあげます。

 

そうすることで、

 

欲しい!!

 

買いたい!!

 

 

と思ってくれます。

 

今日は、「買いたくなってしまうトーク」の1つとして、

 

ビジョン喚起を紹介しました。

 

お客さんが欲しい素敵で明るい未来を描いてあげることで、お客さんはそれを欲しがってくれます。

 

最高のビジョン喚起をするために必要なのは、とにかくヒアリングです!!

 

一に、ヒアリング

二に、ヒアリング

三に、ヒアリング

四に、ヒアリング

五に、ビジョン喚起

 

ぐらい、ヒアリングが大事です!!

 

ヒアリングの練習をすればするほど、

ビジョン喚起のネタも増えていきますよ!

 

まずは、毎日意識してヒアリングをしていきましょう。

 

できるだけ毎日です。

 

友達でも、お客さんでもいいですし、お母さんでもいいですし、もし相手がいなかったら僕にヒアリングしてください!!

 

 

今日も最高の1日でした。

 

あなたに全ての良きことがなだれの如く起きますように!

 

ちゃお!

 

 

p.s.

 

もう少しで「スタンフォード式 最高の睡眠」を読みきります。

 

 

これを読んでから実践したい内容がたくさん出てきましたので、やってみて結果が出たらご紹介しますね^^

 

p.p.s.

 

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p.p.p.s.

 

 

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どーも!こんちくわ!

 

 

やらなきゃいけないのに!

やったほうがいいのに!

やらなかったら後から困ることがわかっているのに、

 

動けないことって結構ないですか?

 

 

今日は何件営業回るぞ!!

って決めたのに、疲れたからってコンビニで車止めて、スマフォいじったら、寝ちゃったり・・・

 

こういうことってないですか?

 

少なくとも、僕は今までに何人も見かけています。

 

公園で寝てる人も結構いますよね。

 

 

もし本気でサボりたいなら、それは全然いいと思います。

 

人生、やりたいようにやることが一番ですからね!!

 

サボりたいと思ってサボっているのは、自分の人生をある意味生きたいように生きているからいいと思います。

 

しかし、もし、本当は営業活動をしたいのに、したほうがいいことはわかっているのにサボってしまうとしたら、自分の生きたいようには生きていません。

 

自分の生きたいように生きれないのは、苦しいと思います。

 

蕎麦屋に行って、「蕎麦ください!」って行ったのに、うどんが出てくるようなものです笑

 

人生の舵取りができないとは、こんな感じのことを言うのだと思います。

 

先日、正しい努力について書きました。

 

正しい努力とは4つの努力です。

 

①結果の出ることを続ける努力

②結果の出ることを始める努力

③結果の出ないことをやめる努力

④結果の出ないことを始めない努力

 

この4つです。

 

この4つの関点から反省をし、具体的なアクションを決めたという報告をしてくださった方がいました。

 

この人をT氏と呼ぶことにします。

 

T氏は、これをやれば上手くいくし、間違えなく今よりも成績が良くなることはわかっているけれど、どうもできそうにないと言っていました。

 

そこでどうしてできそうにないのか、僕は彼に深掘りをしていきました。

 

そしたらいくつかのことがわかりました。

 

・・・・

 

 

人が行動を起こすには2つの要素があると思います。

 

あくまでペコさん的にはこの2つだと思って今う。

 

 

それは「恐怖」と「欲望」です。

 

どれだけ動きが鈍い人でも、拳銃を突きつけられると行動できる人がほとんどです。

 

また、欲望を刺激されて動く人もたくさんいます。

 

 

この二つに共通している要素は、感情が動くと行動するということです。

 

このT氏が、やれば結果が出ることはわかっているのに、どうも行動できそうにないと感じていた理由は、

 

・やればどれだけのメリットがあるのか(欲求刺激)

・やらなければどんなデメリットがあるのか(恐怖刺激)

 

これをよくわかっていなかったのです。

 

4つの努力を、冷静に分析しただけで、

アクションが自分の感情と結びついていなかったので、

行動できなそうな気がしていました。

 

そこで、もし行動したらどれぐらいのメリットがあるのか、また、もし行動しなかったらどれだけのデメリットがあるのかを一緒に考えました。

 

すると、やらなかった時の恐怖をありありと感じ、やったときにどれだけのメリットがあるかも感じることができて、一歩を踏み出せそうだと言っていました。

 

人は欲求と恐怖でものすごく動きます。

 

テレビcmなどは、欲求刺激と恐怖刺激を多用しています。

 

営業の会議なんて、欲求刺激と恐怖刺激のオンパレードです。

 

 

これを読んでくださったあなたは、この欲求刺激と恐怖刺激を自分自身に使ってみてください。

 

初めての一歩って本当に重たいと思いますが、ちゃんと踏み出すことができるんだってわかると思いますよ^^

 

 

一歩一歩いきましょう!!

 

 

あなたに全ての良きことが雪崩のごとく起きますように!!

 

p.s.

 

今日はこれをみてきました。

 

 

ウシジマくんとか、マズローの下の方を徹底的に刺激するようなのが好きな人には堪らなく響くんじゃないでしょうか。

 

ペコさんもこういうの好きですよ^^

 

p.p.s.

 

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p.p.p.s.

 

 

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