お元気様です！！
最近読んだ本429〜433冊目！！
429冊目
『柴田和子終わりなきセールス』
柴田カズコさんは第一生命保険30年連続生命保険セールス日本一、さらにギネスブックに2度も掲載されている伝説のセールスウーマンです！
その中から極意をいくつか抜粋します！！
人生最後のラブレター話法
普段から「僕はあなたのことを愛しているよ」とか「子供のこと大事にしている」「家族を大事にしている」といくら言っていても何があるかわからない。どんなことで突然最後を迎えるかわかりませんよね
ご自分がなくなったとき「あとのこと頼む」と言い渡しせなかったり、遺書を書いとかなかったりしてもきちんとした生命保険があればご自分の思いが家族に伝わるんです。
だから生命保険は人生最後のラブレターなんです。
話法よりも人間力
企業向けは難しいというイメージを持っているセールスマンが多いようですけれどそんなことないです。企業の歴史だって人生と同じなんです。会社の生き物なんです。
企業向けではその場で決める事がコツだと言ったのは、セールスマンを信用してもらうことが契約に繋がるコツなんです。
二度と来ないでくださいと言われたとき
二度と来ないでなんておっしゃらないでくださいこんなに感じの良い会社、また来たくなるじゃありませんか。またお目にかかれるチャンスつけてくださいね。とりあえず今日は敗退して帰ります。また時期が来たときにご連絡申し上げます。
どう他の人と差をつけるか
これからはただお客様にお願いしますと言うだけではだめな時代になっていきます。
この人の進める保険ならば安心だこのひとから保険に入りたいなと思わせられる人間にならなければいけないとおもいます。
いつも明るい、いつも明らか、元気いっぱい。そんなイメージを持っていただいているんです。
出世する人を見抜くポイント
ものを書くときの筆圧が強い人。
相手の目を見て話す人。
しっかりものが言える人。
紹介をもらう方法
私はあまり人にお願いするのは好きじゃないし、あまり借りも作りたくないんです。けれども社長には借りを作ってもいいかなと思うんですそのくらい何度もお願いに行きたいくらい魅力的な方ですからぜひご紹介を。
人を育てる1番のコツは関心を持ってあげること
人を1番へこませるのは無関心
430冊目
『私はどうして販売外交に成功したか』
この販売の仕事というものはたったひとつの事柄になる.
「できるだけたくさんの人に面会する」ということに尽きる
人並みの能力を持っている人だったら毎日４、５人に会って熱心に話を持ちかけてみるがいい
ただそれだけのことで成功する
自分の行動を記録する
私の時間というものにもいくらかの価値があるということに気づきだした
訪問先で２度も続けてうまく商談がまとまらないと腐りだし記録をとることを怠り自分に勝手に理由をつけて訪問の回数を減らしていくような状態になってしまった。そんなわけで当然私の契約高を減ってきた。
自分で自分を監督せよ
スケジュールをしっかり立てる
完全なスケジュールを作るためには相当な時間を要したすくなくとも４、５時間以上この準備に身を入れなければならなかった
そこで私は毎週土曜日の朝をこの仕事にあてて土曜日を自分自身を整理する日と呼ぶことにした
毎週金曜日には他の仕事は一切やめて来週のスケジュールを作ることに専念する
販売技術の活用法
面会の約束をすること
準備をすること
主たる論点は何か
主な論点を書き留めておくこと
質問を発すること
ダイナマイト爆発させること（なにか相手を驚かせるようなこと意表をつくようなこと）
恐怖心を起こさせること（利益を得ようとする欲望と損しては困るという恐怖心）
信用を得ること（競争者を褒める、買い手の助手になる、真実を話します、ほかのひとにはできないことをあなたに）
相手の能力について正直な評価をする
必ず商談が成立すると信ずる
対談中にはあなたという言葉使うこと
私は質問をして成功した
人にものを考えさせる唯一の方法
・他人に自分の考え知らせること
・それと同時に相手方の立場を尊重しつつ先方の意見を聞くこと
電話でアポを取る方法
電話で人に話をする場合お忙しいことと思いますからお話し申し上げたい４つのことを1つずつ申し上げます第１はこれ第２はこれで第3はこれで第４はこれ
こうして私が第4番目の事項を言い終わると相手はそれで私の話は大体終わったなってことがわかる、そこで返事をしてもらう
面会の約束を取り付けるには
①ご都合のいい時間は想像でしょうかそれとも午後遅くのほうがよろしいでしょうか
週のはじめのほうがいいでしょうかそれとも後ろのほうがよろしいでしょうか
今または夕方お目にかかれませんでしょうか
②何時ごろお昼の食事に出ていないますか、何時ごろお仕事ですか
③はっきりした面会の約束をしたがらない人でも前もってじゅうぶん余裕を置いて日時を決めるようにすると承諾してくれる
販売に成功する7つの原則
販売メモをつける
結論を出すには4つの段階が必要
①相手の注意を引くこと
②興味を起こさせること
③教えて気持ちにさせること
④商談の成立
いかがでしょうどうお考えになりますかと聞く
断りがあった場合どうしてですかそのほかに何か訳があるのではありませんかという問いかけする
情熱
秩序ー自分自身の行動を組織的にすること
他人の利害関係を考える
質問
中心問題
沈黙ー相手の話よく聞くこと
誠実ー信用を得るにあたいすることをする
自分の事業に関する知識
正しい知識と感謝
微笑
人の名前と顔とを記憶すること
サービスと将来の見込みに対する予想
販売を取り決めるー購買行動を起こさせる
431冊目
『大金持ちをランチに誘えに』
成功者は過去や現在のレッテルをまさに行動でもってはねのけようとする
失敗者は逆にレッテルを受け入れ自らをそれに合わせてしまう
大金持ちをランチに誘ってみたらどうだろう？
喜んで自分の経験を話してくれるかもしれない
失敗と言うのは
忍耐強い教師のようなもの
いやそれはうまくいかないよ。
ちょっと違うやり方やってごらん。
そうじゃなきゃ大きくやり方を変えてごらん
と言ってくれる先生
432冊目
『月収1万倍仕事術』
5つの成功ツール
16分割週間スケジュール帳
いちにち20ポイント獲得シート
いちにち10分目標書くだけシート
人生右肩上がりマップ
キラートーク大辞典
成果ではなく行動そのものにフォーカスすること
行動する時間と考えるための時間を明確に分けること
最大の原因である混乱状態を整理すること
月曜から木曜のコアタイムは行動に集中する
金曜日はまとめと来週のアポイント
まずアポを取ることに集中
週１５面談
キラートーク大辞典に気に入ったフレーズを書きなぐる
433冊目
『人を動かす』
D・カーネギー著
セールスの大多数が客の立場で考えて売ろうとしない
われわれは自分の問題を解決することにはいつでも関心を持っている
だからその問題を解決するのにセールスマンの売ろうとしているものが役立つことが証明されさえすればこちらから進んで買う
友を作りたいならまず人のために尽くすことだ
笑顔の効果は強力である
笑顔見せない人間は商人にはなれない
商談には特に秘訣などない
ただ相手の話に耳を傾けることが大切だ
人と話をするときはその人自身のことを話題にせよ
そうすれば相手は何時間でもこちらの話を聞いてくれる
相手が確実に間違っていても、なるほどそういう意見もあるんだね、ただ私にはこう思えるんだがという返しをする。決して相手を否定しない
＊実践していきます！！