凡人が最強セールスマンに変わる魔法のセールストーク
佐藤昌弘
217ページ
本日はとても良かった書籍のレビューを致します。タイトルの通り、営業・セールス力を向上させるための魔法のセールストークについて書かれた本ですが、街の本屋やアマゾンおすすめに出てくる一般的な営業ハウツー本とは明らかに一線を画しています。
「お客が欲しいというものを、売ってはいけない」
「お客さんは自分自信が欲しいものを知らない」
から始まります。全てではありませんが、一般的な営業本は「営業で売れた人」固有の体験談・武勇伝なのに対して、この本は売れない営業マン皆が売れるようになるための本なのです。
本の重要ポイント
〜使える営業テクニック〜
・お客様に買いたいものは何かを言わせるのではなく（例えば「カメラが欲しい。」）何をしたいかを言わせる（例えば「子供の運動会で写真を撮りたい。」）
営業マンは売りたいものがあると、以下ステップ②のところだけでセールスを一所懸命にやってしまいがちなので、注意。
お客様は「自分の欲求を満たしてくれる手段」を欲しいのにも関わらず、欲しいものを分かってないことが多い。
ステップ①：あなたが望んでいるものは、本当は何ですか？
ステップ②：これがあなたにピッタリの商品ですね。
・良好な人間関係は、「人柄×接触回数」。良好な人間関係を築いていくには、「人柄」の良さを分かってもらうか、「接触回数」を多くする。
・5分で人間関係を構築する方法幼少期（6～9歳位）の両親との思い出を語ることにより、「人柄」が5分で相手に伝わり、良好な人間関係になる。
・ファースト・マジック・クエスチョン
『今回○○なわけですが、いまの××に何かお悩み（ご不満）でもおありなのですか？』
※「あなたがやっていることは〇〇ですよね。ところでその行為にいたった、何か根本的な理由でもあるんですか？」という意味。
質問を投げかけられたお客さんは、自分の行為の裏にある本当の欲求を話し出す。
【事例】
① 今日、○○なわけですが・・・・・・【営業マン】
② はい（もちろんです。そうですよ）【お客さん】
③ そうなった背景でもあるんですか？【営業マン】
④ （え？当たり前です。そうでなければ来ません）それは・・・【お客さん】
上記①で、頭の中で「はい」と肯定すると、人は「はい」と言った理由を、自己矛盾を起こさないよう合理的に説明する（一貫性の法則）
・マインド・キー・クエスチョン
①お客が語る言葉の「あいまいな表現」を具体的にする質問
「たとえば？」
「（もう少し）具体的に言うと？」
②根拠を聞き出す質問（極端化）
「○○だと、何か××すぎるのですか？」
上記の質問を繰り返されたお客さんは、はっきりしていなかった要望を明確化。
・世界最強のクロージングトーク・・・無言。
⇒詳しくは本の中の「提案＆最強のクロージング」をお読みください。
・商談の順番例
- あいさつ・雑談
- 人間関係構築（既に人間関係がある場合、省略）
- ファーストマジック・クエスチョン
- マインド・キー・クエスチョン
- 要望の確認
⑥ 提案＆最強のクロージング
他、精読すると良い箇所。
「心理じゃんけんの法則と交流分析」
「ダメセールスの典型トーク例」
「99%のセールスパーソンが陥る『アリ地獄』」
「モノマネ注意の6つのセールス法」
いかがでしょうか？重要ポイントを読んだだけでもすごいと思いませんか？
