営業コミュニケーション術の高木 透です。
さて、今回は「営業のタイミングをつかむ」で書いてみます。
営業にお訪れると（特に新規開拓の場合）どうしても気が焦り、話を進めようとしてしまいます。
私もよくそういう事をしていた記憶があります。
商談テーブルにつくだけで勘違いして、「よし、行けるぞ～」となり営業マン主体の場になっています。
しかしまだまだ「お客さん主導」の考えでなければいけません。
勘違いすると怖いもので、ペラペラ喋ってしまいます。
そこでクロージングまでしてしまい、結果はNG・・・・・・・。
疲れどころかかなり凹んでしまいますよね。
勝手に勘違いしておきながら・・・・・・。
お客さんの購入（契約）行動にもタイミングがあるのです。
商談の場に（応接室など）入れただけで、契約する意思はまだないと考えなければいけません。
そうでなければ相手の話を聞く余裕さえなくなってしまうのです。
そうなれば無理ぽっくなりますよね。
なぜか？
お客さんは「営業マンの姿勢をみているのです。」
「この営業マンと付き合って（契約）してもいいものか？」とチェックされてると言ってもいいでしょう。
本当の契約タイミングであれば、きっと先方から話を切り出します。（意地悪な人もいますが）
焦らず「聞く」に徹していくのが、ポイントではないでしょうか？
成績を上げるのが営業の仕事ですが、その前に信頼関係を築く事が最大の評価になりますよね。
営業マンは一発屋ではないのですから。（これは私の考えです）
営業のタイミングをしっかりと掴むことが成約への大きな一歩となると考えます。
お読み頂きありがとうございます。