飛び込み営業日記

飛び込み営業日記

飛び込み営業に目覚めて10数年。飛び込み営業のコツやトーク、飛び込み営業の日頃の出来事を書いちゃいます。


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久しぶりに会った同僚から「ブログの更新しないんですか?」と言われて・・・

そして、ブログ見てくれてたんだと思ったらうれしくなった営業マンKです。

 

先日、新人の森山くんと同行した時のことです。

 

森山君は飛び込み営業の仕事を始めて3か月目。

 

ロープレでは問題なく話せるのだが、結果が出ない。

 

 

原因を見つけるのは現場同行が一番。というよりも現場でしかわかりません。

 

 

 

 

 

原因は1軒目のインターフォンでわかりました。

 

 

 

 

原因はお客様との距離感です。

 

距離感を理解していないので、話を聞いてくださる状態を作れないのです。

 

この状態で、いくら話しても伝わりません。

 

 

 

では森山くんの距離感は・・・・

 

 

インターフォンを押してお客様の反応を待つ間のインターフォンとの距離

 

 

お客様が玄関を開けて出てきて下さる時の立ち位置、距離感。

 

 

そして、挨拶を交わした後の立ち位置、距離感、

 

 

すべてが近いのです。

 

 

見ず知らずの人が、いきなり近い状態で立っていたら、威圧感があります。

 

お客様は無意識に距離を取ろうとします。

 

つまり、この距離は単なる距離ではなく、営業マンとお客様のコミュニュケーションに壁を作ってしまいます。

 

 

営業マンは話をしたくて近づくのですが、本来、お客様は話をしたくないのです。

 

どんどん、距離の近さに比例して聞きたい気持ちが遠くなっていきます。

 

 

近づけば近づくほどダメなのです。

 

 

 

だから、その逆。

 

 

まずは、お客様と距離をとって安心していただく(2~3メートル)

 

細かい理由は別の機会にしてみたいようと思いますが。

 

 

 

まずは 以下を森山くん試してもらいました。

 

 

 

インターフォンを押したら 2メートル離れて待つ

 

お客様がドアから出てくださるときには2メートル以上離れて待つ

 

挨拶や名刺を渡したら、2歩下がる。

 

そして、お客様の右斜め前か右45度の位置に

 

 

 

飛び込み営業自体が一般的に警戒されてしまいやすい営業スタイルです。です。

 

 

だからこそ、最初の距離感、立ち位置は大切です。

 

 

 

 

森山くんがこれを試しただけで、5件目で会話がはずみ1件のアポイントがいただけました。

 

 

まず、現場で試して実感してみてください。

 

 

 

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「営業本とか読まれますか?」と質問されて「読みますよ」と答えながら、なんか悶々とした営業マンKです。その理由は

 

 

 

「本は買ったらダメだ!」

と、本を買った後に、そう思う。

 

 

 

本を読むのは好きで、ジャンルは問わず2週間に1冊は読んでいる計算。

 

 

小説とかは一気に読んでしまうのですが・・・・

 

買ったら、読まなくてそのままの本も。

 

営業関連のノウハウ本とかが、そうです。

買ったのはいいけど、初めの数ページを読んだだけで、でそのまま。

 

 

その度に

「本は買ったらダメだ!」と思ってしまいます。

 

 

 

 

 

本を買う前に本屋さんで、結構長い間、何冊も読んでしまいます。

 

 

 

実際に本屋さんではどんな風に読んでいるかというと

 

目次を見て気になる箇所をだけを読んでいる。

 

これが、結構、頭にはいるんです。

 

 

そんな読み方をして、気になった本を何冊もまとめて買ってしまうのですが、買った後は初めの数ページを読んだだけで、そのまま・・・・・

 

 

 

なぜ、読まなくなってしまうのか?

 

 

その理由は、

 

 

せっかく買ったから、全部読もうと思って最初から読んでいってしまって・・・・

 

元をとろうとしまうからです。

 

核心の部分は結構、後半だったらりするのですが、その前に面倒くさくなって、そのまま読まなくなってしまう。

 

そして、いつでも読める安心感から。

 

 

でも、結局は元がとれないまま。

 

 

 

実際の本の中身はというと

本当に読みたいページは数ページだったりします。

 

 この、数ページで元がとれるのですが。

 

 

 

それに気づいてからは、家でも本屋さんと同じように、目次を見て気になるところから読む。

 

 

 

勝手に決めた読み方の原則。

 

 

不思議と、この読み方にしてから、結果的に全ページを読んでしまっているから不思議です。

 

しかも、何冊も同時並行で読むこともできるようになりました。

 

 

それからは、「本を買ってはダメだ」と思わなくなりました。

以前にもまして、本を買う頻度が増えてしまっているのですが(笑)

 

 

一部屋の一角が本屋さんのようになって、いつも怒られていますが。

 

 

 

 

さぁ、あの本をもう一度読むか・・・

 

 

 

 

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先日の歓迎会の締めがフルーツパンケーキで驚いた営業マンKです。

でも、結構いました。

 

 

 

「契約を頂こうと思うな!お客様と楽しく」

 

私がリーダーの時、スランプのメンバーに話していた言葉だ。

 

 

この言葉を久しぶりに思い出す出来事があった。

 

 

 

 

先日の台風の前日、ある事務所の苦しんでいるメンバーと同行させていただいた。

 

 

そのメンバーは2ヶ月前に個人宅への飛び込み営業のチームに配属されたのだが、なかなか数字が伸び悩んでいたのです。

 

 

同行した日は台風が近づいており、あいにくの雨だったのだが、

私が同行についた、その日は運よく保留されていたお客様とお会いできてご契約を頂くことができた。

 

 

しかも、その日の夕方にもご契約を頂き、2件。

 

久々の契約だった。

 

私が同行したのは偶然で、彼が保留をしっかり作っていたからです。

 

 

 

それから2日後、その事務所の所長とお会いした時のことです。

 

 

所長 「Kさん!さすがですね。契約をありがとう」

 

私   「いいえ、あの契約は彼の実力です。」

 

所長  「彼には無理を言って今のチームに来てもらったから」

 

私   「しばらく契約がなかったとは思えない。」

 

私   「楽しそうでしたよ」

 

所長  「そうなんです。しばらく契約がなくてもかまわないから」

 

所長  「伸び伸びやってくれといってるんだ」

 

 

この会話をしながら、今日の契約は彼にとって偶然ではなく、必然だと思っていた。

 

 

 

 

私が現役の時、その当時の先輩から言われた言葉

 

「いつもは売れているんだから、ガツガツしてんじゃないの」

 

「売ろうと思わないで、楽しめば」

 

「契約を頂こうと思わないほうがいんじゃない」

 

 

その会話の翌日から、いつもの状態に戻った。

 

 

所長が言われた「伸び伸びやってくれといってるんだ」この言葉とリンクした。

 

 

「売ろうと思わないで、楽しめば」

 

 

それから、私はスランプの時は、

 

契約を頂こうと思うな!お客様と楽しく」と自分に言い聞かせることでで調子はすぐに戻った。

 

 

 

売ろうと思わないほど、売れてしまうものなんです。

 

 

 

私がチームリーダーになっても、調子を落としているメンバーを煽ることなく、

 

「契約を頂こうと思うな!お客様と楽しく」

 

「むしろ、今日は契約を頂くな!」

 

と話していました。

 

 

 

明後日は再び彼と同行予定。

 

 

「よっし!お客様と楽しく話すことしよう」

 

 

 

 

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パソコンクラッシュの数日後、体もクラッシュしてしまった営業マンKです。久しぶりの熱で驚きましたが、今は完全回復です。

残念ながらパソコンは復活できていないのですが。

 

 

 

 

「あまり、特別なことはしていませんよ」

 

「ゆっくり、わかりやすい言葉で話すこと、ですかね」

 

 

ある営業所のトップ営業マンの仙田さん。

 

トップ営業マンにインタビューした時のことです。

 

 

だいたい、売れている営業マンに、秘訣を聞くとみんな同じような答えが返ってくる。

 

 

「あまり、特別なことはしていませんよ」

 

 

でも、この特別ということは、トップ営業マンにとっては普通ですが、そうでない営業マンにとっては特別だったりするのです。

 

 

売れている営業マンは、無意識に特別なことを行っているケースが多い。

 

 

「ゆっくり、わかりやすい言葉」

 

 

インタヴューしている時、ゆっくりとわかりやすく話してくれているので、

ゆっくり話すこととか気をつけていますか?

と聞いて初めて、

 

 

「ゆっくり、わかりやすい言葉で話すこと、ですかね」

 

 

と答えが返ってきたくらいです。

 

 

全員ではありませんが、売れない営業マンは早口で気づかないうちに専門的な言葉を使ってしまうことが多いものです。

 

 

 

 

 

そして、これ以上に驚いた行動、というより持ち物で売れている理由がわかった。

 

 

 

それは、マイスリッパとカバンを置くために専用シート。

 

 

飛び込み営業は歩きますから、汗で靴下が汚れたり、臭ったりすることがあります。

 

 

お客様のお宅にあがらせていただく時に、あたりまえのように、マイスリッパを使い、カバンを置くときは、当たり前のように、カバンの下にひく。

 

 

10年くらい前に一緒に同行した営業マンの靴下が汚れていて、フカフカの絨毯を汚してしまったことがあったそうで、その翌日から、マイスリッパを持ち歩くようになったとのこと。

 

 

 

本人からすると、当たり前の行動で、特別ではないのです。

 

 

常にお客様を気遣うことから自然と行動になってあらわれる。

 

 

 

 

 

トップ営業マンの普通は、やっぱり特別ですね。

 

 

 

 

 

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愛用のパソコンが、クラッシュしてしまいまいました。(:_;)今はスマホで、このメッセージを書いています。

 
パソコンが復活するまで、しばらくは、飛び込み営業日記の記事の投稿が遅くなることご理解ください。
 

 
 
 
 
営業マンK
 
 
 
 
 

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