◆見込み客に勧めるものは最初はシンプルが一番◆
お客様が購入を決定する瞬間は、
とてもシンプルな方が
購入する確率が高くなる話です。
以前私が、
洋菓子店を経営していたころの出来事です。
８坪で月商１０００万円のお店で、
毎日行列が出来ていました。
洋菓子には、沢山の種類があります。
一つ一つ選んで買うのも楽しみの一つですが、
それをめんどくさがる
お客さまも沢山おみえになります。
当時、シュークリームだけで
２０種類以上ありました。
1個１３０円～４８０円の
単価のバラつきがあります。
普通なら、お客様に好きなものを選んで頂くのですが、
この時に、詰め合わせパッケージを
作ったことがあります。
単品で注文を受けた時の客単価は７５０円ほどでしたが・・・
一方、パッケージセットは見栄えが良い品揃えの為に、
１パッケージが９８０円という価格設定。
そこで、単品を購入しようとして迷うお客様へ
「本日は、売れ筋商品をまとめたパッケージがございます」
とお勧めしたのです。
声をかければ、ほとんどの方が
９８０円のパッケージを購入していきました。
ほぼ、半分以上の方がです！
たったの一言で、１．３倍の売り上げ増です。
行ったことは、
お客様が購入することを
シンプルにしただけです。
顧客心理としては、
いろいろ欲しいが、選ぶのが面倒・・・
ならば、お勧めパッケージでいいや！
たった、これだけのことなのです。
◆一貫性の法則◆
マクドナルドの、
「ポテトはいかがですか？」と言うのと同じで、
ネットでは、これをワンタイムオファーと言います。
これは、、一貫性の法則が働いており、
購入を決断した時から、その行動を続けようとする
心理トリガーが引かれた瞬間なのです。
amazonでも、購入画面では、
「ネットでなら、●●を購入されたお客さまはこんな物も買っています。」
なんて、レコメンド表示されますよね（笑
レコメンド機能と言います（ recommend。 勧める、奨励する）
まとめれば、
最初に購入を決意させるためには、
わかり易くシンプルな商品サービスを提供する。
そして、購入を決めたあとには、
一貫性の法則が効くので
わかり易い高額の商品を
買ってもらうチャンスがあるということです。
思い出しでみてください。
買い物ツアーで、お土産屋の店主が、
お勧め上手なのを知りながら、
思わず沢山お土産を買ってしまう時の
自分の心理状況を・・・
まさに、心理トリガーが引かれた瞬間なのです。