こんにちは
営業スキルアップセミナー講師の林 達也です
今日は
購入を迷っている人の背中を押すクロージング
と題して書いていきます
日々営業をしていると、商品の全てを理解し、購入した方がはるかにメリットがあるのに
なかなか一歩が踏み出せずに【検討】や【NO】になってしまう方がいます
それなりに
・家族に反対された
・忙しくて考える暇がない
・とりあえず今回はやめておく
など、理由をつけて断られるケースがありますが、
上記のような理由は、ほぼほぼ断り文句です
なかなかはっきり断るのが苦手な方もいますので、上記のような無難な言葉で断ってきます。
そして私の経験上、
【検討します】となった方はかなりの確率でNOになる可能性が高い
です。
無理矢理、押し売りのような感じで契約を取ってしまうのは良くないですが
せっかく最後までお話ができたのに、契約まで至らないのは勿体無いですよね。
本当に悩んでいて、後日にご契約いただくパターンもありますが、
割合で言えば、
検討したけど今回は辞めておきます
となる事の方がはるかに多いです
これは
何かをしようと思った時に、考えれば考える程めんどくさくなる
と言う人間の本能が働いているので、しょうがない事です
仕事でも何でもそうですが、人よりも優れた結果を残す人は
思い立ったらすぐ行動
悩むぐらいならやってみる
が体に染み付いていているので、他の人よりも結果を残す事ができます
悩む事に時間をさくぐらいなら、やってみてから考える
と言う思考回路ですね
例えば、セミナーや講演を聞いて
今日は良い話を聞いたなー
だけで終わってしまう人が９割
良い話を聞いたから早速明日から実践してみよう！
と行動する人が１割。
即行動に移して、結果が出るまで諦めずにコツコツとやり続けられる人がその中の１割
と言われています。
セミナーを受けた人が1000人だとすると、しっかり実践して結果を残す人は１０人ぐらいです。
この結果が示すように。。。。。。
おっと、話題が大幅にそれていきそうなので、この話はまた今度にします笑
背中を押してあげるクロージングとは？
方法としてはいくつかあるのですが、今日はお伝えするのはそのうちの一つ
仲間意識
を利用した方法です
日本人の特徴として、
周りの反応を気にする
という事が挙げられます。
訪問販売などでプレゼンした時に
他の人はやってるの？？
と言うあれです。
ご近所さんや、他の人が購入したのか？
と言う事を気にする人は非常に多いですよね？
これは外国ではあまり見られない日本人の国民性です。
【仲間意識】とはその心理を逆に利用した方法です
迷っている方に一言だけこう言ってみて下さい。
ご近所でも購入されている方はたくさんいますよ
（明らかにいないのに嘘をつくのはダメです。）
この一言で、話が進んでいくケースは珍しくありません。
あら、ご近所もやっているならやってみようかしら
と、考えて頂ける場合もあります
この方法は地域の繋がりが根強い、地域には特に有効で
周りの方もやっているので安心して下さいね
と、【仲間意識】を持っていただく事によって背中を押してあげる方法ですね
まとめ
今日は
購入を迷っている人の背中を押すクロージング
を書きました。
【仲間意識】
・周りやご近所の方もやっているので安心して下さいね
と周りを巻き込んで契約していただく方法です
その他にも方法はあるのですが、それはまたの機会にお話できればと思います。
最近ブログを書いていてよく思うのですが、文章で伝えるのはとても難しいです
そこで、今日は一つ告知をさせて下さい
私事ですが近日中に
【営業トークスキルアップセミナー】〜人たらしの会話術〜
のセミナーを開こうと考えております
場所や日時の詳細はまだ決まっておりませんので、決まり次第このブログにて告知いたします
セミナー内容は
・売れる営業マンが実践している営業トークの流れ５STEPS
・売れる営業マンになる為の心構え
・実践的に考えるロープレワークショップ
今考えているのはこんな感じです。
もし、こんなセミナーなら受けてみたい
などのご要望がございましたら、コメント欄やダイレクトメッセージ頂けましたら幸いです