今回はあまり間を空けずに
ブログを書けたかな〜と思っています。

ここまで私は展示会における企画プランニングと
そのためのマーケティングの重要性について、
今回、私がプロデュースした展示ブースを
総括しながらお話をしてきました。

バックナンバーは下記をご覧下さい。

展示会「SURTECH」総括

展示会「SURTECH」総括その2

展示会「SURTECH」総括その3

そして、今回はどのようにして名刺の質を高め、
また選別するのかを具体的にお話します。

これまで闇雲に名刺を集めていた出展社の
中川化学装置さんも名刺はただ単に
多くの枚数を集めれば良いというわけではない、
その戦略は中小企業には合わないという事に
気付かれた模様でした。

それはなぜか?

単純なお話です。

3人しか営業マンがいないところに、
新しいお客さん候補の名刺が300枚、
つまり、営業マン一人当たり100社の
見込客が増えても対応できませんよね?

これが、もし大企業で50人の営業マンで
この名刺を割り当てて営業できるのなら
一人当たり6枚=6社で大した負担には
ならないでしょうけれども、
中小企業には到底考えられない事です。

前回の展示会の反省点はまさにそこでした。

しかも、300枚の名刺をほぼ同列・同格に
扱ってしまったがために、見込みのない、
あるいは、見込みの低いお客さんにも
可能性を信じて全力の営業アプローチする
必要があり、結果、手が回らなくなって
多くの名刺を放置する結果になりました。

そこで、来場者心理をしっかりと理解し、
ある明確なルールに基づいて名刺の仕分けをし、
ランクに応じて営業アプローチする方法を
私は提案しました。

今回は松竹梅の三段階に分けましたが、
この細分化は本来なら9ないし10段階に
分けても良いくらいだと思っています。

ただし、細分化すればするほど対応するスタッフの
負担が大きくなり、混乱を招く危険があります。

ですので、細分化をすればするほど効果的ですが、
マーケティングの考え方がしっかり全員に浸透し、
スタッフ全員の統制が取れており、
ルールが明確化されている上に
展示会に慣れている企業でないと難しいため、
今回は最低限の区分け=松竹梅にしたのです。

ところで、前回もお話した来場者心理を覚えていますか?

そうです。
来場者の半数以上が情報収集を目的に
展示会に来場しているのです。

では、その中からどのようにして質の高い名刺を
探し出して分別していくのか?

私は「キーワード」を設ける事で
分別の明確化なルールを定めました。

「キーワード」と言っても簡単な話で、
例えば、営業対応中のトークテーマが
「〇〇」だったら竹以上、「××」について
話が及んだら竹以上と決めました。

更に、そこから具体的な相談や現地調査の依頼など、
展示会終了後に即座に営業アプローチができる
お客さんを松としたのです。

すると、情報収集が目的の来場者が当然多いので、
梅の名刺は一番多いのですが、
これは絶対に松と自信を持てる名刺が増えたのです。

また、今後の営業活動の結果、
竹から松に化けそうだなと期待が持てる
竹の名刺も大幅に増えました。

展示会終了後の営業活動では、
当然、「梅〈竹〈松」と営業アプローチの
力の入れ具合、時間のかけ方は変わってきます。

見込みの高いお客さんと低いお客さんで
営業アプローチにメリハリをつけられるようになり、
営業効率も高められたのです。

例えば、松のお客さんには積極的に
アポイントを取って接触していきます。

逆に、梅のお客さんはお礼状とお礼メールで
様子を見て、お客さんからアクションがあれば
電話をかけてアポイントを取っていく事で、
梅から竹に、あるいは、一段抜かしで松に昇格させて、
お客さんへの対応を臨機応変に変えていけば、
展示会をきっかけに獲得した名刺が
最終的に営業活動の結果どうなったのか?を
最後まで追い続ける事ができるようになります。

今回の中川化学装置もそうですが、
展示会で一生懸命名刺を獲得するのですが、
その後は営業マンに名刺を丸投げして、
成果が出たのか、ちゃんと最後まで
営業アプローチして、見込みがないならないで
営業活動を完結させたのかを
管理・把握できていない会社が多く、
展示会の効果測定ができていないのです。

そこを整備するだけでも、
見えなかった世界が拓けてきて、
ただブースが賑わっているなどのような
雰囲気やニュアンス頼りではない
データに基づいた手応えを得られます。

ですが、中々展示会出展社さんの
社員さんだけでは難しいところがあります。
マンネリ化や馴れ合いから生じる
変えたくない、あるいは、変えなくても良いという
停滞的な雰囲気が足を引っ張ったり、
通常業務も抱えながら展示会も担当すると
手が回らなくなり、せっかくそこに気付いても
諦めざるを得ないマンパワーの問題など、
様々な理由で頓挫してしまいます。

だから、我々がいるとご理解いただければ幸いです。

と、今日はここまで、名刺の質を高める方法を
来場者心理を絡めて紐解いてきました。

実はこのルールの明確化が
かなり重要なファクターになります。

それは、展示会担当者から営業マン、
または技術部門や総務などの管理部門の方まで
展示会では様々な人が携わります。

彼ら全員の温度差や熱意、モチベーションを
具体的な目標、ゴールを共有して、
そこに至るまでのプロセスとルールを
明確化する事で、展示会について
この先の準備期間においても
意見が割れたり、衝突しても立ち返る事ができ、
基本方針から大きくブレなくなるという
メリットもあったりします。

よくルールが明確化されて、浸透していないために
来場者が展示ブースに来ているのにも関わらず、
社員さんが待ちぼうけていたり、
手持ち無沙汰にしているのを見かけます。

そうした部分を改善するだけでも、
展示ブース運営は大きく変わるのです。

展示ブースにおいて主役となるのは、
結局、ブースでも、製品でもなく、
人だと言う事を忘れてはいけません。

と、ここまでは名刺の質を高めるために
目標設定の重要性と
ルールの明確化と浸透の重要性について
お話をしてきました。

それでは、展示ブースで何を訴求したら
来場者に自社の製品・サービスを覚えてもらえ、
展示ブース内でより深い商談や営業対応が
できるのかをお話します。